商品结构与品种

1、 商品结构与品种商品结构与品种主讲教师：蒋主讲教师：蒋 燕燕主要内容主要内容 一、商品结构一、商品结构 二、存货管理单位计划二、存货管理单位计划 如何让你的商品象士兵一样？如何让你的商品象士兵一样？ 如何排兵布阵？如何排兵布阵？4举例：商品结构早餐早餐休闲用品休闲用品下午茶下午茶面包面包午餐午餐糖果糖果/零食零食文化用品文化用品烟酒饮料烟酒饮料个人用品个人用品零食零食自制品自制品食品食品非食品非食品基本食品基本食品饮料饮料/啤酒啤酒家居用品家居用品 药品药品季节性商品季节性商品牛奶牛奶/雪糕雪糕服务性货品服务性货品 黄金法则（黄金法则（20/80法则）法则） 是是19世纪末世纪末20世纪初世纪

2、初意大利意大利经济学家巴莱经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何一组东西中，多发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约最重要的只占其中一小部分，约20%，其，其余余80%的尽管是多数，却是次要的，因此的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。又称二八法则。 1897年，意大利经济学者帕累托偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式。在调查取样中，他发现大部份的财富流向了少数人手里，同时，他还发现了一件非常重要的事情，即某一个族群占总人口数的百分比和他们所享有的总收入之间有一种微妙的关系。他在不同时期、不同国度都见过这种现象。不论是早期的英国，还是其他国家，甚至从早期的资料中

3、，他都发现这种微妙关系一再出现，而且在数学上呈现出一种稳定的关系。 于是，帕累托从大量具体的事实中发现：社会上20%的人占有80%的社会财富，即：财富在人口中的分配是不平衡的。同时，人们还发现生活中存在许多不平衡的现象。因此！二八定律成了这种不平等关系的简称，不管结果是不是恰好为80%和20%（从统计学上来说，精确的80%和20%不太可能出现）。习惯上，二八定律讨论的是顶端的20%，而非底部的80%。 二八法则二八法则告诉我们，不要平均地分析、处告诉我们，不要平均地分析、处理和看待问题，理和看待问题，企业经营企业经营和管理中要抓住和管理中要抓住关键的少数；要找出那些能给企业带来关键的少数；要找

4、出那些能给企业带来80%利润、总量却仅占利润、总量却仅占20%的关键客户，的关键客户，加强服务，达到加强服务，达到事半功倍事半功倍的效果；企业的效果；企业领领导人导人要对工作认真分类分析，要把主要精要对工作认真分类分析，要把主要精力花在解决主要问题、抓主要项目上。力花在解决主要问题、抓主要项目上。 门店商品结构的门店商品结构的二八法则二八法则： 卖场里卖场里80%的商品的销售额只占总销售额的商品的销售额只占总销售额的的20%，而，而20%的小部分商品的销售却占的小部分商品的销售却占据总营业额的据总营业额的80%。 面对着不断变化的商品，如何处理卖场商面对着不断变化的商品，如何处理卖场商品的更新

5、换代就显得格外重要。品的更新换代就显得格外重要。为什么要进行商品结构的调整？为什么要进行商品结构的调整？ 1.节省陈列空间，可以提高门店的单位销售节省陈列空间，可以提高门店的单位销售额。额。 2.有助于商品的推陈出新。有助于商品的推陈出新。 3.便于顾客对有效商品的购买，以便保持主便于顾客对有效商品的购买，以便保持主力商品的销售份额。力商品的销售份额。 4.有助于协调门店与供应商的关系。有助于协调门店与供应商的关系。 5.提高商品之间的竞争。提高商品之间的竞争。 6.提高门店的商品周转率。提高门店的商品周转率。一、商品结构一、商品结构（一）（一） 门店商品结构的依据门店商品结构的依据1.商品销

6、售排行榜商品销售排行榜对于滞销商品在撤柜时，应注意：对于滞销商品在撤柜时，应注意：（1）对于新上柜的商品，往往因其具有一定）对于新上柜的商品，往往因其具有一定的熟悉期和成长期，所以不要急于撤柜。的熟悉期和成长期，所以不要急于撤柜。（3）对于某些日常生活必需品，虽然其销售）对于某些日常生活必需品，虽然其销售额很低，但是由于此类商品的作用不是盈额很低，但是由于此类商品的作用不是盈利，而是通过此类商品的销售来拉动门店利，而是通过此类商品的销售来拉动门店的主力商品的销售，也不应撤柜。的主力商品的销售，也不应撤柜。 2.商品贡献率商品贡献率 销售额高的商品，不一定利润高；而周销售额高的商品，不一定利润高

7、；而周转率低的商品未必利润就低。门店为了生转率低的商品未必利润就低。门店为了生存，没有利润的商品不能长期占据货架，存，没有利润的商品不能长期占据货架，因此关注商品的对利润的贡献率很重要。因此关注商品的对利润的贡献率很重要。 3.损耗排行榜损耗排行榜 损耗直接影响商品的贡献毛利。对于损耗损耗直接影响商品的贡献毛利。对于损耗率大的商品，一般采取少订货的方法，同率大的商品，一般采取少订货的方法，同时，应由供应商承担一定的损耗，另外，时，应由供应商承担一定的损耗，另外，有些商品是因商品的外包装问题，在这种有些商品是因商品的外包装问题，在这种情况下，应当及时让供应商予以修改。情况下，应当及时让供应商予以

8、修改。 例子例子:到超市捏方便面到超市捏方便面 4.周转率周转率 指一定时期内，商品的周转次数。指一定时期内，商品的周转次数。 5.新近商品的更新率新近商品的更新率 门店周期性增加商品的品种，补充商场的新鲜血门店周期性增加商品的品种，补充商场的新鲜血液，给顾客以新鲜感。液，给顾客以新鲜感。 商品的更新率一般应控制在商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在以下，最好在5%左右。左右。 提问：为什么？提问：为什么？ 同时，需要导入的新商品应符合门店的商品定位，同时，需要导入的新商品应符合门店的商品定位，不应超出其固有的不应超出其固有的价格带。价格带。 淘汰目标：淘汰目标：对于价格高而无销量的商品

9、和价格低对于价格高而无销量的商品和价格低而无利润的商品应适应地予以淘汰。而无利润的商品应适应地予以淘汰。价格带价格带 指各个商品品种销售价格的上限与下限之指各个商品品种销售价格的上限与下限之间的范围。间的范围。 价格带的宽度决定了门店所面对的消费者价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量。的受众层次和数量。 在进行在进行竞争竞争门店商品结构的对比分析时，商品价格带分析门店商品结构的对比分析时，商品价格带分析方法可为市场调查提供简单而明确的分析结果。方法可为市场调查提供简单而明确的分析结果。 例如红葡萄酒，对方有例如红葡萄酒，对方有5个规格，分别是个规格，分别是5元、元、10元、元、

10、20元、元、30元、元、50元共计元共计5种价格；我们也有种价格；我们也有5个规格的红葡个规格的红葡萄酒，分别是萄酒，分别是8元、元、10元、元、15元、元、20元、元、30元共计元共计5种价种价格，经过价格带的对比后我们发现：格，经过价格带的对比后我们发现： （1）对方的价格带（）对方的价格带（5元元50元）比我们宽（元）比我们宽（8元元30元）；（元）；（2）对方的价格比我们便宜；（）对方的价格比我们便宜；（3）如果我们增）如果我们增加加4.5元和元和45元规格价格，那就会改变一些我们的品类定位；元规格价格，那就会改变一些我们的品类定位；（4）如果同一种商品我们的价格偏高时，需要查看该商）

11、如果同一种商品我们的价格偏高时，需要查看该商品的销售排名，如果销售不好，就可以考虑放弃这种商品；品的销售排名，如果销售不好，就可以考虑放弃这种商品；如果销售比较好，消费者也需要，那就可以把它作为牺牲如果销售比较好，消费者也需要，那就可以把它作为牺牲商品对待。商品对待。 6.商品的陈列商品的陈列 优化商品结构时还需要优化商品陈列。优化商品结构时还需要优化商品陈列。 对于门店的主力商品和高毛利商品，应适对于门店的主力商品和高毛利商品，应适当调整商品陈列面。当调整商品陈列面。 对于同一类的商品价格带的陈列和摆放也对于同一类的商品价格带的陈列和摆放也是调整的对象之一。是调整的对象之一。 7.其他其他

12、特殊节假日（春节、中秋节）特殊节假日（春节、中秋节） 优化门店的商品结构，有助于提高门店的优化门店的商品结构，有助于提高门店的总体销售额。它是一项长期的管理工作，总体销售额。它是一项长期的管理工作，应当随着时间的变化而及时地变动，这样应当随着时间的变化而及时地变动，这样企业才能立于不败之地。企业才能立于不败之地。小结小结 优化商品结构的考核指标：优化商品结构的考核指标： 1、商品销售排行榜、商品销售排行榜 2、商品贡献率、商品贡献率 3、损耗排行榜、损耗排行榜 4、周转率、周转率 5、新近商品的更新率、新近商品的更新率 6、商品的陈列、商品的陈列 7、其他、其他（二）确定商品结构的原则（二）确

13、定商品结构的原则 以卖场面积为前提以卖场面积为前提 以商品的属性为基础以商品的属性为基础 以业态选择及市场定位为指导以业态选择及市场定位为指导 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依依据据 以顾客消费习惯为衡量尺度以顾客消费习惯为衡量尺度 以大、中、小类为架构，中小分类最重要以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为类目标品项为 主主一个小分类代表一种需求一个小分类代表一种需求23顾客消费习惯顾客消费习惯商品结构组成的衡量尺度商品结构组成的衡量尺度我多想我多想买一瓶买一瓶北京二北京二锅头锅头啊！

14、啊！先到食品部先到食品部（不是百货）（不是百货）再到酒水组再到酒水组（不是粮油（不是粮油)之后寻找酒类之后寻找酒类不是水不是水再找到白酒再找到白酒不是红酒不是红酒后找到国产白酒后找到国产白酒不是进口不是进口最后他终于最后他终于找到了！找到了！商品组合是商品结构的核心商品组合是商品结构的核心类的取舍类的取舍满足目标满足目标客户的需求客户的需求太多：占库存太多：占库存难找难找卖场面积卖场面积损耗损耗费用费用太少：顾客无选择太少：顾客无选择无法混合加价无法混合加价类的搭配：连带关系类的搭配：连带关系功能延伸功能延伸促进销售促进销售捆绑组合捆绑组合相近功能的分类在一起相近功能的分类在一起例例:咖啡咖啡

15、001茶茶002(中分类）中分类）商品选择商品选择:销量大销量大毛利高毛利高高周转高周转名优特新名优特新敏感度强敏感度强满足顾客的需求满足顾客的需求我们为顾客选择我们为顾客选择商品商品不是为自己不是为自己!一个小分类满足一个小分类满足一种需求一个单一种需求一个单品满足一个选择品满足一个选择首先是功能首先是功能是是我想要的，才存我想要的，才存在好坏在好坏价格价格包装包装要涵盖主流顾客要涵盖主流顾客需求品牌需求品牌功能功能 价格价格包装。包装。顾客顾客需求需求（三）商品结构的（三）商品结构的ABC管理方法管理方法 1.什么是ABC管理方法管理方法 ABC分类法又称分类法又称帕雷托分析法帕雷托分析法

16、，也叫主次，也叫主次因素分析法，是项目管理中常用的一种方因素分析法，是项目管理中常用的一种方法。它是根据事物在技术或经济方面的主法。它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有从而有区别地确定管理方式区别地确定管理方式的一种分析方的一种分析方法。由于它把被分析的对象分成法。由于它把被分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为三类，所以又称为ABC分析法。分析法。 A类因素类因素，发生频率为，发生频率为70%80%，是主要，是主要影响因素。影响因素。 B类因素类因素，发生频率为，发生频率为10%20%，是次要，是次要影响因素。影

17、响因素。 C类因素类因素，发生频率为，发生频率为010%，是一般影响，是一般影响因素。因素。 这种方法有利于人们找出主次矛盾，这种方法有利于人们找出主次矛盾，有针对性地采取对策。有针对性地采取对策。 2.商品结构的商品结构的ABC管理方法管理方法 在商品结构管理中，往往在商品结构管理中，往往种类较少的商品种类较少的商品销售额非常大销售额非常大，而其他多数商品销售额一而其他多数商品销售额一般。根据般。根据商品销售的多少商品销售的多少将商品分为三类：将商品分为三类： A类：类：品种占品种占15%，销售额占，销售额占75% B类：类：品种占品种占30%，销售额占，销售额占20% C类：类：品种占品种

18、占55%，销售额占，销售额占5% 处理方法：处理方法： A类：类：重点、严格控制，缩短供应间隔时间，重点、严格控制，缩短供应间隔时间，绝对杜绝缺货，选择最优的订购批量。绝对杜绝缺货，选择最优的订购批量。 B类：类：重要性一般，一般控制，根据供应条重要性一般，一般控制，根据供应条件，规定该物质的最大储备量和最小储备件，规定该物质的最大储备量和最小储备量。当储备量降到最小时，一次订货到最量。当储备量降到最小时，一次订货到最大储备量。大储备量。 C类：类：合理控制。确定合理的排列数量级选合理控制。确定合理的排列数量级选择合理的运输方式。择合理的运输方式。二、存货管理单位计划二、存货管理单位计划 SK

19、U（stock keeping unit）存货管理单位）存货管理单位即库存进出计量的单位，即库存进出计量的单位， 可以是以件，可以是以件，盒，托盘等为单位。现在已经被我们引申盒，托盘等为单位。现在已经被我们引申为产品统一编号的简称，每种产品均对应为产品统一编号的简称，每种产品均对应有唯一的有唯一的SKU号号 . 一个一个SKU 2个个SKU 用单品这一概念可以区分不同商品的不同用单品这一概念可以区分不同商品的不同属性，从而为商品采购、销售、物流管理、属性，从而为商品采购、销售、物流管理、财务管理以及财务管理以及POS系统开发提供极大的便系统开发提供极大的便利。利。例如例如：单听销售的可口可乐是

20、一个单：单听销售的可口可乐是一个单品品SKU，而整扎销售的可口可乐又是一个，而整扎销售的可口可乐又是一个单品，这两个单品在库存管理和销售是不单品，这两个单品在库存管理和销售是不一样的。一样的。 为什么要增加为什么要增加SKU单位？单位？ 1.可以向供应商收取更多的入场费用可以向供应商收取更多的入场费用 2.可以增加消费者的选择范围，增加销售额可以增加消费者的选择范围，增加销售额做出店铺做出店铺SKU容量计划的重要性容量计划的重要性SKU数量过多数量过多, 感觉感觉拥挤拥挤,显得服装廉价显得服装廉价, 同时会分散销售人员同时会分散销售人员的注意力的注意力* 没有合理规划没有合理规划SKU容量的陈

21、列容量的陈列 - SKU过多过多* SKU容量的陈列容量的陈列 - SKU较少较少SKUSKU数量较少数量较少, , 如店铺陈如店铺陈列面积有限，则浪费了陈列面积有限，则浪费了陈列空间列空间* 没有合理规划没有合理规划SKU容量的陈列容量的陈列 -*没有足够的件数没有足够的件数, , 使得挂杆空荡使得挂杆空荡, , 感觉感觉零碎零碎, , 陈列不规范陈列不规范* SKUSKU数量过多数量过多* 合理规划合理规划SKU容量的陈列容量的陈列 - 正确的陈列正确的陈列（一）如何制作和完善（一）如何制作和完善SKU计划计划 1.开店之初的开店之初的SKU数量确定数量确定 2.运营过程中的运营过程中的S

22、KU计划调整计划调整1.开店之初的开店之初的SKU数量确定数量确定 以往的零售门店开业之前，先将所有的以往的零售门店开业之前，先将所有的品类商品塞进门店，开业以后才开始对门品类商品塞进门店，开业以后才开始对门店店SKU商品计划的调整。商品计划的调整。1.开店之初的开店之初的SKU数量确定数量确定 A.浪费企业资源浪费企业资源 B.无法满足商圈顾客需求无法满足商圈顾客需求 C.影响门店销售计划影响门店销售计划SKU计划制定步骤计划制定步骤 1. 根据业态、顾客的需求，判断销售预期根据业态、顾客的需求，判断销售预期 2.计划未来门店经营面积各各个区域的可陈计划未来门店经营面积各各个区域的可陈列面积

23、列面积 3.在陈列前应根据店铺设计平面图做出陈列在陈列前应根据店铺设计平面图做出陈列区域规划区域规划 4.统计各个区域的陈列道具数统计各个区域的陈列道具数 5.根据陈列道具数量计算出合理的根据陈列道具数量计算出合理的SKU容容SKU计划制定方式计划制定方式 自下而上自下而上 采购中心根据门店的市场调查报告选择与采购中心根据门店的市场调查报告选择与其定位相似的门店，参照其经营品类和其定位相似的门店，参照其经营品类和SKU情况制定初步的情况制定初步的SKU计划，然后由产计划，然后由产于市场调查的门店管理人员根据真实商圈于市场调查的门店管理人员根据真实商圈环境提出环境提出SKU计划的相关建议计划的相

24、关建议 自上而下自上而下 参考采购者的意见参考采购者的意见2.运营过程中的运营过程中的SKU计划调整计划调整 随着门店在该地区影响力的扩大，对商圈随着门店在该地区影响力的扩大，对商圈环境的了解及目标顾客群的明确，环境的了解及目标顾客群的明确，SKU计计划也需作出相应调整。划也需作出相应调整。 季度季度SKU计划：计划：适应商品的季节性和促销适应商品的季节性和促销计划计划 年度年度SKU计划：计划：进行进行SKU计划整体控制计划整体控制 负作用负作用：影响目标顾客群体的购物倾向：影响目标顾客群体的购物倾向来计算来计算SKUSKU吧！吧！ 店铺店铺SKU管理管理陈列区是服装墙的最上端，也陈列区是服装墙的最上端，也是顾客最先（从远处就）看到是顾客最先（从远处就）看到的区域。的区域。陈列一些如叠装，帽子，包类陈列一些如叠装，帽子，包类和鞋类，使顾客触摸并选购产和鞋类，使顾客触摸并选购产品。品。容量区是整个服装墙的最底部，容量区是整个服装墙的最底部，是容纳了最多服装的区域。是容纳了最多服装的区域。店铺店铺SKUSKU管理管理店铺店铺SKUSKU管理管理道具名称道具名称:2:2单元服装板墙单元服装板墙视觉区正挂视觉区正挂1 1个个SKU 4SKU 4件件道具名称道具名称:2:2单元服装