销售代表的风度和品格

1、百度文库让每个人平销售代表的风度和品格首先，我想先问在座的各位儿个问题，第一个“销售人员靠什么建立丰功伟绩？ ”：第二个 问题：“什么是完成俏售的首要保证？ "：第三个问题：“俏售诀窍发端于何处？ ”可以用这么 一名话来总结：“这全倚仗和借助推销员的风度与品格。”在销售的过程中，我们会碰到许多问题，荆棘丛生，不少俏售代表利用坚定的决心和风度 与品格的个性魅力排除一个个困难，取得成功。可惜，还有更多的，虽然天资和能力均属上乘, 却因缺乏个性和风度，缺乏应有的品格而屡遭失败和挫折。所以在我们谈销售之前先研究一下 销售人员的风度与品格。1、 风度与品格的重要性国际商业机器公司IBM公司雇佣

2、销售人员的方针是：首先物色具备若干基本品格的人， 然后再对他们进行必要的销售训练。加德纳一一丹佛公司的一位地区经理也说：“先给我找来 个性适于干推销的人，然后我们再教给他必要的技术。”他们均将这些新手当作原料，而不是 成品。绝大部分公司都不会把机会提供给人品或性格达不到要求的人。然而今天安利给了每个人一个均等的机会，也许我们原来没有具备这样的要求，但是在我 们真正要从事这个行业的时候为什么不能修养出应有的风度呢？答案是，只要你做，只要你改 变，没有任何事做不到。而且一旦我们具备这样的素质，实际上就拥有了无价之宝一一它们不 但会使你增长交际能力，引来高朋满座、挚友成群，而且能帮你确立社会威望、成

3、为左邻右舍 的调停人，在各个领域和各项活动中发挥举足轻生的作用。2、 优秀推销员应具备的个性特点：一个人应当特别具备什么样的风度、品质、性格、特点、态度和能力，才可成为效率非凡 的销售人员呢？用一名厨师的话说就是：必须增添哪些作料和每种作料的用量应当是多少。下 面我们就讨论几种能够带来成功的比较重要的品格和风度。1、仪表和装束一个销售人员必须具备良好的仪表，这不是为了显示，而是为了在销售时不为仪表担 忧。有这么一个故事，有个推销员一次与一位买主谈生意，他伸手到口袋里掏一份重要文件, 突然发现上装的衣缝裂开一个难看的口子。尴尬与无奈致使他的买卖失败，因为他当时清晰地 意识到，买主也发现了这个裂口

4、，于是他顿时心慌意乱，完全失去了镇压定，对商品的介绍再 也进行不下去。所以你们看仪表重不重要？在选择恰当的衣着时，应当适于预期的场合，而且应当适合于具体的工作。到中心来 12百度文库-让每个人平的时候，男士应该穿长袖衬衣打领带，女士应穿着得体套装、连裤丝袜和高跟鞋，并且要化妆, 这样我们才能理直气壮的跟我们带来的朋友说安利是个具有前景的跨国生意，你们说对不对？另外，我们自身的整洁状况和习惯也会影响劝购效果，如果有一天你留着长长的指中， 指甲里有黑黑的污垢，同时你乂在做着产品示范给你的顾客，你说你的顾客会怎么想，也许你 就因此失去了一个订单，你说可惜不？同时，对我们的体格，我们也应该加以注意，不

5、应让我们过胖或过瘦，想想看我们经 营营养食品，如果一看上去，就一身的不营养，谁会相信你呢？你们要住，你就是最好的广告。毫无疑问，精干的外表、得体的服装、适宜的体格一一个人所具有的这些外表会令人 形成一种整体印象，良好的印象在推销活动中可以产生巨大作用，尤其是第一次向顾客推销商 品。2、说话语气与交谈习惯说话对于做生意来讲现在比过去更为重要，因为现在通过洽谈成交的生意比通过信件 成交的生意多得多。有经验的人往往都会认真仔细的总结出一套说话的技巧，练就一种随机应 变的清晰而乂热情的说话声音，例如象我们武钻石，她说话的方式、她的热情感染了很多人, 包括我，我一直把她作为我学习的目标，相信总有一天，我

6、一样能做到，希望大家能给我鞭策 与鼓励。那么可能就有人会问，怎样才能鉴定自己的说话水平？其实很简单只要你把你每次发 言的话都录下来，放出来听，你就会知道有什么毛病，应该如何去克服了。3、礼貌与规矩现在，让我们用买主的眼光检查一下销售人员是否懂得礼貌和规矩。下面提出的问题 有些直接涉及到说话习惯和方式，另一些则指人体动作。此人善于听别人讲话吗？他或她是否会经常打断我的发言。此人在言谈中是否经常流露出对自己的领导人、公司、朋友或熟人的不尊敬之意？若 是如此，此人在我背后也有可能挖苦我。此人是否俗不可耐？此人神态自然，还是壹地做作？此人表现得是轻松自若、不慌不忙和信心百倍,还是神经脆弱、慌慌张张和心

7、情紧张？再谈握手的方式：一般讲，人在握手时不应用力过大，但稍微加点劲有时却能带来 良好的第一印象，但要注意，如果做得过分，将会适得其反。任何神经质的小动作、习惯和举止都能反映一个人缺乏经验、心神出鬼没不定和空疏 23百度文库-让每个人平浅薄。比如：不断摸头发、摸索额头、摸脸和摸下巴，不断拉领带、拉领圈、一个劲用手指敲 击桌子或用脚尖点地板一一这些动作都会刺激别人，应当引起注意和加以纠正。类似的习惯还 会分散人的注意力，使人忽略谈话内容。现在讲礼貌的人渐渐减少，礼貌的价值在相应提高。在今天，粗鲁似是而非乎已变成 大家的一种习惯，因此，礼貌变得更加可贵和有效。讲礼貌也很简单，比如顾客讲来时先说声

8、“谢谢”或“您好”，就就为销售人员和顾客之间建立起一种全然不同的相互关系。4、有助于销售的人品和性格（1） 智力：广而言之，销售人员的智力越强，销售工作就会做得越好。我在这里就不 特别说明了。（2） 社交知识与圆滑态度社交知识是指在社交场合保证推销员做出适当言行反应的知识，运用这些知识方 可恰如其分地对付社交的各方。不消说，这是对销售人员的基本要求，所以我们要提高这方面 的能力。圆滑处事的人都有缓和别人紧张心情的特殊本领，他们从来不用言行来伤害他人 的感情。尤其是对待那些由子背景不同容易产生自卑感的人更需要采取圆滑的态度。如果你的 顾客是个学历不高的人，如果你还是连续不断地说自己毕业于什么大、

9、怎么怎么优秀你说他还 会买你的东西吗？圆滑态度不但表现为一个怎么说话好听,而且表现为他能将自己想说的话强 咽下去。所以我在这里跟大家讨论“一字值千金”论，它是人的优良品格的一大要素，具体即 指一个人礼貌客气地听取他人讲话的能力。现实是如此可悲：婴儿先听别人说话，大约一年之 后才开口学语。然后他在一生中要用65-70年时间才能领悟到保持沉默的重要性。这样讲是否 有点滑稽可笑。但中心意思是十分严肃的。我们要让自己成为善于听别人讲话的人。所谓善于 听别人讲话包括：聚精会神地聆听、点头示意表示理解、不轻易打断对方，尤其是不要乱插嘴。 有名谚语讲得不错：一直不信嘴说话的人是探测不到军情的。圆滑的基础并不

10、是虚伪，而是对别人的真正尊重。只要有意去做，这种尊重他人 的态度任何人都能培养出来。（3）可信性：这是个基本人格，尤其是对销售人员来讲。它要求做到诚实、言行 一致和不说大话，它是与顾客建立长期稳定关系的基础。（4）笑要适时。耻笑别人的错误和不幸不会赢得朋友，但当别人想让你笑时，你 就应当与他们一同欢笑，以满足他们的自尊心，他们因此会喜欢你。如果他们说了笑话，你却 34百度文库-让每个人平像石狮子一样毫无反应，他们就会讨厌你，因为你伤了他们的自尊心。（5）掌握主动权：优秀的俏售人员必须掌握洽谈的主动权。主动权的取得不是靠 气势汹汹，而是靠正确的态度，要让买主见到你后产生这样一个明确的看法一一你在

11、你的管辖 范围内很当家，你说话算数。必须靠圆滑的态度和巧妙的策略才能取得威信和主动权。（6）自信心：自信心是在不断获取经验和逐步做到办事胸有成竹的过程中建立起 来的。销售新手开始时不会有多少自信心，因为他根底太浅，尚未取得足够的经验。只有熟悉 了业务、积累了经验，自信心才会产生。当你有了信心，你会发现，不管面前遇到什么问题我 都能解决、都能应付，这种感觉最令人欢欣。不过，没有一定的时间和艰苦努力便无法获得。（7）词汇量：很显然，一个人熟练掌握词汇的多少与他在社会上取得成就的大小 有着密切关系。毫无疑问，推售人员必须能清晰而有效地表达自己的思想，需要由词汇完成。（8）想象力：销售人员应当具有想象

12、力，这样他才能预测出买主将会提出什么需 要，并想方设法满足他。（9）决心：我们常说某个人“思想坚定”，就是指此人决不会让逆境和失败影响 他做好工作和夺取胜利的决心。销售人员的思想如果不够坚定，干不了多久就会半途而废。因 此，决不能让工作中的障碍消磨掉你的斗志。（10）自己管理自己：安利是个自由的生意，没有人跟随在屁股后面监督，因此, 我们要学会自己管理自己。象昨天我们中心的全职俱乐部正式开业，如果哪位全职的朋友愿意 的话也可以加入到这个俱乐部来鞭策自己。（11）责任心：我们应该明折，在我们的工作中遇到的所有问题，不管是好事还 是坏事，我们都有负有全部责任，而不要逃避它，想办法做好。5、应当克服

13、的病癖和习惯金无足赤，人无完人。有一些个人习惯往往会影响个人的发展，我也把这些列出来, 以供大家共免。（1）攻击别人：谁都知到，那爱当着我们的面攻击别人的人也一定喜欢在背后攻击 我们。这种人会让大家感到不舒服，惹得人人讨厌。（1）爱争辩：与买主激烈争吵一番是绝不会做成什么买卖的。（2） 开粗俗的玩笑：千万不要刺伤别人的自尊心，而要增强别人的自尊人。朋友之 间不要随便说风凉话，而要用真心对待，你的安利事业才可能蒸蒸日上。（3） 懒惰：纯粹和本能的懒情可以使人堕落和一蹶不振，它比人的其他坏毛病更厉 44百度文摩-让每个人平等地提升自q害。可以这么说，想不付就回报，是没有的。安利也一样。（4） 急躁：许多东西是需要时间才