关于销售谈判的技巧(2

1、关于销售谈判的技巧（2）通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断 书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以 穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。第七、彻底地了解顾客的背景；推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜 访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖 感。第八、是最重要的，你必须使用顾客的见证 ；因为顾客常常会说：OK,假如你讲的都是对的，那你证明给我看！所以见证很重要。第九、要有一些大顾客的名单；记得我在美国推广训练课程的时候， 有人说：我为什么要 听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗 ？这时候

2、我就会show（展示）出我们曾经帮助 旧M，帮过惠普, 帮过施乐的记录。顾客看到我们有这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证， 顾客可能连 听都不听，因为你在浪费他的时间。假如你很明确地知道你跟顾客的关系，你就可以运用以上 的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推 销工作就会顺利许多。还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面 的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满 意。在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些 对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。销售业务谈判二十种成交技巧1 .优惠成交法又

3、称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使 客户立即购买的一种方法。 在使用这些优惠政策时，销售人员要 注思二点：(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让 客户感觉到自己很尊贵很不一般。(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要 求，直到你不能接受的底线。(3)表现出自己的权力有限， 需要向上面请示： 对不起，在 我的处理权限内，我只能给你这个价格。然后再话锋一转， 不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外 的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽 力而为，不会怪你。2 .从

4、众成交法客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试 用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于 大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人 员说：你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要 销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说：我们商场里的员工也都在用这种微波炉， 都说方便实惠。 客户就很容易作出购买的决定了。3 .直接要求法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直 接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如 王先生，既然你没有其他意见，那我们现在

5、就 签单吧。 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的 反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一簧。4 .总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在 客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的 关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益， 促使客户 最终达成协议。5 .预先框视法在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：我们这套课程是给那些下定决心、 想要突破自己、提升自己销售业 绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进 的人。6

6、.激将法激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在 一旁察言观色的销售员走了过来， 她向两位客人介绍说，东南亚 某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫 妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更 有实力。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出 你在激他。7 .二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择 哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客

7、户避开 要还是不要 的问题，而是让客户回答 要A还是要B的 问题。例如： 您是喜欢白色的还是红色的 ？您是今天签单还是 明天再签？您是刷卡还是用现金？注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。8 .惜失成交法利用 怕买不到 的心理。人对愈是得不到、买不到的东西， 越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这 种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。惜失成交法是抓住客户 得之以喜，失之以苦 的心理，通 过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。 一般可 以从这几方面去做：(1)限数量，主要是类似于 购买数量有限，欲购从速 。(2)限时间，主要是在指定时间内享有优