买保险的理由（课堂PPT）

1、12Copyright 1996-98 Dale Carnegie & Associates, Inc.3Copyright 1996-98 Dale Carnegie & Associates, Inc.4Copyright 1996-98 Dale Carnegie & Associates, Inc.5Copyright 1996-98 Dale Carnegie & Associates, Inc.你的担心就是风险： 子女教育费用 父母的最后费用 昂贵的医疗费用 意外残疾收入中断 退休后的养老费用等等Copyright 1996-98 Dale Carnegie & Associate

2、s, Inc.5、你的担心就是、你的担心就是需求需求，保险是客保险是客户在推销风险，而保险公司是在收户在推销风险，而保险公司是在收购风险购风险。不是我要你买，而是每个。不是我要你买，而是每个人都有需求，买与不买都有需要的人都有需求，买与不买都有需要的那一天那一天。Copyright 1996-98 Dale Carnegie & Associates, Inc.Copyright 1996-98 Dale Carnegie & Associates, Inc.q “保险有两大功用 一是，让该挣的钱跑不了！让该挣的钱跑不了！ 比方说，李某， 30岁，月收入5000元，预期到退休时，共能挣到150

3、万元。天有不测风云，刚31岁时，发生了意外，150万元化为乌有！如果他事先按150万保额投保了人寿保险，即使出现意外，也能保证应该属于他的钱，一定会属于他（或他的家人）了 再比方说，王某按揭贷款买了房，只要款还没付清，能说房子一定属于王某吗？买个保险就能让应该属于他的房子一定属于他。 二是，让挣到的钱丢不了！让挣到的钱丢不了！ 比方说，张先生辛苦一生，给自己攒了10万元的养老钱，不曾想，刚一退休，就发生了重大疾病！花掉10万块不算，还得跟儿女借钱！如果他事先按15万元保额投保了重大疾病保险，那他就不必动用养老金，理赔金就够了。这就让已经属于他的钱，别给医院“打了工”。q “这两大功用，是其他任

4、何理财工具都无法替代的！这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！”法则法则1 1：人人能做到，名正言顺讲保险：人人能做到，名正言顺讲保险怎么做？怎么做？经典话术经典话术q “您看，咱们国家一开始是鼓励一部分人先富起来，现在则提出全面建设小康社会，为什么？小部分人是富起来了，但是绝大部分人还只能算是在奔小康”q “无论我们是在奔小康，还是已经达到小康了，保险能干什么，就是让将来我们能够挣到的钱，一定跑不了！；而现在我们已经挣到的钱，一定丢不了！打个比方说见前文您说呢？”法则法则1 1：人人能做到，名正言顺讲保险：人人能做到，名正言顺讲保险怎么做？怎么做？经典话术经典话术如果我们只停留在专业认

5、知产品的层面，我们的销售工作仍将是茫然状态 就是再专业，出了门还是不知道该找谁？该卖什么？该怎么卖？如果我们在展业时能清晰地把握： 1、找到什么样的目标客户就推介哪些产品？ 2、根据客户的不同需求就推介哪些产品？ 3、根据客户的不同个性，选择什么样的服务形式？ 我们的销售工作就“找到感觉”了q重新定义：销售是帮客户解决问题帮客户解决问题3、按服务方式划分2、按需求类型划分1、按目标客户划分法则法则2 2：产产品体系怎么说，客户角度好处多品体系怎么说，客户角度好处多怎么做？怎么做？案例评析案例评析法则法则2 2：产产品体系怎么说，客户角度好处多品体系怎么说，客户角度好处多怎么做？怎么做？案例评析

6、案例评析q业务员A回答：“您需要哪一个？”法则法则2 2：产产品体系怎么说，客户角度好处多品体系怎么说，客户角度好处多怎么做？怎么做？经典话术经典话术q业务员A回答：“不是的！”法则法则2 2：产产品体系怎么说，客户角度好处多品体系怎么说，客户角度好处多怎么做？怎么做？经典话术经典话术4 4、出、出“一家一式一家一式”的保险组合服务专案的保险组合服务专案 倡导倡导“保险不能简单卖（买），专业服务用专案保险不能简单卖（买），专业服务用专案”最重要的厨师和二道贩子有什么区别？ 保险产品的不同，是功能不同，就像食品不同，是营养不同一样 假设公司给我们提供的产品是不同营养的蔬菜和调味品：有西红柿、黄瓜

7、、鸡蛋、油、盐、味精 二道贩子：“卖黄瓜啦！卖味精啦！卖西红柿啦！谁要！” 厨师：“您是适合吃满汉全席？还是就先来个拍黄瓜？您喜欢味精多点儿还是少点儿？总之，我一定能根据您的个性化需要，为您烹饪出一道最适合您口味的菜来！ 我们要做厨师，而不是二道贩子！即使就一个险种，那也要做成“拍黄瓜”！法则法则3 3：品品一品，咱新产品策略真叫好一品，咱新产品策略真叫好怎么做？怎么做？案例评析案例评析16法则法则4 4：会会用客户的用客户的语言语言说话说话是是什么？什么？为为什么？什么？17q 首先是理念首先是理念 “莫憎爱莫憎爱”，先了解。，先了解。q 然后是技术然后是技术不忘联系身边事，多举例子打比方。不忘联系身边事，多举例子打比方。法则法则4 4：会会用客户的用客户的语言语言说话说话怎么做？怎么做？案例评析案例评析18 孩子：孩子： 在那个阳光明媚的日子里 因为爱 你来到了这个世界上 从那一天起 这爱，便成为永恒 孩子，记住 健康，是你一生幸福的最大保障！父母为什么要给孩子买健康保险？父母为什么要给孩子买健康保险？法则法则5 5：卖卖的是客户的的是客户的美好未来美好未来怎么做？怎么做？经典话术经典话术19 妈妈： 虽然，我已记不得您是如何含辛茹苦地把我养大，但我始终记得您是如何教我上学、