租房知识和技巧-教材

1、一、房源登记登记内容：小区、楼栋房间号、楼层-总层、面积、装修情况、屋内家电家具情况夏天有没有空调和冰箱,卫生间白墙还是瓷砖,有没有浴霸,房子是地板还是地砖还是地板革,有没有热水器等、现在房子空置还是自住或者租客还没有到期、租金、付款方式、押金、对租客有没有特殊要求老人孩子之类、钥匙在哪里、什么时候方便看房子、过来开门需要多久等；租金定价：举例：一套新都花园2室面积70平3楼精装,房源编号：A的价格该定多少1 .最近成交有几套同户型装修差不多的2-5楼价格1500元左右,编号B类,A的装修比B稍微好些.2 .现在登记出租有几套C类房源同户型装修比A类好的2-5楼价格2000元.3 .所以A的租

2、金介于15002000之间适宜.以上是最简单容易判断的情况,实际会经常遇到以下的情况同类型对上对下都有的比拟；同类型只能对上或者对下进行比拟；同类型没得比拟,那就比拟相似类型；比拟顺序：装修差不多2室一楼或者顶楼装修差不多3室的价格周边同类型小区的价格一一装修更好或者更差的比拟选取参照标准几种特殊情况：参考房源越多,越准确；参考时间距离现在越近越具有代表性；B类中有一套租金1200的,明显偏离B类中其他价格的；比拟加减分项：楼层上下、装修好坏、面积大小、房间多少、位置靠门远近、房子周边干扰因素多少、稀缺特征等.给房东定价,一定选取一个区间,例如定金在1300-1500,或者1400左右,不要直

3、接说1400.对于没有参照标准的或者参照标准相似度很低的,成交价格是一个愿打一个愿挨的价格.市场价：房东和客户都愿意接受的价格约实堪话术：钥匙收取话术：行情反响效劳：工作责任和开发成交资源的意义不定期维护：及时获取变动情况、增加熟悉度与信任等.客户：1.客户获取一一2.了解客户根本信息判断需求锁定范围一一3.筛选匹配房源4.看带看一一5.了看并把预期拉回现实一一6.促成议价逼定7.收意向金/定金8.签约交租收佣一一9.交接一一10.维护成客户源二、客户获取端口使用、接待、门店接待、微信、转介绍房东、老客户、亲戚朋友等等；三、了解客户根本信息判断需求锁定范围为什么租房子希望什么时候入住租多久在哪

4、里上班锁定地理区域、小区范围上班地点、交通方式等锁定对房屋要求几室装修家电家居多高层楼层租金租期付款方式现场案例教学.三、筛选匹配房源问大家几个问题：1 .客户租金要求不超过1000,租金1200的房源要不要推荐2 .客户预算1500元以内单身公寓,一套1700的两室要不要推荐3 .客户不要矮楼层的房子,有套不错的2楼的,总高是17楼的房子,要不要推荐4 .客户不要爬楼梯的房子,觉得累.有房子很划算,市场价1500,现在只要1100,要不要推荐5 .有套房子房东明确要求不租给男生,刚好适合你客户,客户还就是男生,要不要推荐6 .客户最初就说了不要顶楼的房子,最后客户租了顶楼的房子不是在你手里,

5、可能是什么情况呢7 .有套公寓朝北采光不好,装修还好,你是觉得没有阳光的房子不适合居住,要不要给客户推荐呢8 .有套房子,房东要求租金年付,客户告诉你他是季度付,放弃其他方面适合客户,要不要推荐呢再给大家讲一个案例啊事情是2021年发生的,一个客户,和我关系挺好的,带看了2周时间了,芜湖看了很多地方,绿地、中央城、左岸、石城湖、滨江翠竹园等,范围很广的.客户要求装修漂亮,价格1200左右,面积不要太大一个人住清扫麻烦不超过80多平,客户是对生活讲究的人,比拟富裕,有气质的女士.最后客户没有在我手里成交,租了120平,2000租金的房子.刚好,我和房东关系也很好,不过一直没有给客户推荐这套房子.

6、大家思考下客户为什么选择了这套客户的答案是装修自己确实喜欢.我们能总结什么道理呢四、约看带看要防止一些为难的情况发生1 .带客户看房子找不到楼栋,在小区来缭绕路；2 .客户看了房子满意,然后你发现价格记错了,原来是1800的你报成了1500或者房东调整价格了你还不知道,原来是1500,现在是1800了；3 .客户到楼下发现才知道看的是顶楼的房子,直接就不看了,生气的走了；4 .与房东客户约好时间地点了,自己路上耽误迟到了,然后房东遇到客户了,中介费收不到；5 .客户提前到了,看你没有往返溜达溜达,刚好有家中介,发现其他中介的房源还不错,就进去看看,然后看满意了.6 .约房东2点到,结果3点才到

7、,客户生气了卡时间点；7 .带客户看2套房子就结束了,第二天客户租好了,房子我们家也有,你打算今天带客户看的,昨天你走后客户找其他中介看的房子,你迟了一步.8 .客户看过房子回家了,晚上约了你店里的同事看房子或者第二天约了其他中介看房子签了合同,房子我们也有.9 .看房子到门口打不开门,发现拿错了钥匙；10 .看房子,你要带鞋套,房东说不用不用的,你就不戴鞋套了,事后听房东朋友说你没有礼貌把她屋里搞脏了；11 .房东给你说窗户没有关好,下雨湘水进去,地板坏了；12 .房东到店里把钥匙拿走了,说你都不给他反锁门,东西被偷了咋办；13 .客户在房子与房东见面,聊天发现生意有关联,要留名片以后合作交

8、流；14 .看过房子后,客户和房东顺路,客户说要带房东一程路；15 .房东房子自住了,带看后,客户要在小区溜溜,看看环境.你走了,然后房东来电说客户过去找他了；16 .到房子里面,你发现房东和客户是朋友,还挺熟悉.17 .上午客户来电要看房子,一套房子还不错适合客户房东下午有时间你就约了下午去看,中午客户就租好了房子；还存在比拟差的结果是：客户签的还是你约的那一套房子.18 .客户看过房子满意,结果没有你联系不上你,然后找其他中介租了那套房子；19 .带看时,客户嘴比拟损,一直说房子这不好那不好的,房东很生气,以后不给你看房子了；20 .房东反响你每次都是看房子,也没有回个信,所以以后你还是不

9、要看了吧；21 .房东很急迫把房子租出去,很热心介绍房子,比拟迫切,客户发现时机,照死的砍价,房东很受伤啊；22 .你带看的时候夸房子好,房东膨胀了,价格不好谈,以后还夸不夸呢；23 .早上有个没有接,你是过段时间后才回复过去的,原来是客户,不过了,现在房子租好了,当时是找你看房子的,你没有接,就找了你同事；24 .客户看过房子后你就约不出来了,原来客户觉得你水平不行效劳还不够有礼貌不找你了,为难吧；以上都是经验,经验都是经历后总价出来的,可能发生的事情还是很多的,大家要举一反三的.五、如何把客户预期拉回现实思考一个问题,人的想法是如何改变的当我们没有接触事物的本来面目时,我们对事物的想法根本

10、都是来源于听别人说,看电视,看书等,然后根据生活经验再参加自己的想象,于是我们对事物有了几个简单的熟悉.不过这个熟悉与事物真实本领是有一定差距的,这就是想象与现实的差距,然后我们一点点靠近接触事物,对事物的熟悉不断客观,但不幸事物是有很多个侧面的,七匹狼都说“男人不止一面嘛,所以我们对事物的熟悉刚开始是比拟狭隘的,只是几个简单侧面而已,就像盲人摸象,是扇子,是萝卜,是纯子,是柱子,就不是大象.然后呢,经过不断地接触,我们慢慢看到了原来是大象.这个过程就是实事求是的过程.客户买房子也是这样,想着白富美,自身条件是矮座穷,那怎么办呢打击呗,现实不断打击,不断受伤,然后调整预期逐渐接受现实,心理预期

11、越来越靠谱,最后知道了钱少就是要接受位置偏远或小区差或房子小.通过对想法改变过程的了解,我们要注意几点啊：1 .客户刚开始看不上的房子最后可能会买,由于刚开始预期高看不上,之后预期靠谱了,就能接受了.2 .跟进客户,是越到后面越轻松,为什么呢由于客户心理预期越来越靠谱嘛！还有啊,你和客户接触时间越久客户越信赖你啊,一般我们对陌生人都有戒心的,熟悉了就慢慢放下防范了,对吧.3 .打击客户有个方法,举例来说,客户要求租金廉价装修还好的,你就给客户先看装修漂亮的,客户看了照片很满意,然后发现价格超预算了；然后再给客户看装修漂亮价格还不是很贵的,客户也满意,然后发现位置远了；最后给客户看位置进的并且价

12、格低的,然后发现装修不行了.最好客户发现想要好的就要多花钱的.用现实打击客户,不要只是教育客户,结合实际情况教育客户更好.4 .打击客户嘴要甜,要给客户留着面子,所以最好的方法使我们不用言语打击,就拿看的房子打击客户,既有效又不得罪人.5 .对于客户不太切合现实的需求呢,我们不要一开始就拒绝了,人被拒绝心理都是不好受的,先和客户说自己试试尽量帮助找到这样的房子,不过呢,可能性不是很大,让客户也做好扑空的心理准备.这叫做圆滑的拒绝客户.六、促成逼定-议价谈判促成逼定：客户看房子时,经纪人观察判断客户对房子的满意程度,如果客户对房子能到达根本接受或者比拟满意的程度【客户不主动说出来自己对房子的看法

13、时,经纪人要主动询问,还要懂得消除客户的顾虑或者介意的方面,告知客户房子是不错的选择,适合ta,最好立马定下来】注意要保证房子真正根本适合客户】劝客户要把握度,发觉到客户有不耐烦的迹象要立马收住】如果房子确实很棒,并且客户犹豫不定下来很可能就要被租出去,一定要积极争取,这是对客户的负责,不过不这样做,客户可能会事后埋怨你当时不逼ta定下来错过了好房子】对于房子的明显缺点与缺乏,不要遮掩,客户提出来也不要不成认,实事求是能让客户信赖自己】,这时会有几种情况：1.看过房子当场自己和房东沟通谈判.2.看房子出门后不离去,告知经纪人自己对房子的看法和要求,让经纪人和房东谈判.3.看房子出门后告知经纪人

14、自己对房子的看法和要求,让经纪人和房东谈判,然后离开的.无论那一种情况,只要客户愿意提条件谈判的,就要立马积极斡旋,争取使双方尽快达成一致.尤其是前2种情况下,这个时候客户脑子里面都是房子的情景,脑子是发热的状态,此时经纪人趁热打铁,是逼定促成的最正确时机.记住,人们经常冲动消费,过了脑子发热的状态后,铁变冷了就不好打了.第3种情况下,如果沟通达成一致,要尽可能早约时间签约或者收定金,免得客户变卦或者房子被租出去.总结：促成逼定的核心行为就是“劝,劝别人要给对方合理的理由：你希望我做某件事情【定房子、现在定房子、定这套房子】或者接受某种条件【租金、付款方式】,那你就要给我合理且能接受的理由,否

15、那么我为什么要听你的！客户犹豫不决的时候需要中介临门一脚推着客户前进,并懂得替客户做决定.议价谈判：客户看过房子后,一般都会还价的,此时客户一般会有这2种心理：不了解行情,担忧自己被骗了；或者不清楚房东底价,担忧自己的报价高于房东的底价.客户的做法一般有2种：不愿意报价让对方先报价的或者报价较低试探对方心里底价的.房东的心理一般是：不知道客户最高价担忧自己报价低了.做法同客户一样,不先报价或者报个高于底价的价格.然后双方拉锯战.举例说明：房子租金挂价2000元,底价1700元第一轮：房东报价1900,客户报价1600;第二轮：房东报价1800,客户报价1700;1700成交.顺利成交的.第一轮

16、：房东1900,客户1600;第二轮：房东1800,客户1700;第三轮：1700-1800之间成交、1700成交、1800成交.房东得到高于底价的价格.第一轮：房东：1900,客户1500;第二轮：房东1800,客户1600;第三轮：房东1700,客户1600;第四轮：1600-1700之间成交、1600成交、1700成交、不成交.僵持不下谈判破裂.以上是中介没有参与的议价拉锯过程.一是双方直接沟通价格,中介没有参与；而是中介向双方传递价格没有编造修改,例如客户报价1800,中介告诉房东客户报价1800.以下是中介编造修改价格的：第一轮：中介1900,客户1700;第二轮：中介1800,客户

17、1800/1700-1800/1700;中介替房东报高价格,注意要卡住价位,守住价格,留存价差.客户最高1600.第一轮：中介1400,房东1700;第二轮：中介1500,房东1700;第三轮：中介1600,房东1600.替客户报低价的,留存价差.第一轮：中介1500,房东1600;第二轮：客户1500,中介1500,房东1600;第三轮,1500-1600成交、1600成交、1500、不成交.客户砍价太容易就会得寸进尺.因此也有客户加价太容易房东得寸进尺的.总结：1 .放价要让对方觉得中介花了不少功夫,减小跳价或者中介费折扣的几率.2 .有价差空间而不留存的会增加谈判难度,由于经常会提升房东

18、的低价预期或者拉低客户的最高价预期.3 .你让一步我退一步的方式是最和谐的,只是一方让步会增加潜在矛盾,造成赌气.4 .中介要想方法缩小差距把双方往中间拉,最前方案较常见的是：折中各退一步；尤其是进入僵局的时候,中介要想方法给双方适宜的理由接受折中的方案,经常的情况是单独把一方拉出谈判桌后再分别向双方陈述利弊,尽力劝说.5 .一定尽量防止双方之间产生矛盾,很多时候不是条件谈不好,是双方彼此讨厌对方相互较劲不妥协.所以中介要懂得传话的分寸和“打圆场“和稀泥.6 .记住：和气生财.七、收意向金/定金1 .意向金和定金的区别；2 .关于定金要不要转给房东的考虑；3 .文件的具体内容解读；4 .约定要清楚拒绝模棱两可；5 .给客户房东读清楚条款,免得耍赖八、签约交租收佣?租赁合同?1.条款要清楚、约定明确不存在模棱两可2.给双方读合同保证对条款清楚明了防止以后扯皮.例如：家具家电要核实清楚数量和是否能够正常的使用,假设房东容许配家具或者家电应把时间和家具家电的新旧规定死.?收据?会使用租金押金分别写清楚、租金对应时间需注明、有转账凭证可以不开收据留复印件房东：租客身份证复印件；租客：房东身份证复印件+房产证复印件；中介：房东客户身份证复印件+房产证复印件代理人委托