携程市场合作(正式版)

1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流携程市场合作(正式版).精品文档.携程最大的优势在于累计了数量庞大的会员，而携程的主要利润来源也是这些重复消费的会员。因此市场活动的重点有两个方面，一方面要多发展这样具有重复消费能力的客户，另一方面多开展相关的回馈活动，促使其重复消费。与合作伙伴的市场活动，主要有三个目标：1. 通过一定的促销活动使老客户重复消费，保持活跃状态。2. 让睡眠卡的客户激活，成为活跃客户。3. 提高携程的品牌知名度，发展更多的携程会员。与合作伙伴开发合作项目，有三个问题需要先明确：1. 我们想要得到什么？2. 合作伙伴想要得到什么？3. 找到切入点，设立双赢的目标

2、。一：与银行客户的合作-爱生活，爱旅行，携程旅行信用卡市场分析：银行是携程天然的合作伙伴，也将是最大的合作伙伴。银行有覆盖全国的营业网点和信用卡销售队伍，庞大的客户资源，良好的客户关系。这些资源加以利用，让其为携程所用。而且银行和携程都有同样的问题需要解决：功能单一。如果只是单单的刷卡消费功能，那么信用卡几乎已经饱和了。每个人都有几张各家银行的信用卡。同样携程也遇到类似的问题，如果是单独携程会员卡，功能单一，也很难有大的发行量。如果两者结合，那么将是珠联璧合的双赢局面。而我们要做的就是尽量丰富旅行信用卡的功能，丰富携程卡的服务，增加更多的附加值。而银行方面也将乐于发行更多的携程卡，提高自身信用

3、卡的附加值。此外，携程与银行没有利益冲突，合作的结果是互惠互利。我们的目标是尽量多的客户通过携程预定机票，酒店和度假产品，而银行的目的是客户通过刷卡的形式来支付以上的费用。合作要素：与银行的合作，我们携程的宣传重点是“用信用卡支付，享受更多优惠！”联合广告宣传重点：携程旅行信用卡，一卡在手，走遍天下。“爱生活，爱旅行，携程旅行信用卡“优秀是一种习惯，卓越是一种态度，旅行是一种生活！通过广告等宣传形式，让客户接受一个观念：无论是商务旅行，还是个人旅行，只需要携带一张携程旅行信用卡就够了。这个卡，可以买机票，可以订酒店，可以打折，可以购物，是无所不能的万能卡。而不必带一堆各种卡片，让出行更轻松。银

4、行的痛点：在目前我国信用卡市场中有一颗“毒瘤”，无效卡、睡眠卡太多。为了抢占市场，各大银行纷纷给一线客户经理加大任务。激烈的市场环境，沉重的任务压力，缺乏有效的监督，使得信用卡市场中机会主义行为泛滥，无效卡、睡眠卡充斥整个市场。发一张卡的成本少则几十元，多则上百元。大量的睡眠卡、无效卡，导致整个银行卡产业因为机会主义行为浪费了巨大的资源。如何提高客户质量，降低发卡成本是每个银行面临的重大课题。各家银行的信用卡竞争非常激烈，通过携程与银行的合作，可以帮助银行激活一部分睡眠卡，无效卡；此外，携程还帮助银行创造出信用卡的差异化竞争，从而提高信用卡的附加值。银行可以发行更多有效的信用卡，而且可以增加机

5、票，酒店的刷卡消费，还会带动其他的刷卡消费。同时也是对银行的中高端商务客户服务的升级，提供增值服务，毕竟携程可以提供更好的服务。如果客户有商务旅行或是结伴旅游，必然会带动消费，携程要做的就是让客户刷卡消费。与银行进行睡眠卡的信息共享。睡眠卡分为三类：1. 携程卡和信用卡的功能都没有使用2. 携程卡功能使用了，信用卡功能没有使用3. 携程卡功能没有使用，信用卡功能使用了携程需要得到第一类和第三类的客户信息，银行需要得到第一类和第二类客户的信息。这样双方都可以确定哪些是完全休眠卡，哪些是半休眠卡。针对这三类客户采取不同的营销策略，来激活睡眠卡。携程可以帮助银行激活第二类半睡眠卡，银行可以帮助携程激

6、活第三类半睡眠卡，双方联合激活第一类全睡眠卡。长远的战略合作：既然银行客户如此重要，我们如何与银行客户保持更紧密，更长远的合作关系？在IT界，相信都会知道“Intel Inside”这样的标志。这个“Intel Inside”计划牢牢控制住了英特尔和计算机制造商之间的伙伴关系。每个合作伙伴在购买英特尔微处理器的时候都会得到6%的回扣，这些资金被存入一个市场开发账户，用以支付合作伙伴广告费用的50%。有关要求是，被广告的产品需要通过特定的测试，并应在产品和广告中展示“Intel Inside”标志。 这个计划对携程是否也有一定的启迪意义呢？我们是否可以把联名卡的利润的5%拿出来，返还给我们的合作

7、伙伴，用来做联合的广告宣传费用？“爱生活，爱旅行，携程旅行信用卡“提高携程的知名度，同时牢固与合作伙伴之间的关系。与银行的活动策划-从机票开始每一次的商旅活动，都是从预定机票开始的，因此机票业务是兵家必争之地。目前在机票预定领域，航空公司占了24%的份额，携程占了6%，其他各种订票机构占了70%。因此，这部分市场还有很大的增长空间。传统的订票机构缺乏遍及全国的规模，没有足够的实力与携程抗衡。而且，如果我们掌握了大部分的机票信息，那么所有商旅人士的出行安排就尽在掌握了。这样我们就可以非常轻松的统计出，哪些客户通过携程预定了酒店，哪些没有！因此机票预定业务，不只是增加携程的收入，更重要的是我们掌握

8、了第一手的出行信息；便于我们及时的分析原因，调整策略，把流失的客户找回来。从今年6月1日起至7月31日，携程联合国内300多家酒店，正式推出优惠会员的“延时退房”活动，多数酒店都将退房时间延迟到了14时，有的酒店延迟到了15时甚至16时。是否可以在机票预定领域也做类似的尝试呢?传统情况下，银行介绍携程的信用卡，无非是可以预定机票，酒店，再加上非常便捷，还可以积分。但是，现在订票电话满天飞，也很便捷。这样的积分活动也太多了，客户基本都麻木了，而且积分送的东西一般都是鸡肋，没什么实际价值。显然这些手段已经没有多大的吸引力，不能促使大量的客户去开卡，去使用携程卡预定机票酒店。所以需要新的促销手段，针

9、对中端消费人群，累积里程送机票，不分航空公司。只要是通过携程预定，并且用信用卡支付（这是银行需要的），就可以享受此项优惠活动。而且，对于银行的中高端商旅客户来说，显然携程的服务要优于各大航空公司，更不用说其他小的机票预定机构了。也是携程间接的帮助银行提高了对中高端商旅客户的服务质量。此外，还有一个设想。现在大部分机票预定，特别是打折机票，都有不改签，不退票的规定，已经是不成文的规定了。即使可以退票，也要收取高额的手续费。其实，真正发生退票行为的很少。为了差异化竞争，可以开展携程无忧退票服务，携程可以退票。这只是一个噱头，只是一个宣传的手段。当然，这会有一定的风险，如果大量的退票势必造成公司的损

10、失。特别是如果有竞争对手恶意退票的话，那么后果将不堪设想。不过，我们可以通过与保险公司合作来规避风险。譬如，拿出机票面值的千分之一来投保，如果发生退票，那么由保险公司来赔付。这两项服务相信其他小的机票代理机构，将很难有实力跟进。在机票预定领域，将做到一家独大。对于银行来说，既可以产生大量的刷卡消费，又提高了其中高端客户的服务质量，相信银行也会有很大的热情来发展携程旅行信用卡。二：与企业客户的合作-统一差旅解决方案 携程的定位，不再是最大的机票和酒店预定平台，而是为个人和公司提供商旅解决方案。不是简单的卖机票和订酒店，而是为客户提供量身定制的商旅服务。携程整合航空公司和酒店的资源，提供统一的商旅

11、解决方案平台。客户不需要选择哪家航空公司，哪家酒店，只需要提出自己的要求，携程就可以提供相应的服务。因为对于客户来说，坐南航的飞机，还是坐东航的飞机，没有什么区别。就好像现在比较流行的云计算和SaaS，客户不需要自己购买服务器和应用软件，只要登陆网络购买相应的服务就可以了。携程就是提供这样的平台和服务。市场分析：现在IT外包，人事外包，已经是各大公司的发展趋势。公司将集中精力在自己的核心业务上，其他能够外包的尽量外包，既节省管理成本，又得到了专业化的服务。因此，差旅外包也将是未来发展的趋势。客户痛点：伴随着企业的发展，商务旅行更加频繁，差旅花费也日益庞大。受金融危机的影响，很多公司都减少了商务

12、出差活动，对差旅费用进行严格审批和控制。但是，必要的商务活动还是要进行，毕竟公司要生存，不光要节流，还要开源。市场定位：携程是为客户提供企业商旅解决方案，帮助客户节省运营成本；同时提供专业化的差旅服务，而不是简单的帮助客户订机票，订酒店。通过携程的统一差旅解决方案，可以帮助客户让有限的差旅预算，发挥更大的作用。合作要素：1. 如何让客户认识到商旅服务的重要性，以及未来的趋势。2. 让客户清楚的知道，合作后会带来什么好处。3. 找对人，找到正确的人来讨论合作问题。目前大型公司在差旅管理上面遇到的问题主要有：1. 由于各地的分公司，办事处分散进行差旅的采购和管理，缺乏统一的控制和集中采购所带来协议

13、价格优势。采购量无法集中，采购地域不一，难以说服供应商提供最优惠的价格。2. 各分公司的差旅预算单独申请，无法做到统一的控制和管理。3. 各分公司都要安排人员管理，人力资源的浪费，增加运营成本。 携程的统一差旅解决方案商旅通，可以提高差旅管理的效率和可控性，并通过资源优化和整合，实现最大化的差旅费用节省。主要有：1. 全国的采购金额为基础的航空承运商的数据汇总和协议谈判带来更好的协议条件。超过6000家的携程会员酒店，遍布全国各地，为客户提供可信赖的酒店服务。2. 365天×24小时全天候服务；On-Site、专人服务小组、商旅呼叫中心、Online预订等多种灵活服务模式；资深差旅顾

14、问提供尊贵VIP服务及复杂行程咨询服务等；3. 获得全国范围的数据分析和差旅管理报告。4. 使行政部的人力得到解放，节省公司的管理和运营成本。5. 亚洲旅行业领先的电话呼叫中心和先进的资源管理系统。长远的战略合作：单一联络人责任制 作为企业大客户需要保持融洽的合作关系，尽量为公司客户排忧解难。每年春节的时候，机票都是非常难买的。特别是一些大公司，外地员工又比较多。为了展开与公司大客户的合作，可以利用携程的资源，多申请一些低价的机票，作为与公司合作的一项福利。而这一块我们可以不赚钱，尽量把优惠都让给到客户。我们的盈利来自公司平时的商务活动和酒店预定，而春节期间的机票特惠，将是打开企业客户的一把金

15、钥匙。 为什么一把小小的钥匙，可以打开铁板一块的防盗门？因为钥匙最懂锁的“芯”! 同时也会给客户公司内部，负责商务出差管理的职员一定的价值。因为在春节这个特别的时候，他可以拿到大量的特价机票；这样可以提升其在公司内部的地位，而这个人将是携程与客户沟通的桥梁。在大客户营销的CUTE理论中，我们确实需要在客户公司内部有这样一个“C“。大客户管理之单一联络人责任制对于企业客户来说以前要管理很多协议运营商，比如几家航空公司，若干家酒店，因为单一的航空公司和单一的酒店，不太可能做到全天候和全覆盖。航空公司的覆盖范围和航班时间是有限的，而且每家酒店又不能同时满足高中低档的要求。携程对大客户采用一对一的专属

16、服务方式，为客户建立档案，了解客户的组织架构，业务发展，商务活动，消费习惯等等。所有商旅问题，只需要打个电话给携程，其他的事情都交给携程来做。对于客户有以下好处：1. 不需要记住很多电话，很多人的名字，每个人都是负责什么的？只需要一个电话，找到这个唯一的联系人就可以解决一切商旅问题。2. 携程很了解我们的公司，我们的业务，我们的需求，能够提供针对我们公司的专业化解决方案。3. 携程的大客户经理和我很熟悉，感觉很亲切，像朋友一样。不会每次打电话过去，都要做一个自我介绍。4. 提供多种联系方式，可以有直线电话，邮件，MSN等。假设有30个人需要出差，订机票酒店，以前要通过电话报30个人的身份证号码

17、。这30个人的出发地，出发时间也不一样，如果只是通过电话，那将是多么麻烦的沟通。如果发送一封邮件，附带一个表格，这样的沟通一定很简单。 对于我们管理客户来说，也有很多好处。1. 因为客户经理对应指定的客户，不是被动的等客户打电话，而是主动和客户联系。了解客户的业务发展情况，了解客户的商务活动计划，了解客户的差旅预算等。比如了解到客户每年3月都要去广州参加一个全国性的展会，那么我们就可以提前帮助客户制定一个最优的差旅解决方案。2. 对客户公司非常了解，客户公司业务的发展情况，客户公司的内部组织架构。3. 与客户保持长久愉快的合作关系，不只是公司业务层面，私下里也可以成为朋友。这样一个单一责任人，

18、他当然不是万能的，不可能什么都是自己做。他作为与客户的唯一接口，能力范围内的问题当然是他自己解决；能力范围以外的问题，可以通过他把问题转交到相应的部门。最后他负责把所有方案整合到一起，提供给客户一个完整的解决方案。比如说携程的客户经理，平时主要负责酒店和机票预定，对旅游产品不是很熟悉。我们的大客户B公司的老总，圣诞节要出国旅游，想得到携程的专业服务。这时客户经理就可以找到度假产品部门的同事，帮助设计旅行方案。然后，由客户经理把最后的旅行方案交给客户。品牌管理现在机场还可以看到发放携程会员卡的人员，介绍的内容就是可以预定机票和酒店。这个功能在以前是很有吸引力的，然而现在具备此功能的卡太多了，所以对客户基本没有吸引力。最开始这种发卡的方式，开卡率是3-5%，现在恐怕千分之一都不到了。携程现在有将近2000万会员，但是只有一个VIP卡，而VIP也没什么特别的功能。我们是不是要开辟一些新的功能来吸引客户呢？我以一个老客户，四年的携程VIP客户的角度来看携程，只知道携程可以定机票和酒店，而且机票价格也不是最优惠的。这项功能在我当时办卡的时候，确实很有吸引力。现在是一个个性化的时代，针对不同的客户群体，推出相应服务满足个性化的需求。我本身做IT的，比如服务器就分为塔式，机架式，刀片