新零售-精准营销（课堂PPT）

1、1新零售环境下的精准营销ZHAO.JIANWEI2【天猫双【天猫双11成交额重要节点数据】成交额重要节点数据】0 0：1111秒秒，天猫双，天猫双1111成交额破亿元；成交额破亿元；3 3分分0101秒，成交额超过秒，成交额超过100100亿元：亿元：6 6分分0505秒，成交额超秒，成交额超200200亿元；亿元；1111分分1414秒，成交额破秒，成交额破300300亿元；亿元；1 1小时小时0 0分分4949秒，成交额超过秒，成交额超过571571亿元，超过亿元，超过20142014年双年双1111全天成交额。全天成交额。2 2小时小时1515分分1818秒秒 ，20172017天猫双天

2、猫双1111全球狂欢节成全球狂欢节成交额超交额超800800亿。亿。1111月月1111日上午日上午9 9点点0000分分0404秒，秒，20172017天猫双天猫双1111全球全球狂欢节成交额超狂欢节成交额超10001000亿元。亿元。1313小时小时0909分分4949秒，秒，20172017天猫双天猫双1111全球狂欢节成全球狂欢节成交额超交额超12071207亿元，破亿元，破20162016年双年双1111全天成交总额。全天成交总额。移动无线成交额占比94%34一一 、解读新零售、解读新零售5新零售新零售即企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与

3、销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。6零售业新趋势零售业新趋势线上线下趋于统一化线上线下趋于统一化引爆会员经济引爆会员经济体验式、个性化服务体验式、个性化服务7回归零售的本质回归零售的本质 更高效的为消费者提供更优质的产品8竞争带来零售商发展路径：竞争带来零售商发展路径： 1 1、差异化；、差异化； 2 2、规模化；、规模化； 3 3、逐渐灭亡。、逐渐灭亡。差异化差异化灭亡灭亡规模化规模化9我们该如何应对我们该如何应对 坚定选择坚定选择-服饰行业的未来服饰行业的未来 观念改变观念改变-拥抱变化拥抱变化 抱怨等待变成学习行动

4、（老板去哪了）抱怨等待变成学习行动（老板去哪了） 新零售启动新零售启动 数据管理：信息部建设（重视、数据决策）数据管理：信息部建设（重视、数据决策） 用户管理（用户管理（VIP管理和服务升级）管理和服务升级） 战略落地战略落地 全程督控全程督控1011二、精准营销二、精准营销1220052005年，菲利普年，菲利普科特勒在一次世界级营科特勒在一次世界级营销会议上正式提出销会议上正式提出“精准营销精准营销”概念。概念。 精准营销的时代背景与普遍内涵精准营销的时代背景与普遍内涵 13精准营销精准营销(Precision marketing)就是在精准精准定位定位的基础上，依托现代信息技术现代信息技

5、术手段建立个性化的顾客沟通服务体系个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张可度量的低成本扩张之路。144p产品（产品（product） 价格（价格（price） 渠道（渠道（place） 促销（促销（promotion）4c消费者消费者(Consumer)、成本、成本(Cost)、便利、便利(Convenience)和沟通和沟通(Communication)。15传统的机关枪扫射，传统的机关枪扫射，海陆空全方位覆盖营海陆空全方位覆盖营销模式已经不再适用。销模式已经不再适用。紧紧锁定目标消费群紧紧锁定目标消费群体，细分目标消费市体，细分目标消费市场，只有这样才能够场，只有这样才能够达

6、到资源集优。达到资源集优。 1、传统市场营销模式已经不再显灵传统市场营销模式已经不再显灵“我在广告上的投资我在广告上的投资有一半是无用的，但有一半是无用的，但是问题是我不知道是是问题是我不知道是哪一半哪一半”。菲利普菲利普科特勒：科特勒：“具体来说，就是公具体来说，就是公司需要更精准、可衡司需要更精准、可衡量和高投资回报的营量和高投资回报的营销沟通，需要更注重销沟通，需要更注重结果和行动结果和行动”。4P4P中某些中某些P P已被瓦解已被瓦解4C4C中某些中某些C C得到强化得到强化（一）精准营销提出的时代背景（一）精准营销提出的时代背景16 （1 1）市场细分是精准营销的基础）市场细分是精准

7、营销的基础 面对消费者需求的这种转变，营销唯一能做的也是转面对消费者需求的这种转变，营销唯一能做的也是转型：从传统的、大众的和粗放的模式演化为深度化、细分型：从传统的、大众的和粗放的模式演化为深度化、细分化和精确化的模式。化和精确化的模式。 2 2、精准营销存在和发展的动因精准营销存在和发展的动因17 在对的时间，对的地方，遇到对的人，采取在对的时间，对的地方，遇到对的人，采取了对的策略，达成了对的结果。了对的策略，达成了对的结果。营销越来越像谈恋爱，必须营销越来越像谈恋爱，必须“一对一一对一”18（2 2）技术进步是精准营销的推动力）技术进步是精准营销的推动力 科技发展使每个互动都留了一个尾

8、巴，这尾巴就是精科技发展使每个互动都留了一个尾巴，这尾巴就是精准营销的发展威力。准营销的发展威力。19 精准营销的真谛是对市场规律的把握对市场规律的把握，与传统营销的根本区别在于和市场客观事实的接近更精准。1 1、精准营销的一个真谛、精准营销的一个真谛（二）精准营销的普遍内涵（二）精准营销的普遍内涵20想象力的关键在于想象力的关键在于象，象，而不在于想。而不在于想。象的精髓在于象的精髓在于接近现实接近现实。212 2、精准营销的三大要素、精准营销的三大要素精准的市场精准的市场定位定位巧妙的推广巧妙的推广策略策略更高的客户更高的客户体验体验22王永庆从王永庆从“卖米王子卖米王子”到到“经营之神经

9、营之神”的秘密的秘密 王永庆，号称王永庆，号称“台湾经营之台湾经营之神神”。 19321932年年,16,16岁岁, ,借借200200元开元开始开米店。今天，其台塑集团始开米店。今天，其台塑集团已经是台湾最大的民营企业集已经是台湾最大的民营企业集团，资产总额团，资产总额1.51.5万亿新台币。万亿新台币。 （三）精准营销举例（三）精准营销举例23别的米店都是大米、沙砾、小石子一起卖(当然也不是故意的)，而王永庆却在卖米之前，把这些杂物全部挑拣出来。别的米店都是坐以待“币”，而王永庆却在当时就能够走街串巷去做推销，并且配置运输工具，送货上门，方便顾客。在送米上门的同时，还总是见缝插针地做了一些

10、精心的统计，比如这户人家有几口人，每天用米量是多少，需要多长时间送一次，每次送多少，他都一一列在本子上。送米的时候王永庆还细心地为顾客擦洗米缸，记下米缸的容量，把新米放在下面，陈米放在上面。王永庆还了解顾客家发工资的日子，并记录下来，在他们发了工资一两天内去讨米钱。24案例分享1 濮阳尚品服饰 -国庆卡券预售类25预售总结分析：26卡券一：30元的卡券预售出共：980张； 按平均客单价299元算转化销售金额：293020元卡券二：50元的卡券预售出共：289张； 满399元可使用，每人可用一张； 转化销售金额：115311元卡券三：80元的卡券预售出共：247张； 满599元可使用，每人可用一

11、张；转化销售金额：147953元通过卡券达成的最低销售额在：55.6万以上27预售活动进行7天增加会员690多人；会员开单人数2202多人； 按系统统计的会员平均消费375元计算、活动期间会员消费产生销售金额：825750元会员消费占比77%；28案例分享2 新郑红苹果服饰 -新店开业29新店试营业（周三、店内无促销活动）30预售产品核销现场31会员到店取货32案例分享3 安阳百年老城人 -新店试营业预售类33预售总结分析：洗衣液的预售9月18号-9月23号预售1049件（预计是1000双）拖鞋的预售是766双（预计500双。20号就被抢光。34预售总结分析：包包的预售9月18号-9月23号预售127件（预计是150件）长T的预售是57件（预计100）35 案例总结：案例总结：无数的事实证明，好的策略皆源于精准的市场调研和对消费者的深刻洞察，侦察出