如何做个新时代业务管理及人才管理知识

1、演講者演講者: :高都汽車股份有限公司高都汽車股份有限公司 余榮輝余榮輝如何做個新時代業務人才如何做個新時代業務人才余榮輝余榮輝 個人學經歷簡介個人學經歷簡介學歷學歷: :國立中山大學國立中山大學EMBAEMBA第一屆第一屆經歷經歷:1.:1.和泰汽車公司業務代表和泰汽車公司業務代表 2.2.世寶機械公司副理世寶機械公司副理 3.3.上暉企業公司總經理上暉企業公司總經理 4.4.上正汽車公司常務董事上正汽車公司常務董事 5.5.三吉汽車公司常務董事三吉汽車公司常務董事現任現任:1.:1.高都汽車公司總經理高都汽車公司總經理 2.2.高運高運( (中古車中古車) )汽車公司總經理汽車公司總經理

2、3.3.南都汽車公司董事南都汽車公司董事 4.4.新三榮投資公司董事長新三榮投資公司董事長 5.5.亞格立國際公司總經理亞格立國際公司總經理 6.6.高都小客車租賃公司總經理高都小客車租賃公司總經理豐田汽車在台銷售體系豐田汽車在台銷售體系國國 都都 北北 都都大大 台台 北北桃桃 苗苗桃桃 竹竹 苗苗中中 部部中中 彰彰 投投南南 都都雲雲 嘉嘉 南南高高 都都高高 高高 屏屏蘭蘭 揚揚宜宜 蘭蘭花花 東東花花 東東總總 代代 理理 和和 泰泰 汽汽 車車T T O O Y YO O T TA A 公司概要公司概要項項 目目地址地址創立時間創立時間資本額資本額經銷區域經銷區域從業人數從業人數販

3、賣車種販賣車種營業項目營業項目據點數據點數 內內 容容高雄市民族一路高雄市民族一路558558號號19881988年年6 6月月新台幣新台幣8.88.8億元億元高雄縣市、屏東縣、金門縣、澎湖縣高雄縣市、屏東縣、金門縣、澎湖縣1,1701,170人人( (至至20072007年年1111月月3030日止日止) )LEXUSLEXUS、TOYOTATOYOTA新車販賣、零件買賣、車輛維護、年度代檢新車販賣、零件買賣、車輛維護、年度代檢週邊業務週邊業務: :汽車貸款、保險、零配件汽車貸款、保險、零配件2222個個 販賣區域及營業所分佈圖販賣區域及營業所分佈圖TOYOTA WAY TOYOTA WAY

4、 的販賣方式的販賣方式全球全球TOYOTA GROUP TOYOTA GROUP 的核心的核心經營哲學、價值觀和行動原則經營哲學、價值觀和行動原則TOYOTA WAYTOYOTA WAY豐田生產方式（Toyota Production System）TOYOTA WAYTOYOTA WAY顧客第一顧客第一尊重尊重智慧和改善智慧和改善TOYOTA WAYTOYOTA WAYTOYOTA WAY TOYOTA WAY 挑戰挑戰發揮勇氣和創造力，發揮勇氣和創造力，實現夢想和企業遠景實現夢想和企業遠景現地現物現地現物掌握問題，實地確認，儘速掌握問題，實地確認，儘速達成共識與決策，並全力執行達成共識與決

5、策，並全力執行改善改善不斷地追求進步和革新，不斷地追求進步和革新，致力於效率的改善致力於效率的改善智慧和改善智慧和改善TOYOTA WAY TOYOTA WAY 尊重尊重尊重他人，建立尊重他人，建立互信，以達成彼此的責任互信，以達成彼此的責任團隊合作團隊合作人才培育、人才培育、團隊總合力團隊總合力尊重尊重SALES &SALES &MARKETINGMARKETING 目的目的PURPOSEPURPOSE原則原則PRINCIPLESPRINCIPLES人員人員PEOPLEPEOPLE流程流程PROCESSPROCESS實踐實踐 PRACTICESPRACTICES智慧智慧改善改

6、善尊重尊重豐田販賣方式（）豐田販賣方式（）豐田販賣方式豐田販賣方式 目的目的原則流程人員實踐經銷商和泰豐田販賣方式豐田販賣方式 原則原則販賣販賣行銷行銷目的流程人員實踐TOYOTATOYOTA雷達網雷達網顧客第一革新革新和諧成長和諧成長Just-in-timeJust-in-time溝通溝通 CommunicationCommunication尊重尊重 ConsiderationConsideration合作合作 CooperationCooperation創新創新 CreativityCreativity挑戰挑戰 ChallengeChallenge勇氣勇氣 CourageCourage快速

7、、彈性的反應顧客需求快速、彈性的反應顧客需求以及建置有效率且無浪費的以及建置有效率且無浪費的銷售機制銷售機制在對的時間，以對的數量，在對的時間，以對的數量，提供對的產品及資訊提供對的產品及資訊豐田販賣方式豐田販賣方式 人員人員豐田販賣方式豐田販賣方式 流程流程販賣販賣行銷行銷目的原則人員實踐豐田販賣方式豐田販賣方式 實踐實踐販賣販賣行銷行銷目的原則流程人員衡量指標衡量指標KPIKPI與系統與系統以顧客期望以顧客期望為目標的流程為目標的流程行動準則行動準則強勢品牌強勢品牌探聽探聽與市場及顧客接觸溝通看車看車3S服務買車買車Toyota-touch的顧客關懷取車取車高品質的交車流程用車用車售後服務

8、豐田販賣方式豐田販賣方式 實踐實踐流程PlanPlanCheckCheckDoDoActionAction全球全球計畫計畫願景願景/ /年計年計操作操作手冊手冊支援支援工具工具KPIKPI檢查表檢查表知識知識銀行銀行研習會研習會TOYOTA WAY 的導入和實踐TOYOTA WAY的實踐TOYOTA WAYTOYOTA WAY實踐成果實踐成果高都組織變化高都組織變化1.1.自我檢討的文化建立自我檢討的文化建立2.2.革新及創新的改善模式革新及創新的改善模式3.3.學習型組織的發展學習型組織的發展4.4.以客為尊的行銷模式以客為尊的行銷模式5.5.尊重員工的制度規劃尊重員工的制度規劃經營理念經營

9、理念 堅持高度職業道德堅持高度職業道德 專注於汽車銷售、服務等週邊本業專注於汽車銷售、服務等週邊本業 顧客第一主義是我們始終不變的原顧客第一主義是我們始終不變的原則，顧客是我們的夥伴則，顧客是我們的夥伴 品質是我們工作與服務的原則品質是我們工作與服務的原則 注意長期策略，追求永續經營注意長期策略，追求永續經營高都汽車高都汽車 經營理念經營理念 營造具挑戰性、有樂趣的工作環境營造具挑戰性、有樂趣的工作環境 創新作風、邁向高峰、確保高度企業創新作風、邁向高峰、確保高度企業活力活力 遵守愛公司、夠親切、重合群、遵守愛公司、夠親切、重合群、守誠信、能勤勞，員工五大信念守誠信、能勤勞，員工五大信念 No

10、.1No.1是我們的目標是我們的目標 兼顧員工福利與股東權益，盡力兼顧員工福利與股東權益，盡力回饋社會回饋社會高都汽車高都汽車 經營理念經營理念新時代業務代表新時代業務代表之才能之才能n洞察力：洞察力：袪除顧客心中恐懼，客觀觀色對症下藥。袪除顧客心中恐懼，客觀觀色對症下藥。n演技：演技：會晤顧客的會晤顧客的TIME TIME 通常相當短暫，顧客也通常相當短暫，顧客也有工作，不容易停止工作而注意我們，我有工作，不容易停止工作而注意我們，我們必須有極佳的演技，引起他的注意。們必須有極佳的演技，引起他的注意。新時代業務代表之才能新時代業務代表之才能n臨機應變：臨機應變：多元化社會，顧客經常在變，份子

11、也複雜，多元化社會，顧客經常在變，份子也複雜，必須立刻抓住顧客心裡微妙的動態，並適必須立刻抓住顧客心裡微妙的動態，並適當的應對。當的應對。n說明力：說明力：推銷就是要說服顧客與顧客做良性的溝通，推銷就是要說服顧客與顧客做良性的溝通，取得信賴，多聽做個好聽者、多問引發共取得信賴，多聽做個好聽者、多問引發共鳴、勤練問話技巧。鳴、勤練問話技巧。新時代業務代表之才能新時代業務代表之才能n深謀遠慮：深謀遠慮：事事都要考慮週到、計劃週全，處處想事事都要考慮週到、計劃週全，處處想對才能避免關係危機的出現，增強企業對才能避免關係危機的出現，增強企業的競爭力。的競爭力。n樂觀性：樂觀性：要養成以樂觀的眼光觀察事

12、物的習慣，才要養成以樂觀的眼光觀察事物的習慣，才能夠渡過生意不好時的精神低潮，同時才能夠渡過生意不好時的精神低潮，同時才能夠從事積極的推銷工作。能夠從事積極的推銷工作。新時代業務代表之才能新時代業務代表之才能n勇氣、自信：勇氣、自信：銷售就是攻擊，深信自己能力，所銷售銷售就是攻擊，深信自己能力，所銷售產品是第一好，不斷的累積經驗，產品是第一好，不斷的累積經驗，需要勇氣與自信是成功的泉源。需要勇氣與自信是成功的泉源。n持久進行工作的能力：持久進行工作的能力：長期勤灌溉，景氣低迷不用愁。長期勤灌溉，景氣低迷不用愁。新時代業務代表之才能新時代業務代表之才能n應用資訊科技，做好客戶管理，確保競爭應用資

13、訊科技，做好客戶管理，確保競爭優勢：優勢：ATATCRCR客戶、生日、喜好、保險、年檢到客戶、生日、喜好、保險、年檢到期日、車種別等各項資訊管理。期日、車種別等各項資訊管理。n建構廣大的人際網絡：建構廣大的人際網絡：多參與社團活動，以關心、愛心、信心、多參與社團活動，以關心、愛心、信心、感恩心，走入團隊。感恩心，走入團隊。新時代業務代表之才能新時代業務代表之才能業務代表的角色與職責業務代表的基本技巧名片管理法，記住別人的名字增加曝光機會、參加社團建立守信用形象把握每個幫助人的機會創造自己被利用的價值保持好奇心與人互動的創意培養同理心專業培養自信心不怕被拒絕溝通能力、傾聽、讚美樂於與別人分享細心-從小地方顯示誠意技巧策略基礎商品介紹商品介紹高都豐田汽車公司在高屏地區各個高都豐田汽車公司在高屏地區各個級距之目標市場皆取得市場級距之目標市場皆取得市場NO.1NO.1的的地位，加上地位，加上TOYOTATOYOTA全球化車種的佈全球化車