XX公司重点客户部工作规划

1、XXXX公司重点客户部岗位职责与工作规划 .为了能够较全面的落实执行营销公司KA客户战略方案，构建起有效的客户管理模式，打造示范性的大型KA连锁系统；实现重点KA客户系统从点到面的集中突破;实现品牌在大型终端的销量提升和品牌打造;协调并指监督各区域KA经理工作 重点客户部！重点客户部！.目录目录五、五、KA经理的绩效考核方案经理的绩效考核方案四、样板四、样板KA客户系统的构建客户系统的构建三、第一季度主要工作计划三、第一季度主要工作计划二、当前存在的问题与建议二、当前存在的问题与建议一、关于重点客户部一、关于重点客户部.主要工作职能：主要工作职能：n负责重点负责重点KA系统的年度规划和销售达成

2、系统的年度规划和销售达成n负责负责KA商超销售团队的构建和培训工作商超销售团队的构建和培训工作n负责公司重要负责公司重要KA系统经营战略的实施与检核系统经营战略的实施与检核n负责全国联采合同和全国促销方案的谈判与实施负责全国联采合同和全国促销方案的谈判与实施n负责并维护负责并维护KA商超产品品牌形象及主要价盘的稳定商超产品品牌形象及主要价盘的稳定n负责负责KA系统销售数据，跟进促销活动在各区域的实施系统销售数据，跟进促销活动在各区域的实施执行效果。执行效果。.主要主要KA客户渠道类别：客户渠道类别：.重点客户部组织架构：重点客户部组织架构：重点客户部客户经理3客户经理1客户经理2大润发省KA连

3、锁省KA经理欧尚超市直接负责指导监督指导监督直接负责销售行政.重点客户部组织架构说明：重点客户部组织架构说明：1、重点客户部负责营销中心重点、重点客户部负责营销中心重点KA战略的战略的分解与落实、监督与检核，直接对营销中心分解与落实、监督与检核，直接对营销中心负责。负责。2、重点客户部直接负责管理若干、重点客户部直接负责管理若干KA客户。客户。3、KA客户经理负责客户经理负责2-3个重点个重点KA系统经营系统经营管理工作，同时管理监督管理工作，同时管理监督2-3个大区或省重个大区或省重点连锁工作点连锁工作.4、重点客户部经理的工作均为垂直管理，、重点客户部经理的工作均为垂直管理，最大限度提高管

4、理的便利和执行的时效性最大限度提高管理的便利和执行的时效性.KA客户经理岗位职责：客户经理岗位职责：1、负责公司具体、负责公司具体KA系统战略的分解与落地执行；系统战略的分解与落地执行；2、负责、负责KA系统的年度销量规划和销售指标达成；系统的年度销量规划和销售指标达成； 3、负责、负责KA系统门店进驻、终端形象建设和产品价格维护；系统门店进驻、终端形象建设和产品价格维护； 4、负责全国大盘合同和全国促销方案的谈判与实施；、负责全国大盘合同和全国促销方案的谈判与实施； 5、负责大区或省重点、负责大区或省重点KA系统工作的监督与检核工作系统工作的监督与检核工作;6、收集、分析、汇总、收集、分析、

5、汇总KA系统销售数据，跟进促销活动在各系统销售数据，跟进促销活动在各 区域的实施执行效果；区域的实施执行效果； 7、负责客户生意回顾并推动生意持续发展。、负责客户生意回顾并推动生意持续发展。. 管理者（计划） 协调者 资讯传递者 谈判协商者 核心核心 能力能力KA客户经理的角色：客户经理的角色：.生意计划与执行销售预估销售指标促销频率费用预算生意回顾KA管理人员管理人员-计划者计划者-沟通者沟通者-谈判者谈判者.现象一：现象一：KA渠道越来越发达，生意比重逐年增加，门渠道越来越发达，生意比重逐年增加，门楷越来越高。费用居高不下，投入产出严重失楷越来越高。费用居高不下，投入产出严重失衡，常感叹衡

6、，常感叹“不做卖场等死，做了卖场加速死不做卖场等死，做了卖场加速死”的无奈的无奈建议：建议：根据自己的现状选择适合的根据自己的现状选择适合的KA客户，合理的客户，合理的营销规划，可控的费用投入，营销规划，可控的费用投入， 优秀的促销方优秀的促销方案案.现象二现象二:区域办事处面对完善的区域办事处面对完善的KA系统很弱小，感系统很弱小，感觉很无奈，感叹商超的强大，无论营运和采买觉很无奈，感叹商超的强大，无论营运和采买合作起来很被动，溢价能力很低，总感觉被牵合作起来很被动，溢价能力很低，总感觉被牵着鼻子走着鼻子走建议：建议：完善自己的平台对应完善自己的平台对应KA系统，了解其营运系统，了解其营运和

7、采买（需求），从多方面开展工作。每一次和采买（需求），从多方面开展工作。每一次的合作都从良好的准备方案开始的合作都从良好的准备方案开始.现象三：现象三：一边说卖场难做，一边抢着入场，一边说周一边说卖场难做，一边抢着入场，一边说周期性拜访，一边是缺货临期；一边是任务紧期性拜访，一边是缺货临期；一边是任务紧急，一边是卖场荒芜急，一边是卖场荒芜建议：建议：严格规划，执行周期成效性拜访，实行有订严格规划，执行周期成效性拜访，实行有订单有目的性拜访，真正把卖场当做做自己的单有目的性拜访，真正把卖场当做做自己的孩子。孩子。 收获的季节再耕地，都过季了，还收收获的季节再耕地，都过季了，还收个球个球.n全国全

8、国KA客户部的建立客户部的建立n全国全国KA商超类别的划分标准商超类别的划分标准n全国全国KA网点资料规范及统计网点资料规范及统计n全国全国KA销售行政报表的规范销售行政报表的规范n全国全国KA系统经营条码数量要求系统经营条码数量要求l KA价格价格体系的规范体系的规范l条码的铺市工作条码的铺市工作l主货架排面的改善主货架排面的改善l策划符合策划符合KA渠道销售的产品渠道销售的产品.全国全国KA客户部客户部的建立的建立：根据公司要求组建根据公司要求组建KA客户部，重点客户部对客户部，重点客户部对 营销公司负责。营销公司负责。全国全国KA商超类别的划分标准商超类别的划分标准：依据公司渠道标准确定

9、全国依据公司渠道标准确定全国KA商超类别商超类别附：渠道标准表.全国全国KA网点资料规范及统计网点资料规范及统计：利用一个月时间统计全国区域内利用一个月时间统计全国区域内KA网点资料网点资料 并建档，为规划后期工作奠定良好的信息基础。并建档，为规划后期工作奠定良好的信息基础。附：表格式为附：表格式为序号大区省区办事处KA客户简称具体门店名称渠道类别定量装散装销售目标/月（万元）详细地址供货商公司全称供货商总经理姓名联系电话办事处责任业代手机号码重点客户采购人员手机号码商场联系总机特殊情况说明定量装条码数挂网挂条数散装货号数陈列面积.全国全国KA销售报表的规范销售报表的规范：1、规范进店条码申请

10、表、规范进店条码申请表2、规范全国、规范全国KA价格体系表价格体系表3、规范全国促销申请表、规范全国促销申请表.1、规范进店条码申请表、规范进店条码申请表附：结合公司渠道主推品类表制定序号品项描述口味克重箱容进店供货价格建议零售价包膜条码备注包价箱价为确保市场费用可控，并且规范各区域商超经营风险，从2012年XX月开始规范使用进店条码申请表：进店品相明细表二、市场费用申请表、（公司版本-略）进店门店明细表三、序号大区省区办事处终端名称终端类别门店地址电话部门责任人电话备注.2、规范、规范全国全国KA价格体系表价格体系表品项品项口味口味出厂价出厂价KA商超商超统一统一供货供货价价KA商超商超最低

11、最低正常正常零售价零售价KA商超商超最高最高正常正常零售价零售价KA商超商超促销最低价促销最低价自自2012年年xx月开始使用此格式表格。月开始使用此格式表格。.3、规范全国促销申请表、规范全国促销申请表促销费用申请表必须体现的要素：促销费用申请表必须体现的要素：促销单品促销单品/活动时间活动时间陈列标准陈列标准/费用预估费用预估预期投入产出比预期投入产出比促销产品毛利率促销产品毛利率例如：附例如：附金丝猴促销活动申请表金丝猴促销活动申请表.xls.全国全国KA系统经营条码数量要求系统经营条码数量要求参照营销中心参照营销中心各渠道各渠道必销条码规划各渠道各渠道必销条码规划附表：附表：.lKA价

12、格体系的规范价格体系的规范品项品项口味口味出厂价出厂价KA商超商超统一统一供货价供货价KA商超商超最低最低正常正常零售价零售价KA商超商超最高最高正常正常零售价零售价KA商超商超促销最低价促销最低价价格体系规范完成时间价格体系规范完成时间： XX月初完成月初完成(核心核心KA客户）客户）区域重点区域重点KA客户的价格要求：客户的价格要求： 全国联采、区域重点全国联采、区域重点KA客户将执行统一价格客户将执行统一价格 XX月统一完成价格体系规范工作月统一完成价格体系规范工作.l条码的铺市工作条码的铺市工作nKA商超条码铺货时间要求：商超条码铺货时间要求： 2012年年2月月2012年年4月月 2

13、012年将按照公司要求的品项进行铺市工作年将按照公司要求的品项进行铺市工作n主要铺货的条码：主要铺货的条码： 冰晶糖、冰晶糖、 青豆青豆n主要渠道：主要渠道： 全国重点全国重点KA卖场、区域重点卖场、区域重点LKA客户客户n条码铺货的费用支持：条码铺货的费用支持： 按照正常流程审批与核销，超额的可以分期分摊按照正常流程审批与核销，超额的可以分期分摊 .关于条码铺市的考核：关于条码铺市的考核：铺市给予相对应的考核铺市给予相对应的考核-负激励，必须无条件执行，则负激励，必须无条件执行，则负激励，有助于推动各项工作。负激励，有助于推动各项工作。.l主货架排面的改善主货架排面的改善主货架排面的意义：n

14、主货架陈列区是定量装产品销售的主阵地n主货架陈列区是众多品牌贴身肉搏最激烈的地方n主货架陈列是最体现业务人员基本功的地方.当前我们的排面表现：当前我们的排面表现：.重点重点KA门店门店身份证制度身份证制度.到年底要做的：到年底要做的： 改善、提升改善、提升KA卖场的主货架陈列卖场的主货架陈列主货架排面陈列的要求：主货架排面陈列的要求： 到年底前，排面陈列要向休闲食品类中第一品牌到年底前，排面陈列要向休闲食品类中第一品牌看齐看齐 如如KA卖场按照品类陈列，每个小分类产品卖场按照品类陈列，每个小分类产品要紧邻第一品牌，有相同的排面占比；要紧邻第一品牌，有相同的排面占比； 如如KA卖场按照品牌陈列，

15、要同第一品牌的卖场按照品牌陈列，要同第一品牌的排面条码总数占比相同。排面条码总数占比相同。.l策划符合策划符合KA渠道销售的产品渠道销售的产品o策划一只特殊包装的低价产品专供策划一只特殊包装的低价产品专供KA商超商超o策划混合包装产品，保证价格在策划混合包装产品，保证价格在XX元左右元左右o定量装豆干策划区别于常规包装的包装定量装豆干策划区别于常规包装的包装o季节性产品（果冻）可宕价放量的方式季节性产品（果冻）可宕价放量的方式o高价产品策划小包装形式高价产品策划小包装形式o主打产品策划独供规格主打产品策划独供规格总的要求根据区域不同、客户不同策划总的要求根据区域不同、客户不同策划 符合符合KA

16、客户销售的产品客户销售的产品.旺旺大礼包！旺旺大礼包！. 康红牛量贩包康红牛量贩包康红牛量贩包康红牛量贩包.KA客户营销工作客户营销工作=顺水划舟顺水划舟.o样板样板KA系统建立目的：系统建立目的： 以以“点带动面点带动面”的示范效应的示范效应o样板样板KA系统的选择：系统的选择： 以省为单位、省会核心以省为单位、省会核心KA系统为主系统为主o选择的要求：选择的要求： KA人员架构已完全搭建人员架构已完全搭建 主货架陈列已有良好基础主货架陈列已有良好基础 人员有较强执行力的市场人员有较强执行力的市场 销售额提升较大的市场销售额提升较大的市场 与事业部、督导部协同工作，每个省区建立立一个样板系统

17、与事业部、督导部协同工作，每个省区建立立一个样板系统.l欧尚欧尚/大润发作为引导型客户大润发作为引导型客户欧尚欧尚/大润发有大润发有170家门店，覆盖全国。家门店，覆盖全国。是中国零售行业的坐标和旗舰是中国零售行业的坐标和旗舰成为众多零售商效仿、追逐的标准成为众多零售商效仿、追逐的标准无数供应商希望透过高鑫零售的影响力，增强品牌渗透力无数供应商希望透过高鑫零售的影响力，增强品牌渗透力从现在到未来的全国从现在到未来的全国KA工作中工作中我们将把高鑫零售作为引导型客户我们将把高鑫零售作为引导型客户通过在高鑫的举措通过在高鑫的举措带动品牌在其它零售客户的影响力带动品牌在其它零售客户的影响力总部强力推

18、动，各销售单元无条件配合执行！总部强力推动，各销售单元无条件配合执行！.p司新产品先前上市推广司新产品先前上市推广 价格指导、促销形式、终端推广方式可影响各地价格指导、促销形式、终端推广方式可影响各地零售商零售商o提前做提前做3-6个月的计划个月的计划 可以用不同促销形式作为各地推广的方法可以用不同促销形式作为各地推广的方法o用主题陈列、试吃品尝的推广用主题陈列、试吃品尝的推广 拉动终端品牌的推广拉动终端品牌的推广o满足客户需求的特殊包装支持满足客户需求的特殊包装支持 用客户的语言与客户沟通，建立良好合作关系用客户的语言与客户沟通，建立良好合作关系前提是签订全国联采合约或者品牌合约，区域合约等形式直控终端！前提是签订全国联采合约或者品牌合约，区域合约等形式直控终端！l欧尚欧尚/大润发作为引导型客户大润发作为引导型客户.欧尚欧尚/大润发注意事项大润发注意事项o新店开业可带来较大的销售业绩增长；新店开业可带来较大的销售业绩增长； 一定要关注新店开业一定要关注新店开业o避免沟通与执行工作的衔接脱节避免沟通与执行工作的衔接脱节o 完善完善KA销售团队及工作规范销售团队及工作规范o加强办事