渠道如何开发

1、乡镇渠道如何开发和维护？ 精耕必须换思路维护这段感情 怎样维护与经销商的这段感情，怎样让“女婿”与我们风雨同舟？您也许会说，不就是要对经销商培训、让经销商盈利、满足经销商资源、促销等方面需求吗？是的，说起来容易，做起来较难。 习惯了跑一、二级市场的营销人员开始做乡镇市场的时候，往往苦恼不已经销商一次就提几台的量还叫穷不迭，刚开始做业务的那种勤奋劲儿一旦被岁月消磨殆尽，变成老油条的时候，营销方式随之也就成了：铺开网点后就从经销商那儿消失，只在催款压货的时候出现。这样，业绩自然就提不上去，无法实现总部的战略要求，而且，网点谈不上管理，只是开发。所以，网络维护要在高频次拜访的基础上，把对经销商的维护

2、转变成对经销商的顾问式管理。 正是乡镇消费型态的相对滞后、夫妻档的三八店经营，决定了乡镇经销商经营能力不高的现状，这为营销人进行销售顾问式的管理奠定了基础。有理论、有经验的营销人把对乡镇网络的维护不动声色地渗透入对经销商的管理中，思路前进一步，效果就完全两样。 具体来说，客情维护要做到：积极参与甚至融入客户管理层，实实在在地为客户提供咨询、提供最优质服务，同时对症下药地解决销售问题。在宏观销售政策上，与乡镇经销商结成对子，定期以小组会议等形式对公司的全年产品导向、政策导向等进行分析讨论，利用淡旺季的不同操作特性，使资金、储货的优势最大化，来配合公司的各项阶段政策；在卖场具体操作层次上，以己方的

3、高质量服务（比如账务上要有月清月对服务，产品配送时从政策中提一个点给经销商作配送资源等），引导乡镇卖场向服务型卖场转变（比如销售时要求导购微笑式开票服务等），建立优质的服务平台。在这样的层面上，那种仅仅把网络维护视为满足客户的资源要求、促销要求，就成了通常说的小case，是得过且过的业务员的表现。 客情维护重点 1.在让经销商赚钱的基础上，提高经销商的盈利能力。 经销商的盈利能力决定了合作的深度和广度。问题在于，经营任何产品理论上和实践上都有赚钱的可能性，关键是如何盈利。比如冰箱，一线品牌如科龙、新飞由于知名度高，经营网点多，价格较透明，单台盈利水平会较低；而杂牌冰箱在市场上或以低价、或以独家

4、等方式，使单台盈利较高。如果营销人员不能依自身品牌优势达成对经销商的盈利管理，就谈不上好的客情维护。 所以，要经常帮经销商算算账。在尽力提供差异化产品和高赢利产品的同时，阶段性（比如每月初）帮助经销商分析一次卖场的销售结构。起码要让乡镇经销商懂得，合理的销售结构应该是枣核型的，“枣核”中间的薄利产品占了销售的大部分，支撑着经销商的现金流，而顶端的高盈利产品是利润的最重要组成部分，也应该占据相当的销售份额。对经营品牌分析时，为让经销商信服，可通过一些简单的表格来分析。 必须要让经销商意识到对你的投资收益率高于其他品牌。如果你的产品单台利润不高，就要从销量上证明优势，比如由于价格低、促销力度大、营

5、销队伍直接掌控三、四级分销网络等，每月的销量大于杂牌冰箱的销量，因此每月的投资收益率必定高于杂牌冰箱，这样才能说服乡镇经销商经营己方产品。由于乡镇经销商受资金、物流能力的限制，经营一个品牌的型号不会很多，营销人员应通过销售改进建议，进而合理地提出补货建议，诱导经销商加大主推己方品牌的力度。如果是县级批发商，为缓解其库存压力，营销人员要与县批一起跑市场，帮助其建立分销网络。 通过以上各种销售支持手段，增强经销商主推的信心和惯性，对网络的维护自然就形成了良性循环。 2.对经销商的管理体现在对经销商及其卖场人员的顾问式培训。 这是三、四级市场客情维护的一个薄弱环节。只要在服务方面多出竞品一步，就会在

6、经销商心中留下深刻的印象：第一，在组织上与经销商联谊，每月按时在地区中心召开经销商联席会议，形成制度并巩固下来，会上重点传达品牌实力、新品优势等，让经销商从内心深处产生对品牌的信任，而且，会议客观上为乡镇经销商提供了一个互通有无的场所，彼此切磋，提高经营水平；第二，乡镇经销商普遍都有做大做强的迫切愿望，但从最初的夫妻档到家族式的管理都在制约着他们的发展。在高频次对乡镇经销商拜访时，营销人员应该时常对其灌输品牌信息，做公司文化、公司产品、财务制度、销售技巧的培训，不断提升经销商素质，尤其培养其对市场的良性操作的思路，并在新产品上市之际，及时对导购员进行导购员基本知识和产品知识的培训，从而使他们成

7、为销售己方产品的专家。导购员在介绍产品时往往倾向于介绍自己较熟悉的产品，这样就在零售环节上保证了销量，更重要的是，实现了从思想上控制经销商，经销商会按企业的思路运作，从而不自觉地提高了忠诚度，最大限度地达到共赢的目的。 开发与维护并行 在乡镇市场，时时要做好网络调整的准备，网络的开发和维护往往是并行的。由于乡镇市场容量小，经销商都希望独家经营以保证利润，这不可避免地涉及到厂商利益的博弈。所以，三、四级市场的网络开发与维护中，要有智慧、有技巧地应对各种情况。 在某乡镇市场中，业务员小刘发现，现有的经销商虽然是老牌的百货门市，实力很强，但做得不是很理想。小刘想开发当地另一个卖场，使二者分型号操作。

8、小刘与另一卖场经销商沟通后，经销商有合作意愿，但提出一个条件，要求独家经营，否则免谈。这样，打倒一家，扶起一家，有风险不说，也非人所愿。小刘客观地给经销商分析：第一，原经销商是老牌卖场，知名度高，客流量大，该卖场经营的品牌往往被消费者认定是知名品牌，这等于是一个活广告，对其主推我方品牌有利；第二，该卖场是百货门市，利润支撑点并不在家电方面；第三，由于该卖场讲求信誉，所有商品均以挂牌价销售，没有还价空间。为进一步说服经销商，提高产品在该卖场的竞争地位，小刘特地向经销商做出一项承诺，只要该商场出到9台样机，其中高端机型不下4台，就可以给该经销商一定的奖励。这样，终于说服了该经销商。 开发了新客户，

9、就涉及到要对原经销商做客情维护工作。小刘又拜访原经销商，与其经理进行沟通，首先分析其目前的现状卖场主推品牌和己方品牌由于在价位上相同，导致己方品牌年销量只有区区十几万元，与市场销售目标相差悬殊，与品牌实力差距太大。所以，对卖场来说，要么放弃竞品全力经营己方品牌，要们接受己方差异化产品，分开型号拉开与竞品的价差。这样对卖场主推产品有好处，也不致丢掉小刘的产品。另外，为安抚卖场的情绪，针对经销商对经营产品销量的不满，小刘特别提出提供两款有价格竞争优势的机型作为补偿，进一步刺激该经销商的经营积极性。事情得到了圆满解决。 成功总是垂青于有准备的以及领先一步行动的人。在三、四级市场的网络开发中，分时段发

10、起一波又一波渠道及终端的强力攻势，并从资金利用、投资收益、素质提高、利润需求等方面帮经销商详细分析，从精神上征服了经销商，自然也就达到了维护客情的目的。联想“电脑下乡合作协议响应国家号召，拉动内需，普及农民电脑应用知识，利用电脑学习与致富。根据联想电脑下乡的政策要求，迅速拓展农村乡镇市场，经联想授权，特制定以下合作协议。一、甲方相应的职责及义务。（1）、甲方给予每季一次的召集“乡镇服务商”的销售总结及“乡镇讲师”销售培训（2）、甲方指导乙方店面建设与免费的门头喷绘支持（3）、甲方给予乙方前2次的乡镇推广的现场指导（4）、甲方给予乙方免费的刷墙广告支持（5）、甲方给予乙方充足的货源的保证（6）、

11、甲方保证入围经销商的独家销售权 二、“乡镇服务商” 的职责及义务： （1）、月均产能5台（2）、联想形象（一个门头，一个背景墙）（3）、从“乡镇开发商”处现款提货 （4）、一名专职“培训讲师”，一间“培训教室”（5）、一次乡镇赶集宣传（每月一次），方式不限（6）、至少摆放两台样机（建议3台）并开机演示相关增值功能（7）、入围经销商确保至少1名的技术服务人员，保证无因技术服务造成的相关投诉三、保证金：乡镇开发商收取乡镇服务商5000元信用保证金，以确保以上7项合格完成，保证联想的品牌声誉及消费者利益。有下列情形之一的保证金将被没收：1、故意提价或降价销售的2、不是从锁定“乡镇开发商”处提货的3、

12、引起客户恶意投诉3次以上的四、“家电下乡”首轮推广启动要求：（1）乡镇入围经销商务必于4月5日前完成店面建设 （2）、09财年第一季度（6月31日）结束前完成所辖区域乡镇市场数量70%的刷墙广告的执行五、本协议发生争议由协议签定地人民法院管辖。六、协议生效及其它：本协议经双方代表签字并加盖公章后生效。本协议一式两份，双方各一份，以资共同遵守，未尽事宜协商或补充协议解决。 如果有想加入这次联想电脑下乡经销商队伍的朋友，可以咨询联想当地大区相关渠道人员，不过从笔者得到信息来看，联想会根据当地销售规模，在部分乡镇实行独家专卖联想电脑下乡产品策略。品质铸就诚信，服务感动用户”的经营理念“三台县潼川镇雨

13、佳电脑网络科技服务部”成立于2005年12月，是一家立足三台县本地的专业电脑网络科技服务公司。公司成立至今，凭借自已专业的服务及良好的信誉，已迅速发展成为三台本地同行业最具影响力的专业电脑公司之一。我们的零售店面卖场在三台同行业中最大，零售卖场有：“联想钻石级专卖店”、“DELL戴尔三台唯一厂家指定零售店”，同时我们设立有相对独业的专业技术及售后服务部，公司员工二十余人。现为国内第一大电脑品牌“联想Lenovo”电脑消费台式、笔记本、扬天及外设产品授权专卖店，公司在成为联想专卖店第一年便荣获“联想优秀店面金奖”称号，并于2009年升级为联想最高级别专卖店：“钻石级专卖店”，同时，我们成为联想集

14、团在四川川北建立的首家县级地标店：“联想三台县地标店”，正式承载联想电脑在三台县乡镇专卖店的建立，成为联想电脑下乡产品和服务的枢纽。同时我们也是全球著名品牌“DELL戴尔”零售店面在三台唯一签约商。同时我们也与其它电脑品牌保持着长久稳定的合作关系。我们已与众多客户建立了长期良好的信任关系并结为长期稳定的合作伙伴。 我们为企事业单位和个人提供全面的计算机销售及技术服务，包括计算机系统维护、网站开发制作维护、信息技术和应用咨询等。 我们的目标是：协助企事业单位和个人用户充分使用计算机技术，挖掘和利用信息的潜力，降低运作成本，提高经济效益，增强市场竞争力。 我们具备为企事业单位和个人用户提供全面技术

15、服务的经验和实力，我们长期与客户接触，能深入了解客户的需求，为其提供与之相应的技术服务，并能与客户建立长期良好的信任关系。 我们不仅有丰富的经验，而且年轻，充满活力，敢于迎接新时代、新技术的挑战，能够不断汲取新知识，学习新技术，以实事求是、认真负责的精神投入到为客户服务的工作中去。利用优秀的技术人才和先进的计算机技术的结合，为客户提供优质服务的保障。 我们以服务用户为宗旨，以协助企业提高管理水平和经济效益为目标，不断致力于为客户提供高效实用的应用系统和优质的服务，我们将以我们的敬业精神，先进技术和热情服务，与各界朋友精诚合作共同发展。联想的做法是由其县级经销商出面招募被称为“乡镇开发商”的下一

16、级经销商，并在收取信用保证金、审核资质后签订代理协议。乡镇开发商负责销售产品及提供售后服务，县级经销商负责供货、开具发票、补贴报网等。之所以采取这种销售模式，联想方面给出的解释一是要保护专卖店的利益，二是授权店太多不好操作管理想乡镇经销商“很受伤”然而像无极县郭庄镇这样的乡镇专卖店，仅仅只是联想农村渠道体系为数不多的“试点”而已。在全国绝大部分地区农村市场，联想“电脑下乡”指定销售店还只是授权给当地的县级经销商。而众所周知，县城面对的大部分都是非农业人口，真正直接跟农民零距离接触的还是要靠更下一级的渠道乡镇经销商。也就是说，除了联想新设的“嫡系”乡镇专卖店以外，一台“下乡电脑”真正从厂家到农民

17、手里，比普通电脑要“少走一公里”。在渠道方面，电脑下乡并没有真正“下乡”。联想的做法是由其县级经销商出面招募被称为“乡镇开发商”的下一级经销商，并在收取信用保证金、审核资质后签订代理协议。乡镇开发商负责销售产品及提供售后服务，县级经销商负责供货、开具发票、补贴报网等。之所以采取这种销售模式，联想方面给出的解释一是要保护专卖店的利益，二是授权店太多不好操作管理。其实不光联想一家，同为“电脑下乡”大户的方正和同方也是类似的运作模式。电话联系两大PC厂商有关部门后，方正的答复是让乡镇经销商先和地区分销取得联系，先试卖几个月，业绩考核通过了再给授权。与方正的暧昧态度不同同方就显得很决绝：“在一个县我们

18、我们只授权一家，如果要经营，可以和已经授权的店取得联系从那提货。”河北唐海县某镇的A电脑公司，是联想在当地最大的电脑经销商，然而它在销售联想下乡电脑时，却被工商局以涉嫌欺骗性经营的理由开出高达五万元的罚单，一时间脑的满城风雨人们议论纷纷。“上周五工商局稽查大队来做笔录，然而就说准备五万元罚款。周二又来了，还带了警察准备强行封店。最后经过交涉才罚了一万元。”店主非常气愤地说，“电脑、宣传单都是联想供给我的，发票能开补贴能办，又没有骗农民，怎么就成了欺骗经营?”联想当地最大的经销商县级专卖店提供的宣传单据了解，唐山市商务局4月24日出台了家电下乡实施方案，其中最后一条是：对未经备案的中标企业或销售

19、网点以家电下乡名义开展销售活动，欺骗农民的，要予以严肃处理，并上报处理情况。当地工商局以A电脑公司未备案电脑下乡销售网点却在传单上擅自标识，认定为欺骗性经营。在工商局出具的罚单上，处罚依据是反不正当竞争法:第二十四条经营者利用广告或者其他方法，对商品作引人误解的虚假宣传的，监督检查部门应当责令停止违法行为，消除影响，可以根据情节处以一万元以上二十万元以下的罚款。工商局开具的罚单对于工商局的处罚理由，店主非常不认同：“我打的广告是县级专卖店的代理商，而非备案网点，销售的是也正规下乡机，而非假冒产品，怎么会是在欺骗销售呢!退一步说，就算是因为没有备案，我的行为也只是违规销售而不是欺骗销售。规指的是家电下乡操作细则，而不是不正当竞争法。工商局这是在上纲上线 !”对于，当初为什么没有进行销售备案，店主也作