业务部的规划书的规划书

1、业务部2021年规划方案目录第一局部KSF企业战略第二局部业务部主要职能第三局部部门架构及部门责任第四局部销售团队的建设第五局部产品推广及策略原那么第六局部网络推广及市场策略原那么第七局部客户治理第八局部业务流程整合及绩效考核第九局部部门培训第一局部KSF企业战略第一节KSF的定位一KSF的企业愿景KSF的企业愿景是：KSF公司要成为珠三角家具五金市场的先锋者成为一个优质的资产结构合理的企业-资产、利润、现金流均良好受员工热爱的企业二KSF企业核心价值观KSF企业价值观是KSF对所负担社会责任的一种公开承诺,是确定处理客户、股东、员工和社会的根本准那么与是非标准.KSF核心价值观：与客户合作双

2、赢,为股东创造财富,与员工共谋富裕,为社会增进和谐三KSF企业精神KSF企业精神是KSF现实状况和现有观念意识中积极因素的提炼,是员工在长期实践中形成的、共同拥有、普遍掌握的一种共识的简洁表达,同时也反映了最高决策者的主导思想.企业精神是企业文化的精髓.KSF企业精神：求实奋进和谐四KSF企业口号企业口号是企业目标、企业价值观、企业精神的浓缩和升华.KSF企业口号是：KSF就是唯一、荣誉、卓越英文表达为：KingSunFine!第二节KSF企业总体战略KSF开展战略的主要指导思想是：以市场为导向、以客户为中央,走差异化战略路线,以人才战略为保证,开拓创新、稳步开展,实现KSF企业的优强大.进一

3、步具体化为：“一个转化、二个坚持、三个实现一KSF的总体战略的内涵和外延KSF公司在未来的35年或更长一点时间内的总体开展战略是：“一个转化、二个坚持、三个实现-组织生态化治理创新/机制创新/文化创新坚持新优特和相关多元化产品创新实现优强大经营创新组织生态化KSF组织生态化战略是指KSF要保持企业的可持续开展,必须建立生态型的企业模式,构建生态型企业就是把企业从传统的有各种“零件组装起来,按事先设计出好程序运行的机械体改造为有生命力的有机体,生态型企业如同人一样,有思想、有个性、有适应力、有进化力.从2021年起,KSF3-5年构建生态型企业的内容是：完成五个转变：第一.自2021年起在12年

4、的时间内,KSF从经理职级起,逐步扩展到普通员工,实施公司利润分享制,从单一的工资短期支付形式向多元化的薪酬福利转变利益分配.第二.自2021年起在13年的时间内,KSF从浓重的家族企业的文化气氛中走出,逐步转型为具有现代企业精神的民营企业组织文化.首先营建学习型企业是打造现代企业的必经之路.第三.自2021年起在13年的时间内,KSF组建具有自主设计和研发能力的工程技术队伍,向集市场营销、研发和售后效劳为一体的集约型企业转变核心技术.第四.自2021年起在35年的时间内,KSF营销运营模式从单一的由外而内的“市场决定向由内而外的“水平决定转变,并最终到达主客互动、内外匹配的营运模式运营模式.

5、第五.自2021年起在35年的时间内,KSF从规模扩大化再生产为主转型为以内涵扩大化再生产为主,从粗放式经营治理向集约化经营管理的转变,包括公司治理从过去物质资本治理为主转型为以人力资本治理为主治理方式.坚持新优特和坚持相关多元化KSF“坚持新特优强调将企业的战略重点集中到一个狭窄的领域上,在这个领域中营造出差异于对手的、对客户极有价值的竞争优势窄覆盖、局品质.“坚持新特优包涵两层意义：一是产品的新特优,一是治理的新特优.KSF虽然没有自觉性地在经营方针上明确表达过这种战略意图,但为数不多的产品系列和市场国际化也表达了这种战略特质,积淀了许多成功的经验,形成有利于“坚持新特优战略实施的企业文化

6、.“坚持新特优是KSF实现所选择新的企业目标和定位的成功之本,必然成为KSF企业战略的核心内容.“坚持相关多元化战略包括两层涵义：一是强调必须跨出现事业域和产品域往外开展,实施多元化经营,以克服原事业域和产品域容量过小进一步开展所造成的制约；二是多元化不是随机性的多元化,而是以“坚持新特优为前提,相关多元化仍是在“窄覆盖产品域内的多元化拓展和深化,新事业域和产品域与现事业域保持高度相关性.实现优强大“实现优强大不仅是KSF重要的战略内容,也是企业战略目标.“实现优强大强调在KSF的开展过程中,质量开展、内涵开展处在开展的首位,规模的开展处于次要地位.只有“做优,才能“做强；只有“做强,才能“做

7、优,“做大是“做优、“做强的必然结果.在未来的一定时期内,KSF必须限制规模实力,强化内涵实力,走内涵扩大化再生产路线,这就要求KSF必须：第一,把现有核心事业域做的更强压铸品、排骨架；同时第二,开拓新的事业域,如上所述新事业域必须与原事业域具有高度相关性；第三,在新旧事业域,尤其是新事业域中尽快培育技术优势,形成自己的特色优势.而不仅仅依靠市场机遇来开展,而是依靠自己的竞争能力来占领市场；第四,区分好核心领域和非核心领域,以保证资源的配置保证核心领域的需要；非核心领域铝框、贸易品等的开展依靠外部资源和企业内部暂不属于关键性的资源,不可动用核心性领域的关键战略资源.二KSF事业域和核心竞争力战

8、略选择核心事业域是企业占主导地位的业务领域,核心竞争力是指企业独具的蕴涵于企业内质中的支持企业长期竞争优势的水平,它可以以核心产品形式、核心技术形式和核心运作水平形式出现.未来35年核心竞争力的选择KSF未来35年要形成的核心竞争力：彻底涤荡家族企业的组织文化,营造为具有真正现代企业精神的民营企业,构建同类行业无可复制的生态化的企业组织,在同行业中脱颖而出,这是治理层面第一核心竞争力.同时,KSF组建一支为KSF文化所包容的,不断吸收前沿新技术、新材料、新工艺的具有自主设计和研发水平的工程技术队伍,从而在开发、设计和生产环节上形成独特优势的技术,这是技术层面的第二核心竞争力.第一核心竞争力和第

9、二核心竞争力同步提升,构成双核心竞争力态势,核心事业域就得以持续开展,届时KSF现在的SWOT格局将会被打破,KSF突破式再开展指日可待.未来35年核心事业域的选择KSF未来35年核心事业域,以“优质、多样性为特色的压铸品和排骨架为核心事业域.暂未考虑开拓压铸品和排骨架产品系列之外的其他事业域.但因市场或客户的强制性要求,在这些拳头产品上可能会附加一些新的技术元素：环保绿色环保认证,在人体成效或人性化设计上可能出现升级换代型的“新型床垫承托产品.非核心事业域的选择非核心事业域是在企业中不占主导地位的业务领域,我们把铝框或相关产品或贸易品等视为KSF非核心事业域.非核心事业域多系与KSF企业同步

10、成长历史中生力军,虽单量不大但利润空间可观又因其客户较为稳定,可采用“短、平、快的方式乘机切入,尤其注意的是非核心事业域或新开拓的事业域不得与前述的核心事业域争夺战略资源为前提在订单评审时尤要审慎严谨,否那么有可能在接单上线后出现资源争夺的为难,结果两败俱伤,也不可大规模的投资活动.第三节KSF营销战略原那么KSF的营销战略原那么是以客户为导向,兼及与同行业对手的竞争.一KSF营销理念：诚信营销,合作双赢原那么诚信营销是KSF营销战略之灵魂,是KSF营销活动的根本准那么.“诚是指老实做人,对客户、对经销商、对供给商、对任何与KSF打交道的人,KSF都以诚信相待.“信是指信用至上,说道做到,绝不

11、做违背承诺的事情,以赢得合作伙伴的信赖.二KSF营销模式：全员营销原那么全员营销原那么,在熟悉上,要求全体KSF员工对“营销治理是龙头,需要全体KSF员工共同承当责任,是与KSF的每一项工作和每一个员工的工作紧密相关的观念形成共识；在治理实践中,实施整合营销,以产品定位和营销战略为中央,通过产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略的有机配合,和技术开发、生产治理、品质治理、物流治理、财务治理、行政人事治理的有效支持下,使KSF成为营销导向型企业,保证KSF营销目标的实现.三KSF营销总攻略：全面抓重点突原那么全面抓、重点突原那么,是指在KSF不轻言放弃目前的三百余客户,但要至少有客户分级的营销思

12、路,其中对稳定的、焦点客户要从从产品多样性方面进一步挖掘潜在需求,以开发的新品引领客户需求,并努力超越客户期望.四KSF营销基准：超越营销原那么超越营销,又称基准营销,是指以竞争对手为基准,创造超越基准的竞争优势,来获得在市场中的营销主动权.KSF的超越营销要求：KSF在它向客户所提供的产品和效劳中至少在一个方面上要超越竞争对手的同类产品和服务,并努力使这样的超越最大化、有形化可明显被感觉到,成为一种竞争优势；同时,在其他方面要求到达行业标准或行业水平.五KSF营销渠道模式：立体营销原那么立体营销即指KSF渠道模式是：长期渠道和短期渠道相结合,自销和经销相结合,重点营销和面上营销相结合.立体营

13、销具有极强的渗透力,比拟适合KSF目前规模、市场专业性强的特点.六KSF营销特色：灵捷营销原那么灵捷营销是指,KSF业务人员对客户的需求变化、营销环境变化要有十分灵活、敏锐的感知水平,并具有在一定时间内快速反响的水平.灵捷营销意味着个性化效劳,以不同的产品和效劳来满足每一位客户的不同需求；灵捷营销意味着以少取胜、以快取胜、以灵取胜.灵捷营销要求充分应用网络平台,建立完善的、高质量的开放的营销信息系统,简洁、高效的顾客订单处理机制以及高素质的商务团队.值得注意的要善于识别别有企图的客户利用我们这原那么,把我们视为它的“样机制作实验室.第二局部业务部主要职能第一节业务部权责一业务部主要责任1、确定

14、销售方针和货款回笼方法,制定交易制度;2、市场调查、订货、需求和景气预测；3、客户信用调查和新客户开拓；4、组织实施订货方案、生产方案和货款回收方案;5、销售预算、销售费用预算；6、销售统计与报告；7、退换货、折价和投诉处理；8、各销售订货受理及合同治理；9、与内部的联系及协调；10、客户接待与同行业及相关公司的联系与交涉11、市场及客户信息收集与治理12、销售费用预算及审核与治理二预算工作1、制订本钱预算方针方案及实施；2、本钱分析及价格预算3、标准本钱与实际本钱的比拟分析三营销工作1、销售人员预定销售额确实定与治理；2、销售人员的营销方法确定；3、客户访问方案的编制与实施；4、新客户开拓方

15、案的编制与实施；5、交易情况检查与分析；6、客户信用、业务情况调查；7、与客户的交涉和联系8、与同行的联系、沟通和信息交流；9、客户投诉受理；10、销售人员收集信息、订货、货款回收的指导培训;11、销售人员一般事务治理；12、信息治理;13、编制与实施资金回收方案.四客服工作1、接待来访客人,解答客户咨询；2、注重礼仪礼貌,树立顾客至上的观念3、耐心效劳,善待顾客；4、解答客户疑问及解决客诉问题和改善方案的实施；5、客户的回访工作；6、对客户的营销指导第二节业务部组织结构第二节部门组织结构及岗位责任一外贸/内贸业务代表责任1执行公司的营销策略、方针和目标,实施市场运作方案；2协调好与客户的关系

16、,提供必要的支持和效劳；3保持保量的回款并完成销售目标；4增强客户网络建设,建立长期稳定的客户关系,不断开启新的客户群;5收集、整理各种信息和销售数据,掌握生意动态,并及时反响；6负责本职业务的跟踪和客户投诉纠正的追踪；7填写有关销售表格,提交销售分析和总结报告.8熟练掌握物流知识,了解运输,装卸搬运,保管,配送,报关等知识.二业务跟单责任9函电的回复10计算报价单11订单审核和下达工作12各种资料的收集、存档和治理13客户来访接待工作14与相关部门的业务联系,信息和指令的传达第三局部团队建设团队是建立在组织上的,使组织效率最大化即是团队的作用.组建一支高效的销售团队,主要从以下八个模块着手：

17、第一个模块是治理者自我治理与定位“自我治理其实是治理者的自我修炼,思维素质的提升,领导的高度决定了企业的高度和未来.企业必须有高效的领导力才会真正有高效的执行力,所以治理团队从自我治理开始.定位即是让治理者找到自己的团队角色,明确应该做什么不能做什么.“没有完美的个人只有完美的团队.做到有指导力、亲和力及执行力.第二个模块是目标设定与达成销售团队目标必须以公司目标、市场特征和公司在这些市场的预期位置为前提.金顺发公司自成立以来已历经了三大阶段,草创一积蓄一调整阶段,对销售队伍的要求及团队的任务也是不同的,现阶段的销售团队是全面拓展新产品市场装饰件系列,维护老客户并保持长期交易的阶段.目标的达成

18、需要团队从建立共识、目标分析和目标鼓励着手.第三个模块是绩效提升绩效考核是为了不断提升员工的职业水平和改进工作绩效,提升员工在工作执行中的主动性和有效性,并强化员工已有的正确行为和克服在考核中发现的低效率行为,不断提升员工的工作执行水平和工作绩效.绩效治理是实现部门目标及公司发展战略的根底治理保证；不是简单的打分评级.绩效治理是促进业务目标达成的必要手段；不是工作负担.建立合理可行的绩效考核系统并贯彻执行,并需本着公平、公正、公开的考核原那么.第四个模块是薪酬分配建立一个行之有效的销售人员薪酬制度是稳定优秀销售人员的根本以及鼓励销售人员的工作积极性,为保证实现公司或团队目标实施保证.一般销售人

19、员的薪酬按底薪加提成制,底薪与提成的组合需充分表达按能定级、按绩取酬、多劳多得的基本原那么.第五个模块是人才甄选人力资源整合,是团队成功与否的根本关键,由于我们的目标需要“人来执行.我们首先需要保证我们所需要的人,其价值观必须与我们团队价值观的一致.团队成员的甄选,主要从个人品质、个人水平和个人形象三方面进行选择.在团队建设过程中,要进行人力资源的盘点,什么人适合什么工作岗位,做到人岗高度匹配,依据依岗定员的原那么.即角色定位,责任分工.第六个模块是销售进程治理进程治理就是帮助企业建立最有效的,并且能够在企业中广泛复制的销售方法和步骤,从而极大的提升企业的销售业绩,做好协调配合及流程治理是前提

20、.只要是有效组织,就不会有某一个环节会单独存在,成为不沟通、不协作的孤岛.我们的合理分工是相对性,目的是为了更专业与更具效率.但前提：衔接通畅.也就是说,我们必须得通过有效的流程,来让事务的贯彻在不同职能部门间保持通畅并快速、高效.在职能协同整个过程中,我们需要保证熟悉统一性,流程合理性,执行彻底性,响应快速性.第七个模块是销售团队的有效练习培训目的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力.团队凝聚力的培养实质就是增强团队文化的建设,为团队营造一种快乐工作和积极进取的气氛.团队文化的精髓就是强调协作和效劳理念,团结协作才能成就共同事业,从而才能实现和满足团队成员的各自需求.团队战斗力的培养实质就是增强

21、团队成员综合水平的培训,包括知识面的培训：公司知识、产品知识、行业知识和财务知识；技能方面的培训：谈判能力、治理水平和限制水平.第八个模块是高效鼓励鼓励的核心职能是如何提升员工的积极性,通常的鼓励因素有：金钱、开展机遇、团队合作、个人独立、名誉、追求卓越.第四局部产品推广及营销战略从上图表中可以看出,09年我司主要是以床架、拉手为主,饰品、铝框及其它贸易品为辅,与08年相比,09年总业绩下降约600万,拉手系列和铝框系列下降明显是导致09年销售总业绩下降的主要原因第二节营销战略方案2021年公司要进入一个跨跃式的开展阶段,业务部的目标也随着公司的总体战略目标有一个明显的上升,初略方案在09年的

22、根底上番1.5倍,年销售额为3500万元.细分到产品项具体如下：一床架系列床架系列将在09年730万元的根底上维持不变,方案700万元,拓展批量性的客户,逐渐淘汰订单批次多而小的客户,以量取胜.我司的床架产品品质在09年有所波动,2021年需增强对床架产品的品质稳定性限制,并以薄利多销的报价战略原那么以量取胜及效劳至上的理念拓展家具行业内的品牌客户.二拉手系列拉手系列将继续作为2021重点拓展的产品项,方案在09年480万的根底上增加1.3倍,完成630万的目标.其中合金压铸拉手为520万,铝型材拉手为110万元.09年开发的拉手产品较多,存在产品交期过长,品质异常频率过大,产品工艺不成熟,产

23、品利润率过低甚至亏损等多重问题,而拉手系列又是作为重点开展产品,因而解决以上问题是拓展业务的前提.2021年将继续突显以现代风格的拉手为重点,坚持产品的中高端定位.三铝框系列铝框系列将在09年160万元的根底上有所增加,方案185万元.铝框产品主要是针对国际市场,是利润率较高的产品项,因受金融危机的影响而导致09年铝框产值降低,该产品是我司的优势工程,品质稳定、工艺成熟,批量生产,但订单不够饱和,10年将继续扩大对国际市场的铝框产品开发,以优良效劳和品质作为前提.四脚类产品脚类产品是09年唯一成倍数增长的产品项,主要来源于铝压铸脚和新款类脚的开发,09年完成销售指标100万,2021年方案在原

24、有根底上番1.5倍,完成150万的销售指标.由于09年下半年的铝合金压铸脚的成功案例,预示着10年将继续重点开发铝压铸系列产品,在原有根底上进一步改进产品工艺,降低本钱.五装饰系列装饰系列将成为2021年的新产品并作为公司的重点推广系列,该系列将成为公司的品牌产品,符合公司的产品方向原那么：高技术含量、高质量、高附加值、多样化,是迅速提升金顺发的品牌形象的关键所在.因而品质保证、准时交货、效劳到位、价格合理是销售部拓展市场的重要依靠.装饰系列的市场前景很大,销售部将凭借团队力量争取完成1500万元的销售指标.六其他系列其它系列包括铝型材系列、饰品及贸易品将继续作为辅助产品项,与原有销售指标根本

25、持平,方案2021年完成335万元.第五局部网络推广与市场战略原那么09年市场分配比例图网络推广主要体靓片骡歌络的推广及网络的维护09年经由阿里网络平台开发的客户约5至6家遢成交易,交易金额到达60多万,2021r底的阿里网络平台管理将由专人负责,信息、外W,儒0源并向性客户翦家,交易达笊、挖掘客户络平台开发意fr作日内对客户询盘作由阐复戈IJ2021年名利涮迎网元.广东,12600000,67%网络维护即指经常更新产品,不定期发布新产品及公司信息,提升公司知名度2.市场分析09年我司的主要市场还在于国内,并且重点在珠三角区域,国外市场在08年根底上下降了约8%.2021还需将市场细分,继续以拓展广东市场为主体,并对外省市场主要是成都市场和国外市场主要是欧洲和亚洲市场进行重点