销售项目管理流程

1、版 本生效日期2012-1-10文件编 码1程架 构L 1LTC拟制 人L2Manage Project审核人L3Mange Sales Project批准 人L4流程Owner适用范 围全球（运营商业务）标准角色销售项目组组长（PD）、项目Owner、 客户责任人（AR）、解决方案责任人（SR）、 履行责任人（FR）、销售项目管理员、质 量保证工程师（QA）流程名称销售项目管理流程1 .概述本流程用于规范销售项目的项目管理业务活动，包括销售项目策划、销售项目监控、销售项目关闭三 个阶段。本流程说明书适用于华为技术有限公司运营商业务销售项目。企业业务、终端及合资子公司（包括但 不限于华为海洋、

2、华赛）的单独销售项目可以参照本规定或另行拟制相应要求。2 .目的本流程是为了规范LTC框架下的管理销售项目业务，指导PD更有效、全面的管理销售项目，从而提高 项目的成功率。3-术语名称定义销售项 目策划报告是项目组进行项目规划和运作，以及和相关利益关系人进行汇报的材料，包含对销售 项目分析、策划和计划。销售项 目周报是项目运作过程的状态报告，目的是向项目组成员通报项目进展，揭示问题和风险， 向项目Owner提出求助。销售项 目总结报告项目结束后的总结报告，目的是项目总结，传承经验。销售项 目运作 checklist包含项目运作过程中的关键要素（资源、里程碑、关键动作等），项目组用销售项 目运作

3、checklist对项目的运作进行自检。CC3CC3： Customer Centric 3,以客户为中心的项目制铁三角，包括：AR: Account Responsible 客户责任人SR: Solution Responsible 解决方案责任人FR: Fulfillment Responsible 履彳J 责任人QAQuality Assurance Engineer 质量保证工程师ATIAuthorize to Invest 立项决策ATI决策是指综合考虑机会点的战略价值、财务和风险决策是否立项，并根据机会点定 级原则，确定机会点级别，并且进行项目授权。4.流程范围流程起 点发现机会点

4、/线索转化为机会点流程终 点销售项目关闭输入客户信息、竞争对手信息、自身信息、环境信息等输出销售项目策划报告 销售项目周报 销售项目运作Checklist 销售项目总结报告5-流程绩效指标指标 名称指标定义计算公式无无无6.角色与职责角色名称职责对应职位/岗 位销售项目 组组长(PD)是项目成败的第一责任人负责项目的日常运作管理：组织项目组进行项目 分析、确定项目目标和策略、制定项目计划、申请项目立项、召开 项目开工会、进行项目监控、移交和关闭项目等；对用于ATX评审和决策的材料质量负责： 负责对各个工作组的工作计划进行审核和监控： 负责对项目组核心组成员的绩效进行评定； 对项目质量负责： 对

5、项目的信息安全负责。代表处代表/ 副代表、系统部 部长/副部长、 AR/SR/FR 等项目OWNER对项目成败和经营负责Owner必须参与到项目的日常运作，参与项目分 析会，进行重要策略决策、重大问题解决、高层拜访、资源调配、 一线跑动支持等片联ST成 员、片区总裁、 地区部/大客户系 统部ST、代表处 ST等客户责任 人(AR)客户关系和可盈利销售的总体责任人负责客户关系的建立和维护总体负责销售机会点，确保机会点与关键客户规 划和增长计划的协同管理客户在机会点活动中的各种期望驱动可盈利销售，确保合同的成功签署负责组织财务概算和预测、定价策略、融资策略、 条款及相关风险识别客户经理在未来业务可

6、保证的情况下，获取决策团队提前 启动的批准负责合同谈判策略，与主谈人协同，在合同谈判 中起主导作用；确保交易和PO的成功签署、回款以及尾款回收对合同/PO变更谈判、回款相关的问题和争议的解 决总体负责解决方案 责任人(SR)技术和服务解决方案总体责任人：负责准确输出满足客户需求的 方案负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方 案质量以及提升竞争力分析客户网络，识别痛点和机会点制定准确的满足客户需求的方案，获得客户对我 方方案的认可和接受确保客户解决方案与华为解决方案包及战略保持 协同识别解决方案风险，制定规避措施负责解决方案的总体规划和配置，包括SBOM (销 售BOM)、配置清单(BOQ)

7、以及需求预测确保最终解决方案能在合同/PO中得以落实并得 到有效实施负责与客户一起解决技术与服务方案相关问题反馈新的市场机会点、业务解决方案和产品机会 点产品经理/服 务解决方案经理 (SSR)履行责任 人(FR)集成合同以及交付执行策略进行履行风险分析并且制定规避方案分析华为的合同执行能力准备给交付项目经理的任务委托书按照交付可行性分析报告、项目规格说明书制作 答标书中的交付部分交付管理经 理、交付项目经 理销售项目 管理员/质量保 证工程师 (QA)PD的质量管理助手，协助PD进行项目质量管理； 监控项目关键活动执行情况，确保项目按照流程 要求规范执行；协助PD进行端到端风险监控。质量保证

8、工 程师销售项目管 理员7-流程图回销传项目管葡阳OLOO.vsd销售项目管理流程版本：V01.OO拟制人：谢峰审核人:杨军批准人:彭博生效日期:2011-11-20'/ ATI决饺彼祖启在机会4开夜日开工会«MMPO七户国任人仪次方案定 «AabdittA第传以utr a«OAoim8 .流程说明活 动编码活动 名称活动内容角色输入输出OO1项目 分析PD组织CC3对销售项目背景、客 户关系、商务和融资、解决方案以 及交付方案的初步分析，并识别项 目风险。PDAR/SR/FR客户档案供应商档 案市场情报销售项 目策划报告O02确定 项目目标 和策略根据销

9、售项目分析结论，PD组 织CC3共同确定销售项目的目标和 为达成目标所需要的策略：PDAR/SR/F R销售项目 管理员销售项 目策划报告销售项 目策划报告O。3制定 项目计划1、根据销售项目的目标和策 略，PD组织CC3制定项目的进度计 划、质量计划、沟通计划、分配风 险/问题跟踪人、初步选择项目组需 要的人员：2、对销售项目进行项目立项决 策、定级、任命和授权，详细见ATI 决策流程3、项目组成立之后，一周之内 PD组织项目Owner和项目组核心成 员召开项目开工会，完成项目组组项目 OwnerPDAR/SR/F R销售项目 管理员销售项 目策划报告销售项 目策划报告员的初步交流，明确项目

10、的目标和 策略以及项目组成员分工和责权， 统一项目管理、运作和沟通方式。 详细见验证机会点流程召开项目 开工会O。4项目 监控PD在项目运作过程中对项目的 进度、风险、质量、沟通等项目组 运作情况进行监控，并且对项目运 作中发现的问题进行推动解决。备注：PD需每周组织项目核心 组召开项目分析会，在出现例外紧 急事项时随时召开项目分析会，通 报项目信息，并针对新的变化情况 调整策略和计划，会后输出会议纪 要；所有项目需在iSales系统上更 新项目进展，公司级和地区部/大客 户系统部级项目每周要输出销售 项目周报，通报项目重大进展和 变化PDAR/SR/F R销售项目 管理员心A销售项 目策划报告销售项 目周报销售项 目运作 ChecklistO。5项目关闭PD组织召开销售项目交底会（也可以用电话、文件、邮件等其 他形式传递信息，建议采用会议方 式），对销售项目运作中产生的文 档、客户信息、分析到的风险等及 时准确传递给交付项目组：PD组织项目组对项目进行总 结，输出销售项目总结报告释放项目资源PDAR/SR/FR销售项目 管理员销售项 目策划报告销售项 目周报销售项 目总结报告9 .支持文件序 号文件名称文件