华为技术有限公司服务营销任职资格标准比较表V20

1、华为技术有限公司服务营销任职资格标准比较表（V2.0）工作经验与绩效要求服务营销等级华为工作经验华为服务营销工 作经验绩效要求一般扌田述必要条件一必要条件二晋级条件服务营销一级-年半年前三个季度的绩 效，没有D ,且不 能都为C1级服务营销工程 师，是服务营销业 务开展的基础力量；服务营销二级二年-年前三个季度的绩 效，没有D ,且不 能都为C2级服务营销项目经理，是服务营销业务开展的中坚力量；服务营销三级三年二年前三个季度的绩 效，没有D ,且不 能都为C3级服务营销高级 项目经理，是服务 营销业务开展的 业务骨干；服务营销四级四年二年前三个季度的绩 效，没有D ,且不 能有2个C4级服务营

2、销高级 项目经理；是服 务营销业务开展 的指导者；服务营销五级五年三年前三个季度的绩 效，没有C和D5级服务营销主任 级高级项目经理， 服务营销业务开 展的专家。知识要求参加大比武中综合知识和服务营销业务专业的考试，在本业务内对两项考试的综合成绩 进行排名，根据技术大比武成绩应用的相关规定进行晋级申请。行为技能标准行为要素一级测评标 准二级测评标 准三级测评标 准四级测评标 准五级测评标 准产品宣讲产品调研1、准确、深入1、准确、深入1、深入了解服1、深入了解服无了解本区域我分析本区域我务产品全国销务产品近期全司设备现状、司设备现状及售状况、样板国营销状况和用户近期及潜服务需求；2、点建设、宣

3、传营销策略；2、在的服务需深入了解用户格调、竞争策准确、深入分求；2、深入对我司服务产略等；2、深入、析参会用户对了解用户对我品各方面定准确分析本我司服务产品司服务的定位；3、深入了区域我司设备各方面的认可位、服务的要解竞争对手同现状及用户服程度；3、深入求、服务的价类服务产品在务需求；3、深了解竞争对手格等因素的认该区域的销入分析用户对服务产品各方可程度。售、技术等情我司和竞争对面情况。4、况。手服务产品的了解参会成员认可程度；4、技术层次、决准确、深入分 析参会成员技 术层次、决策 权限等。策权限等；制作胶片无针对用户的服针对用户的服针对用户对服无务需求，针对务需求，针对务产品的需竞争对手

4、同类竞争对手同类求、针对竞争服务产品优劣服务产品优劣对手同类服务势制作针对势制作针对产品全国市场性、引导性胶性、引导性胶情况，根据我片，召集相关片，召集相关司服务产品全人员讨论定人员讨论定国应用情况和稿。稿。营销策略，制 作针对性、引 导性胶片，召 集相关人员讨 论定稿；宣讲过程把1清晰、准确地1、清晰、准确、1、清晰、准确、1、清晰、准确无握介绍服务产 品；2、声音宏 亮，语气缓和， 衣着整洁、大 方，仪态端庄。把握重点的介 绍服务产品； 2、能够围绕用 户关心的问题 进行引导；3、 圆满、正确地 回答用户所提 问题；4、仪态 大方、衣着整 洁。把握重点的介 绍服务产品； 2、围绕用户关 心

5、的问题进行 引导；3、圆满、 正确地回答用 户所提问题； 4、准确介绍我 司服务产品在 全国的应用情 况；5、有效控 制会场气氛。把握重点的介 绍我司服务产 品；2、圆满、 正确地回答客 户所提问题； 3、突岀重点的 介绍我司服务 产品在全国应 用现状；4、有 效营造会场气 氛。宣讲后跟踪1、对不能现场 回答的问题， 会后同用户达 成共识；1、对不能现场 回答的问题， 会后同用户达 成共识；2、根 据需要引导用 户参观公司或 样板点；3、把 握时机递交服 务方案。1、对不能现场 回答的问题， 会后达成共 识；2、跟踪参 会重点用户， 明确用户决策 链，为建立本 产品支持层面 做准备；3、积 极

6、引导用户参 观公司或样板 点；4、对收集 到的信息进行 整理分析，为 公司提供决策 依据。1、对不能现场 回答的问题， 会后同用户达 成共识；2、跟 踪参会重点用 户，确定用户 决策链，为建 立本产品支持 层面做准备； 3、积极引导用 户参观公司或 样板点；4、将 本次会议收集 到的信息进行 整理分析，为 公司高层决策 提供依据。无衡量标准进行过2次针 对地区局副主 任以上级客户 的服务产品宣 讲；进行过3次针 对地区局副主 任以上级客户 的服务产品宣 讲；进行胶片的制 作2次；进行过 3次针对省局 运维副主任级 客户的服务产 品宣讲进行胶片、彩 页的制作3次； 进行过4次针 对省局运维主 任

7、级或以上客 户的服务产品 宣讲服务产品方 案制作调研1、认真收集用 户提岀的服务 要求，正确了 解每项服务要 求。1、分析用户提 出的每项服务 要求，正确理 解每项服务需 求；2、深入调 研、分析客户 的近期及远期 服务需求；3、1、分析用户提 出的每项服务 要求，正确理 解每项服务需 求；2、深入调 研、分析客户 的近期及远期 服务需求；3、无无针对用户对服 务的要求，在 方案中突岀本 服务产品的特 点；4、全面了 解竞争对手相 关服务产品情 况；针对用户对服 务的要求，在 方案中突岀本 服务产品的特 点；4、全面了 解竞争对手相 关服务产品情 况；方案制作无1、按公司规范 制作服务产品 方

8、案；2、方 案内容要具有 引导性，要充 分体现服务产 品的特点；3、 方案中我司不 能满足的服务 要求，要征求 相关部门意 见；4、方案的 制作要考虑竞 争对手的情 况、市场策略。1、按公司规范 制作服务产品 方案；2、方案 内容要具有引 导性，要充分 体现服务产品 的特点；3、技 术方案中我司 不能满足的服 务要求条款， 要征求相关部 门意见；4、方 案的制作要考 虑竞争对手的 情况、市场策 略。无无衡量标准参与成功的维 保项目或专项 的服务方案制 作2次进行成功的项目服务方案制作2次进行成功的项 目服务方案制 作2次；进行成 功的重大项目 服务方案制作1次产品规划和组织实施服务产品规划无1

9、、深入分析服 务产品在该区 域已有销售 量、市场竞争 地位、客户平 台现状等情 况，准确制定 服务产品在该 区域近期及远 期市场销售目 标；2、深入 分析竞争对手1、深入分析服 务产品在本区 域已有销售 量、市场竞争 地位、客户平 台现状等情 况，准确制定 服务产品在本 区域近期及远 期市场销售目 标；2、深入 分析竞争对手1、深入了解、 分析各项服务 产品在全国的 市场现状、市 场竞争地位；2、准确了解我 司各层面客户 平台现状，了 解重点用户对 我司的态度；3、深入分析 竞争对手在全1、深入了解、 分析各项服务 产品在全国的 市场现状、市 场竞争地位；2、准确了解我 司各层面客户 平台现状

10、，了 解重点用户对 我司的态度；3、深入分析 竞争对手在全在该区域的服 务产品情况， 切实把握竞争 对手相对我司 存在的差距及 优势；3、深 入、准确分析 服务产品在该 区域问题点、 机会点，准确 制定服务产品 在本区域的市 场策略；4、准 确制定服务产 品在该区域的 工作计划。在本区域服务 产品情况，切 实把握竞争对 手相对我司存 在的差距及优 势；3、深入、 准确分析服务 产品在本区域 问题点、机会 点，准确制定 服务产品在本 区域的市场策 略；4、准确制 定服务产品在 本区域的工作 计划。国的市场总体 情况；4、准确、 深入分析服务 产品问题点、 机会点；5、准 确制定服务产 品区域性近

11、期 及远期市场目 标；6、准确 制定服务产品 区域性市场策 略；7、准确制 定服务产品区 域性营销工作 计划。国的市场总体 情况；4、准确、 深入分析服务 产品问题点、 机会点；5、准 确制定服务产 品全国近期及 远期市场目 标；6、准确 制定服务产品 全国市场策 略；7、准确制 定服务产品全 国营销工作计 戈叽实施过程无1、按既定该区 域规划分解岀 阶段性目标；2、根据阶段性 目标，合理制 定季、月度工 作计划，经上 级主管的认定 后实施；3、根 据季、月度工 作计划完成情 况及时调整、 修正下阶段目 标和策略，在 下阶段的工作 计划中给予相 应说明；4、 向上级主管汇 报调整后的目 标和下

12、阶段工 作计划，达成 共识后实施；1、按既定本区 域年度规划分 解岀阶段性目 标；2、根据阶 段性目标，合 理制定季、月 度工作计划， 上级主管的认 定后实施；3、 根据季度计划 完成情况，及 时调整、修正 半年或全年策 略，在下阶段 的工作计划中 给予相应说 明；4、向上级 主管汇报调整 后的目标和下 阶段工作计 戈卩，达成共识 后实施；5、根 据年度销售工 作的情况，进 行产品规划与 实施总结，提 交年度工作总 结报告。无无衡量标准根据办事处目 标和规划，制 定本区域销售 目标和规划根据公司目标 和规划制定省 级年度销售目 标和规划、季 度销售目标和 规划制定区域性服 务产品年度销 售目标

13、和规 戈卩、季度销售 目标和规划制定全国范围 内服务产品年 度销售目标和 规划、季度销 售目标和规划产品宣传计 划制定和组 织实施制定计划无无根据办事处服 务产品总体规 戈卩、市场目标、 定位特点、技 术优势，交付 能力确定宣传 策略、宣传规 模，制定办事 处宣传计划；根据全国服务 产品总体规 戈卩、市场目标、 定位特点、技 术优势，交付 能力确定宣传 策略、宣传媒 体、宣传规模， 制定宣传计 戈號无组织实施无1、根据该区域 计划组织收集 素材、编写宣 传资料、确保 宣传资料的严 密性、正确性；2、按计划进行 实施，定期总 结、效果评估1、根据本区域 计划组织收集 素材、编写宣 传资料，确保

14、宣传资料的严 密性、正确性；2、监控计划执 行，定期总结、 效果评估。衡量标准区域宣传总结 报告制定办事处服 务产品的年度 宣传计划、季 度宣传计划， 制作宣传资料 2次，提供总结 报告2次制定区域性服 务产品的年度 宣传计划、季 度宣传计划，制作宣传资料2次产品推广会 组织实施策划无无1、根据办事处 服务产品阶段 性宣传推广策 略，结合办事 处需求特点策 划产品推广 会；2、准确、 深入分析与会1、根据区域性 服务产品阶段 宣传推广策 略，结合区域 性需求特点策 划产品推广 会；2、准确、 深入分析与会无代表组成、对 本服务产品的 认可程度、需 求等因素；3、 确定本次推广 会的侧重点、 要

15、达到的目 的、效果等；4、 制定资源需求 计划，着重成 本与效益的结 合。代表组成、对 本服务产品的 认可程度、需 求等因素；3、 确定本次推广 会的侧重点、 要达到的目 的、效果等；4、 制定资源需求 计划，着重成 本与效益的结 合。组织实施无1、根据既定计 划组织收集素 材、编写宣传 资料、确保宣 传资料的严密 性、正确性；2、 执行计划，进 行总结、效果 评估。1、根据既定计 划周密协调、 布置资源；2、 监控重点用户 的邀请工作， 确保决策者参 会；3、组织产 品讲解人员进 行试宣讲并取 得相关人员的 认同。无无会后跟踪无1、进行效果评 估、总结；2、 制定关键用户 回访计划，并 监控

16、实施1、进行效果评 估、总结；2、 制定关键用户 回访计划，并 监控实施衡量标准参与2次地市 级服务产品推 广会，提供总 结报告组织3次地市 级以上的服务 产品推广会， 提供策划报告 和总结报告参与2次省级 以上服务产品 推广会，提供 策划报告项目运作项目策划1、了解用户决 策链、决策链 态度、收费历 史、分析并确 定用户的服务 需求；2、制 定项目总目标 及分目标；3、1、了解用户决 策链、决策链 态度、收费历 史、分析并确 定用户的服务 需求；2、制 定项目总目标 及分目标；3、 对项目进行SWoT分析并1、了解用户决 策链、决策链 态度、收费历 史、分析并确 定用户的服务 需求；2、制

17、定项目总目标 及分目标；3、 对项目进行SWOT分析并无对项目进行SWoT分析并 对竞争对手做 全面的调查、 分析，客观估 计形势；4、制 定实施策略； 5、制定实施计 划;6、按照公 司的规范要求 上交项目策划 报告并建立项 目档案。对竞争对手做 全面的调查、 分析，客观估 计形势；4、制 定实施策略； 5、制定实施计 划;6、按照公 司的规范要求 上交项目策划 报告并建立项 目档案。对竞争对手做 全面的调查、 分析，客观估 计形势；4、制 定实施策略； 5、制定实施计 划;6、按照公 司的规范要求 上交项目策划 报告并建立项 目当案。项目过程控 制1、了解用户对 公司、公司提 供的服务及竞

18、 争对手提供的 服务的态度；2、组织办事处 资源，对用户 进行引导；3、 建立用户信息 来源，保证对 竞争的把握；4、根据监控点 及时检查项目 进展情况；5、 及时了解竞争 对手的服务销 售工作进展情 况，及时了解 用户实际需求 变化；6、把握 竞争策略和操 作方法，不断 提升我司的服 务形象与地 位；7、公关工 作平衡发展， 形成决策层对 我司的整体支 持；8、在项目1、及时组织成 立项目组，明 确项目小组成 员的分工、任 务；2、了解用 户对公司、公 司提供的服务 及竞争对手提 供的服务的态 度；3、组织公 司资源，对用 户进行引导； 4、建立高层次 用户信息来 源，保证对竞 争的把握；5

19、、 及时了解竞争 对手的服务销 售工作进展情 况，及时了解 用户实际需求 变化；6、把握 竞争策略和方 法的合理性， 不断提升我司 的形象与地 位；7、公关工 作平衡发展， 形成决策层对 我司的整体支 持；8、积极协需要建议或其 他支持时，及 时向上级提出 召开项目分析 会的需求；9、 与项目组成员 互相合作，积 极听取他人的 意见，配合他 人工作。调项目组的关 系，营造项目 组的良好气 氛。技术商务谈 判1、了解用户参 加技术、商务 谈判的人员组 成及个人特 点；2、预先申 请必要的商务 授权；3、在谈 判中使用规范 的语言、举止；4、与主管保持 沟通，汇报谈 判进展情况；5、用户要求超 岀

20、权限时，需 向上级有关部 门申请授权和 确认；6、严格 按照公司规定，保证各项 商务条件符合 要求；7、按 照公司规范签 定合同。1、了解用户参 加技术、商务 谈判的人员组 成及个人特 点；2、确定我 方谈判人员的 组成、分工， 做到职责分 明；3、召开项 目分析会，预 测用户期望值 和竞争对手的 竞争策略，确 定商务策略、 谈判技巧与控 制方法；4、预 先申请必要的 商务授权；5、 在谈判中使用 规范的语言、 举止，营造良 好的谈判气 氛；6、与主管 保持沟通，汇 报谈判进展情 况；7、用户要 求超出权限1、了解用户参 加技术、商务 谈判的人员组 成及个人特 点；2、确定我 方谈判人员的 组

21、成、分工， 做到职责分 明；3、组织 召开项目分析 会，预测用户 期望值和竞争 对手的竞争策 略，确定商务 策略、谈判技 巧与控制方 法；4、预先 申请必要的商 务授权；5、 营造良好的谈 判气氛，在谈 判中使用规范 的语言、举止， 表现岀真诚合 作的愿望，促 使用户坚定合 作的决心；6、时，需向上级 有关部门申请 授权和确认； 8严格按照公 司规定，保证 所有商务条件 符合公司要 求；9、在每次 谈判后，将谈 判结果和所有 商务承诺形成 文本，存入项 目档案，以备 后查；10、按 照公司规范签 定合同；把握谈判过 程，控制谈判 内容，避免用 户过多的附加 条件；7、用户 的要求超岀权 限时，

22、需向上 级有关部门申 请授权和确 认；8、在每 次谈判后，将 谈判结果和所 有商务承诺形 成文本，存入 项目档案，以 备后查；9、 按照公司规范 签定合同；项目总结和 案例编写1、项目结束 后，按照项目 管理的规范和 要求及时进行 项目总结，总 结成功点和失 败点。2、对于 典型的成功或 者失败项目编 写成案例。1、项目结束 后，按照项目 管理的规范和 要求及时进行 项目总结，总 结成功点和失 败点。2、对于 典型的成功或 者失败项目编 写成案例。无无衡量标准列举参与成功的项目进行成功的地 区级以上（包 括地区级）项 目策划及谈判2次进行成功的省 级以上（包括 省级）项目策 划及谈判2次列举参

23、与的省 级以上（包括 省级）重大项 目策划或评审3次项目监控项目监控无无1、对报告进行 审核，进行必 要修改与指导 并以能促进了 解的方式进 行；2、对项目 进展中岀现的 影响市场的新 因素及时给予 分析、评估， 并做相应的指1、对报告进行 审核，进行必 要修改与指导 并以能促进了 解的方式进 行；2、对项目 进展中岀现的 影响市场的新 因素及时给予 分析、评估， 并做相应的指导；3、根据计 划中的监控点 对项目实施监 控，总结上阶 段工作，对工 作任务及实施 方案进行调整；4、根据实 际需要并对紧 急情况迅速反 应，给岀适时、 明确指导。导；3、根据计 划中的监控点 对项目实施监 控，总结上

24、阶 段工作，对工 作任务及实施 方案进行调整；4、根据实 际需要并对紧 急情况迅速反 应，给岀适时、 明确指导。衡量标准进行成功的省 级以上（包括 省级）项目3 次监控成功的省 级以上（包括 省级）维保项 目或重大项目2次客户平台建 设公关策划1、全面、准确 地分析用户决 策链；2、制定 公关总目标与 具体分目标： 目标明确，可 评估性强；3、 分析围绕目标 的因素；4、进 行关系现状评 估；5、准确制 作客户组织结 构信息树图； 6、制定公关计 划;7、制定公 关策划方案。1、全面、准确 地分析用户决 策链；2、制定 公关总目标与 具体分目标： 目标明确，强 调渗透与影响 用户决策圈， 可评

25、估性强； 3、分析围绕目 标的因素：分 清主要因素与 次要因素，主 要因素全面、 细致；4、进行 关系现状评 估；5、准确制 作客户组织结 构信息树型 图；6、制定公 关计划；7、制 定公关策划方 案；8、对区域 的公关策划进 行指导。无无公关活动1、个人拜访与 交往1）能主动1、个人拜访与 交往：能与用1、个人拜访与 交往：能准备无无以诚恳、认真 的态度调查、 收集用户对我 司服务的意 见；对用户反 映的问题进行 记录，按流程 向有关部门反 馈，及时答复 用户；2、准 备技术交流会 1）邀请用户相 关人员参加， 以获得用户对 公司服务理 念、服务产品 的认同；2） 确保会议的场 地条件、器材

26、 设备符合要 求；3）积极 总结、反馈用 户的问题。户高层领导之 间建立长期合 作、相互信任 的人际关系。2、通过定期拜 访等手段全面 提高客户满意 度。3、组织高层拜 访；4、组织技术交 流会：争取用 户相关人员都 能参加，以获 得用户对公司 服务产品的认 同；5、组织考 察公司及样板 占八、5多套交谈内容 方案，并能随 机应变；沟通 清楚、准确， 并且根据客户 的需要，调整 语速和语气， 体现岀增进理 解的愿望；对 用户在交谈中 所表达的愿望 十分敏感，并 能正确判断； 有意识、有礼 貌地收集、获 取信息，并及 时上报信息；2、通过定期拜 访等手段全面 提高客户满意 度；3、组织高层拜 访

27、；4、组织技术交 流会：争取用 户领导层、技 术层对技术交 流会的广泛认 同，扩大影响 面；5、组织考 察公司及样板 点；6、对区域 的公关活动进 行指导；衡量标准组织过1次与 地市局运维副 主任级以上客 户的交流公关 活动组织过3次与 地市局运维副 主任级以上客 户的交流公关 活动组织过3次与 省局副主任级 以上客户的交 流公关活动工作报告制 度执行工作报告制 度执行1、遵守公司工 作报告制度， 及时、详细汇 报工作内容；1、遵守公司工 作报告制度， 及时、详细汇 报工作内容；1、紧紧围绕工 作计划，突岀 主题，遵守公 司工作报告制1、紧紧围绕工 作计划，突岀 主题，遵守公 司工作报告制1、

28、紧紧围绕工 作计划，突岀 主题，遵守公 司工作报告制度制定工作报 告；2、及时上 交报告，在保 密原则下，抄 送相关领导、 同事和部门。度制定工作报 告；2、及时上 交报告，在保 密原则下，抄 送相关领导、 同事和部门。度制定工作报 告；2、及时上 交报告，在保 密原则下，抄 送相关领导、 同事和部门。衡量标准完整的月度、完整的月度、完整的月度、完整的月度、完整的月度、季度总结计划季度总结计划季度总结计划季度总结计划季度总结计划报告报告报告，针对风报告，针对风报告，针对风险和威胁提出险和威胁提出险和威胁提出有效的解决方有效的解决方有效的解决方案案案业务指导市场指导无无1、及时检查、1、及时检查

29、、1、及时检查、分析、评估下分析、评估下分析、评估下级任职者的策级任职者的策级任职者的策划与项目计划与项目计划与项目计戈y,并在工作戈y,并在工作戈y,并在工作过程中给予指过程中给予指过程中给予指导；2、对协作导；2、对协作导；2、对协作性、集体性工性、集体性工性、集体性工作要通过分析作要通过分析作要通过分析会，例会的形会，例会的形会，例会的形式进行及时、式进行及时、式进行及时、有效的检查、有效的检查、有效的检查、分析、评估和分析、评估和分析、评估和协调，对办事协调，对区域协调，对全国处服务销售工性服务销售工性服务销售工作所暴露岀的作所暴露岀的作所暴露岀的问题进行汇问题进行汇问题进行汇总、分析

30、，做总、分析，做总、分析，做出具体、明确出具体、明确出具体、明确的工作指导；的工作指导，的工作指导；3、具体分析问对重大问题或3、具体分析问题产生的原普遍性问题进题产生的原因，提岀正确行分析，提出因，提岀正确解决的办法，针对性的建议解决的办法，确定工作发展后，上报办公确定工作发展方向并能分清会议讨论；3、方向，并能分责任，鼓励和具体分析问题清责任，鼓励增强销售人员产生的原因，和增强下属信信心，使下级提岀正确解决心，使下级任任职者的工作的办法，确定职者的工作能能力得以提工作发展方向力不断提高。高；并能分 清责4、针对新的服任，鼓励和增 强销售人员信 心，使下级任 职者的工作能 力得以提高；务方案

31、、模式 或产品，对下 级任职者进行 指导；培训1、从项目出 发，对下级任 职者进行服务 营销技巧指 导；2、做好对 办事处相关部 门的培训，营 造良好的内部 服务收费氛 围，增加办事 处整体对服务 收费理念的认 识和理解，提 高相关部门对 服务收费工作 的支持度；1、从项目和业 务岀发，对下 级任职者进行 服务营销技巧 指导；2、做好 对公司相关部 门的培训，营 造良好的内部 服务收费氛 围，增加公司 整体对服务收 费理念的认识 和理解，提高 相关部门对服 务收费工作的 支持度；1、从项目和业 务岀发，对下 级任职者进行 服务营销技巧 指导；2、做好 对公司相关部 门的培训，营 造良好的内部 服务收费氛