医药销售技巧培训资料

1、销售技巧培训2012.1北京我-n医生n北京费森尤斯,北京圣德,华北制药n任医学代表,主管,地区经理,华南区经理n成长在武汉的湖南人湘男多情培训内容n新时期下的机遇和挑战n医学代表销售基本知识n专业产品销售技巧新时期下的机遇和挑战n新时期的营销特点n新时期的机遇n新时期的挑战医学代表的挑战n在单位时间获得客户信任的一方获胜n可以持久保持和客户的信任的一方是最终的胜利者PSR的工作要求n专业知识n区域管理n销售拜访n访后分析n沟通n群体销售n行政管理n自我发展n四大技能 1.面对面销售能力 2.群体销售(演讲)能 力 3.客户服务能力 4.区域市场开发和管 理能力PSR基本职责n在负责区域推广公

2、司产品n确保销售业绩来自二个方面 1.RMB指标金额 2.医生心目中的公司产品定位n熟悉产品知识n掌握产品的销售技巧n及时填写准确报表n保证报告的真实性n保证日常工作的高度专业化水平PSR的工作和评估n保证医院购买产品n扩大,增加医生使用产品n保证医院商业渠道n区域内促销活动n收集竞争对手信息n销售指标n覆盖率n增长率n客户的覆盖率n区域活动的完成率n工作报表的填写销售n产品的提供者和客户的双向沟通的过程n通过产品及服务满足客户的特定要求n利用市场策略来发掘客户的市场潜力销售四大法则n1如果别人认为我们说的东西重要,他们会注意听n2WII-FM:What is in it for me?n客户

3、并不想拒绝,他们想接受 客户只是要拒绝,客户永远要捍卫自己的空间n购买是一种情感反应,客户购买受常理/道理引导,但被感情决定六种类型的客户拜访n社交性拜访n信息拜访n提问式拜访n礼节性拜访n专业产品拜访n竞争拜访PSR的类型n1社交活动家(40%)Social calln2产品讲解员(50%)Messengern3药品销售员(8%)Salemann4专业销售代表(2-3%)Professional MR0 010102020303040405050606040401 12 23 34 4满足需求的服务准则n达到客户期望 1.不产生不满意 2.认为理所当然 n超过客户期望,客户会非常满意.所以

4、1不要过分承诺 2起码做到你的承诺 3超过所做的承诺 专业销售技巧专业销售技巧访前准备n产品知识n收集/反馈信息n设定目标SMARTn拜访前/后计划n建立信誉访前准备产品知识n我是否掌握基本的产品知识?n我能否回答客户有关公司/产品的问题?n我能否讲解产品的成分,机制,适应症,不良反应和处理,竞争产品的比较?n我是否相信我推荐的产品是最好?访前准备收集/反馈市场信息n收集信息的原因n信息的来源目标nSpecificnMeasurablenAmbitiousnRealisticntimetablen具体的(质+量)n可衡量n有挑战性的n现实的(具体数字)n有时限的(具体日期)访前准备拜访前计划n

5、拜访前计划 1回顾目标 2回顾上次拜访 3制定本次拜访目标 4准备需要材料 5有必要和同事演练 万事开头难 开一个好头,等于成功一半建立信誉n礼节n技巧n平易性(共同点)n诚挚(良好心愿)拜访前的准备拜访工具n名片n主要产品资料,搭车产品n相关文献n产品说明书n记录本n报表n?拜访前应该记住的问题n在下面十分钟内你将如何保证说服客户接受你和你的产品?n见到医生的第一句话是什么?n你如何知道客户对你和你的产品感兴趣n客户会接受你的观点吗?n如果客户反对你的观点,如何消除异议?n你的信息对客户的工作有帮助,如何让客户意识到并愿意和你交流?n如果客户接受你的观点,你如何帮助他尽快获得使用产品的经验?

6、开场白n介绍自己n说明来的目的n营造气氛n时间开场白 开场白练习.销售技巧探询n探询的目的 -引导客户,以发现其需求. -通过有效的探询获得拜访的控制权.n探询的形式: 开放的问题: What,Where,Why,Who,When,How 封闭的问题:Do/dose,Have/Has,Are/Is探询寻找需求n开放性问题 鼓励客户多说 可获得更多的资料 部分客户不喜欢n封闭型问题量 选择式问题 确认疑点 确认需求销售技巧聆听n聆听发现需求n聆听的目的:给客户表达自己意见的机会,创造良好的气氛,使客户感到和你沟通愉快且有价值n聆听的形式:反应式聆听和感觉式聆听聆听n反应式聆听 以表情或声音做出反

7、应鼓励对方继续发表意见 连接词:是的,对,是这样,唔,嗯n感觉式聆听 转述对方意见,引起共鸣,加深对方对你想听到的支持意见的印象 连接词:您的意思,换句话说,您是说,让我试试能不能这样理解您的意思产品介绍特性利益转换n介绍产品的目的机 帮助客户了解公司的产品,建立其使用产品的信心,并说服其开始/继续使用.n专业产品的介绍 产品简介 产品特性和利益转换 有关产品的临床报告和证明文献的使用特性利益转换特性利益转换技巧n利益的描述必须是具体,符合客户,患者的n陈述利益时必须用产品的特性支持n通过疗效,安全性,依从性,经济等几方面解释你的产品和服务可以如何满足某种需求n准确把握特性利益转换的时机n利益特性转换关键:说明客户和患者真实需要相关的特性和利益n每次陈述利益不要太多,最重要有针对性销售技巧-处理异议n目的:知道医生反对时如何回应澄清负面信息,为成交铺路n产生异议的基本原因 由于误解或对信息缺乏了解产生异议 认为你的产品或服务不能满足需求或你的产品和服务有缺点处理异议的步骤销售技巧缓冲n目的:让客户平静n认同不等于同意n不要急于回答问题n替客户着想n重视客户的意见不同类型异议的处理n印象不佳n无兴趣n怀疑n价格n误解n缺点缺陷n潜在的异议销售技巧缔结n销售的目的:成交n成交的时机:成交的信号 主动成交-摘取果实n直接成交n总结性成交n引荐性成交n试验性成交n