实战电子商务专家所志国五种企业产品不能在知名电商网站销售的原因

1、五种企业产品不能在知名电商网站销售的原因京东、当当、唯品会、麦考林、走秀、拉手、好乐买等等一线电商大鳄,不仅是中国电子商务市场的风向标、顶梁柱,更是影响电商环境的标杆企业。给社会各界一直是有资金、有人才、有货源、有用户的光辉形象。但作者所志国两年来,为数十位电商界知名人士做专访、为数百家电商网站推广、近千家传统企业策划时突然发现。不论多知名的电子商务网站,掌握着主要消费人群,都永远缺少稳定货源;而大量的传统企业或品牌商的拥有大量产品,却总是无法进入这些知名网站进行分销。应该是需求互补的组合关系,却始终只是毫不相关的观望关系。造成这一现状的原因,主要是五种企业的商品有着硬性的市场阻碍:一、OEM

2、品牌缺乏市场吸引力鉴于电子商务的开放性和媒体的炒作,凡客、七格格、玛萨玛索等电商品牌的成功。使大批传统企业、个体创业者都纷纷转行开始OEM自己的品牌,服装、饰品、鞋、袜、内衣、箱包、食品等等热门行业,更是一时间OEM的品牌满天飞。似乎是电子商务市场就是先来先得,只要有了商品就立刻能赚个盆满钵溢。丝毫没有考虑到这些商品的外观、功用、质量、效果、包装、文化等方面是否具有竞争优势,更何况这些OEM的新品根本没有资格被称之为“品牌”。仓促上阵后,产品确实是生产了一大堆。但待到销售时,就将受到各大网站产品部门的当头一棒。一部分是没有品牌知名度、产品款式过时、价格完全没有优势被直接拒绝;一部分则是利润被压

3、榨归零、需要交纳保证金、必须提前一月入库等等苛刻的要求把企业吓跑。这时的企业往往不会总结自己的问题,都会认为是知名电商店大欺客。有这种心理是正常现象,但作为知名电商每天面对着数以百种的OEM新品,如果都放开大门准入,相信任何一个电商网站也都扛不住这种营销和管理内耗。二、没有稳固货源缺乏市场平稳力一些企业自身没有合作加工工厂、也没有稳定的供货伙伴,完全根据季节需求和时尚潮流来采购商品。而商品的采购大部分来自全国的各大批发市场和尾货市场,商品采购后方便的就进行剪标换牌,不方便的就直接进行销售。知名的电商网站,对于没有授权的品牌自然是不敢销售,而中小型电商网站虽然毫不畏惧,可惜又销量不佳。这类企业由

4、于自身没有准确的市场定位,也不下功夫真正打造自有品牌,总想打一枪就换一个地方,换个形象再去捞一桶金。而知名B2C几乎都经历过“商品诽闻”,所以对这种企业的商品通常是不敢吃下的。企业在四处碰壁后,就将所有希望放在了团购上。但团购市场经历过大起大落后。大团购网站不仅预收各种服务费的预收,同时也开始了对产品的严格选择,更加重视对长期供货商的开发与支持。企业采购的产品原本已不具备市场优势,再以单品模式进行团购销售,能赚钱的机会非常低。三、普通代理商缺乏市场竞争力电子商务网站自然是希望能和品牌的总公司或者总代理要授权,甚至能获得独家网上销售的资质。哪怕只是国有二线品牌,也可以为网站多吸引一些品牌用户。然

5、而,商城永远无法只保障某个品牌的销量,必须均衡整体商品的份额。在无法满足品牌方市场要求的时候,就只能退而求其次与代理商进行合作。但很多代理商往往只是地市级或者是二三级代理权,并没有非常明显的价格优势。特别是非知名品牌的线下串货又极为严重,几乎B2C和团购上的品牌商品,在淘宝上全找得到,而且便宜得多。这种情况下,普通代理商的价格优势就完全不存在,大电商也自然不会与之合作。同理,那些中小型B2C虽然很乐于和这些中小代理商合作,但其月销量不过百的业绩,也只是让代理商觉得合作无益。四、工厂企业缺乏市场周转力提到工厂类的企业,人们会理所当然的认为是和电商合作的最佳伙伴。企业有稳定的供货能力和库存商品,又

6、有着极强的开发能力。网站有着强大的宣传能力,面向全国的销售能力,几百万的忠诚网民。二者的合作,不仅是合情合理,甚至可以说是天衣无缝。然而,事情却恰恰相反。可以无奈的说,包括已经上市的当当、麦考林等网站,拿到数流风投的酒仙网、京东、走秀等网站。其资金实力也远远不像媒体上所说那样光鲜,拿现金采购商品的电商时代,可以残酷的说已经暂时不存在了。能和供货企业准时月结的电商网站,都已经算是有实力、有诚信的。但工厂型企业,讲究的就是现款现货。今天货卖出去,几天之内起码预付款就得收到。因为工厂要运转,要接其他的订单。就要源源不断的买源材料、付人工、包装、发货。可以说,电商网站是按月计费,但工厂却是按日计费。所

7、以工厂最致命的就现金流,知名电商最不能满足的恰恰也是现金流。一个月产出上千万,拥有几百人的工厂,如果同时和4个知名电商网站合作。每个网站的欠款额是100万左右,只要2个月下来。这个工厂就有可能因周转不开而倒闭。更不要说那些,只有几十人到100多人的微小型工厂。所以,最有可能合作的二方却被“现金流”这一沟壑永远的阻隔开。五、知名品牌缺乏市场合作力中国的消费者品牌意识极为混乱,各种政策也并不完善。在媒体的口中:LV是知名品牌、七匹狼是知名品牌、七格格也能称之为知名品牌。但其实这三者的差别,绝对是显而易见的。但“知名品牌”这个词,确实是被用滥了也被用烂了。真正的知名品牌和有一定影响力的品牌,差距还是相当大的。最简单的例子,世界知名品牌在中国一个月销售几十个亿,会被认为是平稳收入。而国内的一线品牌,一年能销售几十个亿,都会敲锣打鼓、举司欢庆了。而这些具有国际影响力或者国内的真正一线大牌,却往往都不会和电商网站合作。奢侈品电商网站上所能销售的所谓奢侈品,大部分也都来自代购或者国外三线品牌。原因也非常简单,即使唯品会这样的知名时尚电商,一年也无法保证能为某国际品牌带来几千万销售。而这些知名品牌线下的销售,动辄就会超过几亿。线上的区区销售额还要带来线下代理商的极限不满,又容易引起线上假货的泛滥成灾。绝对是利少弊多,所以干脆选择不合作。以上的五种企业当然不能代表