北开电气区域经理行动管理办法

1、市场部区域经理行动管理方法综合 2022 年上半年度销售公司区域经理各项工作情况，为了进 一步标准区域经理日常行动、 出差行动、 招投标工作和报价销售等行 为，在集团总裁的领导下， 特制定本方法，希各位区域经理严格遵照 执行，共同把销售公司经营好、管理好，从而扩大市场、提高销量， 为集团的开展作出更大的奉献。一日常行动管理： 1服从销售公司管理，坚决完成销售公司下达给所属区域的销 售指标，接受上级领导的批评意见， 积极向上级领导反响工作中出现 的问题。2熟悉渠道、电网和工程运作方式，分析并掌握目标市场的信 息及开展现状， 及时迅速调整业务运作方式， 促进并提升北开集团产 品在市场的占有率和扩大

2、市场影响力。3努力挖掘开发目标市场的潜力，所辖区域内每个省直辖市、 自治区必须开发设立 2个以上代理商， 并做好区域代理商的协调工 作，分解、指导、催促所辖区域代理商完成协议指标。4密切配合销售公司相关部门完成各项工作。每月 2 日向市场 部经理上交上月总结和当月方案， 如遇放假那么适当向后延迟相应天数 月总结和月方案内容格式要求详见附件 4。5每周六参加销售公司工作例会 例会议程见附件 1，所有人 员在会上汇报一周工作情况，汇报内容：本周工作进展情况，工作中存在的问题或障碍；下周工作方案和重难点汇报；交流讨论工作阻碍 的解决方案；如出差途中按区域经理出差工作汇报机制每周六16：00前将“客户

3、拜访日效率表内容格式详见附件2 至市场 部经理处或电邮至市场部经理邮箱必要时参与销售公司举行的视频 会议或QQ多人讨论会议，由市场部经理汇总向总经理报告，总经 理定期将市场部经理转交的区域经理出差行动报表归档。6.保持目标市场营销网络建设的合理性和秩序性，合理布局代 理商，关注市场价格的稳定性，洞察预测市场风险并及时给出相应对 对策。.区域经理出差行动管理流程签准开展业务区域经理上报下周方案填写本周报表 市场部经理 周末呈报审查总经理出差流程补充说明：1区域经理出行 3 天前提交“出差申请单 详见附件 8，出 差时外出开展业务活动后要及时填写“客户拜访日效率表 详 见附件 2。2市场部经理可按

4、照区域经理外出活动方案的区域，必要时可 要求区域经理用当地固定 回电，以确定区域经理确实切活动位置。3.区域经理出差报销管理：严格执行出差管理流程；出差 方案申请须在出行日前两天内提出， 审批后及时购置火车 软卧须提 请市场部经理审核、总经理审批，否那么不予报销 、汽车票，火车票 由综合办代购； 出差途中私自乘坐飞机者， 按起迄地间硬卧车票给 予报销，无火车线路那么按汽车票价报销；出差费用实行包干制，出 差补助 200 元/ 天，报销时须提供不少于 80%发票，长途交通费用给 予实报实销。4区域经理出差行动路线，须严格按照出差方案中拟定路线执 行，如有其他事项需要更改出差目的地和路线，须报告市

5、场部经理， 否那么不给予报销一切更改路线产生的费用。5出差过程中，如遇到需要招待客户，须以书面形式向市场部 经理审核、总经理审批，否那么不给予报销招待费 “出差途中客户招 待申请详见附件 5。6区域经理单次出差周期为 20天内，自区域经理出差出行当日 算起第 20 日前须返回公司述职， 出差延迟至 20 天后未返公司且未得 到销售公司总经理特批者， 该次出差费用一律不给予报销， 并由总经 理进行批评教育。7出差途中需价格申请、出差路线变更和出差周期延长时，申 请统一发送至市场部经理邮箱待批，批示后统一以邮件回复。8出差有以下情况不给予报销费用：未经同意擅自出差； 出差途中改变路线未经领导同意；

6、 出 差途中未上交周报总结和方案：出差周期超过20天未经领导同J八意。三区域经理招投标管理 1区域经理根据自身优势，对招投标工程进行选择性跟踪和购 买，分以下两种情况：终端工程招标：招标工程为区域经理自身进 行售前、售中和售后效劳， 那么应事先与市场部经理沟通，详细汇报招 标采购决策系统内客情关系运作情况， 最后由总经理决定是否购置和 制作标书， 此类标书费和投标保证金由公司承当， 但区域经理对工程 的投标运作成功负责， 对投标保证金的退还负责， 对中标后一系列的 售中和售后效劳负责； 代理商运作的工程招标： 招标工程为代理商 进行售前、售中和售后效劳，在经市场部经理审核、总经理审批后， 须事

7、先向代理商申明标书购置费用和投标保证金的各自承当比例， 区 域经理应催促代理商退还投标保证金，协助代理商进行招标工程售 中、售后效劳工作的协调。2区域经理购置招标文件前，应先自行咨询和查验：招标所需 货物本公司是否能生产，是那么申报市场部经理批复。3区域经理在获取招标文件后， 应先自行查看 标书内所需货物数量、交货时间、技术要求等本公司是否能完全响应和实施4自审后将招标文件交由部门经理进行审核，并将其技术内容 交由相关技术部门审核；审核确认后，提取所需货物一览表，交由销 售内勤安排产品报价和标书制作等事宜；5如标书组再次详细审核后发现公司未能满足条件或材料欠充 分的，区域经理应积极协助标书组寻

8、求公司相关人员帮助使其满足； 标书组制作标书过程中对招标文件不理解的， 应及时协助标书组向招 标单位进行咨询释疑。6如区域经理对招标工程报价有需要作出调高或调低的情况， 须第一时间向市场部经理申请， 会同技术报价人员进行核价， 最后由 总经理签字确认调高或调低比例， 并由销售内勤进行备案， 作为日后 进行招投标成败分析时的依据。四区域经理产品报价、销售管理流程 1区域经理自行报价的工程，应先报销售内勤登记备案，其常 规产品报价、销售流程如下考前须知如下：2接客户询价后，其中变压器常规型号按照公司规定下浮点报 价的工程，应报销售中心内勤登记备案，如报价需要下浮更多点数， 须报请销售市场部经理审核

9、、总经理审批，获批前方可报价给客户， 否那么公司不给予合同签订及发货支持， 如造成公司利益损失的由区域 经理自行承当； 变压器非常规型号及上下压成套设备产品报价， 应先 将产品具体规格型号交由销售内勤安排报价， 并自行跟踪， 报价出来 后应及时自审， 与技术部报价人员沟通不能再降价的工程， 如确需再 行降价须报销售公司市场部经理审核、总经理审批。3产品报价得到客户认可后，与客户签订合同，合同须注明产 品规格型号、产品单价及合同总价、 报价含税含运费否、 付款方式预 付款、余款支付方式等 、交货时间、售后要求等，区域经理对合同 进行审核后交由销售内勤， 销售内勤交市场部经理审核、 总经理审批，

10、获批后视付款情况安排生产或发货， 如无总经理签字认可， 视为无效 合同，公司不给予安排生产、发货等工作。五应收账款、风险款和呆死账的管理 1区域经理在赊销产品前，须对客户进行信用调查，调查内容 包括：详细经营地址、家庭地址、经营状况、经济实力、家庭状况、 财产、本人身体健康状况、性格、爱好等情况。2赊销欠款金额大于 10 万元的，须由市场部经理审核、总经理 审批是否赊欠，在必要的情况下，要求客户提供相应的担保，如有价 证券、抵押担保，并对抵押物进行登记，上交财务保管。3应收账款在合同协定到期日前半个月仍不付款须以书面形式 下发催款通知单，时常 拜访和沟通，必要时应实地催收。4对销售中心反映货款

11、往来凭证欠妥或欠缺的，在获取信息当 日内须想方法解决， 务必在一个周内将货款往来凭证收集完整， 交销 售中心保管。5对于欠款久拖不还的呆死账，须在合同及欠款协议收有效期 内，报市场部经理，经总经理同意后，通过法律途径解决，向法院提 请诉讼。6销售经办人在本公司工作期间，如有窜通客户利用各种手段 骗取公司应收账款造成公司经济损失的， 一旦发现， 情节严重者公司 移交司法机关处理。备注：应收账款：指在合同和欠款协议书规定还款期限内须催 回的货款合同或欠款协议书规定有效期在二年内， 二年内欠款不还 的，必须重新订立欠款协议书或通过法律手段解决 。风险款：指超过销售合同和欠款协议书规定还款期限且因种种

12、 原因难以催回的货款。呆死账： 指本公司销售经办人在销货过程中所发生的被骗、 被 倒账、客户公司倒闭、 客户拒不还款且不签字确认、 久拖不结的款项。六售前、售中和售后效劳 1客户考察：区域经理有客户来考察时，应提前三天向市场部 经理以书面形式提出申请 “客户考察接待申请详见附件 6。2. 效劳费用：因客户原因需派专人前往进行资料送达、标书 购置和标书送达等情况， 客户承当返程交通费用； 因客户要求派技 术人员前往作工程前期沟通者， 客户承当返程交通费用； 因客户主 观原因造成的产品售后效劳需派专人前往解决者， 客户承当返程交通 费用。3. 客户效劳：代理商如需要公司外派工程师、销售精英对其 职

13、员进行产品知识培训和销售技巧培训的情况， 公司外派相关人员给 予无偿培训支持； 代理商操作的招投标工程如需要技术前往参与议 标、答疑等事项，公司外派专人前往给予无偿协助。七.奖励与扶持制度1. 奖励扶持原那么：公司与职工利益共享2. 集团高层目标：每个区域经理年销售额到达 1500万以上，从 而实现区域经理年薪15万以上；3. 奖励制度业绩奖励单位：万元：销售额X回款比例Y奖励额乙1000W XV 1500Y 80%0.5 %。Y 90%0.8 %1500W XV 2000Y 80%1.0 %Y 90%o2000W XV 3000Y 80%Y 90%3000w XY 80%Y 90%代理设立奖

14、励每成功设立1个年度销售、回款额500万元以上的代理商截止 12月31日结算金额，给予相应区域经理2000元奖励；每成功设立1个年度销售、回款额1000万元以上的代理商截止12月31日结算金额，给予相应区域经理5000元奖励；入网奖励在所辖区域内省级电力公司、 铁路部门、石油石化等采购平台 成功入网入围，1个采购平台给予1000元奖励；在所辖区域内地市级电力公司、 铁路部门、石油石化等采购平 台成功入网入围，1个采购平台给予1000元奖励；以上入网入围的采购平台对北开产品年采成交量到达 500 万 以上截止 12 月 31 日结算金额，1 个采购平台另给予 1000元奖励； 4扶持制度年度销售

15、回款净额超过 1500 万且自愿转变北开代理商者 , 公 司给予 2022 年区域代理优先权 , 并在价格根底上给予 1.0%的价格折 扣和更优惠的铺货支持。年度销售回款净额超过 3000 万且自愿转变北开代理商者 , 公 司给予 2022 年区域代理优先权 , 并在价格根底上给予 1.5%的价格折 扣和更优惠的铺货支持。年度销售回款净额超过 5000 万者，公司考虑给予年底分红甚 至配股。其他福利待遇：公司统一给市场部全体人员购置人生意外险； 一年享有两次带薪年休假， 一次假期为 7 天，往返长途交通费用给予 实报实销。八其他须知事项1本管理方法作为“市场部人员绩效考核协议书附件；2本管理方

16、法最终解释权归浙江北开电气销售所有； 3本管理方法之公布之日起执行。附件 1：销售公司工作例会规定时 间：每周六 14： 00至 15： 30 主持人：销售公司总经理总经理不能出席时，总裁主持 参会人员：总裁、副总裁、销售公司各部门职工.销售例会目的:1. 促进部门之间信息互通，协调部门之间工作衔接；2. 领导了解职工工作中存在的困难和问题，确立解决方案；3. 部署下周工作，使工作开展井然有序。二销售例会内容：1.销售公司各部门汇报工作及目标落实完成情况、部门经理总结并部署下周工作，总经理总结本周工作并作出指示；2.副总裁作指 示；3.总裁作总结性发言并作重要指示。会议议程如下:序号时间内容主

17、讲人114:00-14:05r主持人宣布会议开始胡谓胜214:05-14:10总裁讲话杨继明314:10-14:15副总裁杨子衡414:15-14:45各区域经理汇报本周拜访询价招投标 合同签订回款等进度和存在的问题，并 汇报下周工作方案南文贤、李海涛 林灵龙、马成军 唐君夫、张立514:45-14:50市场部经理总结区域经理发言并部署下 周工作郭鑫614:50-15:05销售中心内勤汇报本周询价招投标合 同签订回款等进度和存在的问题马丽萍、何满红陈雪娇715:05-15:25标书组汇报本周标书制作开标反响等情 况,并汇报下周制作方案张罗、夏雯婕 杨福祥、马国红815:25-15:30商务部经

18、理总结销售内勤和标书组发言 并部署下周工作郑瑞平9 :15:30-15:35*总经理作总结性发言并作指示胡谓胜1015:35-15:40总裁作总结性发言并作指示杨继明1115:40主持人宣布散会胡谓生附件2:客户拜访日效率表客户名称拜访时间被拜访人被拜访人 区号-固定拜访结果总结与建议：区域经理：日期：市场部经理评语：日期路线客户名称联系方式业务事由进展情况周一周二周三周四周五周六附件3:周工作方案表日期： 月 日至 月 日附件 4：月总结和月方案内容格式标题：年月工作总结1前言2总结：上月询价单位和价格反响；上月招投标工程进展和反 馈；上月代理商开发情况进展和反响；上月入网情况进展和反响；上 月电力系