中央空调项目运作技法（课堂PPT）

1、1 水源热泵项目运作技法水源热泵项目运作技法2 目录目录水源热泵项目的目标客户水源热泵项目的目标客户见客户前要做哪些准备见客户前要做哪些准备见客户说什么见客户说什么从客户了解哪些信息从客户了解哪些信息如何处理客户信息如何处理客户信息何时做技术方案何时做技术方案如何招投标如何招投标工程合同怎么签工程合同怎么签工程怎么做工程怎么做 如何回收货款如何回收货款如何长久做这一行如何长久做这一行3谁是目标客户谁是目标客户供暖供暖供冷供冷洗浴热水洗浴热水工业冷却工业冷却工业加热工业加热冷冻冷藏冷冻冷藏4工程举例工程举例某农药厂：车间某农药厂：车间1夏季需要供冷夏季需要供冷 车间车间2夏季需要供冷，冬季需要供

2、暖夏季需要供冷，冬季需要供暖 生产设备需要供应冷却水生产设备需要供应冷却水 办公楼、食堂需要需要供冷、供暖办公楼、食堂需要需要供冷、供暖 职工宿舍需要需要供冷、供暖职工宿舍需要需要供冷、供暖 职工澡堂需要供热水职工澡堂需要供热水 水源热泵系统可解决上述所有需求。水源热泵系统可解决上述所有需求。系统特点：环保节能、冷热能综合利用、投资及运行费用极低。系统特点：环保节能、冷热能综合利用、投资及运行费用极低。 5 新业务人员要新业务人员要做哪些准备？做哪些准备？耐心学习公司制作的培训资料耐心学习公司制作的培训资料基本达到能够流利阐述水源热泵的优势特点基本达到能够流利阐述水源热泵的优势特点知道如何获取

3、用户的需求信息知道如何获取用户的需求信息对项目整体运作有较为清晰的思路对项目整体运作有较为清晰的思路6见用户说见用户说什么呢？什么呢？1、了解客户的项目情况、了解客户的项目情况 （功能需求）（功能需求）2、了解项目的客观条件（技术方案的依据）、了解项目的客观条件（技术方案的依据）3、了解甲方的组织架构（首长、了解甲方的组织架构（首长 主管主管 经办）经办）4、了解甲方的倾向性、了解甲方的倾向性 （潜在竞争对手）（潜在竞争对手）7 在与甲方商谈过程中，甲方对什么比较感兴趣在与甲方商谈过程中，甲方对什么比较感兴趣: 冷热效果冷热效果 节省投资节省投资 运行节省运行节省 一机多用一机多用 节能减排节

4、能减排 唯一可行唯一可行 理清思路：理清思路：8 需要的资料和信息：需要的资料和信息： 室内末端的暖通图或建筑平面图室内末端的暖通图或建筑平面图 水源状况信息水源状况信息 从甲方处得到的有关信息从甲方处得到的有关信息 技术方案内容：技术方案内容： 公司简介公司简介 技术优势技术优势 设计方案设计方案 投资费用投资费用 运行费用运行费用 确保甲方主管领导、主办人理解此方案，反复沟通确保甲方主管领导、主办人理解此方案，反复沟通9一、参加你亲自参与的招标活动一、参加你亲自参与的招标活动二、确保有真心帮助你的甲方人员二、确保有真心帮助你的甲方人员三、确保有机会与评委有全面的沟通三、确保有机会与评委有全

5、面的沟通四、制作针对性较强的标书四、制作针对性较强的标书10一、解决资质问题一、解决资质问题二、核算成本及利润二、核算成本及利润三、公司出具工艺系统图纸三、公司出具工艺系统图纸四、组建项目部四、组建项目部五、过程管理五、过程管理11一、签订合同时的付款问题一、签订合同时的付款问题二、施工中按进度付款二、施工中按进度付款三、竣工验收付款三、竣工验收付款四、质保金四、质保金五、尾款五、尾款12如何长久做这一行如何长久做这一行朝阳产业做长远打算朝阳产业做长远打算 多方合作多方合作 整合资源整合资源 做好样板做好样板 便于参观便于参观 苦练内功苦练内功 速成专家速成专家善于利用总部的资源善于利用总部的资源 总结问题总结问题 定期培训定期培训 分析市场分析市场 共同开发共同开发