促销员培训材料(销售技巧)销售管理

1、优良的品德优良的品德感性的心感性的心清晰的头脑清晰的头脑健康的身体健康的身体规范的行为规范的行为稳定的情绪稳定的情绪端正的仪表端正的仪表引人注目、吸引力强引人注目、吸引力强 刺激购买兴趣刺激购买兴趣吸引客流促进商家销售吸引客流促进商家销售顾客可以得到免费利益顾客可以得到免费利益邀请性高、短暂快速邀请性高、短暂快速有贬低商品之嫌有贬低商品之嫌不能马上决定不能马上决定价格不合适价格不合适商品不合适商品不合适不喜欢卖场不喜欢卖场不认可直销人员不认可直销人员客户客户 观察注意观察注意产生兴趣产生兴趣 激发欲望激发欲望进行评估进行评估时机出现时机出现购买行动购买行动感到满意感到满意 销售人员销售人员 接

2、近顾客接近顾客了解需要了解需要商品介绍商品介绍商品演示商品演示促进成交促进成交完成交易完成交易完美过程完美过程事先准备接近顾客状态控制产品呈现结案技巧跟进阶段公司及所在卖场的情况公司及所在卖场的情况本公司与其他公司的产品知识本公司与其他公司的产品知识柜台销售技巧柜台销售技巧行业信息行业信息广泛的知识、丰富的话题广泛的知识、丰富的话题气质与适合的礼仪气质与适合的礼仪站位站位目光目光肢体语言肢体语言有效阻挡有效阻挡小贴士：如何打造你的魅力？小贴士：如何打造你的魅力？真心的对别人产生兴趣真心的对别人产生兴趣对别人表现出诚挚的关切对别人表现出诚挚的关切学会对别人微笑学会对别人微笑使用适合的称呼使用适合

3、的称呼了解对方的兴趣，与其探讨他所喜欢的话题了解对方的兴趣，与其探讨他所喜欢的话题尊重别人，让对方认为自己是尊重别人，让对方认为自己是VIP，满足他的成就感满足他的成就感 ? ?！序号序号顾客类型顾客类型我们的对待方式我们的对待方式1见多识广见多识广赞扬赞扬/引导引导/VIP2慕名型慕名型热情热情/示范示范/尊重尊重/不要过分亲切不要过分亲切3性格多变性格多变大方大方/有分寸有分寸/保持一定距离保持一定距离4沉默型沉默型亲切亲切/有问必答有问必答/注意动作语言注意动作语言5犹豫不决犹豫不决鼓励鼓励/引导引导/替他决断替他决断6爽快型爽快型鼓励鼓励/建议建议/替他决断替他决断7慎重型慎重型少说少

4、说/多给他看多给他看/鼓励鼓励积极倾听积极倾听 包括激发兴趣、专注、共鸣、了解、包括激发兴趣、专注、共鸣、了解、 肢体语言非常重要肢体语言非常重要分析评估分析评估 确定顾客类型及解决方案确定顾客类型及解决方案预测一般性需求预测一般性需求 客户的需求分析客户的需求分析准备适合产品的呈现准备适合产品的呈现 投其所好投其所好介绍程序介绍程序公司公司 产品产品 FABFABF：特点、功能：特点、功能A：优势：优势B：利益：利益呈现产品的附加值呈现产品的附加值明确告知其附加值明确告知其附加值附加值的利用附加值的利用价值类比价值类比修订产品呈现方案修订产品呈现方案了解不同需求了解不同需求根据顾客反应不断变

5、换呈现方式根据顾客反应不断变换呈现方式利用现场的各种道具利用现场的各种道具有效地提问有效地提问1.开放式开放式任其发挥任其发挥了解需求了解需求2.肯定式肯定式引导需求或赞同引导需求或赞同询问的目的询问的目的收集信息、了解需求、引导和吸引收集信息、了解需求、引导和吸引提问的核心是希望对方购买提问的核心是希望对方购买建议购买方式建议购买方式1.二选一法。二选一法。用询问的方式让顾客确认选择结果，是这一用询问的方式让顾客确认选择结果，是这一款还是那一款，不要问款还是那一款，不要问“您买不买您买不买”这样的问题。这样的问题。2.讨论购买细节法。讨论购买细节法。顾客即使想买也不会在短时间内成交，顾客即使

6、想买也不会在短时间内成交，所以可早点将话题切入到外观、型号等方面。所以可早点将话题切入到外观、型号等方面。3.重利轻弊法。重利轻弊法。帮助顾客分析利弊，权衡购买。帮助顾客分析利弊，权衡购买。4.临门一脚法。临门一脚法。无论怎么劝说，顾客还在犹豫时，直销员无论怎么劝说，顾客还在犹豫时，直销员需要帮顾客下定决心。需要帮顾客下定决心。“先生，象您这样的家庭，绝对需要这样先生，象您这样的家庭，绝对需要这样一台液晶电视。一台液晶电视。”5.激将法。激将法。利用现在不买可能造成损失来激发顾客惋惜心利用现在不买可能造成损失来激发顾客惋惜心理。如理。如“先生，今天你来的正巧，我们有一档促销活动，先生，今天你来

7、的正巧，我们有一档促销活动，今天买最划算，过了今天，明天就取消了今天买最划算，过了今天，明天就取消了”6.价格优惠法。价格优惠法。在销售政策和卖场允许的条件下，采用价在销售政策和卖场允许的条件下，采用价格优惠的办法鼓励顾客迅速决定。格优惠的办法鼓励顾客迅速决定。顾客作肯定性的陈述顾客作肯定性的陈述询问其他用户的使用情况询问其他用户的使用情况让你帮忙确定使用时的细节让你帮忙确定使用时的细节询问送货的确切时间询问送货的确切时间询问退货和售后服务内容询问退货和售后服务内容促使顾客及早成交的一点技巧促使顾客及早成交的一点技巧1.不要再向顾客介绍新型号不要再向顾客介绍新型号2.帮助顾客缩小选择范围帮助顾

8、客缩小选择范围3.尽快帮助顾客确定他喜欢的型号尽快帮助顾客确定他喜欢的型号4.集中此型号的有效卖点集中此型号的有效卖点5. 5. 摆脱纠缠防止不相关的人介入摆脱纠缠防止不相关的人介入6. 6. 不说太多题外话不说太多题外话7. 7. 不可轻易退让不可轻易退让最后的跟进阶段交易迅速交易迅速 付钱是件痛苦的事付钱是件痛苦的事 尽快进入跟进阶段尽快进入跟进阶段跟进工作的重要跟进工作的重要顾客眼里你的公司是专业的、可信任的顾客眼里你的公司是专业的、可信任的可以赢得顾客的尊重可以赢得顾客的尊重建立长久合作关系建立长久合作关系让顾客满意让顾客满意比顾客期望值高比顾客期望值高让顾客有惊喜让顾客有惊喜 如何处

9、理顾客不满如何处理顾客不满顾客不满时有两个目的顾客不满时有两个目的首先是情感上的宣泄首先是情感上的宣泄解决已发生的问题解决已发生的问题 处理时要考虑这两个目的处理时要考虑这两个目的先道歉平定顾客情绪先道歉平定顾客情绪后倾听了解并解决问题后倾听了解并解决问题v不可推卸责任不可推卸责任 v问题已经发生、是不可逆转的问题已经发生、是不可逆转的v并非所有问题我们都可以解决并非所有问题我们都可以解决不可纠缠罗嗦不可纠缠罗嗦货好不怕店面小货好不怕店面小建立朋友式关系建立朋友式关系建立固定用户关系建立固定用户关系倾听顾客意见倾听顾客意见顾客平等原则顾客平等原则做顾客的采购员做顾客的采购员要有自信要有自信最好

10、的赠品是微笑最好的赠品是微笑要有自信要有自信最好的赠品是微笑最好的赠品是微笑美化商品的陈列美化商品的陈列严守不二价法严守不二价法孩子是孩子是“福神福神”精神饱满充满生气活力精神饱满充满生气活力每天至少看新闻广告每天至少看新闻广告o不听只说不听只说应时刻关注顾客的反映应时刻关注顾客的反映能说的不如会问的，会问还要会听能说的不如会问的，会问还要会听o与竞争对手的口舌之争与竞争对手的口舌之争不要让顾客对你的人格有怀疑不要让顾客对你的人格有怀疑大品牌应有大气度大品牌应有大气度o对顾客的态度过于激烈对顾客的态度过于激烈不要设法让顾客屈服不要设法让顾客屈服o工作时间的懒惰行为工作时间的懒惰行为单兵作战、自我管理单兵作战、自我管理o被失败打倒被失败打倒胜不骄败不馁、习惯成自然胜不骄败不馁、习惯成自然读书、提高素质读书、提高素质向模范店学习向模范店学习向老员工学习向老员工学习尝试尝试总结再尝试总结再尝试真诚真诚如果你不认为这是最优秀的产品如果你不认为这是最优秀的产品请走开，不要欺骗消费者请走开，不要欺骗消费者竞争竞争尽管促销活动有着不诋毁竞争对手产品的约定，尽管促销活动有着不诋毁竞争对手产品的约