药店慢病管理的三字经

1、精选优质文档-倾情为你奉上药店慢病管理的三字经 作者：尚锋 武汉秋友健康管理有限公司创始人本文摘自新书电商来了，实体药店如何突围药店慢病管理的三字经如何开展慢性病管理，业内众说纷纭，笔者建议应当围绕“快、好、省”三个字来做好慢性病管理。“快”“快”即在开展的速度上，要快速启动。为保证实施者的激情，需要选择一个最为合适、见效最快的慢性病作为突破口，实现效益和口碑的双丰收。快速启动慢性病管理，是药店获得顾客专业认可的必然举措。众所周知，药店本应以用药指导取胜，实际上，价格竞争和区位方便性才是药店过往和当前最有力竞争的手段。这也反映出了药店的专业性并没有获得社会大众的认可，药店的专业性没有成为顾客选

2、择药店的识别符号，即当需要健康服务时，脑海里下意识第一时间想到的药店。药店如何在常规性竞争中脱颖而出？慢性病管理无疑是一个利己利顾客的好办法，通过进行包括预防、用药、保健、饮食、理疗等在内的系列知识推广，以一个疾病上非常专业的服务来突破，给顾客最强烈的刺激，进而形成口碑，发挥晕轮效益，留下整体专业的印象。选择何种慢性病进行管理呢？按照当下最为常见的做法，很多人将慢性病管理等同于“三高”管理。对此，笔者认为，如果药店所处位置在中老年人群集聚区，或者传统居民点，将慢性病管理的疾病选择确定为高血脂、高血压和高血糖，应该是非常合适的，但是，药店如果地处商贸工业区，选择“三高”管理多会“问者稀落”，难以

3、产生慢性病管理应该具有的效果，极有可能费力不讨好。因此，在选择药店管理的慢性病病种时，还得根据有效辐射商圈内的顾客的具体情况来定，并需要考虑如下几项因素：1、潜在顾客人数众多“三高”管理之所以适合于中老年聚集区域，人数的庞大是最主要的因素。如果是以中高端职业人群为主的区域，笔者则建议进行静脉曲张健康管理。一般来说，商贸工业区中长期站立人员、孕妇、肥胖人群和高收缩压人群等相对较多，静脉曲张患者比较多，或者静脉曲张高发人群比较集中，有慢性病管理的需求。2、适合慢性调养适合慢性调养疾病的特征有非急性发作，或急性发作时极少导致生命危险，治疗期较长，或者不能痊愈，只能通过药物控制急性发作、防止进一步恶化

4、、减缓恶化速度或者减轻痛苦症状。还是以静脉曲张健康管理为例，目前，即使是手术治疗，也不能完全防止静脉曲张的再次发生。虽然无法在短期内根治并防止其再次发生，但是可以通过日常饮食调养，增强静脉壁和瓣的弹性，并通过医用治疗型医用压力袜等改善静脉血流压力，在很大程度上缓解病痛症状。3、有安全经济价值。该疾病或健康问题的治疗、保养技术或方法整体非常成熟，不处于探索阶段，或者学术争议比较大，非常安全。相关商品的销售总量是可持续的较大开支，能够较好地提升药店的销售业绩。患者有一定的痛苦或者不适，但这种痛苦或不适又不属于急性发作的激烈疼痛或不适，从而前往医院治疗。患者对该疾病或健康问题的治疗或者保健知识了解不

5、多，对药店有专业上的需求。“好”“好”即慢性病健康中心能够迅速提高药店的知名度、美誉度和客流量，并产生实际经济效益。笔者认为，药店开办慢性病健康管理中心，是适应当前主流顾客群的需要，是增加客流量和提高经济效益的必然之举。慢性病健康管理的核心是通过日常显性需求，发掘潜在需求，将潜在需求转化成为现实购买力，同时实现顾客身体健康的目的。具体来说，慢性病健康管理除要做好现有显性顾客的科学合理用药、器械康复外，还需要了解顾客的生活习惯，引导顾客健康生活，通过饮食调养、营养补充和运动改善等方式，是顾客减轻痛苦、加快痊愈、减少副作用。其核心在于通过用药的指导建立专业信任、康复指导建立情感信任，并最终实现整体

6、销售从指定购买到非指定购买的延生，而不是片面理解为以药带动非药销售。以某药店意图进行静脉健康管理为例。在健康管理中，发现目标人群非常重要，目标人群主要有，一是静脉曲张人群，下肢、精索、胃、食道等部位已经出现静脉疾病的患者；二是静脉曲张的高危人群，包括长时间站立者、妊娠者、重体力劳动者、久坐者、肥胖者、年老者和收缩压较高者等；三是存在静脉血栓问题的人群，如肥胖者、高血脂者、手术者、长期卧床者、久坐者等人群。 同时，购买治疗静脉曲张、高血压、高血脂等药品的顾客，或购买礼盒装滋补用品、孕妇各类营养补充剂或药品、减肥类商品的顾客，或者肥胖者、气虚体弱者，都是显性或潜在的顾客群。在与目标顾客群，特别是潜

7、在顾客接触时，我们还要以闲聊的方式了解顾客职业信息，比如，“您气质真好，是老师吧！”这是一种较好的侧面询问方式，得到顾客的确认信息后，就开始询问顾客是否有静脉曲张无明显症状期的感受了，如：“最近腿麻不？有没有肿胀、疼痛、瘙痒的感觉？一般长久站立时更严重！”，如果顾客没有离开或反感的迹象，则申明一下想法：“很多您这种情况的人，都有静脉曲张的问题，我刚才问您的症状就是早期阶段，这个病早做治疗或预防比较好！”如果顾客没有反感或者离开的意思，那就给其几张静脉曲张危险的宣传资料，供其自我诊疗。在征得顾客同意后，可以仔细检查一下腿部血管状况，找出一些静脉曲张的早期表现，顺势介绍静脉曲张与其自身情况之间关系

8、的学术依据，最终得出其需要进行专门的静脉健康管理。从笔者的实践情况来看，通过真正有用的健康资讯传递，即使不进行商品的刻意推荐，肯定也会带动相关产品的销售。“省”“省”即以最少的资源付出、最低的投入风险，获得最大的整体回报。我们不难看出，慢性病管理相关工作对药店人员的专业知识能力要求很高，但是，我们不得不正视当前药店从业人员薪资水平不高、专业能力和销售能力拔尖人才偏少的现实。依靠现有人员的知识储备，要实现慢性病管理的目的，几乎不可能。必须要对药店人员进行系统培训，前期采用标准话术、标准流程的方式去弥补相关人员专业不足的问题。不管是系统培训，还是标准话术、标准流程的设计，对工作人员的专业素养要求都

9、非常之高。工作人员不仅要通晓疾病知识、药物知识、保健知识、运动和营养学知识，还需要了解整个医药政策环境、社会经济状况以及受此影响的消费心理。即使是规模较大的连锁公司，要完整地储备相关人才，都会产生一笔较大的开支。最为重要的是，即使储备相关人才，但由于对该项工作中可能遇到的问题了解不够，肯定会存在较多的误判，进而造成工作开展的迂回与反复。这样会带来巨大的损失，直接损失是其次，时间成本也还可以承受，最大的损失是对药店基层人员信心的负面冲击，导致相关人员消极或抵制推行慢性病管理。为推广产品，很多生产企业也愿意积极参与某类疾病健康管理中心的建设，以便使产品“先入为主”，在潜在目标顾客群中获得较好的知名度和美誉度。同时，他们研究的重点只集中于一个或一类疾病，并配备相关的人员和资源，相对会比较专业。生产的产品在全国推广，所获利润足够支撑队伍建设。特别是他们可以发挥横向联系作用，融合各地成功的案例，减少药店的经济损失和潜在损失。笔者认为，要更好地从事慢性病管理，必须引进一个生产企业或专门机