关于资本市场业务发展的思路

1、-关于资本市场业务开展的思路随着国利率市场化的推进和直接融资市场的开展，商业银行来自构造调整与转型开展的压力日趋增大，资本市场的开展和融资渠道的拓宽使得企业的投融资需求更加多样化，因此，面对国多层次资本市场的快速开展，商业银行开展资本市场业务迎来了较好的机遇。在此背景下，总行快速把握时机，组建了资本市场业务投资团队，并推出了“投融顾信全方位一体化金融效劳方案，在以提供财务参谋及信息撮合效劳体系下结合投融资产品为企业制定战略，协助其寻找标的并提供配套金融产品及资金，满足企业各开展时期金融需求，最终协助企业实现战略目标。因此，分行紧跟总行业务推动方向和开展思路，对资本市场业务拟定了开展思路，具体如

2、下：一、开展部联动一以方向把握为根底，以营销鼓励为手段上市公司作为国民经济开展的中坚力量，已经成为经营管理水平较高、财务制度较为健全、盈利水平较高的企业群体，是我行须重点关注的核心客群。加大上市公司业务营销与推动是分行打造客户集群，支撑规模和效益提升的重要突破口，分行确立了以方向把握为根底，营销鼓励为手段的推动机制，不管是已经在开展的或是尚未开展的开展思路，分行将不折不扣的坚持下去，具体如下：1、客户梳理与准入分行对全省83家上市公司进展了全面梳理，从企业性质、行业板块、经营管理模式、财务运行状况等情况逐一进展分析，最后确立了“已合作上市公司17家、“不介入上市公司29家判定标准为：常年亏损企

3、业、“三高一剩企业、深陷负面新闻企业、“营销目标上市公司37家1。2、客户资源分配鉴于各经营单位与上市公司的关系层次不一，而大家对营销上市公司的积极性均较高，分行组织了开展针对“营销目标公司的认领工作，由经营单位就自身资源情况企业高层对接人员要求至少财务负责人级别进展现场竞标，竞标演讲包括了资源背景、营销方案、预计时间节点进度等，各经营单位完成客户认领后，每周一报送上周拜访记录，并由分行统一进展通报和定期开展效果评估，对于营销效果较差的客户，在分析原因后提出改善方案，同时由分行根据实际情况对认领机构进展适当调整。3、明确营销指引客户资源分配后，由分行按照资本市场业务产品以及表相关产业为根底，制

4、作了?上市公司营销指引?2，该指引明确了营销要点，细化了可开展的业务品种，具体涵盖了包括并购、定向增发、股票质押融资、定增+并购、并购+定增、员工持股方案等产品在的14种业务。4、开展分行路演分行在2021年组建了由各经营单位骨干客户经理组成的兼职产品经理队伍，因此，为实现产品与效劳的落地，分行从11月份开场定期每半个月召开上市公司客户营销分析路演会，该分析会由整个经营团队整合素材，兼职产品经理负责汇报，分析路演会上，由分行行长、主管业务副行长带队，金融市场部、公司业务部、授信审批部、国际业务部、个人业务部等部门负责人协同一起对兼职产品经理的汇报情况以及针对上市公司本身的情况展开点评，进一步深

5、化了经营机构对客户的了解，也让各管理部门对上市公司有了更加全面的认识。5、组建业务团队在经过前期的准入安排、资源分配、明确指引以及开展路演之后，分行组建针对每个工程的以分行行长为组长、主管副行长为副组长、各专业管理部门负责人及主办客户经理和产品经理在的工程小组，共同推开工程实施，并在上述综合根底上制定“一户一策合作方案。6、具体鼓励措施为提高经营单位营销上市公司的积极性，也为分行实现对上市公司的真正把握，分行实施的鼓励措施主要有以下几点：1开展“速度与激情上市公司营销鼓励工作，每落实上述营销指引中14项产品中的一项，在对公新开户、有效户奖励的根底上，按照工程金额额外专项奖励2-4万元/项营销费

6、用到个人。2就上市公司分析路演会开展评比，总结年上市公司营销的典型案例与初步成果，推广营销效劳过程中的先进经历，对工作成绩显著的经营单位和工程效劳小组进展表彰，并评选出优秀效劳人员，分别核增5万元、3万元、2万元销售奖。二实施业务培训1、分行培训今年9月，分行已组织全行客户经理召开了“上市公司综合金融效劳培训，就业务开展的部及外部时机、业务开展的必要性、业务开展产品与交易模式、风险控制等容进展了重点而详细的解析；会议过程中，分行行长及分行主管业务行长全程参与，并在会后就上市公司业务开展趋势及业务时机进展了极具鼓舞的发动分析。后续，分行将通过订阅行业刊物、加强同业交流等方式把握外部市场时机以及总

7、行思路，以产品经理组织、邀请外部专业机构等形式对客户经理不定期开展针对上市公司专项产品的培训工作，不仅从思想上，而且要从行动上做好培训工作。2、总行培训在总行成功召开、等上市公司一体化金融效劳银企对接会后，分行深感该项举措带来的重大影响力和实际效果，因此，分行方案在2021年邀请总行领导协助分行开展交流会；尤其是总行领导近期也协助等分行开展行培训，并取得了较好的效果，因此，分行也将继续邀请总行领导来分行开展行培训工作。二、实施外部衔接利用上市公司与券商、资产管理公司等机构的长期互动合作关系，利用上述机构对客户信息把握的及时性与准确性，分行方案拓宽与相关机构的双边及多边合作关系，以战略合作的方式

8、切入合作的业务合作中去，目前已与省的多家券商及资管公司开展初步对接，分行后续与这些机构将逐步落实合作意向，签署相关合作协议，开展具体业务对接。三、分行对总行的请求及建议一指导分行开展客户营销与开展业务培训鉴于分行业务开展及推动过程中，存在客户经理及产品经理对资本市场业务了解不够深入，具体业务的推介不够细致、过程操作不够具体等情况，因此，建议总行领导能指导分行开展针对重点客户的营销工作以及行的直接培训工作；同时，也提取总行领导同意就已成功工程，安排相关分行同事一同参与对其他分行的培训及指导工作。二制定行业及工程标准，拟定“白目前，总行已对资本市场业务产品在诸如大安康、旅游消费、高铁航空等领域围进

9、展了明确，给分行业务营销及推动带来实际的推动效果，但分行对于具体行业及板块、具体区域及企业等还缺少一定的针对性认识和把握，尤其是缺乏针对具体企业的具体工程方案未能标准把握，因此，建议总行能适当细化行业准入门槛，适当统一各行业企业的工程操作标准，同时就各行业的上市公司拟定“白，以此给分行提供更具有针对性的客户把握及工程方案把握。三参照同业做法，适当下放审批权限经调查，地区目前就资本市场业务中的定向增发、股票质押式回购等产品审批流程中，已有平安银行、民生银行实现了审批权限下放，在总行统一分行权限围，分行可直接开展工程审批及投放工作，因此，在目前越来越多的同业机构推动该做法以及很多上市公司处于价值“

10、洼地的背景下，建议总行参照同业做法，在合理评估业务风险以及统一审批标准的前提下，下发定向增发、股票质押式回购等业务的审批权限到分行。四依据市场行为，建立更为灵活的价格联动机制目前，越来越多的同业机构在资本市场业务的价格管理机制中施行综合效益管理，即不单纯着重于单笔工程投放可实现的资金收益，而是更多的对客户整体业务实现的综合效益来进展把握，如与客户开展并购业务时，约定在我行开展配套的市值管理、或定向增发业务、或股票质押式回购业务、或员工持股方案、或配套*一板块的结算合作等等，通过综合收益合作来弥补*一项业务的低收益乃至亏损。因此，在分行能通过协议或其他形式把握客户关系，把握其他业务合作的根底上，建议总行建立更为灵活的价格联动机制，实现一户一议的价格形成机制。五突破单一资金效劳，实现“顾、信业务综合开展基于目前资本市场业务效劳过程中“投资参谋与“信息撮合实际开展案例较少，但该类业务对于客户而言，可以满足其特定需求，对于分行而言，可以更为有效把握客户关系，通过该类业务可以撬动其他业务的合作，而目前分行对于该类业务也处于模糊认识阶段，对于客户的该类业务需求把握能力缺乏，业务操作能力欠缺，因此，建议总行