(完整版)家装公司营销手册(精编)

1、装修公司八个经营管理的问题-郑州东凡装饰整理一、关于公司管理：1、家装公司的业务主要是两块：一块是营销，一块是施工。家装的营销， 主要是由业务员与设计师来完成， 但公司其它人员也可以做业务， 为公司带来客户，就是说要有全员营销的概念。家装的施工， 就等于生产型企业的生产， 我们家装是先营销后生产， 这与其它行业可能有所不同。2、家装公司的人员，主要是以下几类：潜在客户、客户、公司内的工作人员（包括设计、业务、工程管理、财务及其它、施工人员）、材料供应商、合作伙伴。3、要做好家装公司，最主要是要做好营销和管理两方面的工作，营销是生存的基础，管理是发展的基础。对于一个新公司来说，或者说对于中小型的

2、家装公司来说，这两方面都有问题，但营销是主要问题。很多公司正是因为营销做不好， 从而使公司生存不下去， 而做好营销，我们就要解决好两方面的问题： 一是营销人员的问题， 二是公司竞争力的问题， 最主要是竞争力的问题， 我们做好了公司的竞争力，那么， 一般性的工作人员也就可以做好销售，而不是非要依赖优秀人才才可以销售， 目前多数家装公司正是陷在这一块， 公司没有竞争力， 一般性的业务员拉不来客户， 一般性的设计师谈不下客户， 所以， 很多家装公司都把业务的拓展寄托在招聘优秀的人员身上，这是本末倒置的。当然，营销人员（业务员、设计师）的素质也是很重要的，如果公司既有竞争力，人员的素质又很高，那么营销

3、就不成为问题。4、在管理方面，最主要的工作，主要是两点：一是建立规范，二是运用人才。建立规范， 又分为两方面：一建立健全公司各种规章制度，使公司做到有法可依；二是对于已经制订并对内公布的各项制度严格执行，做到有法必依。 运用人才是我们发展的关键，可以说，公司的兴旺，与人才的运用有很大关系，有些公司做不起来，一是因为公司没有优秀人才，二是公司留不住人才。我建议你们，在用人这一块，要多动一些脑筋，作为公司的主管，建议您要从具体的业务当中解脱出来，不要把大量的时间都放在谈客户、工程监理、处理危机上， 而是要把大量的时间用到公司优势的培育、营销策略的制订、管理制度的制订与执行、 人才的考察与培训上，

4、做这些工作， 才是当主管的分内之事， 只有做好了这些事情，公司才能持续地发展！5、管理是制度，但制度要符合人情。优秀的制度不是抹杀人情，而是在制订的时候，就考虑到人情，也就是说，这个制度本身就是一个很有人情味的制度。在部队，既有铁的纪律，也有很会做思想工作的政治委员，两者相得益彰，公司就会充满人情、团队就会有很强大的凝聚力。二、关于竞争力竞争力不是庞然大物， 做好一些细节， 也可以形成很好的竞争力。 建设或者说培育公司的竞争力，可以从多方面做起，无论哪一点做好，都是很好的优势。三、关于半年的业绩每个人一公司都想赚钱，但我们赚钱，要有一个合理的思路，一开始就想赚钱，那是不太现实的，我们应该在成立

5、之初就有一个计划：公司的发展是需要分阶段来操作的，一般来说，要经过三个阶段：第一阶段是品牌建设期，也可以说是市场拓展期，这一阶段的主要任务，是建立起自己的品牌，因此需要投入一定的广告宣传费，在价格上低一些， 迅速在当地形成一定的知名度，可以说第一阶段公司是不会赚钱的，属于投入期；第二阶段是公司的规模期，只有当您的销售达到了一定的规模，你的生产才能达到一定的规模，这样你各方面的成本才会最低，比方说，一个月做20 万元，你房租是3000 元，做50 万元时你的房租可能也是3000 元。生产成本也会因此而降低，因为你们采购的材料增多了，这样人们就可以同材料商谈判要更低的价格。第三阶段是成熟期，也可以

6、说是利润期，是赚钱的时候了，但也是公司管理进一步规范的时期。 大型跨国公司， 在中国投资建厂时，都有一个三年或五年甚至更长时间的不赚钱的准备，此时他们不会为短期的赔钱而担心。但是有很多的家装公司，不是按照这个规划来做，一开始就要赚钱， 所以将报价订得过高，也不去培育品牌， 也不去做大规模， 即使做了三年，在当地仍然是知名度不高的公司，三年以后他们如果要发展，还是遵循这个规律，先去培育品牌，然后做规模，然后才能有好的发展。四、关于施工成本把营业额提高上去， 各项成本都会降下来， 生产成本也会降低， 因为材料采购的价格会降下来，同时还可以销售一些主材、 家居产品，这一块可以补帖一部分费用，假如你销

7、售了 200 万元的主材， 你的纯利润是 10 万元（主材纯利按 5%计），那么你就可以补帖到房租上来，也就是当年房租不用投入了，那么家装这一块，你就有利可图了。同时，营业额提高，在办公费用这一块， 你的成本也会也会降低，因为你做200 万元时， 你可能也需一个财务一个出纳，而你做到500 万元时，他们也就够了五、关于广告宣传1、广告的成本比业务员的成本要低，效果要好。因为广告来的客户，意向要比业务员拉来的客户意向要高很多，那么工作效率、 成功率都会很高。 设计师谈三个广告客户可能就成交一个， 而谈业务员的客户， 一般要 5 个才可能成交一个。2、要想广告出效果，请记住：一，前期广告做的密度要

8、高，一般来说，一周做一次报纸广告，连续做三个月，效果就会很不错，后期可以采取增大广告版面，减少广告期数的办法；二，广告的内容要尽量实用，不要尽说一些很虚的广告， 那是没有多大作用的，尽量采用产品营销广告，那效果都会很好。六、关于公司形象公司的店面规模，可能受到你们目前的资金的影响， 一时难以有很好地发展， 但是，店面也要合理地设计， 店面的作用是营销， 所以店面设计应当尽量商业化， 有些公司将自己的公司设计得很漂亮，但不实用，可以说是浪费了公司的店面位置。七、关于客户资源客户资源来源于销售渠道，如果销售渠道足够广泛，那么每天应当都会有相当多的客户。所以，建议你们多多建立自己的业务渠道，包括广告

9、、业务员、小区宣传、亲友介绍、老客户、网络等，可以根据自己的情况， 首先使自己的渠道足够广泛， 然后重点培育出几个优秀的渠道：如广告、店面、网络等都是很不错的！你们目前老客户介绍的客户不多，是由于目前你们本身的客户就不多，如果你们每年做100-200 个客户，每个5 个客户介绍一个客户，每年也会能签不少单（老客户介绍，一般成功率为100%）八、关于业务员招聘业务员不好招聘，这在各地都一样，建议你先招聘一个优秀的业务员主管，由主管来想办法， 有些业务主管为了使自己的工作做好，他们会从别的地方带几个人来，这样你们的工作就解决了，关于使用业务员，我的建议是，尽量不要散跑，还是应该集中业务员，以小区为

10、重点，进行小区营销。五个层次做大家装生意第一层：让更多的客户知道目标：提升自己的品牌知名度（让你的准客户尽可能多地知道你：如80%的市民知道）方法：通过大量的广告宣传（也可以通过活动促销来实现）1、广告方式（业务员、小区宣传、DM直投广告、媒体宣传）2、广告投入（力求以最少的钱做出最好的广告效果）3、广告效果（通过独特的广告策划来实现，广告诉求的内容很有卖点）结果：在当地成为知名品牌第二层：让更多的客户光临目标：让所有知道的客户光临你的卖场（让 80%知道你的客户都进来消费，客户凭什么进你的卖场？必须有独特的卖点！）方法：通过广告宣传与促销措施（价格促销、活动促销）结果：每天有很多客户光临你的

11、卖场第三层：让更多的客户购买目标：让每天光临卖场的客户有更多的人真正购买（100%购买）方法：一、促销二、员工培训（优秀的公司都致力于员工的培训，只有好的员工才能带来销售业绩）1）员工的产品培训2）员工销售技巧的培训3）最重要是建立自己的企业培训系统（外部培训与内部培训结合，外部培训带来系统的理论知识与技巧，内部培训要经常性进行。如何建立自己的培训系统？）结果：让每一个光临的客户都购买了你的产品和服务第四层：让更多的客户单次买得更多一、让客户单次购买的东西最多1、同一品种购买的数量达到最大（有时需要做客户工作，让客户调整产品种类）2、为客户提供相关的配套产品（一般为横向延伸，如：海尔成套家电）二、让客户单次购买的金额最高1、通过购买数量的增大，提高购买金额2、通过动员客户购买更高档次的产品，提高购买金额第五层：让更多的客户不断重复购买一、客户自身不断前来购买（主要针对日常消费品或消费行为）二、客户自己不再重复购买， 但不断为你介绍其他客户前来购买 （主要针对耐用消费品或消费行为，如家装、房产、汽车）客户凭什么重复购买？主要来源于他的满意：1、优质的产品（产品满