EPC项目商务策划编制（课堂PPT）

1、2018年9月28日EPC项目商务策划编制目录目录01 与传统项目的差异02 EPC项目商务策划的主要内容03 案例交流04 思考与建议01 与传统项目的差异。基于EPC项目特点，其商务策划与传统项目有较大的差异，具体体现在七个方面：相同点：相同点：实现企业利润最大化、项目风险最小化，利益相关方利益最大化。广义商务策划更接近于项目商务管理规划，如建立商务管理体系、各层级职责划分，与设计融合方案，采购合约规划方案、成本控制方案等。EPC项目项目狭义商务策划开源节流、风险化解传统项目传统项目差异点差异点1 1商务策划的涵义商务策划的涵义全专业以分包合同包（土建为其中分包之一）为颗粒度进行分析，各分

2、包再展开以人材机分析。EPC项目项目仅土建以土建人材机进行分析传统项目传统项目差异点差异点2 2工程量清单的内容工程量清单的内容多阶段包括设计阶段、采购阶段、施工阶段、结算阶段。EPC项目项目单一阶段仅施工阶段、结算阶段传统项目传统项目差异点差异点3 3商务策划实施阶段商务策划实施阶段节流为主在固定收入的基础上，主要通过设计优化、高效采购来降低成本，实现效益最大化。EPC项目项目开源为主通过风险化解、开源策划，提高项目收入，实现效益最大化。传统项目传统项目差异点差异点4 4商务策划思路商务策划思路分包利用分包资源和能力，辅助总包方开展设计优化；并通过高质量采购和过程管理，实现分包成本最低。EP

3、C项目项目业主多争取开源方向，在主合同上多做文章，通过业主确认策划内容实现效益。传统项目传统项目差异点差异点5 5商务策划对象商务策划对象设计+商务设计阶段，以设计为龙头，商务与设计融合，实现策划目标。采购阶段，落实设计成果，实现成本落地。EPC项目项目商务商务部牵头开展变更签证、索赔、认质认价等工作。传统项目传统项目差异点差异点6 6主导业务部门主导业务部门隐性的通过设计优化和采购实现成本最优，但由于设计前的成本无准确值，策划前后单点的效益较难测算，只能测整体。EPC项目项目显性的有独立的商务策划点，可进行策划前后的效益对比，实施成效可计量。传统项目传统项目差异点差异点7 7商务策划成效商务

4、策划成效 02 EPC项目商务策划的主要内容合约规划盈亏分析和化解措施表各阶段策划要点2.1 商务策划书编制原则商务策划书编制原则结合施工组织设计。要充分结合施工组织设计以及工期、质量、安全保障措施来盘算目标成本，成本分析要有支撑依据。通过进一步优化施工组织方案，形成有序履约有序履约，合理控制成本。结合目标责任管理。明确总包、土建、安装的目标责任划分目标责任划分模式，分清效益上缴、成本控制的责任主体，形成合力，从而利于商务策划书的实施推进。1. 结合三个限额指标。要结合限额设计、限额采购、限额施工限额设计、限额采购、限额施工，将目前项目的潜亏额进行逐步分解，明确项目各阶段、各部门承担的指标和具

5、体工作职责。由项目经理项目经理总体牵头编制，不求长篇累牍，而求简洁精炼，重点突出风险化解的方向及措施。2.2 商务策划书提纲商务策划书提纲 各阶段策划各阶段策划要点要点STEP O5盈亏分析和盈亏分析和化解措施化解措施STEP O4合约规划合约规划STEP O3合同条款分析合同条款分析STEP O2工程概况工程概况STEP O1简述项目规模、工期、质量、交付标准等基本情况。分析与商务相关的重要条款及风险条款梳理项目合约分判、界面划分等对各合同包进行分解，按收入、预算成本和计划成本进行分析。设计、采购、施工各阶段商务策划要点2.3 各章节内容各章节内容 2.3.1 2.3.1 工程概况（略）工程

6、概况（略）2.3.2 2.3.2 合同条款分析合同条款分析重点关注条款：设计管控权限、交付标准设计管控权限、交付标准、调价、工期违约、结算程序、付款条件等。利用合同条件做策划，根据需求反推力争改善利用合同条件做策划，根据需求反推力争改善合同条件。示例：合同条件。示例：序序号号风险因风险因素素合同条款描述合同条款描述合同条款分析合同条款分析控制对策控制对策责任部责任部门门1调价风险3.1.2所有地质条件、施工条件、价格、市场、政策、法规风险（包括强制约束力的风险等）已在包干单价中充分考虑，结算时综合单价不予调整。典型的闭口合同，单价包干，所有风险全部由我方承担。政策、法规风险（强制约束力的风险）

7、，不应只由我单位承担。经现场土方开挖过程中发现，地下含有大量的建筑物基础、建筑垃圾和生活垃圾。此部分的成本较高。合同谈判：闭口变开口，尤其是材料调差要撕开口子，政策及法规风险争取纳入不可抗力范畴；过程中搜集相关影像资料，待结算阶段提出我方索赔诉求，作为结算谈判争议项。如若谈判未果，争取同重庆巴南华府项目，向甲方争取工期奖励作为补偿。公司、分公司、总包部2.3 各章节内容各章节内容 2.3.3 2.3.3 合约规划合约规划合约规划的内容：合约规划的内容：合同包划分、合同工作界面划分合同包划分、合同工作界面划分合约规划的作用：合约规划的作用：统一标准、统一管理目标，贯穿整个统一标准、统一管理目标，

8、贯穿整个EPCEPC项目管理链项目管理链条。条。设计接口（下达设计任务书）采购策划（编制招标文件、采购合同） 现场施工（界面协调管理） 成本控制（设置成本中心管理，减少分包变更签证索赔） 分包结算管理（分包合同结算归口）2.3 各章节内容各章节内容 2.3.3 2.3.3 合约规划合约规划- -合同包划分合同包划分合同包划分依据：合同包划分依据：市场及行业惯例市场及行业惯例主合同约定及业主要求主合同约定及业主要求（如联合招采、公开招标的要求）垄断性行业特殊性垄断性行业特殊性（如人防、燃气、供配电等）项目自身规模及特点项目自身规模及特点（小项目不宜切分太细，造成采购体量不足；专业性工程独立发包，

9、如医院项目、体育馆项目的专业工程）局内部资源局内部资源（安装、钢结构等）利于成本控制利于成本控制（风险控制）1.1. 工程进度计划需求工程进度计划需求（满足关键线路节点，如样板间工程）2.3 各章节内容各章节内容 合同包划分示例：合同包划分示例：序号序号工作包分类工作包分类工作包名称工作包名称工作包范围工作包范围合约模式合约模式1市政类（4个）市政工程*路改造提升工程（道路红线内）及*路建设工程施工图范围内除了景观、绿化工程外的所有内容，下浮率包干2景观绿化工程*路改造提升工程及*路建设工程景观绿化工程下浮率包干3室外景观绿化工程*室外景观绿化工程下浮率包干4景观绿化工程河道） *河绿化工程下

10、浮率包干5建筑类（4个）土建分包临建及垂直运输机械设备、桩基工程、土石方工程、基坑围护工程、混凝土结构工程、建筑防水工程、外墙保温工程、防火门工程、二结构粗装修工程、标识标牌等收取管理费6幕墙工程玻璃幕墙系统制安、铝合金门窗的制安、玻璃栏杆、铝板装饰、金属板吊顶以及幕墙工程相应的零星构件、装饰线条的施工，幕墙埋件施工等收取管理费7室内装饰工程公共区域以及部分功能房间楼地面、天棚、墙柱面、吊顶的装修、木门以及其它与室内装饰有关的工程和零星工程收取管理费8钢结构工程钢结构供应、制作、安装，钢结构表面防腐、除锈，防火涂料供应及施工等收取管理费9安装类（8个）机电安装工程给排水工程、暖通工程、电气工程

11、，柴油发电机工程，水源热泵系统；收取管理费10弱电智能化工程弱电工程、智能化工程收取管理费11消防工程消火栓系统、自动喷淋灭火系统、气体灭火系统、火灾自动报警系统、挡烟垂壁。 单价包干或下浮率包干12泛光照明工程泛光照明工程单价包干13变配电工程电力设备采购及安装工程单价包干14光伏工程光伏的采购、敷设和安装单价包干15电力电力工程的深化设计、电力的采购、施工和安装单价包干 或总价包干16燃气燃气管道供应安装工程、燃气入户线路、燃气用表及报警系统供应安装工程单价包干 或总价包干17三网电视、电话及网络工程安装及调试单价包干或总价包干18大型设备采购类（2个）电梯工程电梯供应及安装工程总价包干（

12、公共平台招标）19空调工程VRF多联空调系统供应及安装工程总价包干（公共平台招标）20咨询顾问类造价咨询*一期造价咨询总价包干2.3 各章节内容各章节内容 2.3.4 2.3.4 合约规划合约规划- -合同工作界面划分合同工作界面划分合同工作界面划分的三个维度：合同工作界面划分的三个维度：1.自行范围内工作2.非自行范围内工作内容（强调易混淆、谁做都行的工作）3.与其他相关专业工程界面接口相互配合工作合同工作界面划分的三个原则：合同工作界面划分的三个原则：1.不交叉2.不漏项3.整体有利于施工便利工作界面划分示例工作界面划分示例：承包范围-机电安装.docx序号序号分项名称分项名称合同收入合同

13、收入测算成本测算成本盈亏额盈亏额限额（单方造价）限额（单方造价）风险化解额风险化解额风险化解措施风险化解措施（每个分项要单独写措施，不能合并在一个单元格）合价合价（万元）万元）单方造价单方造价（元（元/）合价合价（万元）（万元）单方造价单方造价（元（元/）单方造价单方造价（元（元/）设计限额设计限额（元（元/）采购限额采购限额（元（元/）施工限额施工限额（元（元/）单方造价单方造价（元（元/）1设计费用2报批报建争取政府常规性收费折扣，详见附件1.13幕墙工程在型材、玻璃上进行技术优化，详见附件1.24公共部位精装修350742.86 432252.83 -9.97 38 3940 12.83

14、 1.遵循业主设计标准的前提下自行设计优化2.地面排版、瓷砖材料品牌优化.详见附件1-35柴油发电机及机房环保工程6智能化工程7电梯设备采购及安装工程8其他专业工程9景观工程工程10管理费合计333.22384.15-50.9533032032559.152.3.4 2.3.4 盈亏分析和化解措施盈亏分析和化解措施商务策划核心内容，商务策划核心内容，“用一张表体现用一张表体现”，动态调整。，动态调整。2.3.5 2.3.5 各阶段策划要点各阶段策划要点设计阶段设计阶段商务与设计融合商务与设计融合采购阶段采购阶段采购计划、采购策略采购计划、采购策略施工阶段施工阶段注重成本控制注重成本控制结算阶段

15、结算阶段尽早锁定收入和成本尽早锁定收入和成本2.3.5 2.3.5 各阶段策划要点各阶段策划要点1.设计阶段设计阶段-商务与设计融合商务与设计融合商务设计投资额为红线、限额为基准进行设计与业主沟通，满足业主需求的设计方案完成初设概算风险化解调整初设进一步化解风险项同时加入便于施工、创优方案充分沟通相互学习 目标一致摸排设计方案中涉及的地域性采购专业分包的询价及协调工作与专业分包的设计交底多方案经济性比较后的设计调整空间投资投资估算估算 在投资估算内完成客户满意在投资估算内完成客户满意方案设计；方案设计； 初设初设概算概算施工施工图预图预算算 在限额范围内合理合规合法做满在限额范围内合理合规合法

16、做满投资额；投资额； 优化方案，满足功能需求、规范优化方案，满足功能需求、规范的前提下达到利润最大的前提下达到利润最大 。 2.3.5 2.3.5 各阶段策划要点各阶段策划要点2.招采阶段招采阶段-采购计划之总计划采购计划之总计划管控体系管控体系-全过程集成实施合约招采计划全过程集成实施合约招采计划项项 目目分公司分公司经评审通过的总经评审通过的总体招采计划体招采计划月度招采月度招采计划计划结合项结合项目实际目实际、进度、进度计划调计划调整整分公司月度分公司月度招采计划招采计划统筹统筹安排安排招标招标汇总汇总各项各项目计目计划划单项招标单项招标计划计划按计划开按计划开展招标展招标提醒发提醒发起

17、招标起招标申请申请每月对招采计划执行情况进行分析、反馈每月对招采计划执行情况进行分析、反馈考虑工考虑工序、变序、变更情况更情况与设计联动与设计联动与建造联动与建造联动2.3.5 2.3.5 各阶段策划要点各阶段策划要点2.招采阶段招采阶段-采购计划之单项计划采购计划之单项计划 施工总控计划施工总控计划埋件插入埋件插入 主体结构施工计划主体结构施工计划深化设计深化设计面板、型材加工周期面板、型材加工周期幕墙安装幕墙安装埋件加工埋件加工施工样板施工样板施工图设计施工图设计幕墙材料招标签约幕墙材料招标签约幕墙分包招标签约幕墙分包招标签约三性试验三性试验设计定样设计定样招采启动招采启动控制节点控制节点

18、材料加工材料加工控制节点控制节点深化完成深化完成控制节点控制节点预埋进场预埋进场控制节点控制节点幕墙安装幕墙安装控制节点控制节点计计划划部部招招采采部部设设计计部部 幕墙专业工程招采计划编制幕墙专业工程招采计划编制【招采工作职能接口表】【采购计划时间排布】2.3.5 2.3.5 各阶段策划要点各阶段策划要点2.招采阶段招采阶段-采购策略采购策略1.优化设计分包的绩效考核优化设计分包的绩效考核（如何调动其优化成本积极性）2.二次招标分包优化建议纳入评标得分二次招标分包优化建议纳入评标得分（进一步降低成本）3.优选分包商资源优选分包商资源（保障总承包项目履约）4.先进的评标办法（先进的评标办法（如

19、：无因降价废标）5.不同专业工程的定标策略不同专业工程的定标策略（1）电梯等搞清产品复杂性参考局集中采购价（2）门窗、室内装修、幕墙、智能化等重点研究节约成本、方案对比合理低价中标（3）园林优化软硬景比例限价招标非最低价中标（4）柴油发电机、地下室划线、标识牌、地坪等保证供应稳定性，最低价中标2.3.5 2.3.5 各阶段策划要点各阶段策划要点3.施工阶段施工阶段-注重成本控制注重成本控制1.1.建立成本中心建立成本中心2.2.三个限额指标的落实：三个限额指标的落实：限额设计、限额采购、限额施工（预备管理储备）2.3.5 2.3.5 各阶段策划要点各阶段策划要点4.结算阶段结算阶段尽早锁定收入

20、和成本尽早锁定收入和成本EPC项目的结算工作特点：对外结算简化，对内结算复杂度增加。对外结算简化，对内结算复杂度增加。1.对分包的反索赔意识对分包的反索赔意识（日常资料的收集、准备；管理的艺术。）2.管理储备资金的运用管理储备资金的运用（合理分配）3.政府政府EPCEPC项目审计项目审计（认质认价过程确认资料）03案例交流案例：某住宅项目商务策划书案例交流：案例交流：某某EPCEPC项目商务策划书（项目商务策划书（2017.9.202017.9.20）.doc.doc序号序号分项名称分项名称策划内容策划内容单位单位策划前策划前策划后策划后策划策划 金额金额数量数量单价单价数量数量单价单价金额金额（万元）（万元）单方造价单方造价1基坑支护