销售心理学基础及答案

1、销售心理学基础（120分）得分 评卷人 六、选择题（每小题2分，共30分。每小题中只有一个选项是 正确的，请将正确选项的序号填在题后的括号内）35 .消费者对作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反映是（）A.感觉B.知觉C.想象D.思维36 .消费者进入超市，每个人注意的商品都不一样，这是知觉的（）A.恒常性B.主观性C.整体性D.选择性37 .人们对于外界事物的指向与集中的心理活动称为（）A.想象B.记忆C.注意D.感觉38 .有些消费者心理活动倾向于内部，他们的性格为（）A.内倾型B.外倾型C.独立型D.顺从型39 .希波克拉底认为，黑胆汁占优势的人属于（）A.抑郁质B.胆汁质C.粘液质

2、D.多血质40 .能力发展的关键因素是（）A.遗传B.社会实践C.环境D.营养41 .消费者具有明显的购买动机个性特征，指的是心理性购买动机的（）A.同质性B.社会性C.差异性D,复杂性42 .马斯洛的需要层次理论认为，结识朋友属于（）A.生理需要B.社交需要C.发展需要D.尊重需要43 .对于求实购买动机的消费者，应该采取的对策是（）A.树立良好形象B.强调价格低廉C.注重外观设计D.注重质量，强调实际利益44 .针对消费者求廉心理的定价策略是（）A.整数定价B.尾数定价C.声望定价D .取脂定价45 .自选商场店面设计大多采取的方式是（）A.大招牌、大橱窗、小店门B.大招牌、大橱窗、大店门

3、C.小招牌、大橱窗、大店门D.小招牌、大橱窗、小店门46 .商业广告最基本的功能是（）A .信息功能B.娱乐功能C.说服功能D.促销功能47 .不属于少年消费心理特征的是（）A.喜欢模仿成人B.追求科学与实用C.购买倾向性开始确定D.从受家庭影响逐步转向社会影响48 .消费者会对某老字号商品表示信任或偏爱，这说明态度具有（）A.表现功能B.稳定性C.对象性D.自卫功能49 .哪个阶段的基本要求是热情周到，快中求准。（）A.展示B.介绍C.成交D.计价得分 评卷人 七、判断题（每小题2分，共20分。正确的，在题后括号内打错误的打“刈50 .消费者的认知过程、情感过程和意志过程，体现了顾客心理活动

4、的一般规律，是人类心理现象的个性。（）51 .想象可以深化消费者对商品的认识，对购买行为发生有促进作用。（）52 .意志过程是人的内在意识向外部行动的转化。（）53 .人的能力就是人所具有的知识。（）54 .消费者的购买行为是一次性的，是瞬间的。（）55 .商品的购买者也是商品的使用者。（）56 .需求的周期性是螺旋式的上升与发展的。（）57 .老年人降低了对服装品牌的要求，却更加重视衣服本身的功能。（）58 .卖方根据买方购买数量的多少给予不同的折扣称为组合折扣。（）59 .观察法就是察言观色。（）得分 评卷人八、名词解释题（每小题3分，共15分）60 .思维61 .创造能力62 .社会性心

5、理动机63 .招徒定价64 .介绍法得分 评卷人九、简答题 （3小题，共25分）8分）65 .作为一名销售人员，面对不同气质类型的消费者，该如何接待？（66 .商品命名的心理功能及原则有哪些？ （9分）67 .如何转化消费者的拒绝态度？（8分）得分 评卷人十、论述题 （每小题15分，共30分）68 .以购买某一商品为例，论述消费者购买行为实现的主要环节。69论述女性消费者的心理特征及面对女性用品市场销售的心理策略。2008 年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试市场营销类基础课试题参考答案及评分标准销售心理学基础（120 分）六、选择题（每小题2分，共吐士，/、30 分）35 B3

6、6D37C38 A39 A40 B41C42B43 D44 B45 A46D47B48 B49 C七、判断题（每小题2分，共吐士，/、20 分）50. X51V52V53. X54. X55. X56V57V58. X59. V八、名词解释题（每小题3 分，共15 分）60思维：是人脑对客观事物本质特征的间接的、概括的反映（3 分） 。61 创造能力：又称创新能力，是指人们产生新思想、发现和创造新事物的能力（ 3 分） 。62社会性心理动机：是指在社会因素影响下而形成的购买动机（3 分） 。63招徕定价：是利用人们求廉的心理（1 分），将商品的定价定得略低于同行经营者的价格（1 分） ，以此达

7、到招徕消费者的目的（1 分） 。64介绍法：即销售人员在接待过程中（1 分），通过体察掌握消费者购买心理活动后（ 1 分） ，热情地向消费者介绍商品以促成销售的方法（1 分） 。说明：只要将名词的内涵答对即可。九、简答题（ 3 小题，共25 分）65 （8 分 ） 参考答案：（ 1）接待胆汁质消费者时，要眼明手快，及时回答，使消费者的购物情绪达到最佳状况； （ 2 分）（ 2）接待多血质消费者时，要不厌其烦，有问必答，当好参谋；（ 2 分）（ 3）接待粘液质消费者时，应有的放矢，避免过多的语言和过分的热情；（ 2 分）（ 4）接待抑郁质消费者时，要小心谨慎，细心观察，适当疏导，打消顾虑。（ 2

8、 分）66 （ 9 分）参考答案：商品命名的心理功能：认知功能（1 分） 、记忆功能（1 分）和情感功能（1 分） 。命名的原则（6 分） ：（ 1）信：名符其实。（ 2）达：通俗易懂。（ 3）简：简洁。（ 4）雅：用词不粗俗。（ 5）特：匠心独具。（ 6）幸（寓意美好）。（ 7）韵（富有韵味）。（ 8）适（适应）。说明：商品命名的原则不分顺序，答对6 个即可。67 （ 8 分）参考答案：转化消费者拒绝态度一般有四个步骤：（ 1）澄清拒绝的真相；（ 2 分）（ 2）认定拒绝的原因所在；（ 2 分）（ 3）决定拒绝的类型；（ 2 分）（ 4）确认问题已经解决。（ 2 分）十、论述题（每小题15

9、分，共 30 分）68 （ 15 分）参考答案：消费者购买行为是一个连续的过程，这一过程的实现取决于内外两个基本条件（1 分） ：一是消费者在购买行为过程中的每一个环节都能获得与其评价标准相符合的结果（1 分） ；二是外部环境能够形成与其方向相一致的刺激要素（1 分） 。（ 1）信息采集（1 分） ：确定信息采集目标、信息来源（1 分） ；（2）比较分析（1 分）：一般从产品、市场和消费者特征三个方面进行（1 分）；（3）购买决策（1 分）：包括厂牌决策、卖主决策、数量决策、时间决策、付款方式决策和购买者决策（2 分） ；（4）实施购买（1 分）：消费者购买方案的改变一般会受到产品因素、购买现场因素和购买者因素的影响（1 分） ；（ 5）购后评价（1 分） ：购后评价是连接每一次购买行为的关键点（1 分） 。购后评价结论一般受到宣传和实际的一致性、产品设计状态与消费 者 使 用 状态 的 差 异 性 、 售 后 服 务 欠 缺 等 因 素 的 影 响 （ 1分 ）。69 （ 15 分）参考答案：1）女性消费者的心理特征：（ 1）追流行，求时尚；（ 1 分）（ 2）实惠合理，节俭求利；（ 1 分）3）