公司部门职位说明书手册(doc113页)

1、职位说明书文件名：职位说明书文件号：版本号： 1完成日期：实施日期：有效受控文件应为硬拷贝形式且盖有“受控复制或“临时受控复制红戳。修改记录表版本文件更改通知号完成日期制定者页数变化特征1XX管理咨询公司新文件注意：请不要在受控复制文件上涂改。一、总监职位说明书4.销售总监职位说明书4市场总监职位说明书 8.财务总监职位说明书12人事行政总监职位说明书1.6二、销售部职位说明书 20销售总监助理职位说明书20地区经理职位说明书 23SGL大客户经理职位说明书27SGL高级客户经理职位说明书 31VIP大客户经理职位说明书 .34VIP高级客户经理职位说明书 38销售助理职位说明书 .4.1SG

2、L渠道代表职位说明书 44TKM渠道代表职位说明书47SGL维修工程师职位说明书 50三、维修部职位说明书 53维修经理职位说明书 .5.3高级工程师职位说明书 .5.7四、市场部职位说明书 60SGL产品经理职位说明书 60TKM产品经理职位说明书 63SGL产品专员职位说明书66TKM产品专员职位说明书68区域产品专员职位说明书 71五、财务部职位说明书 .74财务经理职位说明书 74SGL会计职位说明书 78TKM 会计职位说明书 81出纳职位说明书85六、商务部职位说明书 88商务经理职位说明书 .8.8采购管理职位说明书 92库存管理职位说明书 .9.5七、人事行政部职位说明书 .9

3、.8人事行政专员职位说明书 98信息系统分析职位说明书 102网络维护职位说明书105前台职位说明书108总经理秘书职位说明书 111、总监职位说明书销售总监职位说明书岗位名称销售总监所在部门直接上级总经理直接下级各地区经理、SGL大客户经理、VIP大客户经理、维修经理、销售总监助理所辖人数岗位分析日期2002年9月本职：在公司总经理的领导下，全面负责公司销售工作的管理，确保公司销售业绩的达成职责与工作任务:职根据公司战略开展的要求，组织制定和实施本年度公司业务方案责工作 任务审批各地区业务方案并下达协助市场部制定和实施年度市场方案和产品方案职责表述：组织制定和实施年度公司业务方案，并协助市场

4、部制定和实施年度市场方案和产品方案职 责指导各地区制定渠道开展战略及具体渠道管理政策，并给予业务指导-二二工作 任务指导各地区选择并管理好经销商，保证互利互惠的合作关系指导并监督各地区渠道销售工作，确保渠道销售额和回款任务的完成职责表述：指导制定渠道销售策略并监督指导渠道的销售工作指导SGL大客户部制定大客户销售策略并监督指导其工作职责表述:工作任务指导大客户部制定大客户开展及管理策略，并给予业务指导指导大客户部开展与建立大客户的关系网络，并对其进行管理职责表述:工作任务指导VIP大客户部制定 VIP医生销售策略并监督指导其工作指导大客户部制定大客户开展及管理策略，并给予业务指导指导大客户部开

5、展与建立大客户的关系网络，并对其进行管理职责五 职责表述：协调SGL大客户部和VIP大客户部的业务关系协调，促进两个部门共同开展职 职责表述：指导维修部工作，保证维修部对公司业务的支持 责1四 工作指导维修部制定维修工作制度并监督执行任务协调维修部和其他部门之间的关系，保证维修部对公司业务提供支持职责五职责表述：为公司重大决策提供信息支持与建议工作 任务指导市场信息收集，包括市场需求产品信息、竞争对手及战略伙伴的动向，并及时汇报配合市场部做好专项市场调查指导并监督下级及时提供各种销售情况、合同统计资料，以利于做出决策职责 六职责表述：下属部门管理工作工作 任务指导、监督和协调地区经理、SGL大

6、客户经理,VIP大客户经理和维修经理、总监助理的工作对地区经理、SGL大客户经理,VIP大客户经理和维修经理、总监助理的工作做出考核评价培养各地区、大客户部与维修部人员职责 七职责表述：完成领导交办的其他工作权力：在总经理授权范围内对销售工作有决策权对业务方案有制定和实施权对下属部门业务方案、业务工作的监督指导权对下属经理的争议有裁决权对市场部工作有建议权对下属人员聘用有人事建议权对下属人员人事管理权关键业绩指标：销售额包括SGL销售额、TKM销售额和维修收入费用控制包括 SGL销售费用、TKM销售费用和维修费用策略地区、策略产品的销售额岗位控制指标对渠道经销商 /SGL大客户和VIP医生拜访

7、方案完成率、地区经理 /SGL/VIP大客户经理流失 率管理协作性关键业务流程：业务方案、价格管理、信用管理、渠道管理、SGL大客户管理、VIP大客户管理、售后效劳、预算管理、费用管理、订单履行、市场方案、促销方案、人力方案、业绩考评、招聘解聘、培训管理、系统管理、薪酬管理 工作协作关系:内部协调关系总经理、公司内部各部门外部协调关系经销商、大客户医院、重要VIP医生任职资格：教育水平大学本科及以上专业医学专业培训经历营销类、管理类培训经验外科医生经验三年以上、医疗器械市场工作经验两年以上、从事营销类高层管理工作一年以 上知识医学知识、医疗器械产品知识、营销知识、管理知识技能技巧具备较强的沟通

8、能力、组织协调能力、判断分析和决策能力、领导能力其它：所需记录文档业务方案、价格体系、汇报文件、工作总结等备注：职位考评说明职位名称：销售总监 考评周期：年度 考评指标上级：60%1 销售额：45%-SGL销售额20%-TKM销售额20%-维修收入5%2. 费用控制25%-SGL销售费用10%-TKM销售费用10% -维修费用5%3 策略指标10%3. 管理协作性10%4. 岗位控制10%-拜访方案完成率5%-中层经理流失率5% 考评指标同级：10% 协作性5% 沟通能力5%考评指标下级：10% 工作指导5%方案安排2% 问题解决3%考评指标自我：20% 管理协作性10% 拜访方案完成率5%

9、中层经理流失率5%考评结果使用： 年度奖励发放 业绩奖励：奖励：工资收入=30 : 70其它说明：浮开工资制：年度总销售额达90%,开始计算奖励。每超过10%，工资上浮2.5%;同比下调.市场总监职位说明书岗位名称市场总监所在部门直接上级总经理直接下级SGL产品经理、TKM产品经理、区域产品专员所辖人数岗位分析日期2002年9月本职：在总经理的领导下，制定市场推广方案和产品方案，负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略产品策略地区产品推广工作和公司品牌推广，协助销售总监制定价格政策职责与工作任务：职 责职责表述：制定和实施公司年度市场推广方案和产品方案，并协助营销部制定和实施年度业务方案工作 任

10、务制定和实施本年度公司市场推广方案协助营销部制定和实施年度业务方案职 责职责表述：组织各产品线产品经理制定并执行产品线策略、地区覆盖策略以及相应的执行方案，组织好对相关人员进行新产品培训工作 任务指导各产品经理做好策略产品和策略地区的产品推广工作指导各区域产品专员做好当地的市场推广工作配合营销部做好VIP医生网络和大医院客户的关系维护配合人事行政部组织好相关人员的新产品培训、新进人员的产品培训工作组织完成新产品和老产品的注册工作职责职责描述：指导下属为销售部门提供各种产品资料，组织各种学术活动及促销赞助活动，确保销售总目标及策略产品销售目标的完成工作 任务各种产品资料、学术资料和旦传品等分发本

11、钱控制组织每年固定参加的会议-外科年会、全国医疗器械展、各种学术活动及促销赞助活动配合组织各地的新产品和策略产品发表会职 责 四职责描述：组织建立营销信息库并定期做出分析工作 任务及时搜集市场信息包括国家医疗政策、法律法规方面的研究、市场需求、新技术、新产品信 息、竞争对手及战略伙伴的动向，做出分析供公司决策层使用建立客户档案，收集客户原始资料，进行跟踪调查新产品和新地区的市场分析和进入的可行性研究，及时组织针对市场情况的专项调查在销售总监助理配合下完成销售分析职责五职责六职责描述：配合制疋公司价格政策并监督执仃工作 任务与销售总监配合制定公司价格政策并监督执行职责描述:制定公司品牌管理策略，

12、并负责维护公司的品牌工作 任务负责公司的广告及与新闻媒体打交道，维护公司品牌形象职责七职责表述：负责公司市场费用支出的控制工作 任务制定公司市场费用预算合理控制市场费用支出职 责 八职责表述：负责本部门各项管理工作，确保部门的正常运转工作 任务制定本部门的各项规章制度协调本部门和其他部门的工作指导、监督和培训下属的工作职责九职责表述：完成总经理交办的其他任务权力：在总经理授权范围内对市场工作有决策权对年度市场工作方案有建议权产品经理制定的产品推广方案、产品促销和关键客户效劳方案有审批权对下属的争议有裁决权对营销部工作有建议权对市场部人员聘用有人事建议权关键业绩指标：利润额销售额策略产品和策略地

13、区销售额市场费用控制情况市场推广方案的完成率管理协作性关键业务流程：市场方案、促销方案、库存管理、预算管理、费用管理、业务方案、渠道管理、VIP客户管理、人力方案、业绩考评、招聘解聘、培训管理、系统管理、薪酬管理工作协作关系：内部协调关系公司总经理、公司内部各部门外部协调关系经销商、医院、行业协会任职资格:教育水平大学本科以上专业医学专业或市场营销专业培训经历所经销产品知识培训、营销培训经验外科医生经验三年以上、医疗器械市场营销经验两年以上、并从事高层营销管理工作一年以 上知识医学知识、医疗器械产品知识、营销知识技能技巧具有较强的人际沟通能力、组织协调能力、判断分析与决策能力、领导能力其它：工

14、作时间特征经常出差所需记录文档市场推广工作方案、汇报文件、市场分析报告、工作总结备注1职位考评说明职位名称：市场总监考评周期：年度考评指标上级：60%1. 销售额：25% -SGL销售额10% -TKM 销售额10%-维修收入5%2. 费用控制20%3策略指标25%4. 管理协作性5%5. 岗位控制25%-市场推广完成率5%-报告方案完成率10% -产品经理流失率_ 10% 考评指标同级：10%一 协作性5% 沟通能力5%考评指标下级：10%工作指导5%方案安排2%问题解决3%考评指标自我：20% 管理协作性10%报告方案完成率5%中层经理流失率5%考评结果使用：年度奖励发放业绩奖励：奖励：工

15、资收入=20 : 80其它说明：工资级别与业级考评结果挂钩财务总监职位说明书岗位名称财务总监所在部门直接上级总经理直接下级财务经理、商务经理所辖人数岗位分析日期本职：在总经理的授权下，组织财务部、商务部的工作，确保财务部、商务部对公司整体业绩的支持职责与工作任务：职 责职责表述： 参与公司重大财务、业务冋题的决策工作 任务参与制疋公司年度经宫方案参与公司重大业务问题的决策掌握和了解与公司运营、财务有关的内外部信息，及时向总经理提出建议职 责职责表述：指导财务部制定公司会计核算制度与财务管理制度，并监督其执行工作 任务指导财务部根据国家财经法规和本公司特点制定会计核算制度，并标准会计核算流程指导

16、财务部制定切合实际的财务管理制度并监督其执行指导财务部根据公司内部管理需要提供所需数据与报表并监督其执行职 责职责表述：组织财务部制定资金方案，合理筹措资金，保证资金供给工作 任务组织财务部制定资金收付方案及时报出资金收付情况统计表，向总经理反应情况根据资金收付情况，组织筹措资金，保证资金供给职 责 四职责表述:指导财务部制疋公司预算、审核预算并监督执仃工作 任务根据公司经营目标，指导财务部制定财务预算审核公司收入、费用等预算指导财务部根据公司总体经营情况修正财务预算指导财务部监督公司整体预算执行情况职 责 五职责表述：指导财务部进行财务分析工作 任务定期组织财务部编制报表审核财务报表组织财务

17、部对公司的经营情况做出财务分析，并提出建议职 责 六职责表述：合理筹划税务工作 任务了解税法知识，并随时了解税法动态，尤其是与本企业有关的税法知识根据税法要求，筹划税务事宜，并组织财务人员合理进行税金核算职 责 七职责表述：指导商务部制定商务管理制度工作 任务指导商务部根据公司实际情况制定采购管理制度并监督其执行指导商务部制定产品库存管理制度并监督其执行，保证存货的平安完整，存货账实相符指导商务部制定发货制度，保证及时供货职 责 八职责表述：财务、商务部内部管理工作工作 任务指导财务经理、商务经理工作并负责对其培训负责对财务经理、商务经理进行业绩考评监督、检查财务部、商务部工作负责协调财务部、

18、商务部的工作权力：对公司重大财务、业务问题的决策建议权对财务、商务管理制度执行的监督检查权对公司预算的审核权与监控权对财务部、商务部工作的监督指导权对财务经理、商务经理的业绩考评权对财务经理、商务经理任命的提名权对财务报表的审批权关键业绩指标：公司利润按时发货率报表报出的及时性和准确性资金筹划合理性税务筹划合理性预算监控力度管理协作性关键业务流程预算管理、费用管理、招聘解聘、薪酬管理、业绩考评、培训管理、业务方案、价格管理、信用管理、渠道 管理、大客户管理、采购管理、库存管理工作协作关系：内部协调关系总经理、公司内各部门外部协调关系工商、税务、银行、会计师事务所及其他咨询机构任职资格:教育水平

19、大学本科以上专业会计、审计等财经类专业培训经历财务管理、财经法规经验5年以上财务工作经验，其中有1年以上财务管理工作经验知识财务管理知识、财经法律、法规知识、物流管理与医疗器械行业相关的知识技能技巧良好的沟通能力、领导能力、协调能力、方案与组织能力，熟练使用各种办公软件及财务软 件其它：工作时间特征较固定，有时需加班所需记录文档汇报文件、报告、总结，财务分析说明备注1职位考评说明职位名称：财务总监 考评周期：年度 考评指标上级：60%1. 费用控制10%2. 利润20%3. 管理协作性20%4. 岗位控制指标50%-按时发货率10%-报表及时准确率10%-资金筹划合理性10%-税务筹划合理性1

20、0%-预算监控力度10% 考评指标同级：10% 协作性5% 沟通能力5%考评指标下级：10% 工作指导5%问题解决5% 考评指标自我：20% 报表及时准确率5% 资金筹划合理率5% 税务筹划合理率5% 预算监控力度5%考评结果使用： 年度奖励发放业绩奖励：奖励：工资收入=10 : 90其它说明：工资级别与考核结果挂钩人事行政总监职位说明书岗位名称人事行政总监所在部门直接上级总经理直接下级人事行政专员、系统分析、网络维护所辖人数岗位分析日期2002年9月本职：负责公司的人力资源及行政工作，保证人事行政工作对公司业务的支持职责与工作任务：职责职责表述：负责拟定人力资源方案工作 任务根据公司开展规划

21、，建立SGL、TKM的人力资源体系，提出组织结构改良方案和岗位职责设计方案根据公司开展战略，负责组织制定人力资源战略规划依据人力资源战略规划并结合公司年度经营方案和预算，组织制定人力资源方案在公司组织机构发生调整变动时，组织制定人员调整方案并监督实施职责职责表述：负责建立健全公司人力资源管理制度并指导落实工作 任务组织制定并完善公司招聘、培训、考核、薪酬、保险和福利、人事档案管理等规章制度、实施细那么及工作程序并指导落实组织拟定全公司员工奖惩方案并负责实施职责职责表述： 收集人事信息，为公司人事决策提供信息支持工作 任务定期组织收集有关员工招聘、培训、考核、薪酬等方面的信息，并撰写调查、分析报

22、告， 为公司重大人事决策提供信息支持职 责 四职责表述：负责组织制定行政管理制度并监督执行工作 任务组织制定公司行政办公制度、后勤管理制度并监督执行组织制定公司公文管理、办公用品采购管理制度并监督执行职责五职责表述：负责公司行政办公事宜工作 任务协助总经理联系公司法律参谋，处理相关法律问题以及保管相关文件负责公司对外联络事宜负责公司重大活动的筹划、组织与安排职责六职责表述：负责组织制定信息化管理制度并监督执行工作 任务根据公司信息化管理的要求，组织制定信息化管理制度并监督执行组织进行网络维护，确保网络平安、顺畅运行负责审核系统升级费用方案和网络维护方案职责七职责表述：负责本部门内部的组织管理工

23、作 任务选拔、配备、考核下属人员，组织部门内部技能培训指导属下员工制定阶段工作方案并催促执行负责下属人员的工作分配制定部门预算，控制费用支出职责八职责描述：完成总经理交办的其他任务权力：对内部招聘制度有审核权、对人员招聘的筛选权和对劳动合同制度的制定权对员工出勤的监督权和对员工考核数据和事项的核实权对薪酬管理方法的调整方案有建议权培训经费的使用管理权对本部门预算内的费用有审核权对所属下级的人事管理权对所属下级的工作有监督、检查权、考核评价权关键业绩指标：公司利润人力资源方案制定的合理性人事、行政、信息制度制定的合理性招聘、行政、信息系统问题响应的及时性系统的平安稳定性人事、行政档案的完整性员工

24、的流失率费用控制关键业务流程：人力方案、业绩考评、招聘解聘、培训管理、系统管理、文档管理、薪酬管理、业务方案工作协作关系：内部协调关系总经理、公司各部门外部协调关系咼等院校、社会培训机构、人才交流中心、各媒体等任职资格：|教育水平大学本科及以上学历专业人力资源管理专业、心理学及工商管理等相关专业培训经历管理培训、人力资源管理培训经验5年以上人力资源管理工作经验知识通晓人力资源管理知识，掌握行政管理、法律、信息系统管理等知识，了解相关业务领域 专业知识技能技巧较强的政策理论水平，较强的组织协调能力、应对冲突的能力、沟通能力，有较高的写作 水平、良好的英语阅读能力和听说能力，熟练使用办公软件，具备

25、根本的网络知识其它：工作时间特征正常工作时间，偶尔出差所需记录文档人事管理制度、工作总结、汇报文件、通知备注：职位考评说明职位名称：人事行政总监 考评周期：年度 考评指标上级：60%1. 费用控制10%2. 利润20%3. 管理协作性20%4. 岗位控制指标50%-人员流失率10%-招聘及时率10%-公司档案完整率10%-系统问题解决及时性 10%-网络稳定性10% 考评指标同级：10% 协作性5% 沟通能力5%考评指标下级：10% 工作指导5% 问题解决5% 考评指标自我：20% 人员流失率5%招聘及时率5%公司档案完整率5%协作沟通5%考评结果使用： 年度奖励发放业绩奖励：奖励：工资收入=

26、10 : 90其它说明：工资级别与考核结果挂钩、销售部职位说明书销售总监助理职位说明书岗位名称直接上级销售总监助理销售总监所辖人数所在部门直接下级岗位分析日期2002年9月本职：在销售总监的领导下，完成日常销售合同的管理工作，定期收集和辅助分析各类工作报告，协助管理 销售渠道职 责职责表述：制作销售总监管理的各类工作档案，保证档案的完整性、准确性和保密性工作 任务按照部门内各单位制作和管理工作档案及时沟通市场部、财务部、人事部，制作和管理需要交付营销部的各类分析报告的档案日常分销渠道、大客户、维修的各类报表收集以及建档保证所有档案的完整、准确和严格保密职 责职责表述：审核日常所有的 SGL、T

27、KM、维修部的销售订单，准确及时传递给商务部工作 任务审核所有SGL、TKM、维修部的销售订单，对于价格折扣比例、品种型号、订单填写标准严 格审查，符合规定的订单及时传递给商务部建立SGL、TKM、维修部的报价系统档案，便于及时查找建立所有经销商的价格系统档案、优惠条件档案、代理品种档案，保证审核的准确性定期了解各类产品的库存状况，与物流部进行沟通定期制作各类销售统计报表职 责职责表述：协助销售总监制作所有的 SGL、TKM的年度分销合同，并对分销合同进行管理工作 任务在销售总监的指导下，制作完成所有SGL、TKM的年度分销合同定期收集所有经销商的“月度销售进度表和“市场支持申请表，进行统计整

28、理收集所有经销商的“经销商根本资料表格，并进行统计备案职 责 四职责表述：负责安排各类公司销售会议，并进行记录，按时收集汇总和辅助分析各类销售工作报告工作 任务在销售总监的指导下，负责安排销售部的各种销售会议，包括内部会议、经销商大会记录销售会议中的会议内容，收集与会人贝会议报告并进行汇编按时收集部门内所有工作报告，包括“半月工作报告、“办事处月度销售进度分析、“销售目标管理表，辅助分析各类与销售有关的工作报告，并及时汇报给销售总监职 责 五职责表述：热情、负责、主动的保持与相关部门的沟通，保障信息传递的通畅，协助管理销售渠道工作 任务协助销售总监管理销售渠道，保持销售部与经销商的信息沟通保持

29、与地区经理、大客户经理、维修经理的沟通，保证上情下达和下情上达销售总监出差时，临时代理总监工作，决策性的问题需要保证及时通报总监并获得同意职责六职责表述：完成销售总监交付的其他任务权力：对销售合同的销售扣率、格式标准、内容的审核权对销售部工作报告的内容的监控权关键业绩指标：合同管理准确性事务处理及时性文档管理完备性态度与协作关键业务流程：1订单审核、文档管理工作协作关系：内部协调关系销售总监、大客户经理、地区经理、维修经理、物流部、财务部外部协调关系经销商任职资格:教育水平大学本科及以上专业管理学或文秘等专业培训经历文书管理培训经验1年以上文秘管理经验知识档案管理、医疗器械行业知识技能技巧英语

30、4级以上，电脑操作熟练，具备一定的人际沟通协调能力其它：工作时间特征固定，偶尔加班所需记录文档部门内部档案、经销商档案、销售合同、会议记录备注1职位考评说明职位名称：销售总监助理考评周期：半年度考评指标上级：70%1.销售额：45%2.管理协作性10%3.岗位控制45%-合同管理准确性15%-事务处理及时性15%-文档管理完备性15%考评指标同级：10% 协作性5%沟通能力5%考评指标自我:20%合同管理准确性10%事务处理及时性5%文档管理完备性5%考评结果使用: 半年度奖励发放业绩奖励：奖励：工资收入=30 : 70其它说明：工资级别与考评结果挂钩地区经理职位说明书岗位名称地区经理所在部门

31、销售部直接上级销售总监直接下级销售助理、TKM渠道代表、SGL渠道代表、SGL维修工程师所辖人数4-6人岗位分析日期2002年9月本职：在销售总监的领导下，负责完本钱地区销售任务，冋时完本钱地区策略产品的销售目标职 责职责表述：负责年度业务方案、市场方案在所负责地区的分解落实工作 任务在公司年度业务总方针的指导下，制定本地区内年度业务方案并提交销售总监批准按照差异化的要求，对于每个季度、不冋目标客户制定阶段性的经营策略根据销售总监下达的年度销售任务制定地区细分市场的销售任务，分解至医院、产品线根据经销商的年度医院客户调整情况分配给经销商年度、季度销售任务根据渠道代表的年度经销商客户调整情况分配

32、给各渠道代表年度、季度销售任务配合市场部、大客户部制定本地区年度、季度大客户/VIP医生的拓展以及维护方案职 责职责表述：提出本地区的渠道策略建议，建立、整合、提高本地区分销渠道，管理经销商工作 任务提供本地区分销策略建议以及经销商的初步选择建议给予销售总监对本地区经销商的销售运作提供指导与技术培训、促销等支持与经销商定期举行会议，共同商讨冋题每月向销售总监提交“经销商月度销售成果总结报告，并与经销商共同探讨差距职 责职责表述:负责本地区SGL大客户部、VIP大客户部、市场部、维修部的工作协调工作 任务对本地区渠道销售、高级客户经理、区域产品专员、维修工程师工作进行协调、支持和指导配合大客户部

33、、市场部、维修部在本地区的各项工作配合市场部搜集各种市场信息职 责 四职责表述：负责本地区销售任务、营业费用、市场策略执行结果的分析和审核口工作 任务对渠道销售代表和各个经销商进行销售任务达成率的分析，总结经验或寻找差距对渠道销售代表和维修工程师进行营业费用预算执行结果的分析，对于超过预算的局部进行 检讨并且提出整改方案协助市场部、SGL大客户部和VIP大客户部对本地区市场策略执行结果进行分析，总结，对 于整改方案提出个人意见职 责 五职责表述：完本钱地区销售任务，并完成策略产品和策略地区的销售任务工作 任务指导SGL和TKM渠道代表完成年度、季度销售任务配合SGL高级客户经理和 VIP高级客

34、户经理，确保大客户销售任务的达成配合区域产品专员，保证市场部在本地区市场策略的正确执行，完成策略产品的销售任务职 责 六职责表述：本地区办事处管理工作工作 任务组织本地区员工进行产品知识、销售技巧等方面的培训学习监督、指导下属工作配合人事行政部对直接下属进行工作考评制定本地区的费用预算，并审核渠道代表、维修工程师、销售助理的费用职责七职责表述：完成销售总监交办的其他工作任务权力：对本地区市场费用、维修费用、SGL大客户销售费用、VIP大客户销售费用的审核权直接下属的销售费用和管理费用审批权对本地区的渠道策略、经销商的选择、市场推广策略等的建议权对本地区订单的审核权对下属人员工作的监督检查权对直

35、接下级工作的考核评价权对直接下属人员任用的建议权关键业绩指标：销售额按产品线的销售额、维修收入费用控制按产品线销售费用、维修费用策略地区、策略产品的销售额岗位控制指标经销商出库 /入库比、渠道代表流失率管理协作性工作协作关系：内部协调关系销售总监、销售总监助理、公司内各部门外部协调关系Tyco公司外科产品部本地区代表、本地区医药管理局、本地区工商局任职资格：教育水平大学本科及以上专业医学、护理、管理学或市场营销学培训经历系统的经营管理训练，本公司SGL/TKM产品训练证书经验外企或全国总代理商公司医疗器械销售经验3年含3年以上和销售经理 2年含2年以上的管理经验知识财务、人事等管理知识，市场营

36、销知识技能技巧英语4级以上，有较强的人际沟通能力、组织协调能力、判断分析能力、领导能力，熟练操作 windowsoffice软件其它:工作时间特征经常加班，经常出差所需记录文档本地区医院根本资料文档、本地区外科学会人员名单、本地区护理学会人员名单、本地区经 销商根本资料文档、本地区 SGL和TKM产品已购客户名录、本地区年度学术会议资料备注职位考评说明职位名称：地区经理 考评周期：半年度考评指标上级：60%1. 销售额：50%-SGL/TKM 销售额 45%-维修收入5%2. 费用控制20%-SGL/TKM销售费用15%-维修费用5%3 策略指标10%4. 管理协作性5%5. 岗位控制15%-

37、报告方案完成率5%-员工流失率5%-经销商出入库比率 5% 考评指标同级：10% 协作性5% 沟通能力5%考评指标下级：10%工作指导5%方案安排2%问题解决3%考评指标自我：20%管理协作性10% 报告方案的完成率 5% 经销商出入库比3%员工流失率2% 考评结果使用： 半年度奖励发放业绩奖励：奖励：工资收入=40 : 60其它说明：工资级别与销售业绩指标挂钩 销售额到达90%，开始计算奖励SGL大客户经理职位说明书岗位名称SGL大客户经理所在部门SGL大客户部直接上级销售总监直接下级SGL高级客户经理所辖人数岗位分析日期2002年9月本职：在销售总监的领导下，提高全国SGL公司大客户的满意

38、度和忠诚度，完成SGL公司大客户年度销售任务职责与工作任务：职 责职责表述：制定年度SGL公司全国大客户的开展战略，编制大客户业务方案，建立SGL大客户的全国网络。工作 任务在公司年度业务总方针的指导下，制定年度SGL全国大客户开展战略提交销售总监。调查、收集全国大客户的根本资料和本年度内的米购意向进仃分析，明确目标市场。建立全国大客户档案， 对大客户进行综合分析， 为构造长期稳定的大客户全国网络建立根底。定期拜访大客户，保持与大客户高层领导的关系，维护与大客户各个相关采购部门的满意度。注重大客户的策略产品的采购意向培养，扩大策略产品在大客户的占有率，冋时协助提高该 大客户的学术开展。职 责职

39、责表述：制定SGL大客户部的年度关键业绩指标，逐层分解责任到人并报人事行政部备案工作 任务负责SGL大客户部年度销售任务、利润、回款率、市场策略指标负责起草制定对于SGL大客户网络的年度销售费用预算指标职 责职责表述：指导和支持全国 SGL高级客户经理工作，完成各个地区SGL大客户年度关键业绩指标工作 任务制定年度、季度、月度工作方案，并完成工作总结，配合人事行政部完成绩效考评工作，配 合市场部完成对SGL高级客户经理的产品培训工作定期指导SGL高级客户经理的日常业务，提高工作效率和工作效果审批各个地区SGL高级客户经理的业务花费，合理控制费用与地区经理沟通，了解 SGL高级客户经理的日常表现

40、，及时发现问题职 责 四职责表述：协调市场部、地区经理、维修部、VIP大客户部与本部门的关系，调动各种资源提高对大客户的效劳工作协调与市场部的步调，适当组织大客户医生及采购人员参加学术会议。任务经常性地与市场部协商，合理调配样品、样机的使用，最大限度的保障大客户的样机支持协调与维修部的配合，提高对于大客户的售前、售中、售后效劳，创造销售时机。重视与VIP大客户部的配合，共冋评价大客户的远期价值，培养未来的使用者和决策者。及时跟踪大客户的已购产品的维修，树立公司效劳至上的形象。通过整体资源的整合，建立各地的大客户为中心的“培训基地，拉动销售，提高大客户对于整个区域市场的“以点带面和产品的学术报告

41、的功用职 责 五职责表述：按照公司制度的要求完成各种报告工作 任务按时完成半月工作报告、汇总全国SGL高级客户经理的“每周业务进展报告按时完成“全国大客户每月销售分析和“全国大客户每季度工作报告职责六职责表述：完成上级领导交办的其他任务权力：对大客户医院销售费用的审核权直接下属的销售费用和管理费用审批权对大客户医院的渠道策略、经销商的选择、市场推广策略等的建议权对下属人员工作的监督检查权对直接下级工作的考核评价权对直接下属人员任用的建议权关键业绩指标：销售额按产品线统计费用控制包括销售费用策略地区、策略产品的销售额岗位控制指标招标落标率、SGL高级客户经理流失率管理协作性工作协作关系：内部协调

42、关系销售总监助理、SGL产品经理、地区经理、维修经理、人事行政专员、财务经理、商务经理外部协调关系Tyco公司外科产品部任职资格:教育水平大学本科以上专业医学、护理或管理、市场营销类培训经历临床经验2年含2年以上，SGL产品训练证书经验外企或全国总代理商公司医疗器械设备销售经验3年含3年以上和销售经理 2年含2年以上的管理经验知识系统的市场营销知识训练或销售技巧训练技能技巧英语4级以上、熟练操作windowsoffice软件其它:工作时间特征经常加班，经常出差所需记录文档全国大客户资格审查表，全国主要相关科室医生名录，全国年度学术会议档案，全国已购客 户名单分产品，全国外科学会名单，全国护理学

43、会名单备注职位考评说明职位名称：SGL大客户经理考评周期：半年度考评指标上级：60%1. 大客户销售额：60%2. 费用控制10%3 策略指标10%4. 管理协作性5%5. 岗位控制15%-报告方案完成率5%-招标落榜率5%-SGL高级客户经理流失率 5% 考评指标同级：10% 协作性5%沟通能力5%考评指标下级：10%工作指导5%方案安排2%问题解决3%考评指标自我：20%管理协作性10%拜访方案完成率5%中层经理流失率5%考评结果使用：半年度奖励发放业绩奖励：奖励：工资收入=40 : 60其它说明：浮开工资制：半年度总销售额达90%，开始计算奖励。每超过10%，工资上浮2%;同比下调.SG

44、L高级客户经理职位说明书岗位名称SGL高级客户经理所在部门SGL大客户部直接上级SGL大客户经理直接下级所辖人数岗位分析日期2002年9月本职:在SGL大客户经理的领导下，提高全国SGL公司大客户的满意度和忠诚度，完成所负责的SGL公司大客户年度销售任务职责与工作任务:职 责职责表述：依据年度SGL公司全国大客户的开展战略，建立所分管SGL大客户网络工作 任务调查、收集所分管大客户的根本资料，并对本年度内的采购意向进行分析，明确目标市场建立所分管大客户档案，并进行综合分析定期拜访大客户，维护与大客户高层领导的关系，维护与大客户各个相关采购部门的满意度注重大客户的策略产品的采购意向培养，扩大策略

45、产品在大客户的占有率，冋时协助提高该大客户的学术开展职 责职责表述：完成所分管SGL大客户年度关键业绩指标工作 任务制定年度、季度、月度工作方案，并完成工作总结，积极参加产品培训工作合理控制大客户医院的费用，完成大客户医院的年度销售任务与渠道代表保持协作，实现销售订单职 责职责表述：协调各种关系，调动各种资源提高对大客户医院的效劳工作 任务协调与市场部的步调，适当组织大客户医生及采购人员参加学术会议积极与市场部协商，合理调配样品、样机的使用，最大限度的保障大客户的样机支持协调与维修部的配合，提高对于大客户的售前、售中、售后效劳，创造销售时机及时跟踪大客户的已购产品的维修，树立公司效劳至上的形象

46、职 责 四职责表述：按照公司制度的要求完成各种报告工作 任务按时完成每周业务进展报告职责五职责表述：完成上级领导交办的其他任务权力：对大客户医院管理的建议权对在授权范围内大客户医院费用的使用建议权关键业绩指标：年度所分管大客户医院销售额按产品线分年度策略产品、策略地区销售额以回款额为准费用控制招标落标率态度与协作性关键业务流程：业务方案、价格管理、大客户管理、市场方案、促销方案工作协作关系：内部协调关系地区经理、SGL大客户经理、销售助理、产品专员外部协调关系Tyco公司外科产品部、大客户医院领导、器材采购部门任职资格:教育水平大学本科以上专业医学、护理或管理、市场营销类培训经历临床经验2年含

47、2年以上，SGL产品训练证书经验外企或全国总代理商公司医疗器械设备销售经验3年含3年以上知识系统的市场营销知识训练或销售技巧训练技能技巧英语4级以上、熟练操作windowsoffice软件，具备较强的人际沟通能力及表达能力其它：工作时间特征经常加班，经常出差所需记录文档每周业务进展报告备注1职位考评说明职位名称：SGL高级客户经理 考评周期：半年度考评指标上级：70%1销售额：60%2.费用控制10%3 策略指标10%4. 管理协作性10%5. 岗位控制10%-报告方案完成率5%-招标落榜率5%考评指标同级：10% 协作性5%沟通能力5%考评指标自我：20%报告方案完成率10% 招标落榜率10

48、% 考评结果使用： 半年度奖励发放业绩奖励：奖励：工资收入=50 : 50其它说明：高级客户经理工资与指标挂钩销售业绩额到达90%，开始计算奖励。VIP大客户经理职位说明书岗位名称VIP大客户经理所在部门VIP大客户部直接上级销售总监直接下级VIP高级客户经理所辖人数岗位分析日期2002年9月本职：在销售总监的领导下，提高全国vip医生的满意度和忠诚度，完成VIP医生客户年度销售任务职责与工作任务:职 责职责表述：制定年度VIP医生网络的开展方案，建立VIP医生的全国网络。工作 任务在公司年度业务总方针的指导下，制定年度VIP医生网络开展方案制定公司VIP开展策略、选择标准及管理方法，编制业务

49、方案建立VIP医生档案，评估 VIP医生等级，为构造长期稳定的全国VIP医生网络建立根底调查了解全国VIP医生的根本情况，对本年度内预估采购量和科室新业务开展方案进行分析职 责职责表述：配合人事行政部制定 VIP高级客户经理的年度关键业绩指标，逐层分解责任到人工作 任务负责制定VIP医生网络的年度销售任务、禾U润考核、回款率、市场策略等指标制定VIP医生网络的年度销售费用预算指标职 责职责表述：指导、支持VIP高级客户经理工作，完成各个地区VIP大客户年度关键业绩指标工作 任务制定大客户经理工作方案，定期组织VIP高级客户经理的产品知识培训定期指导VIP高级客户经理的业务，提高工作效率配合人事

50、行政部做好 VIP高级客户经理的绩效考评工作审核各个地区咼级客户经理的所有业务费用支出情况，合理控制费用与地区经理沟通，了解高级客户经理的日常表现，及时发现问题职 责 四职责表述：协调市场部、地区经理与本部门的关系，调动各种资源，通过各种方式提高 VIP医生对于公司的忠诚度工作 任务协调与市场部的步调，适当组织VIP医生参加学术会议，协助提高该VIP医生的学术水平定期拜访大客户以便发现VIP医生的需求所在，注重 VIP医生的使用产品线的开发，扩大公司产品在每个大客户的产量经常性地与市场部协商，合理调配样品的使用，最大限度保障VIP医生的策略产品样品支持。重视与市场部、SGL大客户部的配合，共冋

51、评价大客户的远期价值，培养未来的使用者和决 策者。与VIP医生的深层次沟通，谈判“整年度一揽子学术支持方案，并且列出时间表，保证该方案的有效实施。通过整体资源的整合，建立各地的VIP医生为中心的培训基地，拉动销售，提高VIP医生对于整个区域市场的“以点带面和产品的学术报告的功用。职 责 五职责表述：按照公司制度的要求完成各种报告工作 任务按时完成半月工作报告，汇总全国高级客户经理的每周业务进展报告按时完成VIP医生每月销售分析和VIP医生每季度工作报告职责六职责表述：完成上级领导交给的其他任务权力：SGL大客户销售费用的审批权直接下属的销售费用和管理费用审批权对大客户医院的渠道策略、经销商选择、市场推广策略等的建议权下属人员工作的监督