中级导购培训课程之陈列技巧篇(共100页).ppt

1、中级导购培训课程中级导购培训课程之之陈列技巧篇陈列技巧篇课程目标课程目标 通过本课程的学习，使学员能够结合通过本课程的学习，使学员能够结合卖场位置及商场活动等因素有主动性地进卖场位置及商场活动等因素有主动性地进行卖场陈列调整，更好地达到陈列促销售行卖场陈列调整，更好地达到陈列促销售的目的。的目的。课程目录课程目录一、陈列的目的一、陈列的目的二、陈列的重要性二、陈列的重要性三、商品陈列分类及方法三、商品陈列分类及方法四、鞋品出样标准四、鞋品出样标准五、商品陈列注意事项五、商品陈列注意事项六、卖场陈列技巧六、卖场陈列技巧七、不同生命周期的陈列七、不同生命周期的陈列八、常用的陈列手法八、常用的陈列手

2、法九、花样陈列九、花样陈列十、陈列维护及检查十、陈列维护及检查从两个小故事说起v一位在超市工作的销售人员由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位销售人员自己承担损失意味着她一周的收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了新的销售增长点。从此，在店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。故事说明了什么？即使是水果

3、蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。法国经商谚语 合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。北京的一个心理学研究机构曾对北京一些主要商场购买服装北京的一个心理学研究机构曾对北京一些主要商场购买服装的顾客进行过一次问卷调查，结果显示：的顾客进行过一次问卷调查，结果显示：61.7%61.7%的顾客认为自己购买某种商品是因为该柜台的陈列给的顾客认为自己购买某种商品是因为该柜台的陈列给他们留下了深刻的印象；他们留下了深刻的印象； 81

4、% 81%的顾客认为是商品陈列引起了他们的购物兴趣；的顾客认为是商品陈列引起了他们的购物兴趣； 29.3% 29.3%顾客则认为陈列促使他们立即采取购买行动。顾客则认为陈列促使他们立即采取购买行动。 刺激顾客购买刺激顾客购买 增加销售额增加销售额 展现品牌形象展现品牌形象陈列艺术与管理陈列艺术与管理v陈列的定义陈列的定义 陈列是一种综合性艺术，是广告陈列是一种综合性艺术，是广告性、艺术性、思想性、真实性的性、艺术性、思想性、真实性的集合，是消费者最能直接感受到集合，是消费者最能直接感受到的时尚艺术。的时尚艺术。 陈列的重要性陈列的重要性v塑造差异化的品牌形象塑造差异化的品牌形象v提高市场终端形

5、象竞争力提高市场终端形象竞争力v有效提高店铺的销售力有效提高店铺的销售力v满足消费者的个性化需求满足消费者的个性化需求陈列艺术与管理陈列艺术与管理v 陈列的认知陈列的认知 陈列销售的促销师 从销售力的角度认识陈列，寻找卖场的动线，结合产品力的驱动力、想象力、影响力再通过人体工学呈现给顾客，从而达到提升销售额的目的陈列与销售的关系陈列与销售的关系v 陈列员或店员，在进行商品陈列前，请先考虑：v 店铺所在商圈是怎样的？店铺所在商圈是怎样的？v 主要客户群是谁？主要客户群是谁？v 周边竞争品牌有哪些？周边竞争品牌有哪些？v 消费者人流方向如何？店铺格局如何？邻铺品牌的影响情消费者人流方向如何？店铺格

6、局如何？邻铺品牌的影响情况等，况等，v 以上因素安排自己的“排兵布阵”-陈列区域的划分。陈列与消费行为是密不可分的，所扮演的不仅是画龙点晴而已，好的陈列不仅能吸引顾客的“目光”，并且可以通过视觉打动消费者，直接增加销售。陈陈 设设主要表达品牌文化的特色并营造其气氛排排 列列负责让消费者迅速了解，并比较商品的类型、规格，视觉的丰富性、导引性、趣味性也由此产生。 商品陈列的基本原则商品陈列的基本原则有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则，包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。商品陈列的基本原则（商品陈列的基本原则（

7、1 1） 可获利性可获利性 、陈列必须确实有助于增加店面的销售。 、努力争取有助于销售的陈列位置。 、要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。 、不停向员工灌输商品陈列对获利的帮助。 商品陈列的基本原则（商品陈列的基本原则（2 2） v好的陈列点好的陈列点 商品陈列的基本原则（商品陈列的基本原则（3 3） v吸引力吸引力1、充分将现有商品集中堆放以凸显气势。 2、正确贴上价格标签。 3、造成产品销售良好的迹象。 4、配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。 方便性方便性 1、商品应陈列于顾客便于取货的位置。 2、争取较好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方位取 得商品。 3、保证

8、货架上有以上的余货，以方便顾客选购。 4、避免将不同类型的商品混放。 商品陈列的基本原则（商品陈列的基本原则（4 4） 商品陈列的基本原则（商品陈列的基本原则（5 5、6 6） v价格价格 、价格要标识清楚。 、价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸 引力。 、 直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。v稳固性稳固性 商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做陈列时，既要考虑一个可以保持吸引力的陈列方式，也要考虑到陈列的稳固性。v 一个职业一个职业陈列人员要更好地完成自己的工作，需要针对以下重点接受人员要更好地完成自己的工作，需要针对以下重点接受专业的培训和练习：

9、专业的培训和练习： v 商业空间的规划；商业空间的规划； v 卖场色彩的协调；卖场色彩的协调； v 卖场照明的配置能力；卖场照明的配置能力； v 产品搭配的能力；产品搭配的能力； v 陈列器具的了解和使用能力；器具的了解和使用能力； v 陈列技巧的掌握；技巧的掌握； v 陈列主题的创意能力；主题的创意能力； v 陈列情况的分析、评估和管理能力；情况的分析、评估和管理能力； v 陈列系统设置能力等。系统设置能力等。 请按以下方法顺序分类：请按以下方法顺序分类： 把男鞋和女鞋分开陈列。把男鞋和女鞋分开陈列。 依价格分类（正价与折扣商品分类）依价格分类（正价与折扣商品分类） 按系列、同楦同底进行分类

10、。按系列、同楦同底进行分类。 （同科技的鞋集中陈列。）（同科技的鞋集中陈列。） 同一款鞋摆放在一起（同款鞋颜色由浅至深摆放同一款鞋摆放在一起（同款鞋颜色由浅至深摆放/ /根根据顾客走向）。据顾客走向）。终端商品的陈列分类次序终端商品的陈列分类次序依价格分类依价格分类正价商品陈列区正价商品陈列区正价商品陈列区正价商品陈列区折价商品陈列区折价商品陈列区折价商品陈列区折价商品陈列区依同系列、同楦同底分类依同系列、同楦同底分类时尚混搭时尚混搭（同楦同底应归类陈列）（同楦同底应归类陈列）时尚混搭时尚混搭（同楦同底应归类陈列）（同楦同底应归类陈列）商务正装商务正装（同楦同底应归类陈列）（同楦同底应归类陈列

11、）商务正装商务正装（同楦同底应归类陈列）（同楦同底应归类陈列）大众休闲大众休闲（同楦同底应归类陈列）（同楦同底应归类陈列）大众休闲大众休闲（同楦同底应归类陈列）（同楦同底应归类陈列）3 3、展台保持整洁，陈列定期、展台保持整洁，陈列定期更换，更换，1212周换一次，特殊情周换一次，特殊情况除外况除外( (天气天气, ,活动活动) )。龙龙 门门1 1、展台摆放产品以主推款、畅销款为宜，颜色、展台摆放产品以主推款、畅销款为宜，颜色以亮丽为佳。每款鞋的产品集中一组，做造型以亮丽为佳。每款鞋的产品集中一组，做造型陈列。同时配合层板卡、陈列。同时配合层板卡、POPPOP或画册等。或画册等。2 2、展台

12、陈列货品应时尚有特色，按突出货品、展台陈列货品应时尚有特色，按突出货品最漂亮的部位，如饰物、线条、后跟等陈列，最漂亮的部位，如饰物、线条、后跟等陈列，吸引顾客目光。吸引顾客目光。4 4、展台上的商品可考虑在卖场、展台上的商品可考虑在卖场内其它位置重复摆放。内其它位置重复摆放。各类商品的陈列方法各类商品的陈列方法v 主销款（第一商品）：主销款（第一商品）：摆放于卖场内最显眼的位置，高柜的第二层，短柜的第一层，同时根据销售情况及库存及时进行调整。此类型鞋因较大众，陈列时可不作造型摆放。v 陈列款陈列款：最好摆放在展台或货架的第一层，一般摆放25只鞋款为宜。尽量用鞋撑，小方块、手袋、POP等辅助配合

13、造型摆放，使鞋的摆放高低错落有致。除首层外，其余层板不作造型；矮柜不作陈列造型。并经常调整陈列位置，以使人有新鲜感。v 辅助款：辅助款：陈列时可突出其功能性，根据型体配合主销款进行摆放。v 长青款：长青款：放于次要位置。v 特价款：特价款：统一摆放于卖场的最后位置，打折货品普通摆放即可。高柜高柜是货品陈列最主要的是货品陈列最主要的载货体，也是顾客购买选择的载货体，也是顾客购买选择的黄金空间黄金空间高柜顶层，是吸引远处顾客视线的重要位置：可作为形象推广空间，摆放主推鞋高柜顶层，是吸引远处顾客视线的重要位置：可作为形象推广空间，摆放主推鞋款、开季及相应的款、开季及相应的POPPOP，或根据季节主题

14、进行造型陈列，可进行货品组合的特色，或根据季节主题进行造型陈列，可进行货品组合的特色陈列，如鞋包搭配、高矮靴搭配。陈列，如鞋包搭配、高矮靴搭配。高柜的二、三层，是进入店铺的顾客视线最容易到达的区域，可作为变化陈列区高柜的二、三层，是进入店铺的顾客视线最容易到达的区域，可作为变化陈列区域陈列主推鞋款及域陈列主推鞋款及POPPOP。高柜高柜矮柜矮柜分为单面柜和分为单面柜和双面柜，是中岛店铺货双面柜，是中岛店铺货品陈列的主要载货体品陈列的主要载货体顶层可作为变化陈列区，摆放主推鞋款及相应顶层可作为变化陈列区，摆放主推鞋款及相应POP矮柜矮柜货架 根据视线的高低摆放不同的商品高柜高柜 底台底台风格风格

15、价格价格跟高跟高第一层第一层第二层第二层片底片底时尚款时尚款正装款正装款高档、中高档、中档档高跟、中高跟、中跟跟第三层第三层第四层第四层成型底成型底休闲款休闲款大众款大众款中档、低中档、低档档中跟、低中跟、低跟跟10cm69cm105cm152cm蹲下可以取到商品的范围130cm视线的高度190cm站立时可以取到商品的范围矮柜矮柜 底台底台风格风格价格价格跟高跟高第一层第一层片底片底时尚款时尚款正装款正装款高档、高档、中档中档高跟、高跟、中跟中跟第二层第二层片底片底成型底成型底正装款正装款大众款大众款中档中档中跟中跟第三层第三层成型底成型底休闲款休闲款大众款大众款中档、中档、低档低档中跟、中跟

16、、低跟低跟160cmv 应以同一边脚鞋出样，切勿左右混放，容易造成视觉混乱应以同一边脚鞋出样，切勿左右混放，容易造成视觉混乱v 以行业习惯，女鞋出样为以行业习惯，女鞋出样为36/3736/37码，男鞋出样为码，男鞋出样为40/4140/41码，助于商品美码，助于商品美感表达感表达v 应尽量以鞋外侧及正面为展示面，因为鞋品的亮点多在鞋外侧或正面，应尽量以鞋外侧及正面为展示面，因为鞋品的亮点多在鞋外侧或正面，所以因将商品最美的一面展示给消费者所以因将商品最美的一面展示给消费者v 样鞋陈列，需每样鞋陈列，需每2 2周统一更换一次，以避免残次商品的出现，同一城周统一更换一次，以避免残次商品的出现，同一

17、城市如有多家店铺的应统一更换市如有多家店铺的应统一更换v 每组鞋中间的摆放距离应约为一只鞋的长度（每组鞋中间的摆放距离应约为一只鞋的长度（25cm-28cm25cm-28cm），而每只），而每只鞋之间摆放的距离应留一只手指位（）鞋之间摆放的距离应留一只手指位（）, ,鞋款摆放开始与结束的位置鞋款摆放开始与结束的位置应离侧板约应离侧板约10-15cm10-15cm的位置的位置10-15cm10-15cmv 同款商品颜色应由明入暗、由浅入深摆放；（光线和同款商品颜色应由明入暗、由浅入深摆放；（光线和色泽之效果，将是消费者最直观的感受）色泽之效果，将是消费者最直观的感受） v 靴类商品宜陈列在货架较

18、高位置，尤其是长靴款靴类商品宜陈列在货架较高位置，尤其是长靴款v 靴类的展示应按靴筒的长度从货架的最上层开始往下层陈列靴类的展示应按靴筒的长度从货架的最上层开始往下层陈列靴款置于货架下层位置，商品的靴款置于货架下层位置，商品的优势被遮挡，只能看到靴口内的优势被遮挡，只能看到靴口内的填塞物，这是靴款陈列的大忌填塞物，这是靴款陈列的大忌将靴款置于货架上层位置，方将靴款置于货架上层位置，方能展示商品的亮点能展示商品的亮点鞋品填充鞋品填充适当填充物适当填充物填充物过多造成填充物过多造成鞋子变形、外露鞋子变形、外露 商品颜色与灯光的搭配商品颜色与灯光的搭配深颜色商品应放在迎光面，浅颜色商品放在背光面，所

19、以陈列时商品颜深颜色商品应放在迎光面，浅颜色商品放在背光面，所以陈列时商品颜色应由深到浅排列色应由深到浅排列 v 春夏季商品的陈列应尽量按鞋跟春夏季商品的陈列应尽量按鞋跟的高低自上而下陈列，每一层货的高低自上而下陈列，每一层货架鞋跟高度应保持一致架鞋跟高度应保持一致v 越往下层出样的鞋品应尽可能向越往下层出样的鞋品应尽可能向层板外边缘靠齐层板外边缘靠齐v 开季期间，重点陈列位置不摆放开季期间，重点陈列位置不摆放折扣商品折扣商品v 第一行销线区域出样的商品必须第一行销线区域出样的商品必须是齐码商品是齐码商品0cm层板居中层板居中层板居中层板居中0cm层板居中层板居中层板居中层板居中必须配合鞋款。

20、必须配合鞋款。的摆放必须与货架平行摆放的摆放必须与货架平行摆放c.c.一个货架上只能摆放一个卡片式一个货架上只能摆放一个卡片式POPPOP。d.d. 做赠品活动推广时赠品的摆放方式应根据公司要求的摆放方做赠品活动推广时赠品的摆放方式应根据公司要求的摆放方式来摆放。式来摆放。e.e.货架的最高一层及龙门上要摆放货架的最高一层及龙门上要摆放U U型架（型架（L L架）展示鞋。架）展示鞋。f.f.货架中间几层可依据各店的不同情况少量摆放，增加层次感。货架中间几层可依据各店的不同情况少量摆放，增加层次感。注意商品陈列细小而具体的工作会创造销售的潜力注意商品陈列细小而具体的工作会创造销售的潜力POPPO

21、P及其它道具的摆放及其它道具的摆放v 同一色搭配同一色搭配 同一色系的鞋子放在一起会给人很舒服的感觉同一色系的鞋子放在一起会给人很舒服的感觉, ,注意搭配中不要同注意搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免感觉像仓库；样款式、同样长短的放在一起，以免感觉像仓库；v 对比色搭配对比色搭配 例如：冷色来烘托暖色例如：冷色来烘托暖色 但要注意冷暖色的穿插，不要把色系分的太死板，卖场左边是冷色但要注意冷暖色的穿插，不要把色系分的太死板，卖场左边是冷色右边是暖色不太协调，冷暖搭配要有节奏感。右边是暖色不太协调，冷暖搭配要有节奏感。按色系陈列的技巧按色系陈列的技巧注意事项注意事项v 同一系列鞋款应集中

22、摆放，颜色要按同一系列鞋款应集中摆放，颜色要按由浅至深的顺序，两侧的顺序，两侧由外向内摆放，正面摆放，正面由左至右摆放。摆放。v 每一层板上的鞋款，要按每一层板上的鞋款，要按 中空 浅口 深口的顺序，两侧的顺序，两侧由外向内摆放，正面摆放，正面 由左至右 摆放。摆放。v 每一货架上的鞋款，要按每一货架上的鞋款，要按高跟至低跟的顺序逐层的顺序逐层由上而下摆放。摆放。v 每一层板上的靴款，要按从每一层板上的靴款，要按从矮靴筒至高靴筒的顺序，两侧的顺序，两侧由外向内摆放，正面摆放，正面由左至右摆放。摆放。v 各层板由上而下摆放要求各层板由上而下摆放要求由轻到重，数量，数量由少到多，第四层板可多，第四

23、层板可多摆放摆放1212只样鞋。只样鞋。v 样鞋摆放统一要求，鞋头离层板约一指节位置。样鞋摆放统一要求，鞋头离层板约一指节位置。v 每一货架上的鞋款，要按价格每一货架上的鞋款，要按价格由高至低的顺序，的顺序，从上至下陈列（第陈列（第一层除外）。一层除外）。注意事项注意事项v 货品与装饰品同时摆放时，一定要突出货品，避免装饰物过多喧宾夺主。货品与装饰品同时摆放时，一定要突出货品，避免装饰物过多喧宾夺主。v 根据天气、季节、畅滞销等情况，把不同货品摆放出展台，加快货品流根据天气、季节、畅滞销等情况，把不同货品摆放出展台，加快货品流速，或配合公司的推广活动，将参加活动产品的摆位予以适当调整。速，或配

24、合公司的推广活动，将参加活动产品的摆位予以适当调整。v 定期调整货品摆位，以令顾客增加新鲜感，一般为定期调整货品摆位，以令顾客增加新鲜感，一般为1212星期一次。星期一次。v 根据商场要求，统一陈列样鞋左脚或右脚，尺码为根据商场要求，统一陈列样鞋左脚或右脚，尺码为3636码（在尺码齐全的码（在尺码齐全的情况下）。情况下）。v 所有款式必须出样，保证库有柜有（公司通知暂不售卖的款号除外）。所有款式必须出样，保证库有柜有（公司通知暂不售卖的款号除外）。v 不可展示将过于残旧、不洁的样鞋，以免顾客怀疑商品的质量，减价货不可展示将过于残旧、不洁的样鞋，以免顾客怀疑商品的质量，减价货品除外。品除外。v

25、样鞋销售后样鞋销售后, ,在在2020分钟内，从仓库中取鞋进行补充。分钟内，从仓库中取鞋进行补充。v 在补充样鞋时，要注意在鞋底贴上价格标签，特价商品应标明原售价和在补充样鞋时，要注意在鞋底贴上价格标签，特价商品应标明原售价和现售价。现售价。v 在顾客离开卖场后，马上整理卖场，时刻维护货架的整齐在顾客离开卖场后，马上整理卖场，时刻维护货架的整齐 。了解你的店铺，那是你的战场！了解你的店铺，那是你的战场！v 顾客进门物理上的方便追求畅通无阻v 顾客进门心理上的方便营造一个出来方便的入口v 明朗的入口吸引顾客的明亮与整洁v 活动介绍在入口处向顾客介绍卖场内举行的活动招徕地带的作用招徕地带的作用抓住

26、从卖场前经过的顾客抓住从卖场前经过的顾客客流线客流线引导顾客的决窍引导顾客的决窍v 保证顾客走遍店内每一个角落，也就是说客流线要尽量的长。v 尽可能延长客流线，增加顾客在店内逗留的时间，保证顾客能够走到卖场的最深处，保证顾客看到每一种商品。v 在店内的若干位置摆放具有魅力的商品磁石，从而吸引顾客在店内浏览。v 将磁石商品沿着主通路摆放时，从顾客可能止步不前的位置能够看到的范围内再摆放一个磁石商品，这样一来，顾客就会不知不觉地一边看商品一边将卖场转了个遍。卖场布局卖场布局卖场布局 一等地带一等地带v “一等地带”的位置：1.入口处2.货架的第二层3.展台v 给卖场划分区域，为顾客欢迎的商品提供更

27、好的空间，让它变得更加畅销。v 原则上，应该让第一商品在店内最显眼，将它们摆放在一等地带。v 一等地带一等地带无论什么商品在这里都畅销的不可思议的空间无论什么商品在这里都畅销的不可思议的空间主通道商品陈列折扣标示折扣标示营造热卖场营造热卖场入口聚集顾客地带聚集顾客地带聚集顾客地带v 如果从卖场入口一侧开始将卖场如果从卖场入口一侧开始将卖场内平均分成三个等份，那么最靠内平均分成三个等份，那么最靠近入口的一份就可以称为近入口的一份就可以称为“聚集聚集顾客地带顾客地带”。v 在聚集顾客地带，摆放顾客经常在聚集顾客地带，摆放顾客经常购买的商品（购买频率高的商购买的商品（购买频率高的商品）、品）、POP

28、POP中主要介绍的商品、中主要介绍的商品、重点单品、季节性商品等。重点单品、季节性商品等。v 还可以利用这一地带举办各种促还可以利用这一地带举办各种促销活动，经常展示一些重点销活动，经常展示一些重点 推推销的商品、举办减价甩卖活动等销的商品、举办减价甩卖活动等都是很好的吸引顾客的方法。都是很好的吸引顾客的方法。聚集顾客地带聚集顾客地带起到吸引顾客的作用起到吸引顾客的作用品种齐全地带品种齐全地带v 品种齐全带的作用就是以齐全的商品满足顾客的需求，从而进一步吸引顾客。v 这一地带的要点就是要想方设法方便顾客比较、挑选，让顾客充分享受到挑选的乐趣。入口品种齐全地带品种齐全地带品种齐全地带让顾客享受挑

29、选的乐趣让顾客享受挑选的乐趣接待顾客地带接待顾客地带 “接待顾客地带”一般摆设单价比较高的商品，这里顾客可以花较长时间进行挑选，导购可以进行耐心讲解。入口接待顾客地带接待顾客地带接待顾客地带可以为顾客进可以为顾客进行详细讲解使其了解商品行详细讲解使其了解商品v 在导入期中，新品首选摆放于展台或显眼之货架，同时配合新货POP进行陈列。v 新到但颜色不全的货品可根据款式、外型类似的组合摆放。v 开季时应注意新款的展示 POP摆放、人员口头推广等v 中岛或橱窗-应季流行商品 突出陈列应季最hit款式及颜色展示v 黄金视线点- 应充分展示应季及库存充足的商品p 抢占先机 正价货品同系列要集中（以23只

30、为一组，不可多于3只为一组或单只）摆放，单款可根据款式、外型类似的集中摆放，如地方有限，同一层板可放两个系列，但要注意鞋头和鞋跟高度相似。 按鞋头陈列时：尖圆 圆方 按鞋跟陈列时：高中 中低新款与旧款折扣货品要尽量分开摆放，每一层板数量基本一致，差别不可太大。1500mm宽的层板摆放6只样鞋，1000mm宽的层板摆放4只样鞋。应季新款或正价货品放在最佳位置，出现断色断码后，而一时又补不到货，须马上做调整，将次畅销摆放在最显眼的位置，以此类推。开季时重点陈列位置不可摆放过季折扣商品。v 步入季中，将会出现部分断码商品v 我们的陈列应该1、何为“畅销品”？何为“滞销品”？2、根据实际库存状况，注意

31、主推库存尚充足，不会影响销售的款式；3、加强对所谓“滞销”商品的陈列及推广。 展台：应摆放量大或价格实惠的样鞋。 层板： 1.同一折扣或同一折后价的货品应集中、整齐摆放。成型底、片底也要分开摆放。 2.不作造型，但要配合减价的POP或层板卡。 3.每层的样鞋数量应较新货上市时多，1500mm宽的层板摆放8只样鞋，1000mm宽的层板摆放6只样鞋，给人一种热卖的气氛。v 季末，将进入销售最后冲刺阶段v 过季商品陈列v 配合季末活动 时间的把握要到位时间的把握要到位了解每天来买鞋子的客群周一至周四周一至周四 千变万化千变万化 v 根据天气、消费对象、库存量等信息不停地更换货品陈列，让顾客每 天进来

32、我们的店铺都有全新的形象，营造新货不断上市的错觉，吸引顾客入店，诱导、刺激顾客消费，对库存量大或相对滞销的货品销售有意想不的效果。周五至周日周五至周日 主题推广主题推广 v 根据天气、消费对象、库存量、促销活动等信息，再针对竞争对手实际情况将近期的畅销货品、色、码做主题推广陈列，最大限度的提高销售业绩。雷霆万钧雷霆万钧 方法方法: : 所有货品八分满,用数量的气势把品牌的实力和货品的畅销信息传递给目标消费者,加大所展示面积,排列整齐 目的目的: : 以量制造丰满感,增加顾客购买欲望 注意注意: : 用此方法货品应为货量较大款,有充足的数量及尺码齐全四两拨千斤四两拨千斤p 方法方法: : 对主打

33、销售的重点款以重点推广方法来推介, 目的目的: : 畅销款摆在显眼位置,吸引顾客,店内 前20 款占业绩70-80%,”以最少款式做最多的销售 注意注意: : 店内的库存货品,也要加以配合,一般来说,店内小仓的周转商品必需以报表中前20款为主. 方法方法: : 可根据销售报表及流行趋势来调整货品的位置 目的目的: : 灵活依据不同货品,不同时段的顾客变化,调整货品位置,令顾客耳目一新,以此提高业绩 注意注意: : 尤其要把握店内的货存量大的货品随机应变随机应变见风使舵见风使舵p 方法方法: : 根据天气变化,调整货品摆位及主推款式 目的目的: : 顺应消费者因天气即时变化而发生的心理变化,争取

34、最大销售业绩 注意注意: : 细节不要忽视,如雨雪天气,沙暴天气等一款多色一款多色 方法方法: : 一种款式,多种颜色进行展示 目的目的: : 充分展示出货品的颜色多样性,当该款为畅销品时,可加强推介效果 ,当该款做活动时,可让顾客在卖场的不同位置感受到 相同信息,主题明显,帮助客人找到重点,促使顾客做出选择 注意：注意： 一定要突出重点。一色多款一色多款 方法方法: : 多种款式,同一颜色 目的目的: : 整个店面展示主题明确,利落大方, 主题明显,给顾客直观效果,具有强烈的引导作用 注意注意: : 店内的POP要加以配合,给出流行主题锦上添花锦上添花 方法方法: : 将畅销款陈列于店内最好位置 目的目的: : 吸引顾客进店,增加销量 注意注意: : 根据本店的位置,人流方向确定其黄金位置,死角,焦点内外呼应内外呼应p 方法方法: : 橱窗内展示的货品,最好放在店内黄金位置陈列,POP宣传品保持与货品的一致性 目的目的: : 让顾客被橱窗内的货品吸引后,能在店内找到其理想的货品,很快减少了消费者的思维空白,不知所措所产生流失 注意注意: : 没有橱窗店铺要充分利用门口的模特位,迎宾要加以配合上下呼应上下呼应p 方法方法: : 层板及陈列道具所展示的货品要在其附近很快找到存货 目的目的