商务谈判磋商作业

1、市场营销专业教学资源库模块四习题作业一、单项选择题1.哪一项不是后报价的优势？（ ） A. 后报价不易暴露己方真实意图B. 可更好的探测对方信息及时调整已方策略 C后发制人可获得更大利益D 谈判处于被动地位，不易对价格产生影响2. 报价的基础是（ ）。A 掌握行情 B口才好 C头脑灵活 D工作作风3.确定报价不需考虑的因素是（ ）。A报价的起点B. 报价的时机C报价的战术D报价的环境 4.对于后报价条件的描述，哪一项是错误的？（ ） A买方、谈判跟随者、谈判经验缺乏者、欲后发制人时后报价； B. 实力地位地位较强者后报价； C. 对方是行家时已方后报价； D. 已方欲了解对方意图时后报价。5.

2、商务谈判报价策略与技巧不包括（ ）。A. 商务谈判报价的方式 B商务谈判报价的先后 C 商务谈判报价的环境 D 商务谈判价格解释与价格评论 6.分别讨价一般不超过（ ）次为宜。A一次B二次C三次D四次7.（ ）是在谈判中常用的、冲突性较小的一种还价法。A暂缓还价法B低还价法C列表还价法D条件还价法8.（ ）是建立在科学的计算、精确的分析基础上。A还价起点B还价时机C还价技巧D还价策略9.如果对方的报价超出双方谈判的价格临界点和争取点之间的范围时，我方必须（ ）A让对方另行报价B暂缓还价C拒绝还价D分别讨价10.针对对方报价于我方看法过于悬殊的做法是（ ）。A低还价法B. 暂缓还价C列表还价D条

3、件还价11.制造僵局的办法不包括（ ）。A小题大做B增加议题C结盟D以退为进12.处理僵局的基本原则不包括（ ）。A尽可能实现双方的真正意图B不带个人情绪C努力做到双方不丢面子D坚持各抒己见13.打破僵局、击败犹豫的对手、最有效的手段是（ ）。A升格谋略B期限谋略C最后通牒谋略D换将谋略14.对于僵局的特征，哪一项描述是错误的？（ ）A谈判最困难、紧张的阶段B进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，提出问题，回答问题。 C交流更多的信息，核心是明确“利益”D真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的命脉15.僵局的特征描述中，其中核心是要明确（ ）。A“报价”B“实力”C“态度

4、”D“诚意”16.商务谈判报价的重点是（ ）。A质量 B单价 C结算 D保险17. 商务谈判报价的的首要原则，对买方而言应该是（ ）。 A. 最高价 B. 最低价 C一般价 D平均价18. 讨价次数是指要求对方改善报价的有效次数。一般而言，在全面讨价时的次数应该（ ）。A. 三次或以上 B.事不过三 C不超过两次 D一次19从商务谈判僵局产生的原因看，谈判一方借僵局向对方施压，逼迫对方就范而产生的僵局类型是（ ）。A. 利益差距型 B.对立争执型 C情感素质型 D故意策略型20.最好的还价时机是在报价方对报价作了（ ）次改善之后再进行还价A. 一 B. 两 C三 D四21.下面哪种还价方式可能

5、会引发对方的强烈反应（ ）A. 暂缓还价法 B. 低还价法 C列表还价法 D条件还价法22.下面哪种讨价方式常用于价格评论后复杂交易的首次讨价（ ）A. 全面讨价 B. 针对性讨价 C分别讨价 D混合讨价23.常见的报价方式有西欧式报价和（ ）A. 美式报价 B. 中国式报价 C日本式报价 D东欧式报价24.希望在商务谈判过程中起到主导性的作用可采用（ ）。A. 先报价 B. 后报价 C不报价 D延迟报价25.（ ） 报价也使谈判对方较有时间针对报价做思考与准备，使谈判进程更加紧凑A. 口头报价 B. 书面报价 C口头加书面报价 D以上都对二、多项选择题1.报价影响谈判的实质性进展，卖方的报价

6、水平应是( )。A最高 B高到对方难以接受的地步 C高到卖方难以找到理由的地步 D卖方期望的目标2.报价的原则包括（ ）。A对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”。B开盘价必须合乎情理。C报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。D报价不要报整数。3. 商务谈判报价方式主要有（ ）。A口头报价B. 书面报价C邮件报价D口头报价加书面报价4.在整个商务谈判过程中，其核心和重要环节是（ ）。A、开局阶段 B、报价阶段 C、磋商阶段 D、成交阶段 E、签约阶段5.讨价技巧包括（ ）。A以理服人讨价B相机行事讨价C投石问路讨价D针对性讨价6.确定还价的起点内容有（ ）。A了解对方报价全部内容。B. 摸清对

7、方报价意图。C应科学计算、精确分析还价起点。D考虑对方可接受度。7.产生僵局的原因有（ ）。A谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝B主观或客观的反对意见 C存在偏见或成见D谈判中滥施压力和设置圈套 E 外部环境发生变化8.处理谈判中严重僵局的办法有（ ）。A、适当让步，争取达成协议 B、场外沟通 C、仲裁 D、改期再谈 E、 调解9.妥善处理谈判僵局的最佳时机方面的技巧和方法有（ ）。A、及时答复以方的反对意见 B、适当拖延答复C、争取主动先发制人 D、幽默方法 E、适当馈赠10.恰当处理突破商务谈判僵局的主要策略与方法有（ ）。A休会 B换将 C最后通牒 D环境改变三、简答题1、先于对方

8、报价的缺点是什么。2.报价时机该如何确定？3.什么是日本式报价？4、还价的定义。5、还价起点受什么因素的制约？6、列表还价法的具体做法。7、仲裁谋略的特点是什么。8、最后通牒谋略，一般要在什么情况下进行？9、休会谋略和目的。10、什么是报价？11、报价的方式有哪些？12、书面报价的优点有什么？13、什么是西欧式报价？14、什么是价格评论？15、讨价的方式有哪些？16、还价的方法常有哪些？17、还价的策略常用有哪些？18、什么是商务谈判僵局19、商务谈判僵局的类型有哪些？20、僵局突破常用的策略与方法有哪些？四、综合题1、“买木雕”王先生去江西赣州旅游，在风景区天艺工艺品商店橱窗里，看到一款造型

9、独特的工艺木雕，忍不住停下来看仔细观赏。工艺品商店内的女营业员看见了，马上走出商店热情的邀请王先生到商店里仔细观赏。王先生随女营业员走进商店后，女营业员热情的招呼王先生来到茶几旁坐下，沏好普洱茶请王先生品尝，又将工艺木雕拿到王先生面前。女营业员站在王先生身旁详细的介绍了这款工艺木雕材质、产地、雕刻工艺和价值等。王先生静静的听着并仔细端详着工艺木雕。女营业员说“老板，这款工艺木雕是我们商店里也难得一见的精品，买下吧。”王先生问 “多少钱啊？”营业员回答道“先生一看您就是行家，你开个价吧？”问题：你是王先生，你将如何回答？2、很久以前一个著名的智者家里走进一位妇人向他请求帮助原来这妇人的家是一间茅

10、草屋子，而且非常小谁知道，年景不好，她的公婆婆无以度日，这妇人心软便接来同住，可是就使得原来窄小的空间更局促不堪了。为此请智者帮忙。智者给她出了这样一些主意：第一周把牛牵进屋里，第二周把鸡赶进屋里，第三周把牛牵出来，第四周把鸡赶出来。问题：以上案例表明了什么？3、爱迪生的胜利爱迪生发明了电报以后，西方联合公司表示愿意买下爱迪生的这个新发明。爱迪生对这个新发明究竟应该要多少价疑惑不决。他的妻子建议开价2万元。“这么高！” 爱迪生听了不觉目瞪口呆。他觉得妻子把这个新发明的价值看得太高了，不过到了谈判的时候他还是打算照妻子的建议要价。谈判是在西方联合公司的办公室进行的。“爱迪生先生，你好！”西方联合

11、公司的代表热情地向爱迪生打招呼，接着就直率地问爱迪生：“对你的发明，你打算要多少钱呢？”爱迪生欲言又止，因为2万元这个价格实在高得离谱，很难说出口，但究竟开个什么价比较好呢，他陷入了思考。办公室里没有一点声响，对方在等待，爱迪生虽然有点着急，但还是沉默着。随着时间的推移，沉默变得十分难熬，西方联合公司的代表急躁起来，然而爱迪生仍然没有开口。场面十分尴尬，西方联合公司的代表失去了耐心，终于按捺不住试探性地问“我们愿意出10万元买下你的发明，你看怎么样？” 这大大出乎爱迪生的意料之外，因为他和妻子在讨论时觉得能卖2万美元已经很不错了。于是爱迪生当场答应交易。问题：爱迪生用了一个什么报价策略？如何正

12、确认识报价的先后？4、北京路上的交易广州北京路是全国有名的步行街，步行街人流很大，商家林立，有许多著名品牌专卖店，也有很多的个体摊铺。这个周末，刘老板一如既往地开始了他的服装买卖。开门没多久，就来了一个女士A，刘老板便迎上去，推介道：“靓女，这是最新款的夏装连衣裙，在对面的广百标价可是三千多块的，款式、质料都是一样的，我这只卖480元，试一下吧。”“300块卖不卖？”女士A试完衣服后，觉得还是挺不错的便还了个价。“不行，最少350。”刘老板很坚定地说。“好吧，这件裙子我要了”女士A觉得还能接受，买了这款裙子。女士A刚离开没多久，又来了一位女士B，刘老板又迎了上去，又推介道：“靓女，这是最新款的

13、夏装连衣裙，在对面的广百标价可是三千多块的，款式、质料都是一样的，我这只卖480元，试一下吧。”女士B试上身后，觉得并不是特别满意，和刘老板说：“100块卖不？”刘老板想了一下，说：“这也太少了吧，靓女，你看这裙子穿在你身上多漂亮呀，我多点优惠给你，200块，真的很划算的。”女士B把裙子换下，和刘老板说：“老板，150我就买了，再高我就再到别处看看。”刘老板同意150成交了。女士B离开一段时间后，刘老板喝了杯茶，来了对小情侣，刘老板又热情地迎上去，推介道：“靓女，这是最新款的夏装连衣裙，在对面的广百标价可是三千多块的，款式、质料都是一样的，我这只卖480元，试一下吧。”小女生试穿上身，征求了男

14、朋友的意见，男朋友对刘老板说：“50块卖不？”刘老板一听连忙摆手说：“不可能，太便宜了吧？最少也得100。”男朋友笑了笑，转头和女生说：“换下来，我们到别家再看看吧。”刘老板脸上堆起笑容“兄弟，你女朋友穿了多漂亮呀，不用到别家找了，就买这件吧，你再添点？”男朋友说：“就50块，老板你要是卖，咱们不换了直接穿走了。”刘老板想了想，“好，你们穿走吧，我今天要钱不要货，呵呵。”问题：刘老板的开价用了什么样的策略？5、计算机的报价新成立的A公司准备要购买十台办公用的计算机，给新招进来的员工使用，向社会进行采购。没多久就收到好几家公司的报价，每家的报价都是3万到3万5之间。但收到的B公司报价竟是2万5千

15、元，明显比其它公司的报价要低很多，便邀请B公司前来商定，B公司谈判人员来到后，直截了当地和A公司的经理说，这个价格是计算机的成本价，是祼机价，一分钱没赚，A公司经理也明白这个价格的确没利润可言，B公司的谈判人员接着说：“我们希望贵公司采购计算机后，应该也要购置相关的软件，而软件的价格我们和市场价格一样，并不比市场价格高。”A公司经理想了一下，觉得B公司的提议也很合理，而且软件价格都差不多，自己还能省下再去采购软件的功夫。B公司谈判人员接着说：“我们现在还在做延保服务，正常保修是一年，如果要再延长一年的保修期，每台计算机只需要加60块，您也知道，现在计算机找人来修理，一次都要花个一两百块了，延保

16、可以更长久地解决贵公司对计算机的维护要求。”A公司经理和下属商量了一下，觉得这项服务也挺好的，于是同意了这项。B公司谈判人员接着说：“我公司每周末都在搞办公软件培训班，每人收费1000元，包学包会，现在我们做成这交易，也是合作伙伴了，我们可以给贵公司优惠价，每人只收7百元，不知道贵公司对此感不感兴趣？”A公司经理听了，觉得这项服务也不错，因为新招进来的员工也需要培训他们的办公软件的操作，也要去找培训机构。现都一起解决了所有的问题，十分高兴。最终双方达成了满意的协议。问题：B公司谈判人员采用了什么方式的报价？6、买苹果苹果熟了，果园里一片繁忙景象。一家果品公司的采购员来到果园，“多少钱一公斤？”

17、“1.6元。”“1.2元行吗？”“少一分也不卖。”采购员只好离开了。目前正是苹果上市的时候，所以没过多久，又一家公司的采购员走上前来。“多少钱一公斤？”“1.6元。”“整筐卖多少钱？”“零买不卖，整筐1.6元一公斤。”采购员却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果掂量着、端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀！”接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：“看，这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，算不上一级，勉强算二

18、级就不错了。”这时，卖主沉不住气了，说话也和气了，“您真想要，还个价吧。”双方终于以每公斤1.4元的价钱成交了。问题：第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交，这里关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵”的战术，说出了压价的道理。7、买衣服周末，宋女士独自一人去逛街，在一家服装店内看中了一套衣服，这衣服款式特别新颖，颜色亮丽，非常适合自己的风格，于是问老板价格，老板首先开价，要价800元，宋女士是个精明的人，虽说喜欢这衣服，但不愿意出高价，于是问老板能否便宜点，老板也爽快，把价格改为600元，并说不能再少了，宋女士，依然觉得这不是自己的预期成交价格，就对老板说“这衣服我也很

19、喜欢，也特别想买，但是今天本来只是逛逛街，所以没带这么多钱在出来，身上只有400块，老板您看能不能再少一点，您这里的衣服都很有特点，若您这次给了我优惠，下次我还来您这光顾，我还可以向同事推荐您这家店。”老板不想失去生意，虽然少赚了一点，但可以找到一个老顾客也是不错的，于是同意了宋女士的报价，最终以400元的价格达成了交易。问题：宋女士采用了什么样的策略进行还价？8、最后通牒是行之有效的策略美国一家航空公司要在纽约建立大的航空站，想要求爱迪生电力公司优待电价。这场谈判的主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。因此，电力公司推说如给航空公司提供优待电价，公共服务委员会不批准，不肯降低

20、电价，谈判相持不下。这时，航空公司突然改变态度，声称若不提供优待电价，它就撤出这一谈判，自己建厂发电。此言一出，电力公司慌了神，立即请求公共服务委员会给予这种类型的用户以优惠电价，委员会立刻批准了这一要求。但令电力公司惊异的是航空公司仍然坚持自己建厂发电，电力公司不得已再度请求委员会降低价格，到这时，电力公司才和航空公司达成协议。问题：航空公司是否真的打算自己建厂发电？9、餐厅里的坐位李先生今天刚和几个外国客人谈妥了一笔大合同，在客人即将离开回国前，李先生想表示一下自己的东道主的待客友好的态度，准备宴请客人到本市著名的餐厅用餐。刚走进餐馆，就目睹了一场激烈的争吵。原因是有位先生带来了五位客人，

21、但他预定的席位却未能及时腾出，因为先到的客人还没有用完餐。而且餐厅就餐的人很多，没有一张餐桌是空闲的，这位先生要求老板马上腾出来，老板非常为难，这是做不到的，因为总不能把没有用完餐的客人撵走吧！这位先生看老板并没马上为他们安排席位，就疾言厉色地指责老板接受了定座又不及时准备出来，简直太不像话了！老板听到指责后，态度也变得差了起来，两人越说越僵，最后那位先生怒气冲冲地离开餐厅，当从李先生身边挤过，嘴里还在喊：“倒霉的餐馆，这辈子我都不会来了！”盛怒中的老板转脸看见李先生也带着客人在等座位，以为又会来一场刚才的闹剧，连忙向李先生解释：“实在对不起！现在暂时没有空位了，估计您大概还得等上一刻钟才会有

22、座位。” 李先生笑着说：“我明白，不过没关系，我和我的客人可以先去酒吧喝点饮料。”老板一听乐了，连声道谢：“太好了！没问题，小罗，请给这位先生和他的客人上饮料，全部免费！”结果，饮料还没喝完，餐桌就安排出来了。整整一个晚上，老板和服务小罗都在围着我们的餐桌转，以他们的热情服务来表达他们心中的感激。客人的理解和爱心，令他们由衷高兴。合情合理的解决办法最能为一时未能搞好服务的老板所接受；而要是不近情理地横加指责，那他就不但不会为你服务，而且连表示歉意也不会了。问题：在谈判中出现情绪纷扰时，应该如何应对？10、地层测试仪的死局中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司（以下简称C公司）引进“地层测试仪”，双

23、方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。 中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈

24、判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。 中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在2000-2002期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。 问题：这场谈判的死局给了我们什么样的启示？模块四 习题作业参考答

25、案一、单项选择题1.哪一项不是后报价的优势？（ D ） B. 后报价不易暴露己方真实意图B. 可更好的探测对方信息及时调整已方策略 C后发制人可获得更大利益E 谈判处于被动地位，不易对价格产生影响2. 报价的基础是（ A ）。B 掌握行情 B口才好 C头脑灵活 D工作作风3.确定报价不需考虑的因素是（ D ）。A报价的起点B. 报价的时机C报价的战术D报价的环境 4.对于后报价条件的描述，哪一项是错误的？（ B ） A买方、谈判跟随者、谈判经验缺乏者、欲后发制人时后报价； B. 实力地位地位较强者后报价； C. 对方是行家时已方后报价； D. 已方欲了解对方意图时后报价。5.商务谈判报价策略与

26、技巧不包括（ C ）。A. 商务谈判报价的方式 B商务谈判报价的先后 C. 商务谈判报价的环境 D. 商务谈判价格解释与价格评论 6.分别讨价一般不超过（ B ）次为宜。A一次B二次C三次D四次7.（ C ）是在谈判中常用的、冲突性较小的一种还价法。A暂缓还价法B低还价法C列表还价法D条件还价法8.（ A ）是建立在科学的计算、精确的分析基础上。A还价起点B还价时机C还价技巧D还价策略9.如果对方的报价超出双方谈判的价格临界点和争取点之间的范围时，我方必须（ C ）A让对方另行报价B暂缓还价C拒绝还价D分别讨价10.针对对方报价于我方看法过于悬殊的做法是（ B ）。A低还价法B. 暂缓报价C列

27、表还价D. 条件还价11.制造僵局的办法不包括（ D ）。A小题大做B增加议题C结盟D以退为进12.处理僵局的基本原则不包括（ D ）。A尽可能实现双方的真正意图B不带个人情绪C努力做到双方不丢面子D坚持各抒己见13.打破僵局、击败犹豫的对手、最有效的手段是（ D ）。A升格谋略B期限谋略C最后通牒谋略D换将谋略14.对于僵局的特征，哪一项描述是错误的？（ C ）A谈判最困难、紧张的阶段B进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，提出问题，回答问题。 C交流更多的信息，核心是明确“利益”D真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的命脉15.僵局的特征描述中，其中核心是要明确（ A

28、 ）。A“报价”B“实力”C“态度”D“诚意”16.商务谈判报价的重点是（ B ）。A质量 B单价 C结算 D保险17. 商务谈判报价的的首要原则，对买方而言应该是（ B ）。 A. 最高价 B. 最低价 C一般价 D平均价18. 讨价次数是指要求对方改善报价的有效次数。一般而言，在全面讨价时的次数应该（ C ）。A. 三次或以上 B.事不过三 C不超过两次 D一次19从商务谈判僵局产生的原因看，谈判一方借僵局向对方施压，逼迫对方就范而产生的僵局类型是（ D ）。A. 利益差距型 B.对立争执型 C情感素质型 D故意策略型20.最好的还价时机是在报价方对报价作了（ B ）次改善之后再进行还价A

29、. 一 B. 两 C三 D四21.下面哪种还价方式可能会引发对方的强烈反应（ B ）A. 暂缓还价法 B. 低还价法 C列表还价法 D条件还价法22.下面哪种讨价方式常用于价格评论后复杂交易的首次讨价（ A ）A. 全面讨价 B. 针对性讨价 C分别讨价 D混合讨价23.常见的报价方式有西欧式报价和（ C ）A. 美式报价 B. 中国式报价 C日本式报价 D东欧式报价24.希望在商务谈判过程中起到主导性的作用可采用（ A ）。A. 先报价 B. 后报价 C不报价 D延迟报价25.（ B ） 报价也使谈判对方较有时间针对报价做思考与准备，使谈判进程更加紧凑A. 口头报价 B. 书面报价 C口头加

30、书面报价 D以上都对二、多项选择题1.报价影响谈判的实质性进展，卖方的报价水平应是( AD )。A最高 B高到对方难以接受的地步 C高到卖方难以找到理由的地步 D卖方期望的目标2.报价的原则包括（ ABCD ）。A对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”。B开盘价必须合乎情理。C报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。D报价不要报整数。3. 商务谈判报价方式主要有（ ABD ）。A口头报价B. 书面报价C邮件报价D口头报价加书面报价4.在整个商务谈判过程中，其核心和重要环节是（ B、C ）。A、开局阶段 B、报价阶段 C、磋商阶段 D、成交阶段 E、签约阶段5.讨价技巧包括（ ABC ）。A以理服

31、人讨价B相机行事讨价C投石问路讨价D针对性讨价6.确定还价的起点内容有（ ABCD ）。A了解对方报价全部内容。B. 摸清对方报价意图。C应科学计算、精确分析还价起点。D考虑对方可接受度。7.产生僵局的原因有（ A、B、C、D、E ）。A谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝B主观或客观的反对意见 C存在偏见或成见D 谈判中滥施压力和设置圈套 E.外部环境发生变化8.处理谈判中严重僵局的办法有（ A、C、E ）。A.适当让步，争取达成协议 B.场外沟通 C.仲裁 D.改期再谈 E.调解9.妥善处理谈判僵局的最佳时机方面的技巧和方法有（ A、B、C ）。A.及时答复以方的反对意见 B.适当拖延

32、答复C.争取主动先发制人 D.幽默方法 E.适当馈赠10.恰当处理突破商务谈判僵局的主要策略与方法有（ ABCD ）。A休会 B换将 C最后通牒 D环境改变三、简答题1、先于对方报价的缺点是什么。1）对方了解到我方报价之后，可以对他们自己原有方案进行调整，这等于给对方多一个机会，如果我方的交易起点定得太低，他们就可以修改预先准备的定价，获得意外的收获。2）先报价，会给对方树立一个攻击的目标，他们常会采用集中力量攻击这一报价，迫使报价一步步退让，而报价方有可能并不知道对方原先方案的报价处于被动。2.报价时机该如何确定？1）报价的时机应选择在已方充分了解产品价值和产品利益时， 2）报价时机应选择对

33、方对已方产品有交易需求时， 3）报价时机应选择对方对已方产品有需求最强烈时， 4）报价最佳时机是对方开始询问多方价格时。3.什么是日本式报价？日本式报价：价格由低到高。先把最低价格列在价格表上以引起对方兴趣，即先报一个有吸引力的基本价，再利用产品规格、服务和维护等费用逐渐拉高价格，此种方法面临竞争时较有优势。4.还价的定义。所谓还价，是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件。还价通常是由买方在一次或多次讨价后应卖方的要求而作出的。5.还价起点受什么因素的制约？预定成交价、交易物的实际成本、还价次数6、列表还价法的具体做法。可列成两张表：一张是我方不能让步的

34、问题和交易条件，常写成合同条款形式，一张是我方可以考虑让步或给予优惠的具体项目，最好附上数字，表明让步的幅度和范围。7、仲裁谋略的特点是什么。1）必须是双方一致同意的、并通过订立仲裁协议来作出确定的表示。2）仲裁的结果是终局的。8、最后通牒谋略，一般要在什么情况下进行？1）乙方处于强有力的地位，对方只有我方这个交易对象，2）试用其他方式均无效，3）对方所持立场是己方最低要求或达不到最低要求，4）我方的建议和建议条件在对方的接受范围之内。9、休会谋略和目的。休会的目的在于双方冷静下来客观地分析形势，缓和紧张气氛，调整谈判谋略，以便在新的合作气氛中继续谈判，提出双方都满意的新方案，而不是休会即休息

35、。10、什么是报价？答：所谓报价，即报出价格又称提出条件，是指商务谈判磋商阶段开始时，谈判一方向另一方提出的基本交易条件 。商务谈判报价所指的“价”，虽然重点是单价，但它还包括质量、数量、包装、运输、保险、结算方式和售后服务等等。11、报价的方式有哪些？答：商务谈判报价方式主要有口头报价、书面报价和口头报价+书面报价补充等三种。12、书面报价的优点有什么？答：采用书面报价可通过白纸黑字清晰的表明自己的报价意愿，可通过书面语言提供详尽的数据、图表对报价进行说明并支持书面报价，同时，书面报价也使谈判对方较有时间针对报价做思考与准备，使谈判进程更加紧凑。13、什么是西欧式报价？答：西欧式报价价格由高

36、到低。西欧式报价是首先提出留有较大余地的价格，再根据谈判双方的谈判实力和外部竞争状况，给予各种优惠政策，逐步软化和接近对方期望的条件，最终实现达成谈判协议的目的。14、什么是价格评论？答：价格评论是指当商务谈判一方进行价格解释后，另一方对对方所报价格及解释所进行的评析和论述。15、讨价的方式有哪些？答：主要有三种：全面讨价、分别讨价和针对性讨价。16、还价的方法常有哪些？答：商务谈判中常用的还价方法有：暂缓还价法、低还价法、列表还价法和条件还价法等。17、还价的策略常用有哪些？答：商务谈判磋商过程中常用的还价策略主要有：吹毛求疵、最大预算、积少成多和权力有限等。18、什么是商务谈判僵局答：是指

37、商务谈判双方所谈判的问题出现了较大的争议,双方都不作任何让步的僵持局面。19、商务谈判僵局的类型有哪些？答：商务谈判僵局的类型，主要有:利益差距型僵局、对立争执型僵局、情感素质型僵局和故意策略型僵局。20、僵局突破常用的策略与方法有哪些？答：常用的策略与方法有:环境改变谋略、休会谋略、换将谋略、升格谋略、最后通牒谋略和仲裁谋略等。四、综合题1、“买木雕”王先生去江西赣州旅游，在风景区天艺工艺品商店橱窗里，看到一款造型独特的工艺木雕，忍不住停下来看仔细观赏。工艺品商店内的女营业员看见了，马上走出商店热情的邀请王先生到商店里仔细观赏。王先生随女营业员走进商店后，女营业员热情的招呼王先生来到茶几旁坐

38、下，沏好普洱茶请王先生品尝，又将工艺木雕拿到王先生面前。女营业员站在王先生身旁详细的介绍了这款工艺木雕材质、产地、雕刻工艺和价值等。王先生静静的听着并仔细端详着工艺木雕。女营业员说“老板，这款工艺木雕是我们商店里也难得一见的精品，买下吧。”王先生问 “多少钱啊？”营业员回答道“先生一看您就是行家，你开个价吧？”问题：你是王先生，你将如何回答？分析提示：商务谈判价格技巧更多的体现在报价和讨价还价技巧上。报价技巧主要包括报价的影响因素、报价策略和价格解释。本案例中王先生是买家，当营业员让王先生报价时，王先生可以回答“你们店里卖多少钱啊？”。在商品购销谈判过程中，一般是卖家先报价，买家后报价，因此王

39、先生应让营业员先开价。2、很久以前一个著名的智者家里走进一位妇人向他请求帮助原来这妇人的家是一间茅草屋子，而且非常小谁知道，年景不好，她的公婆婆无以度日，这妇人心软便接来同住，可是就使得原来窄小的空间更局促不堪了。为此请智者帮忙。智者给她出了这样一些主意：第一周把牛牵进屋里，第二周把鸡赶进屋里，第三周把牛牵出来，第四周把鸡赶出来。问题：以上案例表明了什么？分析提示：破釜沉舟，不断制造难题，进入更僵境地，一步步解决，难题不难。3、爱迪生的胜利爱迪生发明了电报以后，西方联合公司表示愿意买下爱迪生的这个新发明。爱迪生对这个新发明究竟应该要多少价疑惑不决。他的妻子建议开价2万元。“这么高！” 爱迪生听

40、了不觉目瞪口呆。他觉得妻子把这个新发明的价值看得太高了，不过到了谈判的时候他还是打算照妻子的建议要价。谈判是在西方联合公司的办公室进行的。“爱迪生先生，你好！”西方联合公司的代表热情地向爱迪生打招呼，接着就直率地问爱迪生：“对你的发明，你打算要多少钱呢？”爱迪生欲言又止，因为2万元这个价格实在高得离谱，很难说出口，但究竟开个什么价比较好呢，他陷入了思考。办公室里没有一点声响，对方在等待，爱迪生虽然有点着急，但还是沉默着。随着时间的推移，沉默变得十分难熬，西方联合公司的代表急躁起来，然而爱迪生仍然没有开口。场面十分尴尬，西方联合公司的代表失去了耐心，终于按捺不住试探性地问“我们愿意出10万元买下

41、你的发明，你看怎么样？” 这大大出乎爱迪生的意料之外，因为他和妻子在讨论时觉得能卖2万美元已经很不错了。于是爱迪生当场答应交易。问题：爱迪生用了一个什么报价策略？如何正确认识报价的先后？分析提示：报价一般由卖方先报价。先报价好还是后报好价，需要商务谈判人员对谈判双方情势、实力、需求、先报价的优劣势、后报价的优劣势进行具体分析比较后，再确定先报价还是后报价。4、北京路上的交易广州北京路是全国有名的步行街，步行街人流很大，商家林立，有许多著名品牌专卖店，也有很多的个体摊铺。这个周末，刘老板一如既往地开始了他的服装买卖。开门没多久，就来了一个女士A，刘老板便迎上去，推介道：“靓女，这是最新款的夏装连

42、衣裙，在对面的广百标价可是三千多块的，款式、质料都是一样的，我这只卖480元，试一下吧。”“300块卖不卖？”女士A试完衣服后，觉得还是挺不错的便还了个价。“不行，最少350。”刘老板很坚定地说。“好吧，这件裙子我要了”女士A觉得还能接受，买了这款裙子。女士A刚离开没多久，又来了一位女士B，刘老板又迎了上去，又推介道：“靓女，这是最新款的夏装连衣裙，在对面的广百标价可是三千多块的，款式、质料都是一样的，我这只卖480元，试一下吧。”女士B试上身后，觉得并不是特别满意，和刘老板说：“100块卖不？”刘老板想了一下，说：“这也太少了吧，靓女，你看这裙子穿在你身上多漂亮呀，我多点优惠给你，200块，

43、真的很划算的。”女士B把裙子换下，和刘老板说：“老板，150我就买了，再高我就再到别处看看。”刘老板同意150成交了。女士B离开一段时间后，刘老板喝了杯茶，来了对小情侣，刘老板又热情地迎上去，推介道：“靓女，这是最新款的夏装连衣裙，在对面的广百标价可是三千多块的，款式、质料都是一样的，我这只卖480元，试一下吧。”小女生试穿上身，征求了男朋友的意见，男朋友对刘老板说：“50块卖不？”刘老板一听连忙摆手说：“不可能，太便宜了吧？最少也得100。”男朋友笑了笑，转头和女生说：“换下来，我们到别家再看看吧。”刘老板脸上堆起笑容“兄弟，你女朋友穿了多漂亮呀，不用到别家找了，就买这件吧，你再添点？”男朋

44、友说：“就50块，老板你要是卖，咱们不换了直接穿走了。”刘老板想了想，“好，你们穿走吧，我今天要钱不要货，呵呵。”问题：刘老板的开价用了什么样的策略？分析提示：刘老板开价留了很大的还价空间，从而使得自己能从容地应对客户的还价。5、计算机的报价新成立的A公司准备要购买十台办公用的计算机，给新招进来的员工使用，向社会进行采购。没多久就收到好几家公司的报价，每家的报价都是3万到3万5之间。但收到的B公司报价竟是2万5千元，明显比其它公司的报价要低很多，便邀请B公司前来商定，B公司谈判人员来到后，直截了当地和A公司的经理说，这个价格是计算机的成本价，是祼机价，一分钱没赚，A公司经理也明白这个价格的确没

45、利润可言，B公司的谈判人员接着说：“我们希望贵公司采购计算机后，应该也要购置相关的软件，而软件的价格我们和市场价格一样，并不比市场价格高。”A公司经理想了一下，觉得B公司的提议也很合理，而且软件价格都差不多，自己还能省下再去采购软件的功夫。B公司谈判人员接着说：“我们现在还在做延保服务，正常保修是一年，如果要再延长一年的保修期，每台计算机只需要加60块，您也知道，现在计算机找人来修理，一次都要花个一两百块了，延保可以更长久地解决贵公司对计算机的维护要求。”A公司经理和下属商量了一下，觉得这项服务也挺好的，于是同意了这项。B公司谈判人员接着说：“我公司每周末都在搞办公软件培训班，每人收费1000

46、元，包学包会，现在我们做成这交易，也是合作伙伴了，我们可以给贵公司优惠价，每人只收7百元，不知道贵公司对此感不感兴趣？”A公司经理听了，觉得这项服务也不错，因为新招进来的员工也需要培训他们的办公软件的操作，也要去找培训机构。现都一起解决了所有的问题，十分高兴。最终双方达成了满意的协议。问题：B公司谈判人员采用了什么方式的报价？分析提示：B公司利用裸机价格吸引了A公司的注意，通过增加软件销售、服务保障和培训，从而收获了利润。6、买苹果苹果熟了，果园里一片繁忙景象。一家果品公司的采购员来到果园，“多少钱一公斤？”“1.6元。”“1.2元行吗？”“少一分也不卖。”采购员只好离开了。目前正是苹果上市的

47、时候，所以没过多久，又一家公司的采购员走上前来。“多少钱一公斤？”“1.6元。”“整筐卖多少钱？”“零买不卖，整筐1.6元一公斤。”采购员却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果掂量着、端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀！”接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：“看，这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，算不上一级，勉强算二级就不错了。”这时，卖主沉不住气了，说话也和气了，“您真想要，还个价吧。”双方终于以每

48、公斤1.4元的价钱成交了。问题：第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交，这里关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵”的战术，说出了压价的道理。提示分析：谈判中，讨价还价时，对方的目标越高，对我方越不利。对方的目标很高，要价往往居高临下，成交价格也就很难降低。因此，我方首先要降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，就等于贬低产品的价值，对方心目中就失去了商品应有的基础。吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。7、买衣服周末，宋女士独自一人去逛街，在一家服装店内看中了一套衣服，这衣服

49、款式特别新颖，颜色亮丽，非常适合自己的风格，于是问老板价格，老板首先开价，要价800元，宋女士是个精明的人，虽说喜欢这衣服，但不愿意出高价，于是问老板能否便宜点，老板也爽快，把价格改为600元，并说不能再少了，宋女士，依然觉得这不是自己的预期成交价格，就对老板说“这衣服我也很喜欢，也特别想买，但是今天本来只是逛逛街，所以没带这么多钱在出来，身上只有400块，老板您看能不能再少一点，您这里的衣服都很有特点，若您这次给了我优惠，下次我还来您这光顾，我还可以向同事推荐您这家店。”老板不想失去生意，虽然少赚了一点，但可以找到一个老顾客也是不错的，于是同意了宋女士的报价，最终以400元的价格达成了交易。

50、问题：宋女士采用了什么样的策略进行还价？提示分析：最大预算是在还价时，一方面表现出对对方商品、报价的兴趣，另一方面又以已方受最大预算限制所限为由迫使对方接受自己的报价。使用最大预算技巧时要掌握好还价的时机，要在对方成交意愿最强时才使用最大预算技巧迫使对方让步。8、最后通牒是行之有效的策略美国一家航空公司要在纽约建立大的航空站，想要求爱迪生电力公司优待电价。这场谈判的主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。因此，电力公司推说如给航空公司提供优待电价，公共服务委员会不批准，不肯降低电价，谈判相持不下。这时，航空公司突然改变态度，声称若不提供优待电价，它就撤出这一谈判，自己建厂发电。此言一出，电力公司慌了神，立即请求公共服务委员会给予这种类型的用户以优惠电价，委员会立刻批准了这一要求。但令电力公司惊异的是航空公司仍然坚持自己建厂发电，电力公司不得已再度请求委员会降低价格，到这时，电力公司才和航空公司达成协议。问题：航空公司是否真的打算自己建厂发电？分析提示：在这一案例中，