化工产品的整合营销策略

1、一、促销的目标一、促销的目标 化工产品整合营销的形式化工产品整合营销的形式第一节第一节6.1.1 6.1.1 化工产品的推介形式化工产品的推介形式第六章第六章 化工产品的整合营销化工产品的整合营销二、促销的作用二、促销的作用6.1.1 6.1.1 化工产品的推介形式化工产品的推介形式化工产品整合营销的形式化工产品整合营销的形式第一节第一节1.1.缩短产品进入市场的进程缩短产品进入市场的进程2.2.激励消费者初次购买，达到使用目的激励消费者初次购买，达到使用目的3.3.激励使用者再次购买，建立消费习惯激励使用者再次购买，建立消费习惯4.4.提高销售业绩提高销售业绩5.5.市场竞争的侵略与反侵略市

2、场竞争的侵略与反侵略6.6.带动相关产品市场带动相关产品市场7.7.节庆酬宾节庆酬宾三、三、 两类促销策略两类促销策略化工产品整合营销的形式化工产品整合营销的形式第一节第一节四、化工产品营销中常用的四、化工产品营销中常用的推介形式推介形式1.1.推式策略推式策略 即以直接方式即以直接方式2.2.拉式策略拉式策略 采取间接方式采取间接方式 6.1.2 6.1.2 化工产品的人员推销化工产品的人员推销化工产品整合营销的形式化工产品整合营销的形式第一节第一节一、人员推销的特点及方式一、人员推销的特点及方式三种方式：三种方式：1.1.企业建立自己的销售队伍企业建立自己的销售队伍2.2.使用专业合同推销

3、人员使用专业合同推销人员3.3.雇用兼职的售点推销员雇用兼职的售点推销员人员推销三原则：人员推销三原则： 了解所推销的产品；了解所推销的产品； 信赖自己的产品；信赖自己的产品； 满腔热情地推销自己的产品。满腔热情地推销自己的产品。二、人员推销的任务及其工作步骤二、人员推销的任务及其工作步骤1. 人员推销的任务人员推销的任务 化工产品整合营销的形式化工产品整合营销的形式第一节第一节2. 人员推销的工作步骤人员推销的工作步骤 3. 3. 对面谈异议的处理对面谈异议的处理异议的异议的种类种类 需求异议需求异议 财力异议财力异议 权力异议权力异议 产品异议产品异议 价格异议价格异议 还有货源异议、推销

4、人员异议、购买时间异议还有货源异议、推销人员异议、购买时间异议化工产品整合营销的形式化工产品整合营销的形式第一节第一节处理异议的处理异议的步骤步骤： 认真地听：认真地听： 复述、准确确认问题；复述、准确确认问题； 负责任地回答；负责任地回答； 回答问题时要避免回到前一个问题。回答问题时要避免回到前一个问题。 处理的处理的原则原则 事前做好准备，编制事前做好准备，编制 标准应答语标准应答语 选择恰当的时机应对选择恰当的时机应对 争辩是第一大忌争辩是第一大忌 要给顾客留足面子要给顾客留足面子 处理异议的技巧处理异议的技巧对对价格价格异议异议 多讲质优价廉多讲质优价廉 强调比较优势强调比较优势 强调

5、顾客的受益强调顾客的受益 与高档、奢侈品比与高档、奢侈品比 对价格错位对价格错位 提出调整价格提出调整价格 给客户制造一点小困难给客户制造一点小困难 不要在电话里处理不要在电话里处理 找理由暂缓退避找理由暂缓退避 化工产品整合营销的形式化工产品整合营销的形式第一节第一节语言语言上的技巧上的技巧 先肯定后否定先肯定后否定 询问处理询问处理 预防处理法预防处理法 延期处理延期处理处理处理质量质量异议异议 锲而不舍地说明锲而不舍地说明 以礼相待以礼相待 有效类比有效类比 举证劝诱，严忌争论举证劝诱，严忌争论4. 4. 人员推销的黄金法则人员推销的黄金法则三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧化工产品整

6、合营销的形式化工产品整合营销的形式第一节第一节1. 1. 访问前的准备访问前的准备2. 2. 接近客户接近客户3. 3. 面谈的原则面谈的原则 四、推销员的素质四、推销员的素质 “ “德德”、“能能”、“勤勤” 1.1.品德品德 2.2.能力能力 “ “3H 1F” 3H 1F” 3. 3.勤奋勤奋五、推销人员的管理五、推销人员的管理1. 推销人员的招聘与甄选推销人员的招聘与甄选 化工产品整合营销的形式化工产品整合营销的形式第一节第一节2. 推销人员的培训推销人员的培训 3. 3. 推销人员的组织形式推销人员的组织形式化工产品整合营销的形式化工产品整合营销的形式第一节第一节4. 4. 推销人员

7、的业绩评估推销人员的业绩评估 5. 5. 推销人员的酬金推销人员的酬金化工产品整合营销的形式化工产品整合营销的形式第一节第一节6. 6. 对推销人员的激励和监督对推销人员的激励和监督6.1.3 6.1.3 化工产品的广告推介化工产品的广告推介化工产品整合营销的形式化工产品整合营销的形式第一节第一节一、广告的目的与作用一、广告的目的与作用广告的广告的作用作用 1.1.对市场经济发展对市场经济发展 2.2.对企业生存与发展对企业生存与发展 3.3.对消费者对消费者 4.4.美化环境和陶冶人们情操美化环境和陶冶人们情操 二、促销广告的要素与特点二、促销广告的要素与特点化工产品整合营销的形式化工产品整

8、合营销的形式第一节第一节1 1有明确的主体即广告主有明确的主体即广告主2 2内容是商品、劳务或观念内容是商品、劳务或观念3 3通过大众传播媒介进行传播通过大众传播媒介进行传播4 4需要支付费用需要支付费用5 5对特定目标市场的信息传播对特定目标市场的信息传播三、三、 广告的分类广告的分类化工产品整合营销的形式化工产品整合营销的形式第一节第一节1 1按照广播传播媒介分类按照广播传播媒介分类 印刷品广告印刷品广告 电波广告电波广告 交通工具广告交通工具广告 珍惜品广告珍惜品广告 户外广告户外广告 邮寄广告邮寄广告 2 2按广告内容分类按广告内容分类产品广告、企业形象广告、公益广告产品广告、企业形象

9、广告、公益广告3. 3. 按播放或受众的区域划分按播放或受众的区域划分化工产品整合营销的形式化工产品整合营销的形式第一节第一节5 5按表现艺术形式分类按表现艺术形式分类4. 4. 按传播时间上的要求分按传播时间上的要求分四、四、 广告媒体的选择广告媒体的选择化工产品整合营销的形式化工产品整合营销的形式第一节第一节表表6-1 6-1 不同媒体上广告的表现特点不同媒体上广告的表现特点媒体媒体种类种类覆盖覆盖面面效果效果传递传递速度速度寿命寿命保存保存价值价值信息信息量量吸引吸引力力制作制作费用费用电视电视广广好好快快短短差差少少强强很高很高广播广播广广好好快快短短差差少少较差较差低低报纸报纸广广好

10、好快快较短较短好好较多较多一般一般 较高较高杂志杂志较窄较窄差差慢慢长长好好较多较多较强较强 较高较高邮政邮政很窄很窄差差较快较快较长较长较好较好较多较多一般一般 较高较高户外户外较窄较窄较好较好较快较快较长较长较好较好少少较强较强 中等中等网络网络广广差差较快较快短短差差较多较多一般一般 较高较高选择媒体时应考虑的因素选择媒体时应考虑的因素化工产品整合营销的形式化工产品整合营销的形式第一节第一节五、广告的定位与策略五、广告的定位与策略馈赠型广告促销策略馈赠型广告促销策略 2. 2. 直接型广告促销策略直接型广告促销策略 3. 3. 示范型广告促销策略示范型广告促销策略 4. 4. 集中型广告

11、促销策略集中型广告促销策略 产品因素产品因素 消费者接触媒体的习惯消费者接触媒体的习惯 销售范围销售范围 广告媒体的知名度和影响力广告媒体的知名度和影响力 广告主的经济承受能力广告主的经济承受能力 六、广告费用预算与效果评估六、广告费用预算与效果评估化工产品整合营销的形式化工产品整合营销的形式第一节第一节产品生命周期法产品生命周期法销售额百分比法销售额百分比法 针对目标任务的针对目标任务的“因果因果”法法 竞争对抗法竞争对抗法量力支出法量力支出法 效果评估：效果评估： 广告目标的设置是否恰当，是否容易达到？广告目标的设置是否恰当，是否容易达到？ 广告对象的选择是否正确？广告对象的选择是否正确？

12、 广告媒介选择是否得当？广告媒介选择是否得当？ 广告是否有效地到达广告对象？对他们的广告是否有效地到达广告对象？对他们的 态度发生改变的作用如何？态度发生改变的作用如何？ 广告投资是否合理？广告投资是否合理？ 广告的发布是否按照广告战略的要求进行？广告的发布是否按照广告战略的要求进行？ 发布方式是否正确恰当？发布方式是否正确恰当？ 七、广告设计的原则与基本技巧七、广告设计的原则与基本技巧化工产品整合营销的形式化工产品整合营销的形式第一节第一节 广告设计的原则广告设计的原则 真实性真实性 思想性思想性 艺术性艺术性 民族性民族性 创造性创造性2. 广告设计技巧广告设计技巧 概念明晰概念明晰 印象

13、深刻印象深刻 激发观赏兴趣激发观赏兴趣 促进购买促进购买6.1.4 6.1.4 化工产品的营业推广化工产品的营业推广化工产品整合营销的形式化工产品整合营销的形式第一节第一节一、营业推广的概念和一、营业推广的概念和作用作用 吸引消费者购买吸引消费者购买 奖励品牌忠实者奖励品牌忠实者 实现企业的营销目标实现企业的营销目标 二、营业推广的方式和特点二、营业推广的方式和特点化工产品整合营销的形式化工产品整合营销的形式第一节第一节按照销售促进的对象分按照销售促进的对象分 1. 1. 面向消费者的面向消费者的 2. 2. 面向中间商的面向中间商的 3. 3. 针对销售人员的针对销售人员的 4. 4. 针对

14、重点客户的针对重点客户的特点：特点： 形式直观形式直观, ,具有随机性、针对性、多样性具有随机性、针对性、多样性, ,适应性广；适应性广； 刺激性、诱惑性强刺激性、诱惑性强, ,短期内的辅助性促销效果显著；短期内的辅助性促销效果显著； 但也有一定的局限性和副作用，会有贬低产品之嫌。但也有一定的局限性和副作用，会有贬低产品之嫌。 三、营业推广的设计三、营业推广的设计化工产品整合营销的形式化工产品整合营销的形式第一节第一节营业推广活动必须把握的营业推广活动必须把握的五个要点五个要点： 时机要找准；时机要找准； 地方要选对；地方要选对； 对象要搞清；对象要搞清； 掌握时机与尺度；掌握时机与尺度； 过

15、程要控制好。过程要控制好。 营业推广方案的内容营业推广方案的内容 确立推广目标确立推广目标 明确推广的规模、对象和途径明确推广的规模、对象和途径 选择推广方式选择推广方式 确定推广的时机和时期确定推广的时机和时期 1.1.营业推广的预算营业推广的预算 四、营业推广的实施过程与控制四、营业推广的实施过程与控制化工产品整合营销的形式化工产品整合营销的形式第一节第一节第二节第二节 化工产品的市场营销技巧化工产品的市场营销技巧化工产品的市场营销技巧化工产品的市场营销技巧第二节第二节6.2.1 6.2.1 信任营销信任营销一、客户信任的概念一、客户信任的概念 信任是指心理上不怀疑，情感上认为信任是指心理

16、上不怀疑，情感上认为可靠，表现在行为上就是接纳可靠，表现在行为上就是接纳 6.2.1 6.2.1 信任营销信任营销二、建立客户信任感的原则二、建立客户信任感的原则 1. 1. 信任来源于信心；信任来源于信心； 2. 2. 信心来源于了解；信心来源于了解； 3. 3. 了解来源于接触；了解来源于接触； 4. 4. 接触来源于感觉；接触来源于感觉； 5. 5. 感觉来源于参与；感觉来源于参与； 6. 6. 参与来源于意愿。参与来源于意愿。 化工产品的市场营销技巧化工产品的市场营销技巧第二节第二节三、赢得客户信任的途径三、赢得客户信任的途径化工产品的市场营销技巧化工产品的市场营销技巧第二节第二节 建

17、立对本企业组织系统的信任，提高建立对本企业组织系统的信任，提高企业美誉度企业美誉度 建立对本企业销售人员的信任，使企建立对本企业销售人员的信任，使企业美誉度得到深化业美誉度得到深化 销售人员赢得客户的认可与信任的方销售人员赢得客户的认可与信任的方法与步骤法与步骤 学会做人，拉近与客户的距离学会做人，拉近与客户的距离 从最基本的做起，逐渐为客户所重视从最基本的做起，逐渐为客户所重视 与客户共同开发，提高市场业绩，赢得充与客户共同开发，提高市场业绩，赢得充分信赖，使企业美誉度得到升华分信赖，使企业美誉度得到升华6.2.2 6.2.2 价值营销价值营销化工产品的市场营销技巧化工产品的市场营销技巧第二

18、节第二节一、促进价值感知一、促进价值感知二、将价值传递给顾客二、将价值传递给顾客三、大规模应用价值营销三、大规模应用价值营销6.2.3 6.2.3 服务营销服务营销化工产品的市场营销技巧化工产品的市场营销技巧第二节第二节一、服务营销的概念一、服务营销的概念二、服务营销与传统营销的比较二、服务营销与传统营销的比较三、如何做好服务营销三、如何做好服务营销Abraham Harold MaslowAbraham Harold Maslow的需求层次理论的需求层次理论 构建服务平台构建服务平台, ,与顾客进行及时的互动沟通与顾客进行及时的互动沟通; ;在销售未开始之前对服务营销先行进行调查在销售未开始

19、之前对服务营销先行进行调查; ;对各类消费行为做深入认知对各类消费行为做深入认知, ,培训服务人员培训服务人员, ,塑造服务品质塑造服务品质 6.2.4 6.2.4 技术营销技术营销化工产品的市场营销技巧化工产品的市场营销技巧第二节第二节一、技术营销的基础及与营销过程的整合一、技术营销的基础及与营销过程的整合二、技术营销的实施二、技术营销的实施第三节第三节 化工产品营销的客户服务化工产品营销的客户服务化工产品营销的客户服务化工产品营销的客户服务第三节第三节6.3.1 6.3.1 客户服务的内涵、特征和分类客户服务的内涵、特征和分类一、一、 客户服务的内涵客户服务的内涵二、二、 客户服务的特征与

20、分类客户服务的特征与分类特征特征有：有： 无形性无形性 不可分离性不可分离性 差异性差异性 不可储存性不可储存性 客户服务的客户服务的分类分类：售前服务售前服务售中服务售中服务1. 1. 售后服务售后服务6.3.1 6.3.1 客服的内涵、特征和分类客服的内涵、特征和分类三、三、 客户服务的作用客户服务的作用 四、客户服务的决策四、客户服务的决策 化工产品营销的客户服务化工产品营销的客户服务第三节第三节6.3.2 6.3.2 化工产品的技术标准化工产品的技术标准与质量监测与质量监测化工产品营销的客户服务化工产品营销的客户服务第三节第三节 技术标准是指对标准化领域中需要协技术标准是指对标准化领域中需要协调统一的技术事项所制定的标准。技术标调统一的技术事项所制定的标准。技术标准包括基础技术标准、产品标准、工艺标准包括基础技术标准、产品标准、工艺标准、检测试验方法标准，及安全、卫生、准、检测试验方法标准，及安全、卫生、环保标准等。环