生意计划值得借鉴

1、编辑课件 2008Q1 地区生意计划地区生意计划 编辑课件地区生意计划地区生意计划u07销售回顾销售回顾u08Q1生意目标生意目标 u08AP1销售分析及销售分析及AP2/AP3销售预测销售预测u区域区域SWOT分析分析 u关键成功因素关键成功因素u策略及行动计划策略及行动计划编辑课件一一 2007肿瘤医院肿瘤医院 Sales ReviewCytCyt0.50.5700700500500500500400400ZavZav10mg10mg10104 44 42 2Campto11月开始限购编辑课件一一 2007南方医院南方医院 Sales ReviewuCampto 07年: 360支/34万

2、 06年: 430支/ 43万 年初停药风波 医保病人比例 Avstin临床研究 重点监控uZavedos 07年: 238支/ 62万 06年: 192支/50万 5月份落标 标准化剂量及AML一线地位 08KOL的变化 仿制品进攻uCytosar 06年7月被踢出医院，07年9月成功进药Cyt0.5/0.1 480/320编辑课件二二 08Q1生意目标生意目标产品产品2007Q42007Q4销售销售RMB/RMB/支支2007Q42007Q4完成率完成率2008Q12008Q1目标目标RMB/RMB/支支增长量增长量Q2/Q1Q2/Q1RMB/RMB/支支增长率增长率Q2/Q1Q2/Q1开

3、普拓开普拓550000元元609支支56726400元元800支支173428元元191支支31.4善唯达善唯达113800元元46支支150173288元元70支支59488元元24支支52.2赛德萨赛德萨157340元元95160000元元总计总计821140元元元元235888元元28.7%产品产品08Q1指标(RMB)CamptoCampto628176 (692)ZavedosZavedos95635 (40)CytosarCytosar112328TotalTotal836139编辑课件二二 08Q1生意目标生意目标1、 医院目标医院目标/ /开普拓开普拓( (支支) )2007Q

4、42007Q4/MAT/MAT增长增长2007Q42007Q4 达成达成2008Q12008Q1 目标目标2008Q22008Q2目标目标中山肿瘤中山肿瘤 (149) (149)60460415015075075010001000南方医院南方医院 - -5 545455050200200/ /善唯达善唯达( (支支) )2007Q42007Q4/MAT/MAT增长增长2007Q42007Q4 达成达成2008Q12008Q1 目标目标2008Q22008Q2目标目标南方医院南方医院 9 944111155557070中山肿瘤中山肿瘤 - -2 213131 15 52020编辑课件二二 08Q

5、1生意目标生意目标2、产品活动目标、产品活动目标 Camptoa 利用NCCN指南/ASCO文献，强化Campto在a/mCRC一线化 疗/联合靶向药物治疗优势。b 推广Campto在mCRC新辅助/术后同步化疗优势。c 开发Campto在CRC肝转移/HCC介入治疗市场。d 恢复Campto在中肿CPT-11 30MS(TM: 2200支/Q)e 策划Campto在AGC/LC临床研究观察项目。 f 准备Campto在AEC临床应用观察项目。编辑课件二二 08Q1生意目标生意目标2. 产品活动目标产品活动目标 Zavedos a 利用AML-92/NCCN指南/07ASH进展强化Zav. 在

6、AML一线市 场首选地位。 b 借助临床研究文献，推广标准足量使用Zav（8-12mg/m2 T: 35-55mg）。 c 推广Zav. Cap.在老年白血病的优势, 启动临床观察合作。 d 借助07ASH进展，推广Zav在其他恶性血液病的应用。 e Zav在儿童ALL应用优势的推广和项目策划 f 抵制艾诺宁在南方医院市场的迅猛增长（20%MS）编辑课件二二 08Q1生意目标生意目标3 3、其他目标、其他目标 a 个人发展目标：销售技巧和理念； b 加强客户管理计划：分层次分层次/ /个性化个性化/ /多模式多模式/ /长期性长期性 编辑课件三三 2008Q1 Sales-AP1产品产品08Q

7、1指标(RMB)Sales-AP1 (RMB)Target%CamptoCampto628176 (692)145280 (160)23.13ZavedosZavedos95635 (40)1301013.6CytosarCytosar1123284128036.75TotalTotal83613919957023.87分析： 1、Campto限购 2、外出POA 3、区域调整，客户关系 4、资源投入连续性编辑课件三三 2008Q1 Sales-AP2销售预测销售预测u1月份Campto提单目标 300支（40mg规格） 徐瑞华 100 李宇红 70 张力 30 夏良平 20 陈功 20 梁立

8、治 20 吕跃 20 其他 20uAP2 Campto Target 66.49编辑课件三三 2008Q1 Sales-AP2销售预测销售预测u1月份Zavedos销售目标 Zavedos 10mg 25支 徐兵 12支 冯茹 7支 刘晓力 3支 中山肿瘤 3支 Zavedos Cap 10mg 14粒 孟凡义 /夏忠军 AP2 Zav Target 80%u1月份Cytosar销售预测 南方医院 中山肿瘤 AP2 Cyt Target% 73% uTotal Target%: 68.21% ( 45%)编辑课件四四 区域区域SWOT分析分析Helping Factors有利因素有利因素(S)

9、Hindering Factors潜在阻碍因素潜在阻碍因素(W)Internal 内部内部 1 药物优秀品质和Pfizer品牌优势2 区域专家Campto观念认可，合作 平台成熟和模式多样化3 Zav样品计划和临床研究项目开展4 MD Cyt在AL广泛应用5 与客户专业化高层次合作和强服 务意识6 产品知识熟悉和销售能力的提高7 公司和DM对区域的强力支持，团 队/区域间合作强1 Campto限购，提单程序繁琐 艾力正常进药。2 Zav落标零购，艾诺宁进院 3 Ida不利临床研究不断报道4 Cyt不良反应不断增加5 公司全球政策对即成合作项 目的影响6 Campt/Zav不在广东医保目录编辑课

10、件四四 区域区域SWOT分析分析Helping Factors有利因素（有利因素（O）Hindering Factors潜在阻碍因素（潜在阻碍因素（T）External 外部外部 1 mCRC市场不断增大2 Campto在外科CRC细分市场潜力大3 LC/妇科/介入/GC专家对Campto应 用观念的认可4 Zav在儿童ALL和其他白血病应用 机会5 老年白血病增多，Cap应用优势1 艾力/艾诺宁销售迅猛增长，销 售模式较强吸引力2 XELOX市场份额增加3 08年广东招标不确定性4 mIFL+Avastin临床研究5 南方医保病人比例增加到70%6 合作不连续性，处理KOL抱怨7 2月春节前

11、后病人减少编辑课件五五 关键成功因素关键成功因素关键成功因素关键成功因素衡量标准衡量标准1.Campto1.Campto限购放宽，在限购放宽，在mCRCmCRC一线市场份额增一线市场份额增加加中肿中肿200200支支/ /月月2.Zav2.Zav一线标准剂量首选应用一线标准剂量首选应用南方南方2020支支/ /月，中肿月，中肿5 5支支/ /月月3.KOL3.KOL合作模式持续或确立合作模式持续或确立大于大于5050支支/ /月客户：徐瑞华、李宇红、张力月客户：徐瑞华、李宇红、张力4.Campto4.Campto在外科等新市场开发在外科等新市场开发合作项目启动，合作项目启动，5050支支/ /

12、月月5. 5.新区域客户关系迅速建立新区域客户关系迅速建立中肿中肿KOLKOL熟悉、支持、把握度提高熟悉、支持、把握度提高编辑课件六六 策略策略&行动计划行动计划 1.创造多形式学术合作创造多形式学术合作(讲课讲课/科研科研), 满足不同层次学术需求满足不同层次学术需求, 增强增强KOL学术影响力学术影响力; 2.通过各种形式通过各种形式PIM会会, 巩固巩固Campto在在a/mCRC一线化疗一线化疗/联合靶向治疗优势联合靶向治疗优势;3.通过点评会通过点评会/城市会城市会/地区区域会，推广地区区域会，推广Campto一线一线治疗观念治疗观念, 培养和巩固培养和巩固KOL. (目标目

13、标KOL: 徐瑞华徐瑞华/李宇红李宇红/张力张力/梁立治梁立治/李威李威/万德森万德森/林桐榆林桐榆)1. PIM会会:（中肿内科1-6病区） 本季度本季度 45000 2. 地区点评会地区点评会: 中肿主治或带组副高 2次次/月月 2000/月月3. 综合外科城市会：综合外科城市会：夏良平/李威/周志伟 1.17 市场部市场部4. 晚期肿瘤城市会：晚期肿瘤城市会：林桐榆/廖旺军 1.25 市场部市场部5. 珠三角肿瘤论坛：珠三角肿瘤论坛：李宇红/徐瑞华 2月份月份 市场部市场部6. 科研课题科研课题/文章文章/实验研究：实验研究：李宇红/廖旺军/冯茹 本季度本季度 待确定待确定 7. 药剂科

14、答谢活动药剂科答谢活动(招标招标) ：中肿/南方 2月份月份 20008. 中肿内科中肿内科/妇科妇科/高干科答谢高干科答谢 1月底月底 市场部市场部 跟进跟进08招标，同时迅速恢复中肿招标，同时迅速恢复中肿Campto市场份额市场份额编辑课件六六 策略策略&行动计划行动计划 1.通过各种形式通过各种形式PIM会会, 推广标准剂量推广标准剂量Zav在在AML一线首选一线首选优势优势;2.定期血液肿瘤沙龙定期血液肿瘤沙龙, , 强化客户合作强化客户合作, 宣传宣传Zav一线优势一线优势;3. 通过地区会通过地区会/城市会讲课城市会讲课, 宣传宣传Zav治疗观念治疗观念, 加强加强KOL合

15、作和学术影响力合作和学术影响力. (目标目标KOL:孟凡义孟凡义/冯茹冯茹/徐兵徐兵/刘启发刘启发/吕跃吕跃/黄惠强黄惠强/孙晓非孙晓非)1. PIM会会 本季本季 105002. 地区点评会：地区点评会：主治以上 2次次/月月 1000/月月3. Post ASH Meeting ： 参会1人 1月月26日日 市场部市场部 (魏永强魏永强/孙竞孙竞) 4. 中青年血液肿瘤沙龙？中青年血液肿瘤沙龙？ ：冯茹/徐兵/吕跃 2月月 市场部市场部 5. Cap赠药计划？赠药计划？ 市场部市场部6. IA临床观察项目？临床观察项目？ 7. 南方血液年终答谢南方血液年终答谢 1月底月底 30002 区域

16、血液产品的持续增长，标准剂量区域血液产品的持续增长，标准剂量IA方案成方案成AML一线首选一线首选编辑课件六六 策略策略&行动计划行动计划 1.通过各种形式学术会议，推广通过各种形式学术会议，推广Campto在在mCRC新辅助新辅助/介入介入/妇科优势且加强关系妇科优势且加强关系 ;2. 培养培养Campto在外科在外科/介入介入/妇科妇科KOL, 积累使用病例，培养讲者和满足其他学术需求积累使用病例，培养讲者和满足其他学术需求;3. 通过市场部和医院伦理委员会，策划组织通过市场部和医院伦理委员会，策划组织Campto在在GC/LC的临床研究项目的临床研究项目.(目标目标KOL:万德森万德森/李国新李国新/张亚奇张亚奇/张颜娜张颜娜/刘继红刘继红/李宇红李宇红 )1. PIM会会:（腹外科/妇科/肝胆/介入） 本季度本季度 11500 2. 地区点评会地区点评会: 中肿主治或带