拒绝处理26页推销流程课件

1、拒绝处理26页推销流程拒绝处理26页推销流程拒绝处理26页推销流程w拒绝是成交的开始拒绝处理26页推销流程拒绝拒绝处理26页推销流程的演变过程w96 不认识保险w97 拒绝意识形成雏形w98 拒绝加重，有效话术形成w99 险种转换，困难增加w2000 和平过渡w2001 投资出现，拒绝升级w拒绝处理26页推销流程认识拒绝拒绝的真面目w 1.1.业务员的信心不足。业务员的信心不足。w 2.2.本能的反应。本能的反应。w 3.3.对保险不了解。对保险不了解。w 4.4.对业务员不信任。对业务员不信任。w 5.5.对保险公司不信任。对保险公司不信任。w 6.6.没钱。没钱。w 7.7.自己拿不定主意

2、。自己拿不定主意。w 8.8.没有其他人的同意，无权擅自购买。没有其他人的同意，无权擅自购买。拒绝处理26页推销流程认识拒绝拒绝的真面目w 客户真正拒绝的原因是w 你还没有说服我拒绝处理26页推销流程客户拒绝的籍口客户拒绝的籍口1.1.我要考虑考虑我要考虑考虑 2.2.没钱没钱3.3.不需要不需要4.4.没兴趣没兴趣5.5.售后服务很差售后服务很差6.6.投保不吉利投保不吉利7.7.我有劳保我有劳保8.8.留下资料再说留下资料再说9.9.收入不稳定收入不稳定10.10.没利息没利息拒绝处理26页推销流程求证准客户真正求证准客户真正拒绝理由的方法拒绝理由的方法1.1.仔细听准客户提出的反对理由判

3、别仔细听准客户提出的反对理由判别: : 如是籍口，用导入的话来取得事实。如是籍口，用导入的话来取得事实。2.2.再确认再确认 把你问过的问题，换一个方式再重把你问过的问题，换一个方式再重新问一遍。新问一遍。拒绝处理26页推销流程拒绝处理26页推销流程拒绝拒绝的形式的形式w自我自我拒绝拒绝自我封闭自我封闭心情使然心情使然拒绝处理26页推销流程w客户需求在客户需求在w 哪里？哪里？拒绝处理26页推销流程拒绝的形式拒绝处理26页推销流程的分类w误解w价格拒绝处理26页推销流程w对症下药对症下药w（百病皆治皆不治）（百病皆治皆不治）拒绝处理26页推销流程拒绝拒绝处理26页推销流程绩优业务员三问绩优业务

4、员三问w我尽力了吗？我尽力了吗？w我尽全力了吗我尽全力了吗？w我真的我真的w 尽全力了吗？尽全力了吗？拒绝处理26页推销流程处理处理拒绝拒绝步骤步骤拒绝处理26页推销流程如何处理拒绝如何处理拒绝w1.1.心理准备心理准备w2.2.事先准备事先准备w3.3.拒绝处理的基拒绝处理的基本方法先处理本方法先处理w对方的心情，再对方的心情，再处理拒绝。处理拒绝。拒绝处理26页推销流程拒绝处理的方法拒绝处理的方法w * * 直接法，针对问题直接解说直接法，针对问题直接解说w * * 虚应反击法，先认同客户的观念，虚应反击法，先认同客户的观念， w 再予以解说。再予以解说。w * * 直接击退法。直接击退法。w * * 转移法转移法: :不作正面解释，转移客户不作正面解释，转移客户 w 的注意。的注意。w * * 故事举例法故事举例法: :用生活实例强调保险用生活实例强调保险w 的重要的重要拒绝处理26页推销流程w先忍两口气，再讲话先忍两口气，再讲话w举例子，拿证据举例子，拿证据w开放式问话开放式问话w跳出陷阱跳出陷阱拒绝处理26页推销流程拒绝处理