大客户开拓方案(共45页).ppt

1、中高端客户开发方案中高端客户开发方案目录目录为什么要开发中高端客户为什么要开发中高端客户1中高端客户的开发步骤中高端客户的开发步骤2中高端客户的开发方案中高端客户的开发方案3开发中高端客户对企业的利益开发中高端客户对企业的利益1、开发中高端客户是能够给企业带来巨大收益和发、开发中高端客户是能够给企业带来巨大收益和发展的长期性展的长期性2、中高端客户的数量可以提升企业可持续发展的竞、中高端客户的数量可以提升企业可持续发展的竞争力争力3、中高端客户的数量可以提升企业品牌形象和社会、中高端客户的数量可以提升企业品牌形象和社会地位地位4、中高端客户的资源可以带动企业产业链的拓宽和、中高端客户的资源可以

2、带动企业产业链的拓宽和延伸延伸开发中高端客户对网点的利益开发中高端客户对网点的利益1、开发中高端客户是能够提升网点人员素质和专业、开发中高端客户是能够提升网点人员素质和专业化的服务能力化的服务能力2、开发中高端客户是能够提升网点业绩创造个人收、开发中高端客户是能够提升网点业绩创造个人收入入3、一位客户在你的网点购买超过三种以上产品才算、一位客户在你的网点购买超过三种以上产品才算是你网点的忠实客户是你网点的忠实客户4、网点中高端客户的数量可以帮助网点完成一系列、网点中高端客户的数量可以帮助网点完成一系列的销售任务的销售任务开发中高端客户对客户经理的利益开发中高端客户对客户经理的利益1、开发中高端

3、客户是能为客户经理创造更多的个人、开发中高端客户是能为客户经理创造更多的个人收入收入2、开发中高端客户的过程可以有效提升个人素养和、开发中高端客户的过程可以有效提升个人素养和专业能力专业能力3、开发中高端客户可以为客户经理个人积累广阔的、开发中高端客户可以为客户经理个人积累广阔的人脉资源和建立高层次社会关系平台人脉资源和建立高层次社会关系平台4、优秀的客户资源也稳固了客户经理本人在企业的、优秀的客户资源也稳固了客户经理本人在企业的重要地位重要地位5、掌握高端客户资源可以为客户经理个人职业生涯、掌握高端客户资源可以为客户经理个人职业生涯规划及未来发展提供有力支撑。规划及未来发展提供有力支撑。高端

4、客户的分析高端客户的分析他们的评估标准与期望是什么他们的评估标准与期望是什么?目前我们的产品或服务可以满足客户的需求吗目前我们的产品或服务可以满足客户的需求吗?我们能否做得更好以满足客户的需要和期望我们能否做得更好以满足客户的需要和期望?我们可以提供其它产品和服务吗我们可以提供其它产品和服务吗?高端客户高端客户中高端客户是能够给企业带来巨大收益和发展的长期中高端客户是能够给企业带来巨大收益和发展的长期性性谁是我们的客户谁是我们的客户?他们需要我们提供那些服务他们需要我们提供那些服务? 高端客户的思考高端客户的思考 高端客户的思考高端客户的思考万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究中

5、高端客户的概念与标准年龄：年龄：30553055岁岁收入：收入：收入相对稳定收入相对稳定个人总资产：个人总资产：100万元以上万元以上生活：稳定无重大支出生活：稳定无重大支出 大中小型企业主大中小型企业主高管高管高级白领高级白领律师律师医生医生中高端客户的分类中高端客户的分类万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 不断地想赚钱、投资，省钱、省税 保障自己辛苦所积累的个人资产 希望增强和提升生活品质 保持舒适的生活品质 重视理财顾问的价值 愿意尽快退休（家庭支柱） 工作狂中高端客户的特点中高端客户的特点中高端客户的需求追求财务事宜的简单化追求财务事宜的简单化缺乏专业的理财规划师服务缺

6、乏专业的理财规划师服务注重再生产，扩大规模经营注重再生产，扩大规模经营关心资产的安全性关心资产的安全性担心国家政策多变担心国家政策多变关注税收。关注税收。客户选择产品的理由客户选择产品的理由高端客户保险理念的建立高端客户保险理念的建立保险的优势家庭资产防火墙资产传承最佳工具创造企业流动资金认识保险的作用认识保险的作用一、人寿保单不纳入破产债权一、人寿保单不纳入破产债权 美国安然公司美国安然公司20022002年破产，其主席及首席年破产，其主席及首席执行官肯尼思执行官肯尼思莱夫妻莱夫妻20002000年年2 2月购买了月购买了37003700万万美元的人寿保险。破产清算了公司的美元的人寿保险。破

7、产清算了公司的所有资产，但这些保险受法律保护，债权人却所有资产，但这些保险受法律保护，债权人却无法以此为由起诉肯尼思无法以此为由起诉肯尼思莱夫妻。两人按保莱夫妻。两人按保险合同每年可从保单中领取险合同每年可从保单中领取9292万美元万美元的年金的年金安享晚年。安享晚年。 受益人的保险金请求权来自人身保险合同受益人的保险金请求权来自人身保险合同的规定，故受益人获得的保险金不属于被保的规定，故受益人获得的保险金不属于被保险人的遗产，既不纳入遗产分配，也不用于险人的遗产，既不纳入遗产分配，也不用于清偿被保险人生前债务。清偿被保险人生前债务。二、受益保险金不用于抵债二、受益保险金不用于抵债三、保单是不

8、被查封罚没的财产三、保单是不被查封罚没的财产 家里的家里的“顶梁柱顶梁柱”突然去世，后任妻子和前突然去世，后任妻子和前妻所生的儿子为妻所生的儿子为“顶梁柱顶梁柱”留下来的巨额保险究留下来的巨额保险究竟属于谁对簿公堂。竟属于谁对簿公堂。 辽阳市中级人民法院做出了判决，按照辽阳市中级人民法院做出了判决，按照保保险法险法中不看中不看“关系关系”而看而看“受益人受益人”的原则，的原则，将价值将价值21620102162010元的元的“天价保单天价保单”的赔付额判给的赔付额判给了投保人滕某某在买保险时所指定的受益人：儿了投保人滕某某在买保险时所指定的受益人：儿子滕某。子滕某。四、不存在争议的财产分配四、

9、不存在争议的财产分配五、不需要纳税且不能随意质押五、不需要纳税且不能随意质押 个人所得税法个人所得税法第四条规定保第四条规定保险赔款险赔款免纳个人所得税免纳个人所得税。 人寿保险的保险单，人寿保险的保险单，必须被保险必须被保险人书面同意人书面同意，才可转让或者质押。，才可转让或者质押。纳税公式, 遗产税的免征额为八十万元。遗产税的计算公式为：第九条 应征遗产税税额=应征税遗产净额X适用税率速算扣除数。 遗产税的免征额及允许扣除项目的金额标准，由国务院根据社会经济发展变化情况适时进行调整。第十条级别应纳税净额(万元)税率%速算扣除数(万元)1不超80万(含)部分1002超过80万至200万205

10、3超过200万至500万30254超过500万至1000万40755超过1000万至2000万501756超过2000万60第二十六条动产动产200200万万 不动产不动产300300万万财产净额财产净额税率税率- -累进差额累进差额= =应缴税额应缴税额 500500万万 40% 7540% 75万万 125125万万第二代实得第二代实得375375万元万元在遗产税面前在遗产税面前动产动产104104万万不动产不动产300300万万保险费保险费9696万万500500万万 404404万万税率税率- -累进差额累进差额 30% 2530% 25万万= =应缴税额应缴税额9696. .2 2万

11、万免税现金免税现金 万万404404万万-96-96. .2 2万万=307=307. .8 8万万第二代实得第二代实得564564. .4 4万万利用保险利用保险 合理规划合理规划客户选择产品的理由客户选择产品的理由万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 我们销售的困惑我们销售的困惑万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 销售的困惑销售的困惑万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究如何做放大格局，不卑不亢，克服惧怕心理，放大格局，不卑不亢，克服惧怕心理，我们眼里的我们眼里的10-2010-20万，在客户眼里等于万，在客户眼里等于1-21-2万万如何包装自己如

12、何包装自己外在（形式）内在（内容）统一起来开发中高端客户方案开发中高端客户方案 信函开发信函开发给客户留下良好给客户留下良好特别的印象特别的印象可以很好的可以很好的展示自己展示自己成功率成功率高高 为什么使用信函开发大客户为什么使用信函开发大客户第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步 组建专门的开发队伍组建专门的开发队伍 收集高端客户信息收集高端客户信息拜访所有潜在目标群体拜访所有潜在目标群体展开推广会或网点沙龙介绍展开推广会或网点沙龙介绍产品，并确定重点客户产品，并确定重点客户跟进重点客户跟进重点客户高端客户的开发步骤高端客户的开发步骤组建开发高端客户的队伍设大客户经理

13、：设大客户经理：有大客户资源的支局长或团队经理，全面负责区域内高端客户的拜访、推广会展开事宜以及后期维护工作客户经理：客户经理：团队内客户经理专门负责区域内中高端客户的维护以及后期服务事宜收集高端客户的信息高端客户高端客户信信息息2、当地效益好的单位或村镇1、当地富人住宅小区3、邮政网点现有中高端客户5、高档次消费场所4、品牌汽车销售点6、各种媒体、各种媒体以上信息需要在以上信息需要在30天内收集完成天内收集完成 ，并且建立合作关系，并且建立合作关系客户名单的来源客户名单的来源电视电视关注地方台重点关注人物专访、经济、新闻等重点关注人物专访、经济、新闻等详细记录信息收集企业主、政府中高层及成功

14、专收集企业主、政府中高层及成功专业人士信息，记录在一个专用的本业人士信息，记录在一个专用的本子上，甚至描绘出其像貌特征子上，甚至描绘出其像貌特征客户的来源客户的来源报纸报纸常订阅两种报纸（晨报和新晚报）挑选出有人物专访的保留起来，自己有时间研究筛选做好剪报保留好报纸，用彩色笔涂好重点保留好报纸，用彩色笔涂好重点客户的来源客户的来源广告牌广告牌从房地产业、医药及汽车销售行业等广告牌中了解企业人物的相关信息从同行业中熟人处了解该企业及企业主的个人资料客户的来源客户的来源其他其他自己熟知的行业：银行、证券公司、或原单位领导等自己参加的社团活动客户名单分析整理分析整理针对性的写出信函针对性的写出信函亲

15、自到寄往地址验证亲自到寄往地址验证通过通过114查询到电话及地址，然后亲自前往，并向其查询到电话及地址，然后亲自前往，并向其公司人员了解相关情况。进一步收集资料，确保信函到达客户手公司人员了解相关情况。进一步收集资料，确保信函到达客户手中，有利于安排下一步拜访计划中，有利于安排下一步拜访计划 信函要点：赞美对方、介绍自己、针对性的的简要信函要点：赞美对方、介绍自己、针对性的的简要说明邮政的业务、提出拜访心愿用电脑打印出非常精制且有说明邮政的业务、提出拜访心愿用电脑打印出非常精制且有意义和针对性的信函，必用挂号信寄出意义和针对性的信函，必用挂号信寄出拜访潜在高端客户 （信函先拜访） 不只是收集名

16、单，更重要的是收集关于这个名单的不只是收集名单，更重要的是收集关于这个名单的信信息息，为分析客户和针对性的撰写信函做好准备，为分析客户和针对性的撰写信函做好准备信函范例一信函范例一*总经理： 您好！ 我是邮政局*支局的一名客户经理。我在企业家名册上和报纸上曾两次看到您的名字。人们习惯认为女人是弱者，是被保护的对象。但您身为女性，却能打造自己的一片天空，与成功的男人齐名，我非常敬重象您一样有所成就的女性，并希望有机会能向您学习。 我是*年毕业于*学院，毕业后光荣就业于中国邮政*。在这个岗位上我学会了很多金融知识、家庭理财知识。为很多知名人士以基金、保险、短期理财产品等做过动产规划，受到他们的好评

17、及信赖。在单位曾获得了许多荣誉。目前，我取得了家庭理财规划师证，我有自信可以为您 家庭理财提供专业的建议，保全您的财产，让您的财富最大程度增值。相信您一定会认同我的观点，我愿用多年来积累的专业技能为您提供有关金融知识的咨询。请求您百忙中给予我与您见面的时间。 希望为您提供服务！ 希望有机会向您学习！ 顺致万事如意！ 呈上 联系电话：信函开发的注意事项信函开发的注意事项信封里的内容：信函信函名片名片重要的荣誉证书重要的荣誉证书其它资料：如：遗产税草案（重要处其它资料：如：遗产税草案（重要处用彩笔标出）用彩笔标出）信函内容尽量简短、语言优美、激发阅读兴趣信函开发的后续动作之一信函开发的后续动作之一

18、 信函寄出的三至五天内给客户打电话客户电话号码来源：客户电话号码来源：客户公司门卫客户公司门卫客户公司技术部、财务部客户公司技术部、财务部客户公司办公室客户公司办公室预测敏感问题并提前做好准备拜访客户前准备好一切可能用到的资料尊重客户的时间，一定电话预约真诚、可靠，绝不食言。不要急于求成展现你对客户问题的了解深度为客户提出解决方案对代理的产品或服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户。拜访潜在高端顾客做好物质和心做好物质和心理上的准备理上的准备所需要的个人所需要的个人素质素质注重留给顾客注重留给顾客的第一印象的第一印象拜访客户时需要注意的事项：拜访客户时需要注意的事项：承蒙您接见，非常感谢！看得出您是一位睿智而承蒙您接见，非常感谢！看得出您是一位睿智而富于行动力的人，感叹于您的先知先觉，相信我富于行动力的人，感叹于您的先知先觉，相信我的成功与成长要有您的指点、提携与帮助，再次的成功与成长要有您的指点、提携与帮助，再次感谢您！顺祝愉快！中国邮政感谢您！顺祝愉快！中国邮政 *能够认识您非常高兴，您优雅