《银行个贷培训》

1、.一、个人贷款业务发展情况二、当前个贷发展的一些形势三、个贷业务发展问题及意见四、个人贷款相关制度要点.20112011年末年末508508亿增至亿增至907907亿，亿，2.52.5年增长年增长400400亿，年均增亿，年均增155155亿，年均增幅亿，年均增幅31%31%11年末个贷占全行贷款为年末个贷占全行贷款为35%，7月末，月末，占比为占比为41%，提高，提高6 6个百分点个百分点个贷占本支行贷款总额个贷占本支行贷款总额50%50%以上的达到了以上的达到了2020家家, ,合川合川85%,85%,大足大足77%,77%,开县开县70%70%1111年年房贷占个贷房贷占个贷的的39%，

2、7月达到月达到50%，房房贷占比低于贷占比低于50%50%有有2424家支行家支行, ,城口、奉节、城口、奉节、巫山最低。巫山最低。.1-71-7月全行贷款增加月全行贷款增加221221亿，其中：个贷增加亿，其中：个贷增加7070亿，占全行增量亿，占全行增量的32%，个人经营性贷款增长51亿，其中再就业贷款下降24亿，个人消费贷款增长25亿，其中，汽车消贷9亿，增长倍。非按揭前5名增量占了50%，下降江北、酉阳、潼南。个贷转型初见成效，个贷结构较为合理. 不良贷款余额7.1亿, 较年初增加4600万元，不良贷款呈现反弹不良贷款占比0.81%，较年初上升0.01个分点，高于全行平均0.01个百分

3、点，助业贷1.16%超过1%有9家支行，最高支行：涪陵、奉节、云阳,前五位占了不良的一半；低于0.5%有25家支行房贷和助业贷、农户小额贷款是不良贷款上升的三大品种，房贷新增不良32%，助业贷40%，农户产品15%.全市个贷6千亿，占总贷款万亿的31%市场份额第一是农行，占比达15.2%我行15.1%，比2011年提高了个百分点09年5月至14年4保持全市第一. 17781778亿增长至亿增长至29192919亿元，三年增长亿元，三年增长11411141亿元亿元, ,年年均增长均增长400400亿亿 市场份额25.1%,7月27.1%,提高2个百点市场份额提升 2014年,增量360亿,增量份

4、额40.7% 2014年存量市场份额同业均下降增量再创新高 人均增量第一,222万元,存量人均1800万元居第三人均增量第一.同业加大零售业务转型力度工农中建交大行提出向零售业务转已有10年，其零售业务规模也大幅提升, 工行2013年提出转型包括了大零售和综合化经营民生、中信、平安等股份制银行也大举进攻零售银行，民生实施“两小”战略，大量投放小区金融，提出三年建万家小区金融,平安的四轮驱动,重点是投行、零售。个人贷款、个人存款、财富管理是零售业务转型的重要业务当前经济形势下，实体经济不景气，平台贷款、房地产贷款限制，公司融资的多元化，必须向投行化转型，加大个贷竞争.新型金融机构争夺个贷市场村镇

5、银行31家，明年预计增加20家，是区县的主要对手小贷公司243家，规模达到500亿元，民营为主，以快速和灵活作为主要竞争策略担保公司 186家，担保公司间接从事借贷业务汽车金融公司1家、消费信贷公司.民间借贷及非正规金融猖獗私人借贷、理财投资咨询公司发展惊人2013年预计民间借贷达到借贷市场的8%，重庆民间借贷规模达到300亿房地产、建筑施工及限制业是民间供贷的主要对象.POP网贷平台来势凶猛借助信息整合和标准化和批量化的技术手段提高办贷效率，对传统的银行业贷款形成冲击全国POP公司达到了1200家，2014年上半年融资规模达到1000亿，较上年下半年增加340亿元，增长60%下一步规范发展，

6、加强监管.四种类型的竞争主体，客群在金融市场配置中进行差异发展我行的当前的主要对手还是同业，未来加入POP贷款公司、民间借贷主体,合规性还以满足监管要求，属风险性高的行业，不是银行的个贷发展重点对象.风险相对分散受宏观经济的影响相对于对公信贷影响要小，大行今年不良上升主要集中在水泥、电解铝、钢铁、平板玻璃、船舶等五大行业全行客户数41万，其中房贷21万、农小贷款万、助业贷款万、就业再就业万，其他万。全行平均个贷户均24万，额度小大数法则体现风险分散原理.资本消耗小中国银监会发布商业银行资本管理办法于2013年1月1日起实施,下调小微企业贷款和个人贷款的风险权重，引导商业银行扩大小微企业和个人贷

7、款投放，更有效地服务实体经济。个人按揭贷款风险权重50%，其他个人贷款是75%，包括：单户500万元（含）以下的小企业贷款公司贷款向个人贷款转型,公司业务向投行转型,表内业务向表外化转型.综合收益高利率市场化带来的是存贷款利差的逐渐收窄，对以存贷款利差为主要盈利模式带来严峻挑战。个人贷款议价能力强，2014年利率高于全行平均1.19%,高于公司贷款1.84%，2013年利差在所有上市银行最大实现交叉销售，除了中间业务产品外，对存款贡献大，个人经营性贷款343亿元， 存款账户余额为97亿元，回存率28%交叉销售同业做法让人惊叹.带来大量客户做业务先做客户资产业务带动负债业务、中间业务发展一批基础

8、性客户，农户小额贷面达到30%带动一批成为VIP客户，有个贷余额的VIP客户14420户，占比达到21%。全行VIP客户69万，占个人存款的45%.产品个性化产品大众化向差异化、特色化、综合化发展产品个性化与组合创新创造客户金融需求新老客户、不同年龄、成长阶段的客户产品担保方式更加丰富.贷款网络化客户交易习惯网络化倒逼银行向网络银行转型个人贷款网络化阶段：第一阶段:贷款申请、审查审批等环节按原有操作模式，自助用款在网络上进行第二阶段:审查审批等环节按原有操作模式，贷款申请、自助循环贷款在网络上进行第三阶段:小额信用贷款全面网络化.非房贷强化房贷向非房贷转型,大力发展小微贷、个人经营性、消费贷招

9、行由2010年房贷占个贷的71.8%,降至2013年的54.6%原因有四个：1、规模管控，向高利润，支持中小微贷款、个人经营性贷款,同时满足政治的需要2、行业集中，风险控制3、流动性需要，增强流动性.担保方式弱化个人贷款业务从强担保向弱担保转化，推广信用贷款，德国IPC微贷技术的广泛运用,平安消费信用贷从人出发，不以抵押出发，首先，相信客户是好人，第二，相信客户是有本事的人，第三，相信客户是充满善意人，是借钱愿意还的人，第四，相信客户是好面子的，信用体制建设，个人信用意识增强不主推原因：惰于风险管理，避责不愿推.批量营销零售业务批发做，不做房贷，怎么去做批量营销股份制银行做得最好，解决网点人员

10、不足的问题商会、行业协会、市场管理方、对公客户的员工授信、汽车销售商、中介公司百事达汽车销售商合作两年，累计达到10亿，余8亿.重庆XX数码卖场电子市场商户贷项目。该商场的是重庆五大卖场是著名的IT、电子产品及配件的批发和零售专业市场，13年交易额达35亿余元，在同类市场中排名第一。经营户1400余户，适合批量拓展。（1）定客户：IT、电子产品卖场商户众多，鱼龙混杂。支行选定的客户为：知名品牌的一级或核心代理商、品牌连锁店；利润空间相对较高的产品，如数码相机、笔记本电脑及其他知名品牌的代理；连锁店中店。（2）定产品：担保公司担保，借助于公司集团拥有的客户资源及对商户的熟知度，先期开发部分优质客

11、户。用百分百抵押的产品吸引他行的优质抵押贷款客户依据支行对目标商圈调研分析、目标客户群体商贷通需求分析和金融同业竞争状况等情形，最终给予该商业圈授信额度5000 万元，有效期1年，额度下单笔最长1年；采用房产抵押加第三方担保的共同担保方式，担保有限公司担保、及部分优质客户信用贷款的方式。借款人准入条件为：从业2年以上的知名品牌一级或特级经销商，年经营规模500万以上，净资产200万以上，无不良记录，并在我行办理日常结算业务。目前该项目已发放超过1000万，成功营销了惠普、联想、清华同方、三星四家公司在重庆的一级代理商。.微信营销微信营销是网络经济时代企业营销模式的一种创新，是伴随着微信的火热而

12、兴起的一种网络营销方式本行微信贷款业内领先，受理微信贷款申请 笔， 亿元，成功办理 笔 亿元。受理好的支行： 差的支行： 让客户更多加入关注微信，总行正在做VIP客户微信公众号.数据营销2010年6月，浙江阿里巴巴小额贷款公司成立，专门服务于阿里巴巴、淘宝网、天猫网等平台上的小微企业、个人创业者。客户在阿里巴巴小贷模式下，可以凭借良好交易数据记录获得纯信用小额贷款，资金量一般为5万元到100万元。我行正在对房贷客户、代发工资客户、POS商户、VIP客户实施数据化营销.整合营销1、政府机构、政府机构（1）工商局：通过工商企业管理系统获取企业的注册资金、企业人数、注册时间、注册地点等信息。（2）税

13、务局：通过税务登记系统获取企业的成立年限、年纳税金额、纳税税种等信息（3）中小企业管理局：通过中小企业管理局的管理系统获取企业的行业分类、成立年限、经营规模等信息。（4）人民银行：通过人民银行账户管理系统获取企业的注册资金、注册时间、基本户开户银行等信息。（5）街道办事处和居委会：利用街道办事处和居委会的工作人员获取企业的成立时间、企业人数等信息。2、非政府机构非政府机构（1）行业协会：通过协会内部数据统计获取企业在行业协会中的排名、企业人数、经营规模等信息。（2）区域商会：通过区域商会内部资料获取企业的行业分类、经营规模、在商会中所处地位等信息。（3）商户俱乐部：通过商户俱乐部的注册资料获取

14、企业的行业分类、从业年限等信息。（4）市场管理方：通过市场管理方自身的系统获取企业经营年限、经营规模、年租金金额。（5）保险公司、担保公司，保险公司客户的共享保险公司、担保公司，保险公司客户的共享.交叉营销现有零售客户的数据挖掘：通过基本信息及交易记录信用卡金卡以上且职务为经理级以上的客户行业部客户：大型企业的中小供应商或分销商群体车贷30万元以上及房贷客户营销经营贷款电子商务客户:使用电子支付方式的客户.品牌营销大型商业银行常用方法工行的幸福系列，农行创业代系列，中行双享贷民生银行商贷通 ， 平安银行新一贷，招行生意贷重庆农商行，四大系列，精彩人生、创业伙伴、置业快车、致富之路。.分散灵活性

15、强，贴进市场人力资源整合差，操作风险大集中非信贷网点及人员积极不高人力成本低，风险控好分期与集中最优模式，作用有效发挥集中经营为主流，分散是补充和辅助.产品创新不足现状：与同业差距很大，从主观讲，人员、科技投入不足从客观讲，对市场研究不足意见：增加研发团队，从制度、流程、产品上不断创新.个贷品牌效应不强现状：1、缺乏统一规划，资源投放不足2、个贷服务标准建立滞后意见： 1、树立良好的客户体验，以服务创品牌，合川支行在品牌创效已达到了极致。 2、持续的传播与应用，加大宣传力度.服务质量有待提高现象：1、办贷时间太长，客户心理承受时间为7天，现行需要20天，从客户提交完资料之日起计算。商户贷关注办

16、贷时间，消贷客户关注利率。2、贷前调查人员服务技能还须提高。调查前不提前准备，资料反复要求客户提交，不能办理不及时回复意见：1、加强贷前调查工作时间管理，认真学习个贷服务规范2、引入公司对信贷经理的团队进行素能培训。推行晨会、周会及工作日志3、改进操作流程.信贷资料不规范现状：1、重复资料多，如申请书、担保资料、偿还能力资料2、支行自制资料多。调查责任表、贷后管理责任书、担保承诺书等3、资料整合不够意见：1、按个人贷款申报指引办理2、下一步要继续优化.岗位分离执行不到位现象：1、信用贷款、保证贷款合同面签未执行双人2、抵押登记未与调查人员分离意见：1、有条件设立担保办理岗，专职办理抵押登记2、

17、无法设置的，对于只有主任和信贷人员一人的，原则上由主任办理抵押登记，有两名信贷人员的，由另一名人员办理.贷前调查不详实现象： 1、 主体不合规，主要是经营性客户 2、过分弱化用途，编造假用途资料 3、过分强调担保，对第一还款来源调查不充分意见： 1、强化合规性 2、重视第一还款来源 3、严格审查大额贷款的用途.支用管理不到位现象：1、限制性条件不落实，办理了贷款支用2、大额循环支用的未开展情况调查意见：加强督导检查.贷后管理不到位现象： 1、大额经营性贷款检查流于形式 2、对检查出的问题，风险预警与处理不到位 意见： 严格按贷后管理办法执行。.大力调整信贷结构 积极发展消费信贷目标：力争201

18、5年末消费贷占个贷的15%（9%）重点：1、汽车贷款，2014计划增加20亿2、车位贷款，2014年计划增加5亿3、装修贷款，2014年计划增加15亿.认清当前经济形势 稳妥发放经营性贷款经济形势：1、经济下行压力大 ，行业风险大。一季度GDP增长7.4,连续18个月下降。2、房地产行业不景气，信贷资金流向须关注。 7月人民币贷款增加3852亿元，同比少增3145亿元，与去年7月6999亿元新增贷款相比，同比减少了45%。 7月份社会融资规模2731亿，分别比上月和去年同期少万亿元和5460亿元.日用消费品行业品牌消费品行业：住宿与餐饮行业：交通物流行业：品牌消费品行业：文化休闲行业：环保行业

19、：居民服务行业：地方特色行业：支持类煤炭行业：包括煤炭开采、洗选业、煤炭贸易行业。钢铁行业：包括炼铁、炼钢、刚压延加工和铁合金四个子行业及钢铁贸易行业。基础设施建设业：包括土木工程建筑承包及相关配套的建材、冶金等行业。审慎类房地产业：主要指商业房地产开发。国家法律法规明令禁止的高污染高能耗行业禁止类.积极支持 1、经营的实体在当地同行业中排名前10位，具有一定的知名度或相对优势。 2、经营的实体已经与我行有两年以上业务往来，业务量大且有较为成熟的经营模式和市场需求。 3、我行VIP客户; 4、家庭总资产大于100万元的客户。审慎支持 1、成立未满一年、无成功经营历史的客户。成立未满一年、无成功

20、经营历史的客户。 2、注册地、经营机构与贷款经办机构不在本行政管辖区，且未处于贷款经办机构有效管理半径内； 3、经营实体从事我行限制类行业、或利润率极低、无核心技术的夕阳产业。 4、贷款需求与自身经营资金需求明显不符的。 5、经营实体生产经营陷于困境、资金链非常紧张。 6、非自雇人士申请个人经营性贷款。非自雇人士申请个人经营性贷款。.加强贷后管理，防止不良贷款进一步反弹 形势：6月末，全国商业银行不良贷款余额比年初增加1024亿元，达6944亿元，连续11个季度上升，不良贷款率1.08%，比年初上升个百分点，亦为近六个季度的高点。 原因： 1、经济下行，个人收入下降，企业亏损，信用风险增大。

21、2、房地产行业不景气，进入房地产的贷款还款压力大，行业风险。 3、小贷、非正规金融机构、民间高利贷传递风险。意见：贷后检查，及时发现风险，并提前处置 . 总行正在制定相关管理办法，原则上除主城外支行辖内，由支行确定，辖区外的客户根据调研结果确定异地贷款 正在制定对个人经营性贷款的续贷制定的相关的办法。原则上，要求生产经营正常，无违约及其他不良情形，采取放新收回即将到期的贷款。正本清源。贷款续贷 全国银行房地产贷款占比21%，农村金融机构5%，我行24.15%,2015年末降至20%解决办法,一是资产证券化,二是申请达标推迟按揭贷款.五大原则面谈面签关系人回避真实反映风险对应风险承担.除了自助授

22、信贷款外，所有必须要实施面谈调查面谈调查居住地、工作单位、经营场所、抵押物按揭贷款选择性有选择对上述实施现场调查消费贷款金额30万元以上到工作地或居住调查经营性贷款必须落实到经营地调查实地调查个人征信查询、企业征信本行信贷系统查询社保系统、公积金系统、房地产信息系统系统调查.基本情况 身份信息 联系信息，包括借款配偶、借款配偶、本人手机号、本人手机号、单位固定电话、单位固定电话、居住地、保证居住地、保证人联系电话人联系电话（重要）（重要）贷款用途 经营性贷款，流动资金要进行测算；固定资产投放需要相关的证明资料 个人消费贷款 个人按揭贷款担保调查 房地产抵押，合法性、变现能力、价值评估 质押：真

23、实性以及是否可以质押 保证：担保能力、担保意愿还款能力 自雇人仕，分析资产积累的是否与经营年限相符 自由职业者：从事职业、年限、家庭背景分析受雇人仕：职务、年限、单位地位以及家庭配偶工作属性.担保范围本金、利息、罚息等费用以债务人提供抵质押担保的，担保合同无特别约定，原则上先实现抵押和质押，保证人只对抵质押权以外的债务承担保证责任如果贷款人未经保证人同意放弃抵押权、质押权，则保证人在贷款人放弃权利的范围内免除保证责任.担保合同签订之日起至借款项下所有贷款的到期日另加两年全程担保以抵押为主要担保方式，在未办妥抵押的情况发放贷款，阶段担保至少到办妥抵押登记完成止。其他阶段性担保的从其相关规定。如对

24、信用贷款、保证贷款可以要求分期还款前两年提供阶段性担保。阶段担保.范围为押品分类及最高抵（质）押率表若接受押品分类及最高抵（质）押率表范围以外的押品，须经总行信贷管理部审核，并报分管行领导审批同意。为进一步降低风险而追加的押品或因资产保全而采取的风险缓释措施的除外。原则上不接受重庆辖区外的押品。确须接受的，经办行应制定风险管控措施，明确管理责任人，且纳入授信方案内容一并报批。对于职工为第三人提供抵（质）担保的未作限制。.抵（质）押率=担保债权本金押品审定价值100%。抵（质）押最高抵押率：产品规定按产品办法确定的最高限为准；产品没有规定的，按本行押品分类及最高抵（质）押率表确定的上限。下列情形

25、之一的，不受最高抵(质)押率限制：1、抵（质）押物不足值，追加抵（质）押物降低风险的；2、对表内外不良资产增加的风险缓释或风险控制措施。3、以自有房产作抵押的，VIP客户最多可上浮20个百分点。.1.价值明确的金融质押品；2.金额500万元（含）以下以住宅或商业用房作抵押的；借款额在100万元（含）以下以其他资产作抵质押的3.购买时间在一年以内的、且价格未向下波动的房产；4.有真实贸易背景的应收账款；5.其他经总行信贷管理部审核同意的押品。内部评估1.未明确规定可内部评估以外的其他押品；2、法律法规及监管规定要求采用外部评估的；3.须采用的外部评估的其他情形。外部评估.票据、保单、保函、信用证，以票面记载金额为准，保单以现金价值为评估价值贵金属、债券、股票、基金以评估基准日前20个交易日交易均