新材料有限公司年度市场开发工作总结材料

1、新材料有限公司年度市场开发工作总结年是一个不平凡的一年，我们有太多的困难和挫折，也收获了喜悦和成绩。在公司领导大力支持下，以及科林合伙人的的全力拼搏下，严格贯彻落实“三万吨苯甲醇项目”生产和销售目标，确定了市场任务和工作重点，坚定信心，锐意进取， 狠抓落实， 各项工作稳步推进， 市场业务健康发展，完成了年初的既定目标。年市场工作的重心和任务集中在两大板块： （ 1）三甲产品的市场调研；（ 2）三甲产品的市场客户开拓；以下是年市场开展工作的全部内容：第一阶段：市场调研苯甲醇调研一、苯甲醇市场用途苯甲醇现已市场探明有七类市场用途，主要用途于环氧树脂溶剂、 固化改性剂环氧涂料、 地坪、 环氧饰品行业

2、领域；根据市场用途，其市场份额分别为：环氧树脂的溶剂、固化剂的市场份额为50%;环氧地坪、涂料、环氧饰品的市场份额为20%;香精香料的市场份额为10%;医药合成的市场份额10%;印染助剂的市场份额3%;显剂、清洁剂的市场份额2 % ;油溶剂的市场份额为5 % o二、苯甲醇下游产品苯甲醇在医药领域下游现有九个产品、香精香料领域现有十个产品、染料领域下游现有两个产品、农药领域下游现有一个产品；苯甲醇下游产品共计22 个。三、苯甲醇全球生产经营情况年全球苯甲醇总产量为 10.9 万吨、国内苯甲醇市场总产量为 5.6 万吨、国外市场总产量为 5.3 万吨、全球苯甲醇年总需求量为 17 万吨、国内市场苯

3、甲醇总需求总量为 12 万吨、年苯甲醇市场总需求缺口量为 6.1 万吨。四、竞品企业生产及运营经营状况国内苯甲醇主生产企业分别是：武汉有机、鲁西化工、绿色家园、江苏泰乐（副产苯甲醇） 。以下是竞品企业运营 状况：1. 武汉有机：武汉有机氯化苄年总产量为 3 万吨、苯甲醇年实产量为 1.8 万吨 / 年、年苯甲醇外贸出口量为 0.72万吨 / 年，国内实销售量为 1.08 万吨 / 年。2. 鲁西化工：鲁西化工氯化苄年总产量为 6 万吨 / 年，苯甲醇年产量1.5 万吨 / 年，国内销售量为 1.4 万吨 /年，外贸出口量微少。3. 绿色家园：年绿色家园深受氯化苄原料供给影响，年在氯化苄原料正常

4、供应情况下，绿色家园生产苯甲醇的目标产量在 3.5 万吨 / 年，由于受氯化苄原料供应紧张影响，苯甲醇由 2016 年的苯甲醇产量的 4 万吨 / 年，减量为年苯甲醇产量 2 万吨 / 年，国内实际销售量1.2 万吨 / 年，外贸出口量 0.8 万吨 / 年。国际苯甲醇产量： 印度朗盛年苯甲醇产能3 万吨 / 年，实际产量 1.8 万吨 / 年，主要受气候和水源影响 ; 欧洲英力士产量 2.5 万吨 /年，荷兰 Eastman 公司产量 0.5 万吨 /年，印度分散微企业生产苯甲醇总量合计1 万吨，年苯甲醇产品国际市场总产量为 5.3-5.8 万吨 / 年。五、苯甲醇市场价格年是苯甲醇市场历史

5、以来价格价格涨幅和价位最高的一年，主要受生产源头原料氯化苄供应量和国家环保督察地方企业影响，苯甲醇价格由年市场理性平均价格的 13500-14000 元/ 吨涨幅至20000-28500 元/ 吨。 （截止年 12月 31 日价格）六、苯甲醇国内市场及国际市场运营环境年苯甲醇市场波动极其不正常的一年，主要表现在以下方面：（一）年苯甲醇生产量与2016 年相比，国内苯甲醇生产量缩水近一半以上；（二）苯甲醇供应价格在2016 年供应价格基础上翻了一倍以上，且以每三天为周期的价格波动增长；（三）国内和国际市场对苯甲醇需求旺盛，一度出现高价买不到货现象；以上因素主要受国家环保高压政策和中央环保督察地方

6、企业，以及党十九大会议召开影响，引起生产氯化苄的主营企业一度停产，氯化苄原料的价格涨幅逼近2016 年初苯甲醇 1 月份的市场价格，即 12300 元/ 吨。面对苯甲醇产品在年市场供不应求，利润翻倍的市场，主生产苯甲醇的国内企业，武汉有机苯甲醇生产量扩产，江苏连云港泰乐也加入苯甲醇生产阵营 , 鲁西化工扩产苯甲醇3 万吨、绿色家园增加氯化苄 8 万吨氯化苄生产线和 6 万吨苯甲醇的产能等一系列市场行为，将打破和改变以往苯甲醇市场的供应的稳定格局，苯甲醇供需世界将重新进入洗牌阶段。苯甲醛调研一、苯甲醛市场用途苯甲醛现已探明市场用途六类市场用途，其中医药领域、香精香料应用、染料助剂领域是苯甲醛主要

7、市场用途。根据市场用途，苯甲醛产品消费量的市场份额分别为：医药占市场份额50%;香精香料占市场份额30%;染料占市场份额20%;溶剂占市场份额 5%;农药占市场份额 3%;日 化香精2%。二、苯甲醛下游产品苯甲醛在医药领域下游现有七个产品，香精香料领域下游现有五个产品，染料领域下游现有四个产品，农药领域下游现有一个产品，多元制造现有一个产品。下游共计十八个产品。三、苯甲醛全球生产经营情况年全球苯甲醛总产量为 5.37 万吨，国内苯甲醛总产量为 3.87 万吨，国外苯甲醛总产量为 1.5 万吨，全球苯甲醛年总需求量为 7.3 万吨， 国内市场苯甲醛总需求量为 3万吨，年全球苯甲醛总需求量缺口为

8、2 万余吨。四、竞品企业生产及运营经营状况国内苯甲醛主生产企业分别是：南通天时、武汉有机、乾佳、绿色家园、鲁西化工、顺丰、泰乐、枣阳众成、燕明化工。1. 南通天时 ： 南通天时年苯甲醛实际总产量是1.6 万吨/ 年；国内实销售量0.9 万吨 / 年，国际贸易出口量为 0.7 万吨 / 年。2. 武汉有机：武汉有机年苯甲醛实总产量为 0.35 万吨 /年； 国内实销售量为 0.28 万吨 / 年； 国际贸易出口量为 0.07万吨 / 年；其中甲苯氧化无氯苯甲醛副产量是0.14 万吨 / 年,品质纯度为99.8 % ,主用途于供应医药领域中高端生产型企业； 2018 年苯甲醛生产量扩产至0.5 万

9、吨 / 年。3. 绿色家园： 绿色家园年苯甲醛实总产量 0.35 万吨 / 年；国内实销售量为 0.16 万吨 / 年，国际贸易出口量为 0.19 万 吨 / 年； 2018 年苯甲醛预生产量扩产至 1 万吨 / 年。4乾佳：乾佳年苯甲醛实总产量0.4 万吨 / 年；国内实销售量为 0.28 万吨 / 年，国际贸易出口量为 0.12 万吨 / 年。5. 鲁西化工：鲁西化工年苯甲醛实总产量0.25 万吨 /年，主用于内销； 2018 年苯甲醛生产量扩产至1 万吨 / 年。6. 枣阳众成：众成年苯甲醛总产量为 0.2 万吨 / 年，主要用途于武瀚有机生产肉桂醇的代加工生产供应。7. 江苏顺丰：江苏

10、顺丰年甲苯氧化苯甲醛（副产）实产总量为1200吨/年，品质纯度99.8 %,主用途于直供医药高 端生产型企业。8. 江苏泰乐 ： 江苏泰乐年苯甲醛实产总产量为 0.2 万吨/ 年，主用于供应华东地区生产型需求苯甲醛企业。9. 燕明化工 ： 燕明化工年苯甲醛实产总量为 0.2 万吨 /年，主用于内销。五、苯甲醛市场价格年苯甲醛的市场价格相对平稳，主要受国家环保高压政策影响，造成国内主生产医药中间体和香精香料企业6-9 月份停产。在此期间，国内市场主产苯甲醛的企业，苯甲醛的外贸订单量加大；环保高压政策释放后，国内主生产医药中间体和香精香料企业恢复生产，苯甲醛的内需求量增加，国内外供应需求和苯甲醛的

11、市场价格达到平衡。苯甲醛市场价格自年 1 月份的 14200 元/ 吨，涨幅跌落在13500-15000 元/吨。 （截止 2018 年 1 月份，苯甲醛市场供应价格15000 元/吨）六、苯甲醛国内及国外市场运营环境自 2013 年以来，随着苯甲醛在医药、香精香料、农用化学品、其它领域推广，苯甲醛的产量和需求量稳定增长。2015 年以来， 中国国内苯甲醛生产需求量为 2.3 万吨， 至年，苯甲醛的国内市场生产总量约 3.89 万吨， 年因国家环保高压政策，需求苯甲醛原料生产的企业大部分停产，尤其是以医药和香精香料为主的企业，让国内苯甲醛的需求量锐减，主生产苯甲醛的企业将苯甲醛转向国外市场，加

12、大了苯甲醛对外贸易的出口量。国外苯甲醛生产总量为 1.5 万吨 / 年，国际市场需求苯甲醛主依赖中国市场进口，进口需求量为 2 万余吨 / 年。内需弱，外定单强，是年苯甲醛全球最主要市场供需特点，因受外贸订单单拉动内需量的影响，苯甲醛的国内市场供应和价格得以维持平衡稳定。随着主产苯甲醇企业的苯甲醛扩产，在年生产量基础上中国国内扩产2 万吨以上的苯甲醛项目，将会对引起苯甲醛市场的市场价格震动和供应格局的改变。苯甲酸调研一、苯甲酸市场用途苯甲酸现已探明市场用途八大市场用途，其中环氧树脂领域、塑料工业增塑剂、食品防腐剂、医药领域应用是苯甲酸四大用途；根据市场用途，苯甲酸产品消费量的市场份额分别为：工

13、业制造的市场份额 20%;环氧树脂领域的市场份额40%;药剂、药品的市场份额5%;食品领域的市场份额15%;热冷定剂的市场份额10%;生产原料的市场份额3 % o二、苯甲酸下游产品苯甲酸在医药领域下游现有六个产品、工业制造领域现有九个产品、医药、试剂领域现有四个产品、合成原料领域现有二个产品、合成中间体领域现有一个产品、调味剂领域现有一个产品、防腐剂领域现有一个产品、农药领域现有一个产品；苯甲酸下游产品共计二十五个产品。三、竞品企业生产及运营经营状况国内主产苯甲酸企业主要是： 武汉有机、天津东大、天津新鹏、江苏泰乐、江苏顺丰、辽宁华亿、江苏佳麦、 、 溧水观山、山东同泰维润；以下是竞品企业生产

14、状况：1. 武汉有机：年工业级苯甲酸产量为 15 万吨 / 年；食品级苯甲酸产量为 2.5 万吨 / 年；医药级苯甲酸产量为 0.5 万吨 /年； 2018 年苯甲酸预产量为 18 万吨 / 年， 其中食品级苯甲酸预增加产量 3 万吨， 2018年武汉有机食品级苯甲酸预总产量共计 6 万吨 / 年。2. 天津东大 ： 年工业级苯甲酸产量为 3 万吨 / 年；食品级苯甲酸产量为 0.5 万吨 / 年； 2018 年工业级苯甲酸预产量为 3 万吨 / 年。3. 天津新鹏 ： 年工业级苯甲酸产量为 3 万吨 / 年；食品级苯甲酸产量为 1.5 万吨 / 年； 2018 年工业级苯甲酸预产量为 3 万

15、吨 / 年。4. 江苏顺丰 ： 年工业级苯甲酸产量为 4 万吨 / 年； 2018年食品级苯甲酸预产量为 0.5 万吨 / 年。5. 江苏佳麦：年工业级苯甲酸产量为 3 万吨 / 年（化工园区爆炸影响，截止 2018 年停产）6. 辽宁华亿：年工业级苯甲酸产量为 6 万吨 / 年； 2018 年工业级苯甲酸预产总量为 8 万吨 / 年。7. 山东同泰维润：年工业级苯甲酸产量为 3 万吨 / 年； 食品级苯甲酸0.5 万吨 / 年，内部消化苯甲酸1.5 万吨 / 年，用途于生产制造1.5 万吨的苯甲酸钠。8. 江苏泰乐：年工业级苯甲酸产能为 4 万吨 / 年，受化工园区化工事故爆炸影响，年工业级

16、苯甲酸产量为 2 万吨 / 年。四、苯甲酸市场价格：苯甲酸市场价格每月以递增方式上涨，由年 1 月初的5600 元/ 吨，涨幅至7300-7800 元/ 吨（截止 2018 年 1 月份苯甲酸市场价格） 。五、苯甲酸的国内及国外市场运营环境2016 年的全球苯甲酸总产量是60 万吨，处于供大于需的市场状态；年中国苯甲酸市场总产量为 48.5 万吨，年的苯甲酸市场是一个需大于供的市场；其中工业级的苯甲酸市场价格由年年初的 5600 元/ 吨，涨幅至 7800 元/ 吨，且市场出现断货， 供不应求的现象。 同时， 国际贸易出口量也加大。食品级的苯甲酸价格也因市场供应紧张，由年年初的 10500元/

17、 吨，涨幅至 13000 元/ 吨（截止 2018 年 1 月份苯甲酸市场价格） ，市场上主产食品级苯甲酸的企业，如武汉有机在苯甲酸需求紧俏时，用于满足自身生产苯甲酸钠的需求，停止对外供货和报价。截止本月为止，苯甲酸的市场价格依然稳定在 7600-7800 元/ 吨（工业级），食品级苯甲酸市场价格稳定在 12000-13000 元/ 吨，医药级苯甲酸市场价格稳定在14000 元/ 吨。 2018 年武汉有机将继续扩大苯甲酸的产量，尤其是食品级苯甲酸将在年三万吨产量基础上，扩产至 6 万吨 / 年，江苏顺丰也将增加食品级苯甲酸生产线，辽宁华亿工业级苯甲酸在年产量基础上增加 2 万吨的工业级苯甲酸

18、产量。苯甲酸2018 年市场价格整体相对平稳，其市场需求稳步增长，价格波动目前已趋于市场稳定价格。第二阶段：市场客户开拓和销售完成情况苯甲醇 （详情附件苯甲醇年度总结表）（ 1） 苯甲醇销售完成情况： 我公司实验装置生产的无氯苯甲醇成品共计1.6 吨，主销售领域是环氧树脂固化剂、环氧地坪、医药试剂、染剂领域，销售金额21940.00 元，仓库无成品库存。（ 2） 苯甲醇客户开拓数量和预需求总量：生产企业40 家：环氧树脂领域16 家、预需求量10450 吨；环氧涂料、地坪、粘胶剂 4 家，预需求量3600 吨；环氧饰品 11 家、预需求量 8700 吨； 油溶剂 2 家、 预需求量 5100

19、吨； 农药 1 家、预需求量 1100 吨；医药合成2 家、预需求量500 吨；电子系列（灌封、电子溶剂） 4 家、预需求量1560 吨；贸易型公司：国内贸易中间商22 家、预需求量6210 吨；合计 62 家，预需求总量37220 吨。（ 3） 苯甲醇实地拜访和接待来访准意向型客户： 实地拜访客户松滋客户两家 （华邦、 瑞奇） 、 义乌水滴胶客户 （ 11） 家；接待广州贸易客户（广州德郅惠）一家、安徽（新远）客户一家， 共计 5 家， 准意向合作客户的市场需求量为 15700 吨。苯甲醛 （详情附件苯甲醇年度总结表）1 ） 苯甲醛销售完成情况：我公司实验装置生产的无氯苯甲醛成品销售共计4.

20、2 吨，主销售领域在医药中间体、透明成核剂领域，销售金额 62400.00 ¥,仓库无成品库 存。（ 2） 苯甲醛客户开拓数量和预需求总量： 生产企业 30家：苄胺、二苄胺5 家，年预需求量3800 吨；间硝基苯甲醛 5 家， 年预需求量600 吨； 肉桂系列 5 家， 年预需求量5300吨；碱性品绿5 家，年预需求量3700 吨；聚烯烃成核透明剂 1 家、扁桃酸5 家，合计年预需求量2500 吨；油墨油漆1家，年预需求量80 吨。预需求总量共22540 吨。（ 3）苯甲醛实地拜访和接待来访准意向型客户：实地拜访客户 5 家： 潜江天祥、 松滋南海、 山东越兴、 江苏敬业、武汉远成、

21、山西芮城顺昌；接待客户 2 家：黄冈楚雄、石家庄华旭；准意向合作客户 11 家，年需求总量13660 吨。苯甲酸 （详情附件苯甲酸年度总结表）（ 1） 苯甲酸客户开拓数量和预需求总量：生产企业7家：塑料工业增塑剂 3 家，年预需求量7500 吨；热冷定剂 1家，年预需求量2500 吨；环氧树脂领域1 家，年预需求量1000 吨；多元制造3 家，年预需求量7500 吨，年预需求总量为18500 吨。（ 2） 苯甲酸实地拜访和接待来访准意向型客户：实地拜访 1 家、宜都友源；展会拜访客户1 家、武汉亿科德精细化工。第三阶段：产品推广及网络维护建设随着公司产品在试验装置试验成功，结合产品生产基础设施

22、建设的进度，以及市场部开展市场工作完成的时间节点和产品市场推广周期计划，年7 月，我公司与中国化工网达成三年国内和国际市场产品战略推广合作协议。我公司及三甲产品信息于年7 月在中国化工网全面推广， 市场效果明显，主要表现在以下方面：（ 1） 三年战略推广协议签订： 中国化工网予以了最大幅度优惠价格在国内和国际市场网络信息平台推广。（ 2） 优先排名位置予以同行业靠前排名： 苯甲醇同行业竞品排名第一（免一年费用） 、苯甲醛排名第四、苯甲酸排名第六。（ 3） 来电咨询客户较多。 主要是苯甲醇、 苯甲醛客户咨询来电，很大程度上起到很大的产品宣传和招商作用。（ 4） 中国化工网增值服务全面： 因我公司

23、及市场人员都是新进入，对行业和客户市场都是摸索进行，中国化工网对三甲产品市场信息资料收集整理，并发送至公司，为市场开拓提供了市场客户潜在资源，提高了市场开发效率和客户质量。通过一年的化工专业网络的推广，取得一定的市场效果，为更好的宣传公司，以及打造三甲产品无氯品牌，提高三甲产品市场销售量， 公司做好了以下网络媒体推广措方案， 如下：1 2018 年 7 月份，预在百度搜索推广平台，对我公司的无氯苯甲醇、无氯苯甲醛进行准确搜索定位推广，推广费用预算为 5 万元 / 年；2.2018 年 8 月， 预在国际阿里巴巴平台对无氯三甲产品进行国际市场业务推广，推广费用预算为 6 万元 / 年；第四阶段：

24、展会参加及目标客户收集年公司共参加三次展会，即第 17 届中国国际染料工业展览会、第八届上海国际香精香料展、上海涂料展。通过参加展会，收获颇大： （ 1）明确了客户方向：苯甲醛在染料领域的应用、 苯甲醛在香精香料领域应用、 苯甲醇在环氧树脂、涂料领域应用；苯甲酸在环氧树脂及涂料领域应用； （ 2）展会锁定目标客户：苯甲醛客户 7 家、苯甲酸客户 3 家；苯甲醇涂料展客户 9 家； 通过展会的参加， 不仅积累了客户资源，更重要的是明确了市场工作的公关领域方向，为市场开发工作打好了良好基础。第五阶段：销售团队成员及工作职责年九月底，市场部门内部进行了产品开发分工。通过产品开发分工，明确了工作方向，

25、提高了工作效率，避免了吃大锅饭现象，提高了客户开发质量，并增加了市场客户数量需求量。年市场部产品分工和工作职责内容如下：（ 1）李瑞丰负责：苯甲醇产品市场开发和销售、兼负责苯甲酸产品开发和销售，同时带领团队新入人员进行市场培训和工作协助；协助和完成公司领导布置的市场业务工作。（ 2）王雪莹负责：苯甲醛产品市场开发和销售；协助和完成公司领导市场布置的市场业务工作。（ 3）张俞负责：苯甲酸产品市场开发和销售、并协助李瑞丰完成市场部相关工作。（ 4）外贸部廖炜负责：负责公司三甲产品的国际业务推广和销售，并对外贸部团队新入人员进行外贸市场相关工作的培训和工作协助；（ 5）王志云负责：负责公司外贸部单证

26、工作，并协助外贸部廖炜完成外贸部市场相关工作。年 2 月份，新材料有限公司成立市场外贸部门，外贸部门市场主体工作如下：1. 完成公司进出口权在各相关部门的注册与备案。至12 月底，历时近二个月，已办结在宜昌商务局、宜昌海关、宜昌外汇管理局、中国电子口岸数据中心武汉分中心、枝江市国税局（财务部办理） 、宜昌出入检验检疫局所有注册与备案。2. 完成外贸相关单证、管理制度的草拟工作。其中包括发票、装箱单、CA和MSDS!板，中英文对照的外销合同，单证管理制度初稿，同时积极与具有危险品运输资质的国内运输公司和国际货代联系、建立畅通渠道，为公司出口工作的开展做了细致的基础准备工作。3. 完成部分客户的信

27、息资料储备。自中国化工网广告投放开通以来，回复来自印度、土耳3 家、台湾、南韩、俄罗斯和比利时客户关于苯甲酸、苯甲醇和苯甲酸苄脂的询盘，并与他们建立联系。同时根据中国化工网提供的 2013年免费买家数据库信息，筛选苯甲醇客户信息 800 余条，获取有价值的客户 35 家， 储备世界著名香精香料企业网址142家，以备将来筛查精选。另外参加了年上海国际涂料展，获得有价值客户 6 家。年度市场工作存在的不足和问题一 、市场开发4. 1）三甲产品已开发出的产品客户，但没有更深入市场挖掘，市场上尚有遗漏的客户信息和资源没有充分开发出来，使三甲产品所属客户资源流失，影响产品销售，给同行业竞品企业造就市场机

28、会。5. 2）三甲产品未知的下游产品没有充分挖掘出来，对下游产品的市场用途、用量、需求量不清楚、不明确，导致三甲产品在市场真正消费容量不明确，导致市场效益损失。6. 3）三甲产品已开发出的客户，没有建立统一客情档案；对客户经营情况、需求量、生产量、竞品需求量、客户经营思想没有准确把握，不能够随时掌握客户在市场上的动态和变化情况，也没有定期跟踪意向准客户，了解其生产动态；同时因市场人员对客户信息把握度不准，会造成公司高层领导对客户信息掌握失真，导致决策错误，错失合作的良机。7. 4）市场工作前期三分之二时间，开发客户的地点是在公司，依靠网络信息收集和电话与客户联系，通过电话咨询了解，掌握客户需求

29、意向信息；通过展会拜访掌握准客户信息；存在问题是：没有对大部分意向型客户进行实地考察拜访，没有真正实情掌握客户到底生产什么、生产量实核多少、需求三甲产品的准需求量是多少，客户前期调研需求量和意向合作很可能失真，造成对市场需求量失真，影响公司利益。二 、市场调研8. 1）没有建立市场调研情报系统。虽然年市场工作中大部分精力是在对三甲产品和市场行情的调研，但调研的信息内容没有纳入市场部情报网络，没有定期建档。9. 2）市场人员对市场运营状况，竞品企业的经营动态以及市场行情变化掌握度不够，调研不够深入会造成市场信息封闭、公司高层经营决策失误、产品失去进驻和销售最好24时机、产品生产过剩或供应不足现象

30、等一系列问题，从而影响市场销售。三 、产品推广和网络推广（ 1）中国化工网虽已战略推广，但市场推广网络没有专员维护、产品信息和产品库没有及时更新、产品论坛发帖没有跟进、没有充分利用中国化工网络推广资源，造成网络推广资源浪费和优质客户资源流失。（ 2）产品“包装”不够深入细致、包括：（ 1）产品文字阐述不规范，没有充分展现产品无氯的优势和品质、究竟好在何处、为什么好、怎么好，没有深入挖掘无氯的卖点和工艺优势，产品卖点没有深入挖掘，让潜在客户第一眼球形成独一无二的市场吸引力和震撼力。（ 3）公司形象不完善。主要体现在产品宣传册和公司宣传册方面，再好的产品也需要包装，这样才能彰显出我公司无氯苯甲醇、

31、 无氯苯甲醛、 苯甲酸的优质品质和品牌实力。四、团队建设1. 狼性的团队是市场第一战斗力。销售团队合伙人都是刚进入化工行业，目前销售合伙人只对市场知识了解，对产品工艺、产品生产流程、产品品质、存在不熟悉和不了解，专业知识欠缺，影响市场战斗力，更需要专业知识培训，武装市场团队合伙人。2. 市场部没有建立一套完善的营销管理制度。营销管理制度包括：市场工作制度、客户管理制度、销售工作制度、营销人员管理制度。没有规矩，就没有方圆，市场部要打造成富有市场战斗力的狼性团队，必须建立一套完善的市场营销管理制度，市场团队的每个人必须严格按照营销部门制度来执行和落实市场部门的市场工作，并纳入周、月、年度考核。五

32、、市场危机问题1. 苯甲醇竞品企业扩大生产线，扩大产量，以鲁西化工内销苯甲醇为主的扩产，将对2018 年苯甲醇内销市场产生巨大冲击力。鲁西为达到内部氯化苄产品和苯甲醇产量的生产转化平衡，达到市场总体产品盈利目的，将会采取“去库存式抛售苯甲醇”模式。国内主产苯甲醇的企业，将会出现以鲁西苯甲醇市场价格和库存量作为风向标而进行生产产量和市场价格调整， 2018 年 1 月份， 市场已有上述现象发生，并引发市场蝴蝶效应。2. 鲁西的近期库存量放大，去产量的抛售苯甲醇模式将打破苯甲醇市场以往的供给平稳。 2018 年 1 月份苯甲醇市场开始出现以下问题：贸易型公司改变以往囤货交易的格局，减少从生产苯甲醇

33、企业的大幅度囤货苯甲醇，并对年库存的苯甲醇进行低价市场抛售；内需求苯甲醇生产型企业调货苯甲醇，采取用多少就调多少量，观望苯甲醇今天行价和明天行价，在很大程度上造成苯甲醇生产型企业，库存因供应量变化而无法释放，苯甲醇成品开始出现积压库存。3. 苯甲醇生产原料源头氯化苄， 2018 年市场扩产， 尤其是以苯甲醇全球生产量最大的绿色家园企业，内部自生产氯化苄用于满足苯甲醇生产，对河北诚信、江苏常化、连云港金桥、鲁西化工的氯化苄市场供应产生重大影响，氯化苄生产量极有可能出现市场生产量过剩，氯化苄市场价格供给回到 4500-6000 元/ 吨左右的市场供给价位，导致生产苯甲醇的生产量翻倍和市场价格地震。

34、4. 苯甲醛市场容量的扩产，改变苯甲醛历史以来供应量 和价格稳定格局。鲁西扩产苯甲醛产量1万吨，该企业苯甲醛以内销为主，苯甲醛的生口量微乎其微，为释放库存量， 必然会对市场产生价格冲击，去库存式销售，打破苯甲醛的 市场稳定供应系统。同时，绿色家园苯甲醛扩产 1万吨，武 汉有机扩产0.5万吨以上的规模，必然会对苯甲醛市场产生 巨大影响。5. 苯甲酸竞品企业，生产苯甲酸容量巨大，生产量均在 2万吨苯甲酸产品以上，而我公司只有一万吨的生产量，供 给市场的一万吨量对苯甲酸市场需求客户是微乎其微，我方 在工业级苯甲酸和市场供应量上的利润没有多大优势。面对年的市场工作问题和 2018年市场上我们即将面对

35、的市场危机，我们要打赢这场狼来了的危机硬仗，化解狼来 了的2018年市场危机，完成2018年销售任务目标。特对2018 年市场工作作以下计划和安排：六、市场主体工作内容和时间完成节点（一）国内市场:2018年时间节点工作任务要求1月1日-2月10日三甲产品所属卜游产品的归了解掌握产品原料合成，市场用途档统计整理2月26日-3月31日三甲产品下游产品关联客户汇总收集将三甲产品所属生产型客户信息整理归档3月1日-4月30日电话调研，落实是否有生产需求和意向合作一对一电话调研并做好调研信息记录3月1日-4月30日产品工2流程、产品分析、生产工艺培训掌握培训要点，与市场产品推广相结合3月1日-5月10

36、日确定意向合作客户和有需求三甲产品客户做好客户信息档案和追踪记录5月1日-6月30日客户实地拜访，洽谈合作做好客户实地拜访档案建档和追踪记录6月1日-7月30日销售内勤招聘内部晋升优先机制+外围招聘，培训合格上岗公司产品包装所需物料设计审核物流公司资质、交付合作押金、签署合作协议物流公司招标和战略合作签署审核物流公司资质、交付合作押金、签署合作协议公司产品百度推广及国际阿里巴巴平台推广与合作单位签署合作协议、保障产品成功推广上线7月1日-8月8日准意向型客户合作统计、建档做好准合作型客户总需求三甲产品量的统计并建档8月10日-12月31日完成三甲产品2018年生产量的销售完成2018年年度三甲

37、产品生产量的销售(二)国外市场:1 .(1) 1-4月：继续熟悉、并掌握产品的性能及其下游产品，学习并熟练掌握电子口岸操作流程和细节。重点在三个主要产品，难点是其下游产品。电子口岸操作，是实现无纸化通关的重要手段，掌握、通晓其操作流程，将大大方便公司顺利、快速通关，有效提高出口效率。2 2） 斧正所有出口单据模板包括发票、 装箱单、CA、 MSDS、出口申报要素、中英文合同，另外完善单证管理制度、操作流程。规范的单据制作，顺畅的操作规程，避免出货时杂乱无章、慌忙出错，造成不必要的损失甚至索赔。2. 1-5 月， 根据中国化工网提供的 2013 年免费买家数据库，苯甲醇客户的筛选已接近尾声，继续

38、筛选苯甲醛和苯甲酸客户信息，不放过任何一个有价值的客户。3. 5-6 月，与更多具有危险品运输资质的国内运输企业和外运货代进行深入细致的接洽，筛选3-4 家可靠、优质和诚信的企业作为合作对象储备。4. 6-8 月，对于前期储备的客户，开始邮件联系，精选出真正具有意向性、有购买力的买家，同时唤醒以前有邮件来往的客户。5. 7-9 月，联系具有危险品、液体运输资质的国际快递公司，对于确实有需求，又需要样品进行测试的客户，在我司量产质量稳定、达标的前提下，尝试寄送样品工作。6. 8-12 月，在样品合格、量产质量稳定的情况下，尝试出大货、出整柜，尽快打开国际市场。7. 11-12 月，接洽阿里巴巴出口通事项，为本公司产品在海外推广另辟蹊径，对商务局给予的优惠政策，用足用好，同时积极联系以前有接触的海关数据提供商，优选最佳方案供领导决策。8. 12 月， 与综合部协商招聘外贸专业人员， 补充力量，增强外贸团队的战斗力。二、 2018 年市场工作改进措施：1. 苦练内功， 打造市场团队狼性战队力。 市场部成员将加强自身学习和业务知识领域的拓展，不仅做好市场专业知识的学习，对公司的产品工艺流程、生产技术、产品质量都要进行专业内部培训，并由市