P策略(PPT页)

1、4P策略策略 如何在营销工作中有效组合利用各种资源？如何在营销工作中有效组合利用各种资源？如何策划一款产品，从研发、生产到销售都是大问题！因为每一个问题都关系着市场占有率，关系着利润！那么如果将这些因素有效结合，会获得一定程度上的成功！4P策略应运而生市场营销组合策略市场营销组合策略-4P策略策略一、产品策略一、产品策略整体产品概念、产品生命周期、整体产品概念、产品生命周期、产品组合策划、新产品开发产品组合策划、新产品开发1 1、产品及其整体概念、产品及其整体概念1. 产品（Products） 产品指市场上任何可供注意、购买、使产品指市场上任何可供注意、购买、使用或消费，以满足欲望或需要的事物

2、，包括用或消费，以满足欲望或需要的事物，包括物品、服务、人物、地方、组织和观念等。物品、服务、人物、地方、组织和观念等。产品的概念：产品的概念：形式产品形式产品核心核心利益利益期望产品期望产品延伸产品延伸产品潜在产品潜在产品产产品品的的整整体体概概念念 2 2、产品的整体概念、产品的整体概念& 核心产品：核心产品：顾客真正购买的基本服务或顾客真正购买的基本服务或利益。利益。& 形式产品：形式产品：包括质量水平、特色、式样、包括质量水平、特色、式样、品牌和包装等特征等产品的基本形式。品牌和包装等特征等产品的基本形式。& 期望产品：期望产品：指购买者购买产品时通常希指购买者

3、购买产品时通常希望和默认的一组属性和条件。望和默认的一组属性和条件。& 延伸产品：延伸产品：指提供给顾客额外服务和利指提供给顾客额外服务和利益，以使之与竞争者的产品的产品相区益，以使之与竞争者的产品的产品相区别。别。& 潜在产品：潜在产品：指产品最终可能会实现的全指产品最终可能会实现的全部附加利益和可能的演变。部附加利益和可能的演变。2022-3-198核心产品核心产品: :体现产品功能、效用的部分。体现产品功能、效用的部分。对零售客户而言，核心产品主要体现在通过产品的经营所实现的目的和利益，尤指经济目的和经济利益，例如，通过经营本身获得一定的利润，或者通过经营带动其它产品的销

4、售从而获利。对消费者而言，核心产品主要体现在通过产品的消费所实现的目的和利益，尤指生理、心理方面的目的和利益。例如，通过吸食卷烟使急躁的心情平静下来，体现自己的社会地位及形象等。核心产品对零售客户和消费者同等重要，它是顾客选择的一个重要依据。核心产品需要通过形式产品体现出来。形式产品形式产品: :核心产品借以实现的形式。由核心产品借以实现的形式。由 品质、式样、商标及包装构成。品质、式样、商标及包装构成。期望产品期望产品: :期望得到与所购产品密切相关期望得到与所购产品密切相关 的各种保障和条件。的各种保障和条件。 例：例：旅馆的客人期望得到清洁的床旅馆的客人期望得到清洁的床位、洗浴用品、衣帽

5、服务等。位、洗浴用品、衣帽服务等。2022-3-1992022-3-1910延伸产品延伸产品: :购买有形产品所获得的全部附加服购买有形产品所获得的全部附加服务和利益。务和利益。潜在产品潜在产品: :可能发展成为未来最终产品的潜在可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。状态的产品。例：例：手机，接打电话属于手机的核心利益层次，款式属于手机的有形产品层次，如语音拨号等功能属于手机的期望产品层次，售后服务则属于手机的延伸产品层次，照相和MP3功能则属于手机的潜在产品层次 2022-3-1911整体产品五个层次的营销策略整体产品五个层次的营销策略：开发核心产品，满足不同细分市场的利益。开发核心产品

6、，满足不同细分市场的利益。 重新思考自己产品的核心价值，并从顾客角度定义你的产品。例子：例子：镜子应该是什么样的？镜子应该是什么样的？设计形式产品体现产品核心利益。设计形式产品体现产品核心利益。 产品的核心部分需要通过有形部分体现出来，因此，产品应在口味、包装、品牌等有形部分体现产品的核心部分，并有效的传递产品的核心利益。准确把握期望产品，提升顾客满意度。准确把握期望产品，提升顾客满意度。 产品的期望部分是顾客对产品的内在判断、要求和期望，是顾客购买时对产品核心利益、有形部分、延伸部分和潜在产品内在的标准。顾客是否满意主要取决于顾客感知价值和顾客期望之间的对比关系，顾客感知价值越接近于甚至超出

7、顾客期望，顾客满意度越大，反之越小。因此，企业应在准确把握顾客期望产品的同时，通过有形部分提高顾客的感知价值，从而提高顾客满意度，在此基础上，进一步培养顾客忠诚。2022-3-1912拓展延伸产品，增加顾客感知价值。拓展延伸产品，增加顾客感知价值。 企业可以通过增加产品的延伸部分，给顾客以惊喜，增加顾客的感知价值，提高顾客的满意度。这样，一方面顾客会对该企业的产品形成依赖，形成顾客忠诚；另一方面，顾客会对该产品进行口头的免费宣传，从而为企业的经营赢得主动权。 发展潜在产品。发展潜在产品。2022-3-19132022-3-1914案例分析：案例分析：2424万个秘密万个秘密-澳大利亚丽滋澳大利

8、亚丽滋卡尔登饭店卡尔登饭店 韩国一家大型集团公司的副总裁到澳大利亚韩国一家大型集团公司的副总裁到澳大利亚出差，当他住进丽滋出差，当他住进丽滋卡尔登饭店卡尔登饭店(Raitz (Raitz Carlton Hotel)Carlton Hotel)后，他打电话给该饭店客房服务后，他打电话给该饭店客房服务部门，要求将浴室内放置的润肤乳液换成另一种部门，要求将浴室内放置的润肤乳液换成另一种婴儿牌的产品。服务人员很快满足了他的要求。婴儿牌的产品。服务人员很快满足了他的要求。 三周后，这位副总裁住进美国新墨西哥丽三周后，这位副总裁住进美国新墨西哥丽滋滋卡尔登饭店，他发现浴室内已经放置着他所卡尔登饭店，他发

9、现浴室内已经放置着他所熟悉的乳液，一种回家的感觉油然而生熟悉的乳液，一种回家的感觉油然而生2022-3-1915“凭借信息和多一点的用心，丽滋凭借信息和多一点的用心，丽滋卡尔登饭店卡尔登饭店使宾至如归不再是口号。使宾至如归不再是口号。”丽滋丽滋卡尔登饭店卡尔登饭店品质训练负责人琴品质训练负责人琴道顿女士道出了丽滋道顿女士道出了丽滋卡卡尔登饭店成功的秘密。尔登饭店成功的秘密。 在丽滋在丽滋卡尔登饭店全球联网的电脑档案卡尔登饭店全球联网的电脑档案中，详细记载了超过中，详细记载了超过2424万个客户的个人资料。万个客户的个人资料。这是每一个顾客和卡尔登员工共同拥有的秘密，这是每一个顾客和卡尔登员工共

10、同拥有的秘密，使顾客满意在他乡。使顾客满意在他乡。 问题：问题：试分析丽滋试分析丽滋卡尔登饭店服务营销的卡尔登饭店服务营销的成功之处。成功之处。2022-3-1916 分析提示分析提示 1.1.优质服务才能让顾客满意，顾客满意才会提优质服务才能让顾客满意，顾客满意才会提高顾客对企业的忠诚度；高顾客对企业的忠诚度；2.2.丽滋丽滋卡尔登饭店记录客户个人信息，有针对卡尔登饭店记录客户个人信息，有针对性地提供顾客所需要的服务，满足客户期望，让性地提供顾客所需要的服务，满足客户期望，让客户满意。客户满意。2、 产品生命周期产品生命周期产品生命周期的概念产品生命周期的概念1）产品生命周期各阶段划分和特征

11、产品生命周期各阶段划分和特征2）产品生命周期各阶段的营销策略产品生命周期各阶段的营销策略3）产品生命周期的概念产品生命周期的概念产品生命周期（Product life cycle，缩写为PLC）是指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程。注意：。二、阶段划分和特点导入成长成熟衰退时间利润销售额销售额和利润w 几个阶段划分几个阶段划分各阶段的判断销售增长率法10%，导入期10%，成长期0.1%10%，成熟期0，衰退期几个阶段的特征几个阶段的特征导入期成长期成熟期衰退期销量低低剧增剧增最大最大降降生产量小小扩大扩大大大萎缩萎缩成本高高一般一般低低一般一般利润亏损亏损提升提升最大最大减少减少

12、消费者创新者创新者早期使用者早期使用者早晚期大众早晚期大众落后使用者落后使用者竞争者很少很少增多增多稳中有降稳中有降减少减少营销目标建立知名度，建立知名度，鼓励试用鼓励试用最大限度地最大限度地占有市场占有市场保护市场，保护市场，争取最大利争取最大利润润压缩开支，压缩开支，回收资金回收资金21课堂思考：请分析目前下列产品分别处于PLC的哪个阶段？导入期成长期成熟期衰退期家用汽车汽车电话计算机电视机打字机传呼机生命周期各阶段的营销策略生命周期各阶段的营销策略1.导入期策略导入期策略2.成长期策略成长期策略3.成熟期策略成熟期策略4.衰退期策略衰退期策略（1）导入期营销策略）导入期营销策略营销目标是

13、提高知名度，方法有： 高水平的促销努力 推出或创造一个概念，如“胃动力”、“肾保护”的概念此外，导入期的生产成本和销售成本相对较高，新药定价时不得不考虑这个因素。（1）导入期营销策略）导入期营销策略促销费用高低 高 低价 格快速掠取战略缓慢掠取战略快速渗透战略缓慢渗透战略（1）导入期营销策略）导入期营销策略导入期策导入期策略略1 消费者对价格敏感程度2 潜在竞争程度3 市场规模大小价格价格高低高低消费者对药品了解、接受程度促销促销力度力度2、引入期市场特点、引入期市场特点顾客不了解，不愿意改变以往的消费习惯，销顾客不了解，不愿意改变以往的消费习惯，销量小，相应成本高；量小，相应成本高；促销费用

14、高，主要用于渠道建设；促销费用高，主要用于渠道建设；促销活动的目的是介绍产品，吸引消费者试用促销活动的目的是介绍产品，吸引消费者试用产品；产品；价格决策难以确立；价格决策难以确立；产品技术、性能尚不完善；产品技术、性能尚不完善；利润很低，甚至为负值。利润很低，甚至为负值。快！快！（2）成长期营销策略）成长期营销策略营销重点是保持并扩大自己的市场份额加速销售额的上升。从4Ps的调整上考虑。29 （2）成长期营销策略）成长期营销策略保持并扩大自己保持并扩大自己的市场份额，的市场份额，加速销售额的上升加速销售额的上升不断增加药品新特色，在商不断增加药品新特色，在商标、款式、规格等方面作出标、款式、规

15、格等方面作出改进，改良包装和服务，增改进，改良包装和服务，增加药品新用途，争创优质名加药品新用途，争创优质名牌药品。牌药品。渠道策略渠道策略价格策略价格策略促销策略促销策略1 1 保持原价以保持药品声誉；保持原价以保持药品声誉；2 2 高价药品适当降价，以增高价药品适当降价，以增加竞争力。加竞争力。3 3 不可轻易抬价，否则易引不可轻易抬价，否则易引起消费者的波动起消费者的波动1 1 进入新的细分市场进入新的细分市场2 2 增设新的销售机构和销售增设新的销售机构和销售网点网点改变促销重点。广告宣传改变促销重点。广告宣传上，从介绍药品的疗效转上，从介绍药品的疗效转向树立企业和产品的形象，向树立企

16、业和产品的形象，争创名牌，促使认牌购买。争创名牌，促使认牌购买。 产品策略产品策略让我想想让我想想w 降价会影响到企业利润吗？降价会影响到企业利润吗？w 如何区别导入期与成长期如何区别导入期与成长期广告策略的重点？广告策略的重点？（3）成熟期营销策略）成熟期营销策略营销重点放在延长产品生命周期，确保市场占有率，以维持大量销售，获得尽量多的利润。“三个调整”1 质量调整质量调整2 适应证调整适应证调整3 剂型及包装调整剂型及包装调整1 增加现有顾增加现有顾客的购买量客的购买量2 争取竞争对争取竞争对手的顾客手的顾客3 进入新的细进入新的细分市场分市场1 降低售价来加降低售价来加强竞争力强竞争力2

17、 疏通、细化发疏通、细化发展通路展通路3 采用多种促销采用多种促销方式，改变广告方式，改变广告方式方式市场调整市场调整药品调整药品调整营销组合营销组合调整调整 （3）成熟期的营销策略）成熟期的营销策略案例：案例：5万元的建议万元的建议 美国有一家生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，美国有一家生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。记录显示，深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。记录显示，前十年每年的营业额增长率为前十年每年的营业额增长率为10%-20%，令董事会雀跃万，令董事会雀跃万分。不过，业绩进入第十一年、第十二年、第十三年时，分。不过，业绩进入第

18、十一年、第十二年、第十三年时，销售停滞不前，每个月维持同样的数字。董事会对此三年销售停滞不前，每个月维持同样的数字。董事会对此三年的业绩表现感到不满，便召开全厂经理级高层会议，以商的业绩表现感到不满，便召开全厂经理级高层会议，以商讨对策。会议中，有位年轻的经理站起来，对董事会说：讨对策。会议中，有位年轻的经理站起来，对董事会说：“我手中有张纸，纸里有个建议，若您要使用我的建议，我手中有张纸，纸里有个建议，若您要使用我的建议，必须另付我必须另付我5万元！万元！”总裁听了很生气说：总裁听了很生气说：“我每个月都支我每个月都支付你薪水，另有分红、奖励，现在叫你来开会讨论，你还付你薪水，另有分红、奖励

19、，现在叫你来开会讨论，你还要另外要求要另外要求5万元，是否过分？万元，是否过分？”“”“总裁先生，请别误会。总裁先生，请别误会。若我的建议行不通，您可以将它丢弃，一分钱也不必付。若我的建议行不通，您可以将它丢弃，一分钱也不必付。”年轻的经理解释说。年轻的经理解释说。“好！好！”总裁接过那张纸后，阅毕，总裁接过那张纸后，阅毕，马上签了一张马上签了一张5万元的支票给那位年轻的经理。万元的支票给那位年轻的经理。案例：案例：5万元的建议万元的建议那张纸上只写的一句话，将现有牙膏开口扩大一毫米。总裁那张纸上只写的一句话，将现有牙膏开口扩大一毫米。总裁马上下令更换新的包装。试想，每天早上，每个消费者多用马

20、上下令更换新的包装。试想，每天早上，每个消费者多用1毫米的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呢？这个决毫米的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呢？这个决定，使该公司第十四年的营业额增加了定，使该公司第十四年的营业额增加了32%。 （4）衰退期营销策略）衰退期营销策略认真研究药品在市场中的真实地位，然后决定是继续经营下去，还是放弃经营。维持策略维持策略集中策略集中策略撤退策略撤退策略缩短产品营销战线，把缩短产品营销战线，把企业的人力物力财力集企业的人力物力财力集中使用在最有利的细分中使用在最有利的细分市场、最有效的销售渠市场、最有效的销售渠道和最易销售的品种、道和最易销售的品种、款式上。款式上。

21、放弃经营某种药品以撤出目放弃经营某种药品以撤出目标市场。营销的重点应抓好标市场。营销的重点应抓好一个一个“转转”字，即转向研制字，即转向研制开发新药或有计划、有步骤开发新药或有计划、有步骤地转入新市场。地转入新市场。保持药品传统特色，在目标市保持药品传统特色，在目标市场、价格、销售渠道、促销等场、价格、销售渠道、促销等方面维持现状。同时配以可延方面维持现状。同时配以可延长生命周期的策略。长生命周期的策略。（4）衰退期的营销策略）衰退期的营销策略课堂思考课堂思考请对产品生命周期理论的观点发表自己的评价意见。产品生命周期理论的启示 积极作用F居安思危，保持清醒F成功无限，永远创新F明确特点，应对挑

22、战F预测市场，掌握先机 消极作用F理论抽象F界限模糊F指导滞后产品生命周期理论的启示 没有永远的“蜜月”，只有磕磕绊绊的岁月 ! 产品的生命应该掌握在营销者自己的手中。时间上，从今天看明天；产品上，不断整合创新；策略上，明确所处阶段，调整营销组合；管理上，认可规律，挑战自我。只有如此，企业的产品才能永葆青春，永远靓丽!我国企业商标管理的误区我国企业商标管理的误区产品没有商标；产品没有商标；商标设计具有随意性：商标设计具有随意性： （1）缺乏个性；）缺乏个性； （2）陈旧落伍；）陈旧落伍； （3）过分洋化。）过分洋化。商标不注册；商标不注册；我国企业商标管理的误区我国企业商标管理的误区商标注册范

23、围过于狭窄；商标注册范围过于狭窄；不注重国际注册；不注重国际注册；商标不宣传；商标不宣传；商标不续展；商标不续展；不珍惜商标权。不珍惜商标权。6 6、扶持产品的服务、扶持产品的服务扶持产品的服务是增加产品的顾客让渡价值的扶持产品的服务是增加产品的顾客让渡价值的重要手段。重要手段。服务应具有创新性、多样性、服务应具有创新性、多样性、 差别性等。差别性等。服务包括信用服务、技术服务、服务包括信用服务、技术服务、 消费者服务等。消费者服务等。四、产品组合策略四、产品组合策略产品组合：是指某一企业所生产或销售产品组合：是指某一企业所生产或销售 的全部的全部产品大类产品大类、产品项目产品项目组合。组合。

24、 产品大类产品大类：又称产品线，是指产品类别中具有：又称产品线，是指产品类别中具有 密切关系的一组产品。密切关系的一组产品。 产品项目产品项目：是指某一品牌或产品大类内由尺码、：是指某一品牌或产品大类内由尺码、 价格、外观及其他属性来区别的价格、外观及其他属性来区别的 具体产品。具体产品。1、产品组合、产品组合 组合宽度：指它的组合宽度：指它的产品系列数目产品系列数目组合深度：指产品种组合深度：指产品种类中每种产品的款式类中每种产品的款式产品组合产品组合组合长度：指它生产组合长度：指它生产的产品种类（项目）的产品种类（项目）组组合合密密度度以宝洁公司的产品组合为例：以宝洁公司的产品组合为例：

25、产产 品品 组组 合合 的的 宽宽 度度洗衣粉洗衣粉A 牙膏牙膏B 香皂香皂C 除臭剂除臭剂D 果汁果汁E 洗液洗液F 产产品品组组合合长长度度 A1 B1 C1 D1 E1 F1 A2 B2 C2 D2 E2 F2 A3 B4 E6 F7 C8 A142、优化产品组合分析、优化产品组合分析一个优秀的产品组合系列必须包含系列产品：一个优秀的产品组合系列必须包含系列产品：领先产品、有吸引力和号召力、为将来做准备领先产品、有吸引力和号召力、为将来做准备的产品、调整型产品和战术型产品。的产品、调整型产品和战术型产品。营业额分析：营业额分析：80/20原则。原则。产品系列的年龄金字塔。产品系列的年龄金

26、字塔。“同类相食同类相食”与混合利润。与混合利润。3. 3. 产品线长度策略产品线长度策略& 合理的产品线长度的判断规合理的产品线长度的判断规则则 如果在现有产品线上增加一个产品如果在现有产品线上增加一个产品项目，将提高整个产品线的利润，那么，项目，将提高整个产品线的利润，那么，现有产品线太短了；反之，如果在现有现有产品线太短了；反之，如果在现有产品线上增加一个产品项目，整个产品产品线上增加一个产品项目，整个产品线的利润反而减少，则现有产品线太长线的利润反而减少，则现有产品线太长了。了。（1）产品组合策略产品组合策略扩大产品组合扩大产品组合：拓展产品组合的宽度：在原有产品组合中增加一个

27、或拓展产品组合的宽度：在原有产品组合中增加一个或几个产品大类，扩大产品的经营范围。几个产品大类，扩大产品的经营范围。增加深度：在原有产品大类中增加新的项目。增加深度：在原有产品大类中增加新的项目。产品特色产品特色/缩减产品组合缩减产品组合：增加或削弱产品相关性，剔除产品组合增加或削弱产品相关性，剔除产品组合中那些获利很小甚至不获利的产品大类或中那些获利很小甚至不获利的产品大类或产品项目产品项目。 产品组合策略产品组合策略 向下延伸向下延伸产品延伸产品延伸 向上延伸向上延伸 双向延伸双向延伸产品大类现代化产品大类现代化（2 2）产品延伸的利弊）产品延伸的利弊产品延伸的利益：产品延伸的利益：1、满

28、足更多消费者需、满足更多消费者需要；要；2、迎合顾客求异求变、迎合顾客求异求变心理；心理；3、减少开发新产品的、减少开发新产品的风险；风险；4、适应不同价格层次、适应不同价格层次的需求。的需求。产品延伸的弊端：产品延伸的弊端：1、品牌忠诚度降低；、品牌忠诚度降低；2、产品项目的角色难、产品项目的角色难以区分；以区分；3、产品延伸引起成本、产品延伸引起成本增加。增加。（3 3）产品线填补策略：）产品线填补策略：不改变产品范围，但使产品线变长。不改变产品范围，但使产品线变长。 4 4、产品线更新策略、产品线更新策略& 局部更新局部更新& 整体更新整体更新六、新产品开发策略六、新产品

29、开发策略新产品的类型新产品的类型新产品开发面临的挑战新产品开发面临的挑战新产品开发的步骤新产品开发的步骤消费者对新产品的接受过程消费者对新产品的接受过程1.1. 新产品（新产品（New ProductNew Product）的类型）的类型 & 创新产品创新产品& 革新产品革新产品& 改进产品改进产品& 仿制产品仿制产品新产品：开发新资源、进入新市场、新产品：开发新资源、进入新市场、采用新工艺，采用新的生产制造方式采用新工艺，采用新的生产制造方式为什么新产品开发容易失败？为什么新产品开发容易失败？新产品开发的成功率只有新产品开发的成功率只有30%，为什么？，为什么

30、？1、过分自负；、过分自负；2、调研失误；、调研失误；3、设计问题；、设计问题；4、营销方案执行不利；、营销方案执行不利；5、开发成本过高；、开发成本过高；6、竞争过于激烈。、竞争过于激烈。2 2、新产品开发面临的挑战：、新产品开发面临的挑战：1、创意（特别是生活用品）严重不足；、创意（特别是生活用品）严重不足；2、市场分割过细；、市场分割过细；3、社会、社会/政府压力；政府压力；4、开发成本；、开发成本；5、资金不足；、资金不足；6、需求的快速变化；、需求的快速变化；7、产品的生命周期越来越短。、产品的生命周期越来越短。3 3、新产品开发的程序、新产品开发的程序寻求创意寻求创意甄别创意甄别创

31、意形成产品形成产品概概 念念制定市场制定市场营销战略营销战略商业分析商业分析产品开发产品开发市场试销市场试销商品化商品化 新产品开发程序：新产品开发程序： (1) (1) 构思构思 (2) (2) 筛选筛选 是否符合公司发展目标？是否符合公司发展目标？ 是否适合公司资源状况？是否适合公司资源状况？ (3) (3) 概念发展（概念发展（Concept DevelopmentConcept Development）与）与测试测试 概念发展是让顾客表达产品构思概念发展是让顾客表达产品构思 测试是将构思交给顾客评判测试是将构思交给顾客评判概念发展与测试概念发展与测试1、甄别众多产品创意，、甄别众多产品

32、创意，形成产品概念形成产品概念3、选择其中最好的创意、选择其中最好的创意2、概念测试：测试该产品、概念测试：测试该产品概念特定的目标客户群体。概念特定的目标客户群体。（4）营销战略的确定）营销战略的确定目标市场在哪里？规模、结构、行为？目标市场在哪里？规模、结构、行为？计划价格？计划价格？分销渠道？分销渠道？销售预算？销售预算？市场预测？市场预测？ （5 5）商业分析）商业分析& 目标市场潜量估计目标市场潜量估计& 成本收益分析（成本收益分析（Cost-Benefit Cost-Benefit AnalysisAnalysis） （6 6）产品开发）产品开发& 符合构思

33、符合构思& 安全可靠安全可靠& 成本在预算之内成本在预算之内（7 7）市场试销）市场试销首次购买率重复购买率结 论高高 成功，可以上市高低 改进产品低高 加强促销低低 失败，淘汰（8）商品化）商品化 营销策略实施营销策略实施 营销策略控制营销策略控制whenwhomwhereWhatHow4P4 4、顾客对新产品的接受过程、顾客对新产品的接受过程知知 晓晓评评 价价兴兴 趣趣尝尝 试试采采 用用顾客对新产品的接受与产品特性有关：顾客对新产品的接受与产品特性有关：是否有明显的优势？是否有明显的优势？是否有兼容性？是否有兼容性？复杂程度？复杂程度？是否可分割？是否可分割？是否可以传

34、达？是否可以传达？第二章第二章 价格策略价格策略定价步骤定价步骤定价目标定价目标定价方法定价方法一、定价的步骤：一、定价的步骤：确确 定定 价价 格格 目目 标标明明 确确 需需 求求估估 算算 成成 本本分析竞争者价格策略分析竞争者价格策略确确 定定 定定 价价 方方 法法确确 定定 最最 终终 价价 格格二、影响定价的因素：二、影响定价的因素：内部因素内部因素市场营销目标市场营销目标市场营销组合战略市场营销组合战略成本成本调价权限调价权限外部因素外部因素市场和需求的性质市场和需求的性质竞争竞争其他环境因素其他环境因素（经济、中间商、（经济、中间商、政府等）政府等）定价定价决策决策三、现代企

35、业定价目标三、现代企业定价目标1.1.生存目标：低价策略生存目标：低价策略2.2.销售目标销售目标&销售量（收入）最大化目标销售量（收入）最大化目标&满意销售量（收入）目标满意销售量（收入）目标&销售量（收入）增长目标销售量（收入）增长目标3.3.利润目标利润目标&利润最大化目标利润最大化目标&满意利润目标满意利润目标&销售利润率目标销售利润率目标4.4.市场地位目标：市场地位目标：市场占有率目标市场占有率目标5.5.市场撇脂目标：市场撇脂目标：高价策略高价策略6.6.质量领先目标：质量领先目标：优势价格策略优势价格策略定价目标：定价目标：3 3

36、、竞争对手对价格的影响、竞争对手对价格的影响& 竞争者的成本竞争者的成本& 市场需求市场需求& 供应商状况供应商状况五、定价的方法五、定价的方法成本导向成本导向竞争导向竞争导向价值导向价值导向加成定价法加成定价法盈亏平衡定价法盈亏平衡定价法随行就市定价法随行就市定价法密封投标定价法、拍卖法密封投标定价法、拍卖法价值定价法价值定价法感觉价值定价法感觉价值定价法六、现代企业定价策略六、现代企业定价策略新产品定价策略新产品定价策略产品组合定价策略产品组合定价策略促销定价策略促销定价策略心理定价策略心理定价策略差别定价策差别定价策1.1.新产品的定价策略新产品的定价策略价 格高

37、中低高优势策略高价值策略超值策略中高价策略中价值策略货真价实策略产品质量低敲诈策略假经济策略经济策略两种定价战略：两种定价战略：市场撇脂战略市场撇脂战略市场渗透战略市场渗透战略 高质高形象高质高形象有足够的消有足够的消费者；费者；成本不高规成本不高规模不大模不大竞争者少竞争者少价格敏感价格敏感成本随规模成本随规模增加而增加增加而增加低价能排除低价能排除竞争对手竞争对手2.2.产品组合定价策略产品组合定价策略&产品线价格产品线价格&互补品价格互补品价格&两部分定价两部分定价&备选产品定价备选产品定价&副产品定价副产品定价3 3、促销定价策略、促销定价策略&

38、amp;“带头牺牲者带头牺牲者”策略策略&“特殊减价特殊减价”策略策略& “ “ 退款退款”策略策略&“ “ 分期付款分期付款”策略策略&“特殊服务特殊服务”策略策略4.4.差别定价策略差别定价策略&地点差别地点差别&时间差别时间差别&顾客差别顾客差别&产品形式差别产品形式差别5.5.地理定价策略地理定价策略&统一交付价格统一交付价格&分区价格分区价格&FOBFOB出厂价格出厂价格&不计运费不计运费&“出厂价基准地运费出厂价基准地运费”价格价格6 6、折扣定价策略、折扣定价策略&现金

39、折扣现金折扣&功能折扣功能折扣&折让折让&数量折扣数量折扣&季节折扣季节折扣7. 7. 心理定价策略心理定价策略& 声望价格声望价格& 尾数价格尾数价格AB￥2.19￥1.99改变容量改变价格七、价格调整策略七、价格调整策略1.1.主动调价策略主动调价策略&主动降价原因：主动降价原因：生产能力过剩、提高竞争能力、保持生产能力过剩、提高竞争能力、保持市场份额、获得竞争优势、争取垄断地位、经济衰退市场份额、获得竞争优势、争取垄断地位、经济衰退&主动提价原因：主动提价原因：成本膨胀、供不应求、质量提高、竞成本膨胀、供不应求、质量提高、竞

40、争减少争减少延缓报价延缓报价价格自动调整条款价格自动调整条款分别处理产品与服务的价目分别处理产品与服务的价目减少折扣减少折扣2.2.被动降价策略被动降价策略&维持原价维持原价&提高被认知的质量提高被认知的质量&降价降价&提价并改进质量提价并改进质量&推出廉价产品线推出廉价产品线竞争者是否降价?降价是否会对销售量有明显影响?维持原价并继续维持原价并继续注意竞争者的价格注意竞争者的价格降价降价是否要采取有效措施?提高感知质量提高感知质量提高质量与价格提高质量与价格推出低价品牌推出低价品牌七、定价策略的社会问题七、定价策略的社会问题1.1.欺诈价格问题欺诈价格

41、问题2.2.低价倾销问题低价倾销问题3.3.价格串谋问题价格串谋问题4.4.自律价格与保护价格问题自律价格与保护价格问题5.5.其他问题其他问题第三章第三章 营销渠道策略营销渠道策略1 1、制定渠道战略、制定渠道战略2 2、设计渠道结构、设计渠道结构3 3、选择渠道成员、选择渠道成员4 4、激励渠道成员、激励渠道成员5 5、协调渠道战略与营销组合、协调渠道战略与营销组合6 6、评价渠道成员、评价渠道成员一、营销渠道的基本涵义一、营销渠道的基本涵义 AMA（美国市场营销协会）（美国市场营销协会）: 营销渠道营销渠道是是“ 企业内部和外部的代理商和经销企业内部和外部的代理商和经销商（批发和零售）的

42、商（批发和零售）的组织机构组织机构，通过，通过这些组织，商品（产品或劳务）才得这些组织，商品（产品或劳务）才得以上市行销。以上市行销。”营销渠道的基本涵义：营销渠道的基本涵义： 科特勒科特勒: 一条分销一条分销渠道渠道是指某种货物或是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权的所有企业和种货物或劳务的所有权的所有企业和个人个人。 艾尔艾尔.安塞利安塞利:营销渠道是促使产品或服营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的依存的组织组织。二、营销渠道的实质二、营销渠道的实质 营销渠道是组织（机构）

43、，营销渠道是组织（机构）， 不是不是“ 通道通道”。 营销渠道是组织网络。营销渠道是组织网络。 营销渠道是营销者组织的某种营销渠道是营销者组织的某种“ 延延伸伸”，其治理形态决定组织边界。，其治理形态决定组织边界。三、营销渠道的功能三、营销渠道的功能 1、充分发挥渠道成员的职能：、充分发挥渠道成员的职能：交换活动：销售、购买；交换活动：销售、购买；物流活动：运输、储存；物流活动：运输、储存；支持性活动：融资、标准化、风险、市场信息。支持性活动：融资、标准化、风险、市场信息。 2、降低复杂程度：常规化、分类化。、降低复杂程度：常规化、分类化。 3、专业化；、专业化；渠道的渠道的作用作用信信 息息

44、促促 销销谈谈 判判标标 准准 化化融融 资资风风 险险物物 流流配配 货货包包 装装制造商制造商制造商消费者消费者消费者接触次数接触次数 = 3 = 3 * * 3 = 9 3 = 9制造商制造商制造商消费者消费者消费者接触次数接触次数 = 3= 33 = 63 = 6分销商分销渠道的作用分销渠道的作用四、营销渠道的类型四、营销渠道的类型消费者市场营销渠道：消费者市场营销渠道：制制造造商商消消费费者者批发商批发商批发商批发商经销商经销商零售商零售商零售商零售商零售商零售商营销渠道的类型结构营销渠道的类型结构工业市场营销渠道：工业市场营销渠道：工业品经销商工业品经销商制制 造造 商商消消 费费

45、 者者代代 理理 商商制造商的制造商的分销结构分销结构五、营销渠道的流程五、营销渠道的流程1、实物流、实物流2、所有权流、所有权流3、促销流、促销流4、谈判流、谈判流5、资金流、资金流6、风险流、风险流7、订货流、订货流8、付款流、付款流9、市场信息流、市场信息流-五、营销渠道的流程及流向五、营销渠道的流程及流向生产者批发商零售商产业和家庭消费者实体所有权促销协商财务风险订购支付实体所有权促销协商财务风险订购支付实体所有权促销协商财务风险订购支付六、渠道成员的构成六、渠道成员的构成基本渠道成员基本渠道成员特殊渠道成员特殊渠道成员（一）基本渠道成员：（一）基本渠道成员： 制造商制造商 中间商中间

46、商 批发商批发商 商业批发商、分销商、制造商代表、代理商、经纪商商业批发商、分销商、制造商代表、代理商、经纪商 零售商零售商 百货商店、大卖场、超级市场、专卖店、目录销售商、百货商店、大卖场、超级市场、专卖店、目录销售商、便利店、特许经营系统、购买俱乐部、仓储俱乐部、网便利店、特许经营系统、购买俱乐部、仓储俱乐部、网上零售店上零售店 特殊中间商特殊中间商 保险公司、金融公司、信用卡公司、广告公司、物流与保险公司、金融公司、信用卡公司、广告公司、物流与船运公司、船运公司、IT公司、营销研究公司公司、营销研究公司 最终用户最终用户中国零售业态形式中国零售业态形式百货商店百货商店大型综合超市大型综合

47、超市仓储式商场仓储式商场专卖店专卖店超级市场超级市场便利店便利店专业店专业店购物中心购物中心几种新的零售形式：几种新的零售形式：nShopping Mall（销品茂）：超大型主题式购物公园。（销品茂）：超大型主题式购物公园。n专专业业超超市市：“农改农改超超”“生鲜加强型生鲜加强型”超市（联华）；超市（联华）；n奥特莱斯：品牌直销购物中心。奥特莱斯：品牌直销购物中心。（二）特殊渠道成员：（二）特殊渠道成员：功能型成员：运输业、仓储业、装配企功能型成员：运输业、仓储业、装配企业、提供促销支持的企业；业、提供促销支持的企业；支持型成员：金融业、信息业、广告业、支持型成员：金融业、信息业、广告业、保

48、险业、咨询与调研业等。保险业、咨询与调研业等。七、营销渠道的整合与控制七、营销渠道的整合与控制（一）（一）传统营销渠道传统营销渠道 商业结构商业结构 消费结构消费结构制制 造造 商商消消 费费 者者零零 售售 商商批批 发发 商商（二）（二）垂垂 直直 营营 销销 渠渠 道道 公司式系统公司式系统 基于制造商的公司系统基于制造商的公司系统 基于中间商的公司系统基于中间商的公司系统 契约式系统契约式系统 特许经营组织特许经营组织 基于批发商的自愿连锁组织基于批发商的自愿连锁组织 零售商合作组织零售商合作组织 管理式系统管理式系统零零 售售 商商消消 费费 者者制制 造造 商商批批 发发 商商（三

49、）水平营销渠道系统（三）水平营销渠道系统指营销渠道内同一层次的若干企业采取横向联指营销渠道内同一层次的若干企业采取横向联合的方式，合资或合作开辟新的营销机会，组合的方式，合资或合作开辟新的营销机会，组成新的渠道系统。成新的渠道系统。营销学家阿德勒将它称为营销学家阿德勒将它称为“共生营销共生营销”。例例1：银行在商场内设营业所和自动取款机；：银行在商场内设营业所和自动取款机；例例2：通用与宝洁联合举办汽车赠送活动：通用与宝洁联合举办汽车赠送活动。（四）多渠道营销系统（四）多渠道营销系统指一个公司建立两条或更多营销渠道以指一个公司建立两条或更多营销渠道以到达一个或更多顾客细分市场的做法。到达一个或

50、更多顾客细分市场的做法。缺点：缺点：1、代价高；、代价高；2、渠道冲突、渠道冲突。八、营销渠道发展的新趋势八、营销渠道发展的新趋势1、渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变；、渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变；2、渠道运作：以总经销商为中心变为以终端、渠道运作：以总经销商为中心变为以终端市场建设为中心；市场建设为中心；3、渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转、渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变；变；4、渠道重心：由大城市向地、县市场下沉；、渠道重心：由大城市向地、县市场下沉；5、渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商、渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法。掌握赚钱方法。九、营销

51、渠道的设计九、营销渠道的设计确立分确立分销目标销目标设计可选设计可选渠道方案渠道方案评估备选评估备选渠道方案渠道方案选择最适合选择最适合的渠道结构的渠道结构选择渠道选择渠道中的成员中的成员具体说明具体说明分销任务分销任务（一）（一）营销渠道的层级结构营销渠道的层级结构制制 造造 商商零级渠道（零级渠道（M-C）Wholesaler经经 销销 商商RetailerConsumerConsumer零零 售售 商商Consumer批批 发发 商商RetailerConsumerMfg2-level channel（M-W-R-C）Mfg3-level channel1-level channel（M

52、-R-C）Manufacturer长渠道与短渠道长渠道与短渠道（二）（二）营销渠道的宽度结构营销渠道的宽度结构 密集性分销密集性分销 独家分销独家分销 选择性分销选择性分销（三）直接渠道与间接渠道（三）直接渠道与间接渠道&专卖专卖&直复营销直复营销&传销传销（四）水平渠道与垂直渠道（四）水平渠道与垂直渠道& 水平营销系统（水平营销系统（HMSHMS）：）：是由同一渠道层次是由同一渠道层次上的成员联合起来组成的营销系统。上的成员联合起来组成的营销系统。& 垂直营销系统垂直营销系统( (VMS)VMS)：是由制造商、批发商是由制造商、批发商和零售商结为一体形

53、成的分销系统。又分为：和零售商结为一体形成的分销系统。又分为：产权式垂直营销系统；产权式垂直营销系统；契约式垂直营销系统；契约式垂直营销系统；管理式垂直营销系统。管理式垂直营销系统。十一、营销渠道的管理十一、营销渠道的管理1 1、渠道选择、渠道选择&产品因素产品因素&企业因素企业因素&市场因素市场因素&政策与法律因素政策与法律因素&经济效益因素经济效益因素2、选择渠道成员、选择渠道成员获得潜在渠道成员的名单获得潜在渠道成员的名单了解并评估潜在的渠道成员了解并评估潜在的渠道成员谈判并确认渠道成员谈判并确认渠道成员3 3、渠道评估、渠道评估&经济性经

54、济性&可控性可控性&适应性适应性4 4、渠道激励与中间商政策、渠道激励与中间商政策了解渠道成员的需要和问题了解渠道成员的需要和问题对渠道成员进行支持对渠道成员进行支持提供持续的领导和指导提供持续的领导和指导 5 5、渠道冲突管理、渠道冲突管理&渠道冲突类型：渠道冲突类型：垂直渠道冲突垂直渠道冲突: :不同渠道层次的成员之不同渠道层次的成员之 间的冲突。间的冲突。水平渠道冲突水平渠道冲突: :同一渠道层次内的成员同一渠道层次内的成员 之间的冲突。之间的冲突。多渠道冲突：多渠道冲突：不同渠道之间的冲突。不同渠道之间的冲突。十二、渠道管理的发展趋势十二、渠道管理的发展趋势1.

55、 1. 分销渠道设计更加强调战略性分销渠道设计更加强调战略性2. 2. 合作关系和战略联盟日益增加合作关系和战略联盟日益增加3. 3. 分销渠道中技术作用的加强分销渠道中技术作用的加强4. 4. 零售商的影响力增强零售商的影响力增强5. 5. 垂直销售系统发展垂直销售系统发展6 6、非店铺营销方式、非店铺营销方式7 7、电子商务的发展、电子商务的发展第四章第四章 整合营销传播战略整合营销传播战略一、整合营销沟通（一、整合营销沟通（IMCIMC）（Integrated Marketing CommunicationIntegrated Marketing Communication）以消费者为核

56、心重视企业行为和以消费者为核心重视企业行为和市场行为，综合协调地使用各种市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象、传播一致的和统一的传播形象、传播一致的产品信息，实现与消费者的双向产品信息，实现与消费者的双向沟通，更有效地达到传播和行销沟通，更有效地达到传播和行销的目的。的目的。 企企业业营营销销目目标标企企业业营营销销目目标标各种营销手段和工具各种营销手段和工具各种营销手段和工具各种营销手段和工具整整 合合 营营 销销 过过 程程二、整合营销中的二、整合营销中的4C4C观念观念1 1、IMCIMC是面向顾客需要和欲望的沟通是面向顾客

57、需要和欲望的沟通产品（Product）价格（Price）分销（Place）促销（Promotion）顾客（Customer）成本（Cost）方便性（Convenience）沟通（Communication）2 2、IMCIMC是营销沟通连续过程的整合是营销沟通连续过程的整合产品产品设计设计配销配销包装包装定价定价广广 告告直效营销直效营销事件营销事件营销店内店内促销促销顾客顾客购买购买顾客服务顾客服务/售后服务售后服务营销沟通的连续流程营销沟通的连续流程3 3、IMCIMC是多种营销沟通媒体的整合是多种营销沟通媒体的整合营销沟通的运作营销沟通的运作4 4、IMCIMC是企业与顾客之间信息的双向

58、沟通是企业与顾客之间信息的双向沟通&滞后反馈：大众传播时代滞后反馈：大众传播时代& 实时反馈：实时反馈：Internet时代时代& 关系营销：整合营销沟通的目标关系营销：整合营销沟通的目标 三、营销沟通组合三、营销沟通组合1 1、广告、广告( (advertising )advertising )2 2、销售推广（、销售推广（Sales PromotionSales Promotion）3 3、公共关系（、公共关系（Public RelationsPublic Relations）4 4、人员销售（、人员销售（ Personal SellingPersonal Sell

59、ing）5、直复（效）营销（、直复（效）营销（Direct Marketing)促销组合又称营销信息沟通组合促销组合又称营销信息沟通组合企企业业消消费费者者口口头头传传播播公公众众中中间间商商广广 告告营业推广营业推广公共关系公共关系人员推销人员推销广广 告告营业推广营业推广公共关系公共关系人员推销人员推销四、信息传播的特点四、信息传播的特点选选 择择 性性 注注 意意选选 择择 性性 记记 忆忆选选 择择 性性 理理 解解五、有效传播的步骤五、有效传播的步骤（一）明确目标受众（一）明确目标受众说什么？说什么？怎么说？怎么说？何时说？何时说？何地说？何地说？由谁来说？由谁来说？（二）确定目标公

60、众所处阶段（二）确定目标公众所处阶段知晓阶段知晓阶段偏好阶段偏好阶段了解阶段了解阶段喜欢阶段喜欢阶段购买阶段购买阶段信任阶段信任阶段（三）有计划的选择信息（三）有计划的选择信息信信 息息 内内 容容理性型吸引、情绪型理性型吸引、情绪型吸引、道德型吸引吸引、道德型吸引信信 息息 来来 源源可靠性、权威性、可靠性、权威性、接近性接近性信信 息息 格格 式式策划、文字策划、文字/声音声音身体语言等身体语言等信信 息息 组组 织织结论、论证形式、结论、论证形式、规则形式规则形式（四）选择信息传播渠道（四）选择信息传播渠道非个人传播渠道非个人传播渠道媒体、氛围、活动媒体、氛围、活动 个人传播渠道个人传播渠道以口头传播为主以口头传播为主（五）整体促销预算（五）整体促销预算财力承受法财力承受法目标任务法目标任务法销售额销售额百分比法百分比法竞争均势法竞争均势法六、促销组合战略六、促销组合战略推推/拉拉战略战略产品产品/市场市场类型