【优质】增员篇讲师手册

1、总公司培训部O新华人寿保险股份.NCLNEWCHINALIFEINSURANCECO-fLTDH单元主题增员主任轮训讲师操作手册课程内容规划SESSIONPLAN课程名称：COURSE主任轮训种子讲师培训班课程主题：SUBJECT增员学习目标：OBJECT1、帮助学员熟悉增员步骤2、协助学员掌握增员各步骤的方法与技巧3、提升学员进行增员工作的意愿课程内容概览：OVERVIEW大纲时间分一、前百导入15二、课程简介5三、增员概论40四、专业化增员流程240五、专案80六、结语5合计385备忘栏：含演练材料教具活动随堂讲义研讨角色扮演液晶投影PP白板一块,白板笔假设干白报纸假设干,水彩笔假设干主题

2、时间讲师活动教具学员活动一、前百导入15导入话题投影片讲师介绍了解行业1-5二、课程简介5主题介绍投影片6主题说明学习目标投影片7目标课程大纲说明投影片8概论向学员说明通过此培训的收获再确认三、增员概论15增员理由-引出新华投影片一增员理由6-191、为何增员151、为何要增员？讲师归纳投影片20预期答复2、对个人的2、增员对个人有哪些好处？投影片21预期答复好处讲师归纳3、对营业单3、对营业单位:有哪些好处？投影片22预期答复位的好处讲师归纳4、对公司的4、对公司有哪些好处？投影片23预期答复好处讲师介绍说明：可能有的营销人人员不太关心对公司有没有好处,其实公司开展了对员工会有更多好处,如：

3、产品、效劳、营销员的待遇和公司品牌等.5、恶性循环根据目前销售队伍的普遍现状,投影片24圈说明恶性循环图强调：1、循划、图中增员质量差的原因是不知道选择或选择的余地不大,主题时间讲师活动教具学员活动二成功增员的要素1、建立止确的增员观念25标准太低根本点是人力缺乏；2、图中的“人员缺乏是其中的根本点,也是改变现状的突破口.如何改变现状？根据LIMRA统计数据说明营销员的寿险从业生命远远短于有一支队伍支撑的主管,不难得出这样的结论：走组织开展之路是寿险从业生命永远年轻的根底.一八定律告诉我们十个人当中,往往只有两个人是较为杰出的；叩两个杰出者创造的财富往往到达或超过具余八个人创造的财富.以销售的

4、成功概率而言,拜访十个人也约有两个人可以成交.增员也是如此,每和十个人谈保险事业,就经常会有两个人愿意尝试.短期增不到好员不应该挫伤我们增员及组织开展的信心.要养成常开口的习惯,逢人就谈保险,最坏的结果是最多不买；逢人就谈增员,最多/、来.增员是一个长期有续的工作,增员的压力不是来自于公司的考核,而是来自于自身组织开展的需要,当压力转变为自身开展要求下的动力,那么增员f能够取得显著的成就.强调：从事寿险事业要记住这样的规律：不拜访即“死亡投影片25投影片26投影片27主题时间讲师活动教具学员活动2、增员者应具备的根底条件不学习即“死亡不增员即“死亡好的行动必先要有好的观念,好的观念是我们成功增

5、员的开始.提问：成功增员者应具备的根底条件是什么,理由有哪些？将学员的答案记录在白板上归纳：强调：增到好员的前提是自身的成功形象,强烈的自信心和感染力；恒心和毅力是成功增员的健康心态；同时具有良好的增员方法和技巧是增员成功的手段.如果增员者表现不佳,自己的业绩在摇摇欲坠的边缘,整天为考核而伤神,而你却告诉增员对象做保险多有开展和收获,那他只要看你的眼神就知道他不该跟你来了.组织开展的成功是由小组众人共同的努力达成的,推动小组共同增员是我们成功的根底.成功增员/、可无视小组众人的力量.小结：建立健康的增员观念是成功投影片28预期答复主题时间讲师活动教具学员活动工日贝烟刖加,以切工日贝目尢企而要提

6、升自身的根底条件方吸引他人.成功吸引成功,伟大容纳伟大.三、专业化增员流程一流程简析1、流程的构成40问：还记得专业化销售流程吗？它是有哪些环节构成的？专业化流程的构成请学员做增员与销售相同匕/、同之处的比拟投影片29投影片30预期答复2、专业化增员流程与专业化销售流程的区别归纳：相同之处：本质都是销售,销售行业、公司、自己；两个流程中的各个环节非常的相似./、同之处:销售对象的需求不同；销售的卖点/、同等.投影片31强调：增员重要的是增员者怎么看待,更重要的是增员者要有专业的方法！会增员的人不一定成功,不会增员的人f不成功！说明：增员甄选、促成和后续跟踪步骤将在后面的课程当中进行详细分析.二

7、专业化增主题时间讲师活动教具学员活动员流程200问：还记得专业化销售流程中的投影片321、增员方案“方案与活动吗？如何将个人预期答复：与活动的收入目标分解成为每天的拜访量呢？讲师提供一个案例的相关数据请学员练习投影片33演算将个人的收入业务主任的增员方案与活动如何投影片34目标分解规划呢？成为每天讲师提供相关数据引导学员T的拜访量演算参与演算,结论：增员弁不难,只要将增员目标分解到每天的面谈动作中,持续的做投影片35得出答案2、增员对象的开拓大家都知道这样一个事实,客户开拓是销售流程中最重要的环节,同样开拓增员对象也是整个增员流程中最重要的步骤.LIMRAF究说明,留存率高的主管所开拓的增员对

8、象是低留存率主管的两倍以上,积极地从事增员对象的开拓,可使主管拥有更多可选择的对象.如果只有少数几位应征者,主管只能降低标准,导致的结果是营销员的存活率很低.经过调查,绝大多数觉得增员困难的主任,他们之所以增不到人的原因是手头增员名单太少,增员对主题时间讲师活动教具学员活动象开拓的动作做得太少.寿险营销除了签单就是增员,营销人员每天工作不是销售保单和收集准客户名单,就是谈增员和收集准增员名单有效的增员对象开拓方有效的增员对象开拓方法应投影片36法应具备的该是花费不多,能够源源不断地条件获取名单,想用的时候就可以随时提取,并且是符合我们要求的增员对象.增员来源问：我们营销人员通常会通预期答案：过

9、哪些渠道去增员？投影片37缘故、推介、将学员的答案记录在白板上.陌拜等.归纳：问：在这些众多的渠道当中,预期答案：用的最多的有哪些？缘故、推介缘故增员问：为什么缘故、推介使用最多？投影片38预期答案：强调：其实大家认为增员由于满足难,其主要原因是没有有“有效的增效的方法、工具、技能以员对象开拓及每天没有做增员的动应具备的4作.个条件推介人的特征问：是不是所有的人都能成为推介人？他应具备哪些特征？投影片39预期答复推介人介绍将学员的答案记录在白板上归纳主题时间讲师活动教具学员活动话术要领问：如何要求推介呢？投影片40两位学员演请两位学员上台演示、询问推介人的感受、询问其他学员的感受.投影片41示

10、、谈感受归纳：小结：1)讲师强调：运用推介法时,如果觉得被推介人条件适宜,f要坚持四次以上要求得到被推介人联络方式.2)缘故法、推介法是大家常用的、有效的增员对象开拓方法.3)增员方法要保险生活化.足够的准增员名单是增员成功的第f,也是最重3、增员接触前准备要的f.预期答案：约访提问：营销员收集了准客户名单以后下f要做什么动作？投影片42约访约访的目的增员也一样,目的都是为了提升时间效率投影片43约访的步骤问：如何做约访？请两位学员上台演示、询问推介投影片44两位学员人的感受、询问其他学员的感受.演示、谈归纳：感受主题时间讲师活动教具学员活动3、增员接触强调：1、在中不要做增员发动.2、根据不

11、同的介绍人和不同的增员对象,谈话内容应该是/、同的,但约访的步骤仍须遵循,由于这是共性,是后普遍适用意义的.增员接触的增员接触过程中要增员对投影片45目的象简单阐述不是每个人都适合从事保险工作的.资料的获取获取背景资料的目的是使准增员对象产生对现状不满、产生与未来理想的差距.产生对现状不满,与理想的差距的目的后两个方面：第一是为了吸引增员对象,第二是决定是否进入下,增员说明.强调：选择是从整个增员过程的第一步开始增员对象开拓,如果觉得增员对象不符合增员标准,将不进入增员说明,婉言拒绝.有关增员标准将在后面的选择课程中进行分析问：要到达接触的目的,应从哪些方向获取资料呢？将学员的答案记录在白板上

12、投影片46预期答复主题时间讲师活动教具学员活动增员点的寻找归纳：问：通过获取的资料从哪些方面去发现增员点呢？投影片47预期答复归纳说明：产生对现状不满及与未来理想差距是增员接触之关键,会使增员对象产生极大的兴趣.投影片48-50增员接触的注思事项再次说明：不符合标准的增员对象不进入增员说明步骤,婉舌拒绝.投影片515、增员说明增员说明的目的投影片52投影片53说明的主要内容问：要到达说明的目的,应说明哪些方面的内容？投影片54预期答复归纳：强调：据调查,目前增员最大的困难之一是如何有效吸引增员对象.说明内容的精彩度会极大影响对增员对象的吸引力,通过增员手册、公司简介、新华报刊、剪报、新华VCD

13、客户投保资料、主题时间讲师活动教具学员活动问题处理理赔资料、工资条等辅助工具,那么效果更好.问：目前被增员者常见的迷惑点和拒绝问题有哪些？归纳：投影片55预期答复研讨题目：如何解决这些迷惑点投影片分组研讨、和拒绝问题？各组平均分配相56-57小组代表发应的迷惑点和拒绝问题研讨时间：15分钟发表时间要求：3分钟小组代表发表完毕,其他学员可做补充.讲师适当补充与点评说明：增员对象的这些拒绝和疑惑是正常合理的,将心比心,如果你对此行业很陌生,听到过一些风言风语,又看到一个衣着光鲜衣冠楚楚,能说会道,态度甚是急迫的人,你/、对他的居心感到疑心吗？表问题处理可借助上述辅助工具.增员说明做得越好,增员对象

14、的迷惑点和拒绝问题就越少,增员说明应尽量通俗化和感性化.总结：经过调查,增员者只要用心,把增员当作和签单一样重要,投入相应的时间,每位增员者每投影片58主题时间讲师活动教具学员活动四、月有效增员两人是完全能够做到的.一组织分为增员的营造投影片59组织增员的好处10投影片60如何营造小组增员的氛围投影片61二创业说明会的流程流程会前准备50问：一般的说明会会前的准备工作有哪些？公司做什么？督导区做什么？主任做什么？推介人做什么？投影片62投影片预期答复6365会中说明将学员的答案记录在白板上投影片6667归纳：重点讲解主任和推荐人的准备内容问：在创业说明会过程中一般有哪些内容？将学员的答案记录在

15、白板上归纳：会中说明、动摇、促成主题时间讲师活动教具学员活动鼓励歌曲和乐曲能震撼新人；支公司经理等参会嘉宾能引起新人的重视；寿险业的前景、公司的优势以及成功人员的分享让新人觉得做寿险值得；代理人佣金制不同于一般的分配制度,它完全以量化工作量作为分配原那么；人生应肩规划,没有规那么就缺少了工作的动力源.会后促成一般在创业说明会后,做一个“保持强化的动作很重要,它能把“会中促成变成“最终促成,所以这个“保持强化的会后促投影片68成绝对不是口有口尢的,它能将决心变为行动.说明会的注意事项主任、推介人与新人的集中沟逋口使新人之间也有一个相互沟通、相互交流、相互影响的机会,使会中促成效果更好.会中内容如

16、后更正或补充之处可利用会后时间作说明,消除新人心中疑虑,增强会中促成.约定卜一次面谈时间,使新人感觉到招聘工作的方案性、连贯性、慎重性、为会后促成更添整码.后续的沟通和追踪是为了解决新人作决定时可能产生的反复、犹豫,是前卸所后环节的临门一脚,真正完成促成动作.二离职流程主题时间讲师活动教具学员活动研究离职流程的目的离职背景增员的一般方法已为大家熟悉,现在我们换一个角度熟悉增员,那就是“离职流程.为什么要研究“离职流程问题？问：脱落与增员肩关系吗？目前增员难,保险营销人员在社会中的地位不是太高,这与我们公司以及同业十几万甚至几十万的离职人员有关系.投影片69离职处理原那么20问：营销员一般会由于

17、哪些原因血离职？将答案记录在白板上归纳：问：对以上各类离职,我们是积极挽留呢,还是坚决舍弃？说明：在脱落环节上,我们必须人性化选择.投影片70投影片71预期答复：有处理好脱落环节的现实意义强调：要密切关注入司3-6个月的新人脱落,对他们的脱落要做到一对一沟通.工作要做细做到位.既然增员难,那么现成的人员为什么不多筛选几遍呢,让他悄无声息走是不是太可惜,何必舍近求远！引导：好与坏具实就在一念之间,投影片72-75预期答复主题时间讲师活动教具学员活动流程离职五、结迎5只有一步之遥.有些时候,一句简短的问候,一个细微的动作,就会使人铭记一生.举手之劳,何乐曲/、为！小结：处理好脱落问题其实就是在增员,当我们眼睛向外增员的时候,别忘r眼睛也要向内找脱落.对脱落