如何在谈判中实现与客户双赢

1、如何在谈判中实现与客户双赢 作为一名销售人员，你可能听说过"沟通的目标就是达成双赢'这样一种说法。这种制造性的沟通策略可以让你和客户在结束沟通时，都感觉自己赢得了沟通。而在与客户沟通活动中，只有在相互敬重、互惠互利的前提下，才能获得"双赢'的效果。那么，如何在谈判中实现与客户双赢呢？ 沟通双方的有效沟通是建立在互惠互利基础上的，假如仅仅只考虑本方的利益而不考虑对方的利益，这样的沟通是很难取得效果的，这就是我们常常提到的"双赢'思想。特殊是在与客户沟通的时候，沟通不好，会产生误会，造成障碍，从而失去许多的机会，造成一些圆满。我们在惋惜沟通失败

2、的时候，更多的是在讲求技巧、方法适当，即若技巧不好会造成沟通不良。其实，更重要的是在于对沟通的理解，以及沟通时的态度。任何时候、任何事物的沟通，都是双方面的，是相互心与心的撞击，是相互的包涵与接纳。否则，一厢情愿，将自己的意愿强加于人，强人所难的被动沟通，注定是要失败的。而在与客户沟通中，更应是相互敬重，互惠互利的前提下，才能达成。也只有这样，才会你有我有，你要我要，获得"双赢'的效果。 有个妻子快要过生日了，她盼望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是请吃顿饭。她盼望得到一颗钻戒。"今年我过生日，你送我一颗钻戒好不好？'她对丈夫说。"什么？'

3、"我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。没意思嘛，一下子就用完了、吃完了，不如钻戒，可以做个纪念。'"钻戒，什么时候都可以买。送你花，请你吃饭，多有情调！'"可是我要钻戒，人家都有钻戒，我就没有，就我贱，没人爱'结果，两个人由于生日礼物，竟然吵起来了，吵得甚至要离婚。更妙的是，大吵完，两个人都糊涂了，彼此问："我们是为什么吵架啊？'"我忘了！'太太说。"我也忘了。'丈夫搔搔头，笑了起来："啊！对了！是为了你要颗钻戒。'再说个相像的故事：有个太太，想要颗钻戒当生日礼物。但是她

4、没直说，却讲："友爱的，今年不要送我生日礼物了，好不好？'"为什么？'丈夫惊诧地问，"我当然要送。'"明年就不要送了。'丈夫眼睛睁得更大了。 "把钱存起来，存多一点，存到后年。'太太不好意思地小声说："我盼望你给我买一颗小钻戒'结果，你们猜怎么样？生日那天，她还是得到了礼物得到了一颗钻戒。 当我们比较前面这两个沟通技巧的时候，可以知道第一例中的妻子太不会说话，她一开头就否定了以前的生日礼物，伤了丈夫的心。接着她又用别人丈夫送钻戒的事，伤了丈夫的自尊。最终，她竟然否定了夫妻的感情。何况，这

5、样硬讨的礼物，就算拿到，又有什么意思？她丈夫的感觉也不好啊！至于其次例，那太太就聪慧多了。她虽然要钻戒，却反着来，先说不要礼物，最终才把目标说出。由于她说后年才盼有个钻戒，丈夫提前，今年就给她一份惊喜，无论太太或丈夫，感觉都好极了，不是"双赢的沟通'吗？ 要想达到双赢沟通的目的，专家建议可以根据双赢销售模式（简称PRAM模式）来进行沟通销售，双赢销售模式包括以下4个步骤：方案（plans）、关系（relation ships）、协议（agreements）、持续（main-tenance） 第一，制订一个双烹式方案 双赢式交易，就是要让客户像销售员自己一样看待销售工作，买卖双

6、方都在为彼此达成全都而努力。 1.详细确定在向对方销售时，自己要达到什么样的目标。这一步非常重要，不容忽视。由于假如不知道自己在销售中要达到什么目标的话，方案也就没有什么意义了。 2.努力理解客户的目标。在明白了自己的目标并作出归纳之后，销售员要做的是，尽力去理解客户的目标。不要遗忘，和你一样，客户也有盼望通过交易要达到的目标。客户要是没有达到自己的目标的话，那么他们一开头就会对交易漠不关怀。 3.比较。在确定了两者的目标之后，销售员就要将二者的目标加以比较，找出与对方完全全都的地方。对于双方完全全都的共同点，就没有必要再进行协商。对于不全都的地方，为了协调不同的利害关系，销售员就要发挥制造力

7、和开发力量。这是制订双赢方案中最重要也是最富有挑战性的一步。 其次，建立起双赢式关系 人们情愿和信任的人打交道，不情愿向自己不了解、不信任的人下保证、订合同。假如销售员赢得了客户的信任和好感，客户就会放心、愿意地和销售员进行交易。可以说，双赢式关系就是要建立一种彼此都盼望对方处于良好协商环境之中的关系。所以双方不仅会彼此融洽地协商，更会从内心期盼着这种交易能达成。 第三，建立双赢式的协议 双赢式的协议，是指协调双方的目标，使买卖双方都能接受的协议。由于协议牵涉到双方的利害关系，所以这种协议也确定下了彼此双方在协议中应担当的责任。 第四，建立双烹式的维持 销售员与客户仅仅达成协议是不够的，重要的

8、是把协议的内容付诸实施。当有客户在为你疲于奔波的时候，销售员不要遗忘给他相应的回报，让他体会到你感谢他的心情，让他觉得自己的辛苦有代价。销售员对客户遵守协议商定的行为要赐予适时的、良好的激励。方式可多种多样，如：亲自访问对方，或是写信、打电话致以问候，对其努力表示感谢。重要的是适时，在客户履行协议后要马上赐予激励。这是商定维持的一个重要方面，由于谁都情愿自己心情开心。二是销售员自己也应履行所担当的职责。再也没有比自己不信守诺言更能减弱对方信守诺言的意愿的了。自己都不情愿遵守诺言，你能让客户去遵守诺言吗？这是一个基本的法则，自己不愿去做的事，对方也不会情愿去做。 沟通的目的在于客我双方达到双赢，这就需要销售人员做好以下工作： 1.明确自己的目标，充分重视对方的目标并加以理解。 2.找出双方共同的领域，为了协调不全都的地方，要提出双赢式的解决方案并加以归纳整理。 3.发挥制造力和想像力，找出