国际贸易谈判谈判策略和技巧

1、谈判的策略和技巧 项目教学设计方案教学者蔡瑞学习者11报关与物流 学生课型项目课程实施时间2011. 10耗用时数2课时实施地点11高职教室项目名称国际教学思路说明岗位-知识-技能本班为报关与物流班，学生毕业后将从事国际贸易实务、国 际国际贸易谈判、国际物流等工作，要想胜任以上工作，就需要 学生掌握市场调查分析、国际贸易谈判组织、国际贸易谈判的 技巧等专业知识。本项目国际贸易谈判策略的选择和运用是从事这些工作的一项重要的技能教材地位分 析 教 材由鲁丹萍主编的国际贸易理论与实务是高职等职业学校 财经商贸类相关专业的一门基础课程，是财经商贸类相关专业学生未来从事销售员、国际贸易谈判员、以及国际贸

2、易单证、等职业岗位工作，获取相关职业资格证书的必修课程之一本项目依据的教材内容仍延续了传统的“知识一一技能”模 式，为适应中专学生的认知和学习特点，调整教学内容，由讲授 知识，技能巩固转变为学生尝试一一探究理论一一技能运用的模 式。在内容上增加国际贸易谈判策略运用技能训练。既帮助学生 巩固国际贸易谈判的理论知识和技能，又为今后专业知识和职业技能的学习奠定了基础。教学内容变更教学思路说明分析教 材重点、难点确定难点确定：1、根据教法定难点：本班学生为高职一年级学生，大多 存在上课注意力集中不够的现象，如何使所有学生都积极参与 到课堂中来是教师教学需要突破的一个难点。2 、根据学生学习定难点：在学

3、生学习过程中，不仅要理解国际贸易谈判的组织和程序，还需要根据不同谈判事件选择恰当 谈判方式。学生对国际贸易谈判 实践接触不多，实施组合的技能 和把握知识点能力还不足，国际贸易谈判策略策略的应用就成为了学生学习的难点。分 析 学 生学生特点分析本班学生为咼职一年级学生，对专业学习有较为浓厚的兴 趣，形象感知能力较强，爱动手、实践；同时观察力、理解力也 在迅速发展。当然，他们也存在好动、注意力易分散、爱表现的 特点。针对学生的特点，我设计采用形象生动、形式多样的教学方法，通过分组教学，鼓励学生主动参与学习， 运用探究式学习、合作式学习等方式，激发学生的学习兴趣，让他们的注意力始 终集中在课堂上。知

4、识技能准备前面项目学习的开展， 学生已经掌握国际贸易理论知识和国 际贸易磋商、客户调研。为本项目的学习奠定了基础；本项目的教学中，学生需准备的知识： 生活 中有哪些常用的 谈判一一在国际贸易中如何选 用最恰当的谈判策略？思考教法学教、学改革思路本项目设计采用理实一体化教学模式，让学生在做中学，在 学中做，着重培养学生的 职业能力。以行动导向 任务驱 动来完成项目。通过提出任务、分析任务、解决任务、拓展任务 四个环节来完成教学。在教学设计中考虑教与学、学科知识和技 能体系、学习能力和工作能力、教学理念和实际应用等几个重要思 考 教 法 学 法的教学关系。教、学措施教学中以学生为主体，教师为主导开

5、展项目教学。 以任务驱动法促进学生完成任务，提高学生学习能力。学生在教师的引导 下，紧紧围绕一个共同中心的任务活动，通过模拟各种学习情境，使学生在不同的情境获得各种知识和技能： 课前知识技能准备一一培养学生自主性学习； 能力互补性分组一一培养学生团队精神与合作性学习； 组间组内竞赛一一培养学生竞争意识； 设计教学评价表引入多元评价机制，品评学生专业能力。教学情景设计班级人数25人，男生6人，女生18人。本项目为国际贸易 谈判策略组合选择与运用，结合能力互补、性别互补搭配，保证每 位学生个性得以发挥，充当不同的角色而起作用。重点突出、难 点突破手段采用学生自主学习、小组协作、观点碰撞、教师引导、

6、方案 展示的方式突出重点。采用重点提示、探究性问题、误导性问题设计与引导等方式 突破难点。谈判的策略及技巧（2课时）了解国际贸易谈判的定义、流程、类型、原则;知识目标熟悉国际贸易谈判过程的四个阶段；掌握国际贸易谈判的基本方法、技教学目标能力目标素质目标巧和策略能顺利完成国际贸易谈判前的准备；恰当地营造良好的开局气氛能进行有效的讨价还价；会正确地制造、应对和消除谈判僵局；会拟定谈判合同。培养较好的心理调控素质；增强与各种人沟通的信心，培养公平、公正的良好谈判人格及沉稳、坚定的职业风范。教 学 重 难 占 八、教学重点教法难点国际贸易谈判的涵义、原则、类型国际贸易谈判的沟通技巧与策略国际贸易谈判的

7、方法及恰当运用谈判的策略和技巧知识点调整到课前，由学生自主学习完成调 整（设计意图：此部分内容属于概念归纳性知识，理解难度低，在教学中疋 通过创设情境，布置学习任务，鼓励学生开展自主探究式学习，一方面内 容 变 更调动学生探索新知的兴趣，另一方面培养学生自主学习能力。）增力廿：国际贸易谈判策略实训练习删减：问答的艺术增 减 （设计意图：增加人员推销的实训练习，将岗位要求融入课堂，培养学生的关键能力；促销作用和目标知识可以合并，此处可以略去不讲）多媒体课件项目任务书调查题：课外作业通过查阅资料、上网搜集等方式获取常用产品促销方式的资讯信息；案例题：分组抽签，组间互动，理解并运用谈判策略推销本单元

8、通过情境创设，将简单知识由学生实践后自主归纳，锻炼学生自学能力;通过案例实践鼓励学生参与学习，突出教学重点、突破教学难点；通过组间互评方式调动学生竞争意识。在教学过程中学生积极发表自己的观点，讨论、辩论时学生主动性非常高，在整个教学中教师只是起指导、调节作用。（见附件1 ）教学过程教学内容教师活动学生活动明确项目内容学习目标环节一：任务实施老师导趣1 课前做好学生分组的准备工 作，按照学生性别、能力层次分 为八个学习小组。学生趣中学2 下发任务书（见附件2 ）3 提供参考网址:1.理论方面：根据任务书上网、 图书室查阅资料，初步了解现 代营销常用的促销方式；2.实践方面：分组搜集成功的 国际贸

9、易谈判案例（）并初步用时 课前完成中国国际贸易谈判网教学 内容教师活动学生活动用时教学设计环节二：教师导策，学生策中学（20分钟）单元七谈判策略和技巧开始鼓励学生展示课前自学成果展示国际贸易谈判案例红门脸策略案例也丸宦最农申林所一熔*昭柜 w I打十教槁门 大.对无机锻吊束说戛一&罠盍.¥ 上斗割地的11出芒求.fiWfii"f0R蔚谀脾 H£XU$一场聲瞅 专贞.简軌 拒不号虑霸方師厨字 aSTxnMiftS的瞇不期址诫捌廡冲竇甌.用*飞机到遗両靈费不与価谟判臺华你冷施観的私人比表出圍洽画条怦是贮藝粽获为 t£）要求前1更墓*爪 堰旦级盜戒检认

10、为I勺籾？的 虹pj uimShsmb r * -it-AHfii二卜何项中的£+4-毕*休斯的話人代貶越堀何电押这样墀炸雄巣的Y 區|1屯飢虞價不繼就问 能汰卫卜：跑、还童富待T布置学生讨论资料信息分组讨论，对比异同点，归M X你覚底感呷'世 林潮来轉乩.”第疫剛-J （1“!迪矍了 X纳总结出商务谈判策略师什么（做学）设立情景学生 通过 分组 讨论， 开展 探究 性学 习，自 主归 纳总 结出 需要 掌握 的知 识点单元七谈判策略和技巧(1)案例中沟通出 现的障碍主要表现 在什么方面？学生分组讨论得出: 谈判礼仪V学生 组间辩论，归纳得出: 阻止对方进攻策略(3)应采取那些谈判措施克服这一障过导问的，学思进发置 。通误性题设让生维行散组间辩论，相互补充、总结：谈判策略方式达到最佳L效果环节三：老师导做，学生做中学(30分钟)过组示一提学学的极 O通小展进步高生习积性单元七谈判策略和技巧MH国宀廉谈判僚略松MbI織1 1-_Jl环节四：老师导评，学生