如何打造巅峰销售人员(共39页).ppt

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2、列课程系列顶级销售人员心态 抓住重点事半功倍 - 培训体系培训体系 之课程系列课程系列顶级销售人员心态 半块面包好过没有面包 - 培训体系培训体系 之课程系列课程系列做事态度处世态度为人态度顶级销售人员心态u 顶级销售必备9大态度： 培训体系培训体系 之课程系列课程系列顶级销售2大基石u 顶级销售时间管理 讨论：销售工作的本质是什么？培训体系培训体系 之课程系列课程系列顶级销售2大基石u 顶级销售时间管理 顶级销售自我时间管理紧迫性重要性强强弱弱低低高高培训体系培训体系 之课程系列课程系列顶级销售2大基石u 顶级销售时间管理 顶级销售客户时间分配购买意向购买力强强弱弱弱弱强强培训体系培训体系

3、之课程系列课程系列顶级销售2大基石u 顶级销售时间管理 顶级销售客户时间管理：找到客户的联系方式：办公电话、移动电话、家庭电话、E-mail、QQ、MSN、亲属电话、通信地址；摸清客户的工作计划规律：近期工作安排、工作例会、助理或文秘关系；弄清客户的业余生活规律：时间安排、兴趣爱好、常去场所、高接触人群；把握客户约见的规律：高层领导、中层管理、基层主管、普通员工；给客户创造见你的理由：留话题、谈得来、帮上忙、礼数到；培养客户和你联系的习惯，变成客户生活工作的一部分；培训体系培训体系 之课程系列课程系列顶级销售2大基石u 客户基数u讨论1：销售中客户成交的概率是多少？ u讨论2：顶级销售人员与普

4、通销售人员最大的区别在哪里？培训体系培训体系 之课程系列课程系列销售人员自我测试u评分标准：评分标准：能力达到得1分，达不到得1分评评 测测 内内 容容分值分值得得 分分失失 分分合合 计计1、销售三级十二流标准1分2、顶级销售人员9项要求9分3、顶级销售心智模式4分4、顶级销售必备态度9分5、顶级销售时间管理4分6、顶级销售客户基数2分巅峰销售阶段1总评29分培训体系培训体系 之课程系列课程系列顶级销售3大关键u 销 售 流 程：引引 起起 关关 注注客客 户户 沟沟 通通异异 议议 处处 理理产产 品品 解解 说说快快 速速 促促 成成培训体系培训体系 之课程系列课程系列顶级销售3大关键u

5、 建 立 信 任 客户对于销售人员的信任如何建立？培训体系培训体系 之课程系列课程系列顶级销售3大关键u 建 立 信 任客户到底相信谁？培训体系培训体系 之课程系列课程系列人们只会相信自己的判断培训体系培训体系 之课程系列课程系列顶级销售3大关键u 建 立 信 任信任在什么情况下才会产生？快速建立信任的关键：培训体系培训体系 之课程系列课程系列顶级销售3大关键u 建 立 信 任专家的基本要求培训体系培训体系 之课程系列课程系列顶级销售3大关键u 建 立 信 任 还有什么因素影响客户信任的建立？认 同客 户第 一印 象事 故处 理培训体系培训体系 之课程系列课程系列顶级销售3大关键u 客 户 结

6、 构：培训体系培训体系 之课程系列课程系列顶级销售3项技能u 商 务 谈 判什么是谈判的本质？培训体系培训体系 之课程系列课程系列顶级销售3项技能u 商 务 谈 判跟什么人进行交换？培训体系培训体系 之课程系列课程系列谈判形势分析表谈判形势分析表我我 方方对对 方方拥拥 有有期期 望望拥拥 有有期期 望望谈谈 判判 基基 础础谈谈 判判 关关 键键培训体系培训体系 之课程系列课程系列谈判策略分析表谈判策略分析表时时 间间选选 择择信信 息息拖拖 延延即即 刻刻好好 处处坏坏 处处好好 处处坏坏 处处好好 处处坏坏 处处好好 处处坏坏 处处合合 作作不合作不合作已知已知未知未知不不 利利有有 利

7、利未知未知已知已知对对 方方我我 方方培训体系培训体系 之课程系列课程系列谈判条件分析表谈判条件分析表对对方价值对对方价值对我方价值对我方价值高高高高低低培训体系培训体系 之课程系列课程系列谈判目标分析表谈判目标分析表无理要求无理要求感情投入感情投入谈判筹码谈判筹码谈判底线谈判底线我方谈判目标我方谈判目标无理要求无理要求感情投入感情投入谈判筹码谈判筹码谈判底线谈判底线对方谈判目标对方谈判目标培训体系培训体系 之课程系列课程系列顶级销售3项技能u 客 户 关 系培训体系培训体系 之课程系列课程系列顶级销售3项技能u 客 户 关 系培训体系培训体系 之课程系列课程系列顶级销售3项技能u客 户 关

8、系客户关系处理的5项原则：培训体系培训体系 之课程系列课程系列顶级销售3项技能u 销 售 技 巧培训体系培训体系 之课程系列课程系列顶级销售3项技能u 销 售 技 巧 客户沟通沟通什么？培训体系培训体系 之课程系列课程系列顶级销售3项技能u 销 售 技 巧 产品解说的FABE原则培训体系培训体系 之课程系列课程系列顶级销售3项技能u 销 售 技 巧 异议处理的3项原则培训体系培训体系 之课程系列课程系列顶级销售3项技能u 销 售 技 巧 客户促成的5大禁忌培训体系培训体系 之课程系列课程系列销售人员自我测试u评分标准：评分标准：能力达到得1分，达不到得1分评评 测测 内内 容容分值分值得得 分分失失 分分合合 计计1、销售流程及工作关键10分2、销售中建立信任的关键5分3、顶