商务谈判 课程教学大纲

1、商务谈判Business Negotiation课程编号：B01060k2C学 分：2开课学院： 管理学院课内学时： 32课程类别：专业基础课/专业方向课课程性质： 必修/限选一、课程的性质、目的与任务商务谈判是市场营销、电子商务、工商管理及相关专业重要的专业课程之一。本课程主要包括六个教学单元，分别是：商务谈判概述、商务谈判的流程、竞争性谈判策略、合作性谈判策略、商务谈判的语言技巧和商务谈判礼仪与文化。通过本课程的学习使学生获得商务谈判的理念、思路方法与技巧，从而掌握商务谈判的基本内容。此外，本课程采取文字教材与声像教材相结合，在教学过程中力求注重案例教学，模拟谈判等形式，通过显性外化教学提

2、高学生的认知和实践能力。二、课程教学内容及基本要求（一）课程教学内容及知识模块顺序1知识单元一：商务谈判概述（6学时）(1) 知识点一：谈判与商务谈判(2) 知识点二：谈判的重要概念(3) 知识点三：谈判的类型(4) 知识点四：影响谈判的因素教学基本要求：熟悉谈判与商务谈判的概念及内涵，了解商务谈判中的几个重要概念，掌握商务谈判的分类原则及具体类型，掌握影响商务谈判的四大因素。 2知识单元二：商务谈判的流程（6学时） (1) 知识点一：商务谈判的准备阶段(2) 知识点二：商务谈判的开局阶段(3) 知识点三：商务谈判的磋商阶段(4) 知识点四：商务谈判的终结阶段(5) 知识点五：案例分析(6)

3、知识点六：课堂模拟谈判 教学基本要求：掌握商务谈判准备、开局、磋商及终结四个阶段的谈判技巧及注意事项，并通过分组，进行课堂模拟谈判，以进一步了解商务谈判的整个流程及相关策略。3知识单元三：谈判心理策略（6学时）(1) 知识点一：谈判的心理需要(2) 知识点二：谈判的人员的心理特征与心理素质分析（3）知识点三：谈判的心理沟通教学基本要求：本部分主要介绍谈判的心理学原理。要求学生通过学习，灵活掌握分析谈判的心理学问题，理解谈判心理策略的应用。4知识单元四：商务谈判中的伦理与法律（4学时）(1) 知识点一：商务谈判中的伦理道德问题(2) 知识点二：商务谈判中的法律问题 教学基本要求：本部分主要讨论商

4、务谈判的伦理道德与法律的辨析。要求学生通过学习，能够分析理解商务谈判中的伦理道德与法律的关系与与应用。5知识单元五：商务谈判的语言技巧（ 6学时）(1) 知识点一：谈判语言的种类 (2) 知识点二：倾听的技巧 (3) 知识点三：沟通的技巧 (4) 知识点四：提问的技巧 (5) 知识点五：回答的技巧 (6) 知识点六：说服的技巧 教学基本要求：熟悉商务谈判语言的种类及特点，掌握商务谈判活动中倾听、沟通、提问、回答及说服的语言技巧，并能对具体案例进行合理分析。6知识单元六：商务谈判礼仪与文化（ 4学时） (1) 知识点一：商务谈判礼仪(2) 知识点二：世界各国的谈判风格与文化差异教学基本要求：熟悉

5、商务谈判活动中的仪容仪表、语言礼仪及行为举止礼仪，了解世界各国的谈判风格与文化差异，并能对具体案例进行合理分析。（二）课程的重点、难点及解决办法本课程的重点内容是商务谈判的概念、影响谈判的因素及商务谈判的流程，而难点在于对竞争性和合作性谈判策略的运用以及对商务谈判语言技巧的掌握。本课程拟结合一定的案例分析和课堂模拟，帮助学生加深理解，攻克难点。三、实验实践环节及基本要求无四、本课程与其它课程的联系与分工本课程没有先修课程需要，没有后续课程。 五、对学生能力培养的要求通过课程学习，使学生掌握商务谈判的基本技能。六、课程学时分配总学时32，其中讲课32学时。课程主要内容和学时分配见课程学时分配表。

6、课程学时分配表教学环节时数课程内容讲课上机实验习题及讨论小计知识单元一：商务谈判概述66知识单元二：商务谈判的流程66知识单元三：谈判心理策略66知识单元四：商务谈判中的伦理与法律44知识单元五：商务谈判的语言技巧66知识单元六：商务谈判礼仪与文化44总 计3232七、推荐教材与参考书 教 材：姚小远、朱国定、康善招商务谈判学M华东理工大学出版社，2009参考书：1 Roy JLewickiNegotiation（2 edition）New York：Irwin/McGraw-Hill，19942 刘园国际商务谈判M北京：对外经贸大学出版社，20063 袁岳高效谈判M北京：机械工业出版社，20064 埃米尼亚·伊瓦拉等谈判-哈佛商学院案例精选集（英文影印版）M北京：中国人民大学出版社，20025 李品媛现代商务谈判M大连：东北财经大学出版社，20056 Lewicki，Saunders, MintonEssential