如何管理销售业务团队

1、EMSP-RedBull-2004-11编辑课件培训师：何 冰中国 北京2004年11月 EMSP-RedBull-2004-11编辑课件2课程目标参加本次培训的学员在课程结束的时候，将能够：n掌握进行销售业务和团队管理的策略和方法n有效地管理和控制销售进程，提升销售业绩n分享并总结销售工作的金科玉律EMSP-RedBull-2004-11编辑课件3销售管理的层次高层经理人员（全国/全球)中层管理者 （区域）一线经理 （地区） 战略决策 战术决策责任机遇挑战EMSP-RedBull-2004-11编辑课件4销售经理的三大任务变化的市场环境指挥和调动指挥和调动 你的销售团队你的销售团队设定目标设

2、定目标完成工作完成工作 个人得到发展个人得到发展管理员工管理员工管理自我管理自我管理策略管理策略EMSP-RedBull-2004-11编辑课件5销售经理的六项工作职责建立有效的销售团队，并加强对销售人员的辅导和培训制定销售目标、计划及相应策略，通过沟通告知每个销售人员发起销售活动，将销售计划转化为现实的销售业绩通报各类信息，加强内外沟通，保证信息交流畅通协调各方关系，适时控制局势发展，向有关各方提供必要支持和协助对销售成效及销售人员的工作表现给予及时的评估与反馈EMSP-RedBull-2004-11编辑课件6专业销售人员应具备的基本能力专业销售人员应专业销售人员应具备的基本能力具备的基本能

3、力EMSP-RedBull-2004-11编辑课件7团队团队 即是一种为了实现某种共同目标而由即是一种为了实现某种共同目标而由相互协作的个体组成的工作群体。相互协作的个体组成的工作群体。理解团队EMSP-RedBull-2004-11编辑课件8团队的发展阶段工作组伪团队潜在团队绩优团队真正的伪团队平庸的团队EMSP-RedBull-2004-11编辑课件9形成期（Forming） 形成阶段是团队发展进程中的起始步骤。它促使个体成员转变成为团队成员。这时，团队的成员开始相互认识。在这个阶段，团队成员总体上有一个积极的愿望，急于开始工作。团队要建立起形象，并试图对要完成的工作明确划分并制定计划。然

4、而，团队成员不了解他们自己的职责及其他成员的角色，每个人可能都有许多疑问：我们的目标是什么？其他团队成员是谁？他们怎么样？我们能合得来吗？我们的付出是否会得到承认？他们需要团队领导为其指明方向。这时，团队领导要进行团队的指导和构建工作。他们须向团队说明发展目标，并设计发展远景，公布有关的工作范围、质量标准、预算及时间表，探讨对人员工作及行为的管理方式和期望，使团队着手一些起始工作。EMSP-RedBull-2004-11编辑课件10磨合期（Storming） 团队目标更加明确。成员们开始运用技能着手执行分配到的任务，开始缓慢地推进工作。现实也许会与当初的设想不一致，他们会越来越不满意依靠于团队

5、领导的指导和命令。团队成员这时会利用一些基本原则来考验和评判团队领导的能力。冲突不断产生，气氛开始紧张，对自己的角色和职责产生更多的疑问，此时团队需要为应付和解决矛盾达成一致意见。在这一阶段士气低落，成员可能会抵制团队形成，因为他们要表现与团队相对立的个性。为了能够让团队顺利渡过这段震荡期，团队领导仍需指导，要对每个人的职责及团队成员相互间的行为进行明确和说明，使每个成员明白无误。团队领导要接受及容忍团队成员的不满，允许成员有机会表达他们所关注的问题，不能因此产生情绪也不必自己忍受，更不要希望通过压制来使其自行消失。EMSP-RedBull-2004-11编辑课件11规范期（Norming）

6、经受了磨合期的考验，团队进入了相对正规的发展阶段。团队成员之间、团队成员与领导之间的关系逐渐理顺，绝大部分个人矛盾得到解决。随着个人期望与现实的统一，个人的不满情绪开始减少。团队成员接受了这个工作环境，工作规程得以改进和规范，凝聚力开始形成，有了团队感觉，每个人觉得自己是团队的一员，他们也接受其他成员作为团队的一部分。每个成员为实现团队目标所做的贡献得到认同和赞赏。团队成员互相交换看法，并感觉到他们可以自由地、建设性地表达他们的情绪及意见。团队经过这个社会化过程，建立了友谊和忠诚，也有可能建立超出工作范围的友谊。在这一阶段，团队领导应尽量减少指导性工作，给予更多的支持工作，工作进展加快，效率提

7、高，团队领导应对团队成员所取得的进步予以及时的表扬和激励。EMSP-RedBull-2004-11编辑课件12表现期（Performing） 团队成员积极工作，绩效很高，大家有集体感和荣誉感，信心十足，彼此能够开放、坦诚、及时地进行沟通。团队更加需要以团队、个人或临时小组的方式进行工作，团队相互依赖程度高。他们经常合作，并在自己的工作任务之外尽力相互帮助。此时，团队领导的工作重点是帮助团队执行计划，并对团队成员的工作进程和业绩给予表扬，集中注意于预算、进度计划的执行和成员培养工作。EMSP-RedBull-2004-11编辑课件13应做好的关键工作依赖团队冲突团队稳定团队高产团队多元性、热情投

8、入 分歧产生、规则不明气氛融洽、形成共识主动承担责任、巅峰表现阶段阶段应做好的关键工作应做好的关键工作特征特征EMSP-RedBull-2004-11编辑课件14 某事业部2004年销售目标销售量一万台C区3000台B区3500台A区3000台缺口500台甲客户乙客户丙客户缺口1月2月12月.新增客户10家加强广告宣传强化通路培训销售代表第一次分解第二次分解第三次分解EMSP-RedBull-2004-11编辑课件15日计划：工作任务单（ABC法）项目 类别 进一步分类 是否做完 所需时间 时间段 具体时间 1 I A 2 II B 3 I B 4 III C 5 II C6 I A7 II

9、B8 II BPlan your work Plan your work first, first, then work your plan.then work your plan.EMSP-RedBull-2004-11编辑课件16举例：某市场部经理的计划第一个星期 第二个星期 第三个星期 第四个星期1、公关活动2、合作伙伴3、内部活动与公关公司讨论下半年发稿计划和代理商商谈返点问题阅读公司全球市场计划准备产品发布会的新闻稿件与某协会协商下一季度展会的合作更新公司全球内部信息网有关中国的部分翻译产品发布会主要演讲的讲稿向代理商要他们下个季度的市场计划向有关办公室发送中国地区市场通讯刊物和销售

10、部安排会后回访与跟踪和总经理确定合作伙伴访问计划与总经理商讨和总部的配合计划EMSP-RedBull-2004-11编辑课件17人际风格测试（一）人际风格测试（一） 我对自己的看法我对自己的看法安静安静 多话多话慢于决定慢于决定 快速决定快速决定追随者追随者 领导者领导者支持性支持性 叛逆性叛逆性服从服从 支配支配犹豫不决犹豫不决 果断果断发问者发问者 告知者告知者合作者合作者 竞争者竞争者避免风险避免风险 敢冒风险敢冒风险慢条斯理慢条斯理 步骤快捷步骤快捷小心小心 大胆大胆宽容的宽容的 严格的严格的非武断的非武断的 武断的武断的温和的温和的 直接的直接的保守的保守的 开放的开放的4 3 2

11、1EMSP-RedBull-2004-11编辑课件18人际风格测试（二）人际风格测试（二） 我对自己的看法我对自己的看法公开的公开的 封闭的封闭的激动的激动的 深思的深思的运用观点运用观点 运用事实运用事实非正规的非正规的 正规的正规的感情化的感情化的 理性的理性的易于理解易于理解 难于琢磨难于琢磨热情热情 冷漠冷漠易兴奋的易兴奋的 冷淡的冷淡的生动的生动的 死板的死板的偏向情感偏向情感 偏向任务偏向任务突发性的突发性的 谨慎的谨慎的敏感的敏感的 迟钝的迟钝的幽默的幽默的 严肃的严肃的冲动的冲动的 有条理的有条理的轻松的轻松的 紧张的紧张的 4 3 2 1EMSP-RedBull-2004-1

12、1编辑课件19不同的人际风格12341234忽视人的感受重视人的感受坚持度高坚持度低4 3 2 14 3 2 1EMSP-RedBull-2004-11编辑课件20不同人际风格的比较 支支配配型型 分分析析型型 表表达达型型 和和蔼蔼型型 谈谈论论 成成果果/权权威威 数数据据/细细节节 声声誉誉/新新颖颖/社社会会问问题题 人人/团团队队/友友谊谊 举举止止 武武断断/控控制制 冷冷漠漠/慢慢/学学究究 外外向向/实实干干/冲冲动动 友友好好/柔柔和和 需需要要 结结果果/表表现现 信信息息及及准准确确 承承认认/认认可可 关关系系/回回报报的的友友谊谊 惧惧怕怕 失失败败 错错误误/无无数

13、数据据 被被忽忽视视 拒拒绝绝/冲冲突突 你你应应做做 结结果果/让让他他做做决决定定 数数据据/准准备备 激激动动/让让其其参参与与 花花时时间间谈谈个个人人的的事事 EMSP-RedBull-2004-11编辑课件21改善与不同类型人的沟通EMSP-RedBull-2004-11编辑课件22我们应该知道一个人不可能完美，但团队可以每个角色是优缺点相伴而生，领导人要学会用人之长，容人之短尊重角色差异，发挥个性特征合作能弥补能力不足EMSP-RedBull-2004-11编辑课件23测试：你对他人的看法1 1、人们基本上是懒惰的、人们基本上是懒惰的 a b c d e a b c d e 人们

14、喜欢工人们喜欢工作和有成就作和有成就2 2、人们只是对自己的利益有兴趣、人们只是对自己的利益有兴趣 a b c d e a b c d e 人们喜欢帮助别人人们喜欢帮助别人3 3、处罚会带来成绩、处罚会带来成绩 a b c d e a b c d e 处罚不处罚不会带来成绩会带来成绩4 4、很多人对他们的工作没有真正的兴趣、很多人对他们的工作没有真正的兴趣 a b c d e a b c d e 很多人基本上能投入他们的很多人基本上能投入他们的工作工作5 5、人们基本上是不诚实的、人们基本上是不诚实的 a b c d e a b c d e 人们基本上是人们基本上是诚实的诚实的6 6、人们通常

15、都隐隐藏藏、人们通常都隐隐藏藏 a b c d e a b c d e 人们通常都人们通常都会公开地与他人相处会公开地与他人相处7 7、纪律和抑制产生最好的成绩、纪律和抑制产生最好的成绩 a b c d e a b c d e 人们会在有行动自人们会在有行动自由时做得最好由时做得最好8 8、人们对所在组织目标没有兴趣、人们对所在组织目标没有兴趣 a b c d e a b c d e 人们对所在组织目标人们对所在组织目标有兴趣有兴趣9 9、人们避免责任、人们避免责任 a b c d e a b c d e 人们人们喜欢责任喜欢责任EMSP-RedBull-2004-11编辑课件24小组讨论：员

16、工为什么会做不好EMSP-RedBull-2004-11编辑课件25绩效评估绩效面谈绩效审定任务执行任务指导目标确认任务确认指标与标准确认管理循环(PDCA)组织目标岗位职责结果使用: 薪酬、奖金 职务调整、 培训与教育计划（Plan） 实施（Do）修正（Action）考核（Check）员工辅导员工指导EMSP-RedBull-2004-11编辑课件26案例分析：小张的辞职 小张是一家公司的销售代表，一直在公司里干得很不错。几天前，他却突然小张是一家公司的销售代表，一直在公司里干得很不错。几天前，他却突然将一封辞职信放到了部门经理的桌子上。信中是这样写的：将一封辞职信放到了部门经理的桌子上。信

17、中是这样写的： 李经理：李经理： 您好！我不得不非常遗憾地对您说，我要走了。您知道，去年一年我们的业您好！我不得不非常遗憾地对您说，我要走了。您知道，去年一年我们的业务发展速度实在太快了，这也是在同行业中得到公认的速度。但您是否知道，务发展速度实在太快了，这也是在同行业中得到公认的速度。但您是否知道，为了完成公司的目标，我们有多少个周末没有休息，多少个晚上没有睡觉啊！为了完成公司的目标，我们有多少个周末没有休息，多少个晚上没有睡觉啊！ 虽然你交给我的任务我并不是总能完成得那么完美，但您有没有问过我是否虽然你交给我的任务我并不是总能完成得那么完美，但您有没有问过我是否有什么困难啊！事实上，困难我

18、可以自己克服，但很多事情我是多么想早点知有什么困难啊！事实上，困难我可以自己克服，但很多事情我是多么想早点知道解决的方法，而不是到最后才知道。说老实话，我很怀念自己在原来公司的道解决的方法，而不是到最后才知道。说老实话，我很怀念自己在原来公司的日子，那时虽然挣的工资没有现在多，但经理总是不时的走到我们的座位上与日子，那时虽然挣的工资没有现在多，但经理总是不时的走到我们的座位上与我们聊天。出差的时候，还经常打电话给我们，那种感觉特别好。而如今，您我们聊天。出差的时候，还经常打电话给我们，那种感觉特别好。而如今，您除了坐在自己的办公室里，就是与大老板开会，总共和我们讲过几句话我现在除了坐在自己的办

19、公室里，就是与大老板开会，总共和我们讲过几句话我现在都记得。都记得。 我真的希望能多与您沟通。那天我发了一封我真的希望能多与您沟通。那天我发了一封e-mail给您，向您讲了一些工作给您，向您讲了一些工作上的事情，可是很长时间都没有得到您的答复。因此，我决定不再等下去了。上的事情，可是很长时间都没有得到您的答复。因此，我决定不再等下去了。EMSP-RedBull-2004-11编辑课件27做教练式经理衡量领导的贡献不只看其个人的业绩，而是要看他所领导的团队业绩。注意：下属工作能力的70%是从工作中得来的。这70%的能力大部分不是自然而然生出来的，而是在上司的辅导、指导下成长起来的。成功的领导 =

20、 最大限度利用下属能力的人EMSP-RedBull-2004-11编辑课件28教练犹如 一面镜子一面镜子n反映被教练者的心态、行为和实况指南针指南针n协助被教练者清晰他们的方向，更有效地和更快捷达成目标催化剂催化剂n提升个人的表现，培养运动员成为一个团队里的成功队员，加速企业的发展EMSP-RedBull-2004-11编辑课件29怎样理解辅导水击石穿？还是水涨船高？ 为达到帮助别人实施改进其工作表现的行为达到帮助别人实施改进其工作表现的行动计划，而采取的一种积极的双向沟通。我们动计划，而采取的一种积极的双向沟通。我们要让员工通过自主的发现进行学习，通过引导要让员工通过自主的发现进行学习，通过

21、引导性的讨论和实践来进行体验，最终让他们的好性的讨论和实践来进行体验，最终让他们的好想法转化为更有行动力的工作表现。想法转化为更有行动力的工作表现。EMSP-RedBull-2004-11编辑课件30辅导应该如何做EMSP-RedBull-2004-11编辑课件31不同的辅导方式需要指明方向者需要言传身教者需要支持者需要授权者“小李，你在成交这个环节上多琢磨琢磨，不要轻易下结论 ”“小李，当你与客户成交时，不要太快，要这样 ”“小李，下一次再遇到成交这样关键情况，如果你觉得没有把握，可以找我商量一下 ”“小李，这个客户交给你 ”EMSP-RedBull-2004-11编辑课件32怎样管理销售人

22、员的工作o用计划来管理销售人员的行动o建立客户档案，用客户档案进行管理o对业务员进行考核，每个月/半年/年对他有正确的评价s销售人员制订周和月计划，一式两份，交部门负责人一份，双方同意，这样使他们受控于自己。无论计划完成如何，销售人员要定期提交工作报告，说明情况。s为了防止客户资源的流失，对于客户中重要的客户，负责人要亲自与其接触，对他们施以特殊政策。有些客户需高层管理者进行定期拜访。s考核业务人员，主要从三个方面入手：一是工作能力；二是工作态度；三是工作数量和质量、定额完成情况以及工作业绩。EMSP-RedBull-2004-11编辑课件33业绩评估中的不同类型员工工作贡献大工作表现好EMSP-RedBull-2004-11编辑课件34 第一年产品%客户%销售员销售额XYZABC市场中客户