叮咚平台在移动互联网时代的发展战略

1、叮咚平台在移动互联网时代的发展战略张廷玉2013212997引言自2013年12月工信部颁发第一批虚拟运营商牌照以来,目前我国已有19家企业获得虚拟运营商牌照,虚拟运营商的出现是推进全面深化改革、鼓励民营资本进入电信市场的必然选择,虚拟运营商创新发展对繁荣移动通信市场、激发行业创新活力、更好地满足人们不断的增长信息服务需求具有重要意义。在当前的市场环境下,虚拟运营商如何更好地发展?笔者认为,虚拟运营商做好正确的战略定位至关重要。正确的战略定位能明确企业的发展方向,能更好地发挥企业优势,能使企业更好地适应市场环境的变化,确保企业在市场竞争中保持差异化的竞争优势。正文叮咚平台是一家在线运营的互联网

2、虚拟运营商,叮咚平台旗下不仅有多款手机应用app,其中主要包含娱乐游戏,常用工具类及一些更为用的软件,本公司主要针对的客户群体广大学生群体及工薪阶层等需要长时间使用手机又有空余时间的年轻人。对于这些年轻人来说,更低的资费及套餐和更多的流量及通话时间才是重中之重。首先来说,本公司现阶段提供3项基本服务及应用。1.流量消费的转存和兑换,现在流量消费已成为电信市场的焦点之一,经常有用户抱怨:“我这个月的手机流量用不完了,好想转到下个月或低价贱卖,如果流量可以互相转移和出售就好了。”还有消费者说:“自己需要的不是月度包,也不是过期作废周期较长的季度包,而是想让套餐中没用完的流量,能顺延到下个月或下季度

3、继续用。”他们质疑:“自己花钱包流量,用不完的流量应该是消费者自己的,凭什么月底或季度末要被电信运营商清零?”针对各个运营商的月底流量清零问题,本公司采取了新的更加贴合实际要求的解决办法。首先,多余的流量和通话时间不仅可以转换到下月使用或继续积累,最多可以积累六个月有效,这大大延长了流量保持期限。并且实在用不完的流量还可以兑换成叮咚积分,叮咚积分可以在叮咚平台上用以兑换游戏方面的装备及点卡,除此之外还可以用来兑换各大视频网站的会员及其他收费节目及频道,积分还可以累计一定额度再提现到银行卡中。更加优惠的是,积分可以累计用来兑换流量及通话时间,并且可以把流量和通话时间用积分转换成全国通用,这对与经

4、常在外地出差的在职人员来说无疑带来了巨大的便利。而且对于学生党们来说,每次假期回家流量通话不能用的窘境已经过去,那几个月闲置的流量可以转换成叮咚积分来兑换家乡当地的套餐或流量包及通话包,甚至可以升级成全国的,这样出去旅游也不怕没有流量了。最后,多余的积分甚至可以转赠亲友或转移到其他手机卡上,甚至可以跨运营商,这对想换新卡或流量套餐过多的朋友甚至海外党来说是一个巨大的福音。2.平台流量免费也是我们的一个主要卖点,用户无需支付任何流量费用,即可下载免商店内所有的手机游戏及叮咚平台上的其他app。除此之外,下载并使用我们平台上的任何软件都可以赚取相应的叮咚积分,例如游戏在线几小时赠相应数目的积分,社

5、交或视频软件注册或分享即可获得丰厚积分或者通过叮咚返利来链接到淘宝,京东等电商平台进行购物,每笔订单根据金额不同回馈相应积分,这对许多经常上网的年轻人来说是十分划算的。3.我们公司推出的手机卡不仅采用了懒人计费模式,根据用户自身每月用量的多少来为用户挑选最合适也最为划算的月甚至是年套餐来满足不同阶层不同需求的人。除此之外本公司还根据各个运营商的优惠促销政策推出了在移动运营商的价格上累计优惠达到一个最便宜的价格。例如196包3g流量和五百分钟通话的全国套餐就可以先预存享受双倍返还话费的优惠,还可以根据开卡地点时间及网龄的不同每月返还40到80不等的话费,套餐价格还打对折,甚至满四月后还可赠送1G

6、的省内流量及通话时长还有500条短信,这相对与原本套餐的价格来说是非常划算的。公司主要的合作运营模式从移动、联通、电信三大基础运营商那里“承包”一部分通讯网络,然后通过自己的计费系统、客服号、营销和管理体系卖给消费者。我们秉持着两个基本的原则:1是尽可能的避免与传统电信运营商进行正面的直接的竞争;2是要采取聚焦战略,在细分市场提供高度差异化的电信服务。我们将针对自身特色将更多服务融入到虚拟运营商中,这种全新的模式圈定了使用人群形成市场的差异化,对于合作的运营商本身也能够做到提升业绩增加用户黏度的作用。而客户与运营商客户高度重合,在没有品牌、服务等优势的情况下,必须在价格水平上有明显优势才能吸引

7、客户。所以采用电信业务外包模式来与传统的通信运营商进行合作,从传统运营商处获得大概6-7折左右的批发价格,虽然远不如传统运营商普通代理商拿到的折扣优惠,但却设置了更多灵活的举措并且可以与自身业务融合来定价,这样定价显然更加贴合消费者的实际需求并且更加的灵活。叮咚平台现有的业务主要是推广一些游戏及娱乐性的软件,通过销售虚拟运营商的增值服务及其他业务可以增加自身软件的用户量并将其推广到更大的市场,从而通过资费与软件相结合的模式来盈利,公司定位于不同的细分市场,把通信业务和其他互联网业务结合起来,给用户提供多样的选择并从中获取相应的利益。公司所针对的用户群体主要是能灵活运用互联网的年轻人,这与传统电

8、信运营商的顾客群体有很大的重叠,所以公司只能靠更低廉的价格及其他的优惠措施来赢得市场份额,而这势必会造成一定亏损,而收益只能够从周边产品软件游戏的推广亦或是广告收入中获得,这是公司最主要的收益来源。与此同时,叮咚平台也与许多大的电商企业或视频公司等进行合作,以一种中间媒介的方式链接各大网站,收取其中微小的回扣来支持网站平台更好的运营。这既给大公司提供更多的客户来源,而且同时也给他们一笔借用平台的酬金,而本公司由此推广自身平台及其应用,吸引更广大的客户群体甚至是更多的广告商和店铺商家的宣传赞助,并由此获益。这对于合作双方来说都是双赢的。但这也势必会损伤一些靠返利赚取差价及赞助的小公司的利益,由此

9、可能会引起一些竞争,但必须构建公司差异化的竞争优势,深入了解客户需求,才能在竞争中占得先机,并最终取得胜利。叮咚平台相对于其他运营商的的优势主要来源于以下四个方面:1.首先是内容服务资源的优势,服务的差异化优势。虚拟运营商在细分市场投入密集的资源在服务差异化上,形成不对称的服务竞争优势,其优势在于能够挖掘小众用户群的使用需求,提供特色服务或者定制化的服务,在小众市场中深耕细作,提高价值,尤其注重长尾市场,有相应的用户群体及优势存在。这些内容包括:账单服务,例如更灵活的账期比如包周包年包半月等、更灵活的付款方式比如分期付款等。客户服务,例如比如与自身核心产品服务的捆绑。培训服务,例如提供手把手的

10、客户消费指导服务。售后服务,例如一对一的客服来进行售后服务。2.其次是成本资源上的优势,我们公司拥有丰富的网络运营经验和资源,并通过租用其他运营商的移动业务网络,然后以更加优惠价格提供给客户通信和互联网的服务,绑定用户资源,并从其他渠道来赚取收益,所以成本较为低廉。除此之外还有原来的客户基础和业务支撑,可以得到相对于成本来说更加丰厚的收益。3.是固有资源整合上的优势,公司进入电信领域后,能够借助电信网络,将自身已有的各类产品与电信业务捆绑销售,形成合力,推送给目标客户群体,进一步提高客户黏性和公司的市场竞争力。我们原有的渠道基础,这最大的优势在于已经有了非常完备的渠道网络,再进入电信领域之后,完全可以凭借自身的渠道资源和品牌度,拓展相关联的新客户,并且可以将营销和服务成本降到最低。依靠核心卖点的产品,以产品捆绑或者服务捆绑的形式,形成竞争优势。还可以产品交叉补贴,例如手机终端产品捆绑、物联网概念的捆绑或者服务交叉补贴,例如售后服务的捆绑等。4.创新方面的优势,叮咚平台具有更灵活的试错机制,相比其他运营商来说更灵活的产品创新体制,更能满足客户个性化定制的需求,例如细分市场对客户需求更精准的理解和分析等。最后是创新的广告合作模式,线上线下的广告服务合作进行整合,使叮咚平台更具特色。从全球虚拟运营商的发展历史和现状来看