一位销售经理的年终总结和来年工作计划

1、转瞬间，2005年已成为汗青，但咱们依然记得客岁激烈的竞争。气象虽不是特不的酷寒，但大年夜巷上到处飘飘的聘请条幅足以让人领会到2006年阀门行业将会又是一个大年夜较场,竞争将愈加白热化。市场总监、贩卖司理、地区司理，大年夜巨粗大年夜上百家企业都在抢人才，抢市场，大年夜伙儿曾经确实地感遭到市场的严酷，坐以只能待毖。总结是为了来年取长补短双方面的看法。,对本人有个一、义务实现状况往年实际实现贩卖量为全然实现年终既定目标。5000万，此中一车间球阀2000万，蝶阀1200万,其余1800万，球阀惯例产物比客岁有所下落，公平半球添加较快，锻钢球阀比拟客岁有大年夜批添加；但蝶阀贩卖缺乏幻想计划是在密封蝶

2、阀有大年夜批增幅。1500万阁下，大年夜口径蝶阀DN1000以上贩卖量特不少，软总的说来是贩卖量畸形，OEM添加较快，但公司本身产物添加缺乏幻想，“双达品牌添加也不幻想。二、客户反应较多的情况对于咱们破费贩卖型企业来说，业的开展弱小大年夜确实是夸夸其谈。品质跟效力确实是咱们的性命，假定这两方面做弗成，企1、品质情况：品质不坚定，退、换货情况较多。如XXX客户的球阀，XXX客户的蝶阀等，发作的品质咨询题接踵而至，客户口碑载道。2、细节留意缺乏：如大年夜块焊疤、外表不但亮，油漆色彩犯错，发货时手轮落上等等。虽然是小咨询题却障碍了全部产物的品质，并给客户形成特不坏的印象。3、交货不实时：破费周期计划

3、禁绝，破费调理不当常形成货期迁延，也有发货职员人为要素形成的交期耽误。4、运费咨询题：对于运费咨询题客户欣赏较多，尤其是老客户，如XXX、XXX、XXX等人都说比不人的要贵，同时异样的货，异样的运输东西，他日跟昨天纷歧样的价。5、技能支撑咨询题：客户的咨询题不答复或者含糊其词，形成客户对公司埋怨跟曲解，XXX、XXX等人均有提到这类咨询题。咨询题不大年夜，但与公司“客户至上“客户确实是天主的主旨不调跟。6、报价咨询题：因公司外部价钞票系统不完整，因而差其余客户品级无奈表达，老客户、大年夜客户领会不到公司的照料与优惠。三、贩卖中的咨询题通过近两年的磨合，贩卖部曾经交融成一支精悍、勾结、长进的步队

4、。团队有分工，有合作，职员之间一样畅利，相处融洽；贩卖职员已操纵了确信的贩卖技能，并加强了为客户效力的思维；营业比拟纯熟，都能独当一面，同时义务中的咨询题擅长总结、归结，寻到公平的处置方法，XXX在这方面做得尤其凹陷。各相干局部的共同也日趋顺遂，能互相了解跟支持。好的方面需要马不停蹄，发挥光大年夜，但咨询题方面也特不多。1、职员义务热忱不高，自破性不强。下班谈天、看片子，打游戏等景象时有发作。究其缘故，一是轨制开释不力，二那么贩卖职员报酬较低，感触情况做得特不多，比人为却偏低，招致心思不均衡。但跟其余局部相2、构造法那么看法冷漠，下班迟到、迟到景象时有发作。这种情况存在公司各个局部，公司该当有

5、恰当的考勤轨制，露面禁止。有不良景象发作时不该当仅有局部指点治理，同时公司指点要3、发货职员的不美不雅念咨询题：发货职员仅仅把发货当做一件纯真义务，认为物资出厂就行，少了为客户效力的理念。理想上细节上的居心更能让客户感遭到公司的效力跟真挚，比方物资的包装、明晰的标志，实时告诉客户物资的分量，等。到货时刻，为客户虽然把运输用度落初等4、统计义务不到位，不制品或半制品统计报表，每一次贩卖部都需要向车间询咨询货物库存情况，如此一来能够形成贩卖机会丧丢掉，效力。制品堆栈跟半制品堆栈应准时供给报表，详细破费周期。形成休息白费，同时客户也怀疑公司的效力告诉库存情况以便实时预备物资跟告诉客户5、贩卖、破费、

6、推销等流程连接不顺，常有形成交期耽误情何况推托义务，6、技能支撑不顺，标书图纸、贩卖用图纸充沛。互相指责。7、局部义务不清，本未颠倒，招致贩卖部职员不时刻自动争夺客户。以上咨询题只是诸多咨询题中的一小局部，也是贩卖进程中时有发作的咨询题，虽不致于障碍公司的全然，但不加以重视，终极能够给公司的以后开展带来严格的丧丢掉。四、对于公司治理的方法咱们双达公司通过这两年的开展，已领有进步的硬件配备，完美的构造构造，破费治理也进步清晰，在温州以致阀门行业都小著名望。该当说，只需咱们策略妥当，战术妥当，用人妥当，远景将是特不美妙的。“治理出效益，那个准那么大年夜伙儿都清晰，但要治理好企业却不是件随意的事。司

7、比拟重视感情治理，轨制化治理缺乏。严格说来公司该当以轨制化治理为根底，治理，如此才干获得治理后果的最大年夜化。就拿考勤来说，卡每天打，但是迟到、迟到的不我感触公统筹感情嘉奖，加班的也不嘉奖，那么打不打卡有什么区不？不如不打。又如员工义务怠慢没人批评斧正，即便有人提起最初也是不了了只，这是勉强、放纵，久而久之，公司好处确信受损。进程决议后果，细节决议成败。公司的目标或者一个计划之因而最初呈现偏向，是在履行的进程中，某些细节履行的不到位所形成。老总们有特不多好的方法、计划，有特不宏伟的计划，什么缘故到了最初都不带来清晰的后果？比方说公司年终订的堆栈报表，每每本钞票核算等，闭会时一遍又一遍的说，可确

8、实是不后果，什么缘故？这确实是政令欠亨，履行力度缺乏啊。这确实是什么缘祖国际企业近来多青年都特不存眷“履行力的一个要紧缘故，履行力从那儿来？进程操纵确实是一个要害！完整的进程操纵分以下四个方面：1义务讲演相干职员跟局部活期或不活期向总司理或相干担当人讲演义务，讲演进展情况，指点也抽出时刻自动了解停顿情况，赐与义务上指点2例会活期的例会能够了解各局部合作情况，能够共同献计献策，并互相一样。公司的例会太少，尤其是纵向的一样太少，员工不了解老总们对义务的计划，对本人义务的看法，而老总们也不了解员工的方法，不了解员工的需要3活期反省计划或计划履行一段时代后，公司活期反省事实上行情况，能否偏离计划，要否

9、调停，并安排下一段时代的义务义务4公平鼓励树破一只调跟的团队，调发动工的踊跃性、自动性都需要有一个公平的激励机制。否那么会形成员工之间发作抵触，义务之间不共同，下班不踊跃性。就我的团体看法，我认为贩卖部的人为偏低，大年夜情况比拟行业内各个阀门厂贩卖职员的报酬，小情况比拟公司内各局部的报酬。虽然贩卖部各员工做得都特不敬业，实际上大年夜伙儿内心都有一些看法。如果公司认为贩卖部是一个要紧的局部，成认贩卖部员工的辛劳，盼望能留住那些能给公司带来利润的贩卖职员，那么我倡议人为依然要有照应调停，怎样说掉丢掉一位员工的丧丢掉太大年夜了。其余一个方面确实是公司治理构造跟用人咨询题。随意呈现越级治理、多头治理跟

10、适度治理等景象。极性丧丢掉，最初是局部外指点与员工不融洽，因为公司本身构造的专门性，人事治理上越级治理随意形成局部司理声威丧丢掉，积遇事没人担当义务；多头治理那么随意让员工工作无奈适从，担忧义务丢掉误；适度治理能够形成员工掉丢掉制造性，培育出独当一面的人才。员工对本人不自负，难以以上只是团体之见，不肯建都对，但我是至心实意想着公司以后的开展，贩卖部搞好，为公司也为本人争些景色，请列位老总们斟灼。二心一意想把2006年贩卖的末端想象贩卖目标：末端想象2006年在上一年的根底上添加40%阁下，此中一车间蝶阀为1700万阁下，球阀2800万阁下，其余2500万阁下。这一详细目标的制订盼望公司老总能联

11、合实际，综合各方眼前提跟看法制订，并在贩卖职员中气概浩荡大年夜的提出。什么缘故要清晰的提出贩卖义务呢？因为清晰的贩卖目标既是公司的阶段性让步偏向，且又能给贩卖职员添加压力发作能源。贩卖策略：思绪决议前途，思维决议举动，准确的贩卖策略指点下才干发作准确的贩卖手段，既定目标。贩卖策略不是原封不动的，在履行肯准时刻后，能够反省能否抵达了预期目标，偏向能否准确，能够做阶段性的调停，实现1、效力处为重点，大年夜客户为核心，在坚持公平增幅前提下，重点履行“双达品牌。久远看来，咱们最初依托的东西是在“双达品牌上投入较多的效力处跟局部大年夜客户，那些只以价钞票为权衡标准的福建客户无奈信赖。鉴于此，2006年要

12、有一个公平的价钞票系统，办事处、大年夜客户、散户、单刀直入用户等要有一个价钞票梯度，如效力处100，小客户105，单刀直入用户200等比例。给效力处的许愿要虽然兑现，特不是那些履行双达品牌的效力处，确信要给他们公平的爱护，给他们周密的效力，如此他们才干努力为双达履行。2、售部安排专人担当效力处跟大年夜客户一样，了解他们的需要，了解他们的贩卖情况，特不看待，多开绿灯，让客户感到双达特不重视他们，同时效力也特不好。访，加深了解添加信赖。活期安排地区司理走3、扩展大年夜贩卖道路，实验直销。阀门行业的进入门槛特不低，通用阀门价钞票战已进入白热化，微利时代曾经落临。公司能够选择某些资信比拟好的，货款领取

13、公平的工程实验直销。这条路资金上或者有危险，但绝对较高的利润能够消弭这种危险，到公司必需做直销时那咱们就不选择了。何况假定某一天竞争激烈4、强化效力理念，效力思维深化每一位员工心中。为客户效力不只是单刀直入面临客户的销售职员跟市场职员，发货职员、破费职员、技强职员、财政职员等都毫不相干5、膨胀贩卖产物线。贩卖线太长，随意让客户感触公司产物缺乏专业，同时一旦察觉原形能够掉丢掉对公司的信赖。如今的至公司推销都分得特不细心，太多产物线能够会掉丢掉公司特色。这里是指不要外协太杂的产物如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等贩卖部治理：1、职员安排a)一人担当破费义务安排，车间物资跟单，发货，并做好贩卖统计报表b

14、)一人担当对外推销，外协催货及贩卖流水账、财政对账，并作好地区司理事迹统计，第一时刻清晰应收账款c)一人担当要紧客户联系跟跟踪，第一时刻将客户物资数目、分量、运费及抵达时刻告诉，了解客户需要跟传达公司政策信息等d)一人担当外贸跟单、报检、出货并跟外贸公司一样，包含包装尺寸、唛头号咨询题e)专人担当客户招待，带着客户车间不雅欣赏并一样f)所有职员都应踊跃参预客户报价，处置贩卖中发作的咨询题2、绩效考察贩卖部是一支团队，每一笔贩卖的实现全然上贩卖部成员共同实现，因而不克不及单以事迹来考察成员，要综合各方面的表示加以评定；单一以事迹为标准，因为咱们还要担当贩卖前、贩卖中、的绩效考察分以下多少多个方面：异样公司对贩卖部的考察也不克不及贩卖后的方方面面情况。贩卖成员a)缺勤率贩卖部是公司的对外窗口，它既是公司的对外抽象又是外部的风标，公司在此方面要坚定，毫不克不及因人而异，勉强养奸，繁殖这种成规。b)营业纯熟水平及实现营业情况营业纯熟水平能够反应出贩卖职员营业常识水平，以此作为考察内容，能够增进员工进修、翻新，把贩卖部打形成一支深外型的团