电话销售人员必须经历的几种心理状态

1、 销售人员必须经历的几种心理状态 销售经历的几个过程一、心理恐惧期对于一个从来没有接触过 销售的人，大局部人最开始都会有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的，也许任何人让你打一两个陌生 没问题，但如何要让你每天都打100多个陌生 ，那么你试想一下，这个阶段初步的表现是，不敢拿起 、经常拿着 发愣而不拨号码、期盼对方无人接 、对着 本发愣等等一系列的表现。心理想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始疑心产品和市场，或者我要考虑考虑再打 ，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我等等，主要是这几种表现。对于这个时期的销售员

2、必须要清楚一个法那么80/20法那么，又叫平均法原那么，或者理解一句话：“最好的永远是下一个。这决不是自我心理抚慰，而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。二、 应变能力提高期大局部人度过第一阶段都是承受压力同时自身不断暗示的结果， 恐惧的问题解决了就到了 应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“ 销售技巧培养。“技巧总有一种想方法骗人的感觉这个阶段的表现大致为：经常会被客户的问题问倒，拿着 筒临时问同事或经理问题，因为说“不知道而给客户感觉会很差这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到同事的嘲笑，但

3、是必须学会厚脸皮。记注一句话。“我是新人我怕谁。同时依然强调一点就是保持 量，只有多打 才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。三、客户维护期：一定要做好客户的效劳工作，同时提醒一点：注意要求客户介绍客户。四、成交技巧期前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，这里只提一点，一定要敢于提出签单。 销售技巧-销售开场白当你主动打 给陌生客户时，你的目的是让这个客户能了解你的产品。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高 销售的成功率。 一般来说，接通 后的20秒钟是至关

4、重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 1. 介绍你和你的公司：我们是以胶原蛋白线和碳纤维敷料为开端，即“我是胶原蛋白线、碳纤维敷料厂家的*. 2. 说明打 的原因 3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去，引起 另一端客户的注意 主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。 能够唤客户注意力的引子通常有以下几类：能激起兴趣的通用说明 ：“我了解到您现在做的产品，我致电的目的是想让您知

5、道我们的产品能使您更感兴趣 1. 用问题来取得对方的注意力 如：在产品的选择上您是如何打算的呢？ 2. 由衷的赞美 “刘总：听业界的的朋友说，您医疗耗材品种做得很好，您一定想多接触有实力的医疗耗材品种供给商。我们恰好是您3提出问题的严重性 “张先生，我知道，现在市场竞争很剧烈，如果不能找到适宜的品种，和有实力的公司作为支持.4. 用类比方式 ：举一个知名企业短时间成功的例子5. 提及客户熟知的同行已采用 “您好！李总，我*是*公司的区域招商经理。我们是国内医疗耗材品种供给的专业医疗器械公司。我们最近推出的*产品已经被很多代理商签单，如*地方*人6. 如果以上都不适用，你那么在介绍你自己名字与公

6、司名字之后问一句：“您可能没有听说过我们公司因为我们刚刚在北京新成立了全国销售中心，但您一定听说过我们的产品*为下一步的简述作转接。 介绍致电目的的方式 1. 第三方引介 “我给您致电是因为我们都熟悉的*先生介绍说您正在寻找*类产品2. 直邮跟进 “我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司产品介绍是否就是您感兴趣的产品 3. 提及对方最近的活动4. 将我们的产品与著名专家的论点联系起来 “中国四大营销专家之一央视经济频道参谋*为我们的产品把脉，预测市场前景非常好，能够成为长线产品 。以给客户提供价值的角度设计对话 即使你的头衔是招商专员，你也应该用客户更容易感觉你价值的称呼。在介绍公司和产品

7、时也是一样。我们对外可称为大区经理。如：华南大区经理*让我们一起总结开篇的过程：在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。然后把客户的注意力与兴趣高度集中，通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入到下一阶段的沟通。 营销的目标确定 营销员在打 给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多珍贵的时间。当然由于在不同情况下，面对不同客户所订立的目标会不同，所以对于目标确实定和把握可以采用不同的处理方式。比方，我们在沟通中，只是和已经是代理商的来确定一下邮寄地址寄送发票和代理商资料，我们就只需要头脑中有一个记忆，打 给客户问清楚记录下来

8、即可。假设需要确定的事项比拟多就要事先列出， 沟通中按照记录的问题询问，以免漏掉一项，还要再次打 给客户，就造成浪费和给客户不好的印象。客户会觉得你做事情没有条理。返回来说我们 营销的目标确实定问题：一般情况下，我们 和客户沟通往往不是一个单一的目标，所以就需要对这些目标进行一下划分，确定后哪些是主要目标需要重点解决，最先沟通，哪些是次要目标，客户在完成重要目标后完成，或者穿插在主要目标实现过程中完成，假设遇见客户突然有事情要立即挂断 ，我们的主要目标已经完成也不会太多影响我们的 沟通目标，有些时候次要的目标是要在主要的目标实现的根底上才要去沟通和实现的。那么，什么是主要目标呢，通常是你最希望

9、在这通 达成的事情，而次要目标是如果当你没有方法在这通 达成主要目标时，你最希望达成的事情，或者说在主要目标完成后要进一步完成的目标。许多 营销员在和客户沟通中，往往因为只准备了一方面的目标，在遇到客户的拒绝或者主要目标没有实现的时候，没有准备不知道下一步该如何沟通，或者在主要目标实现后，发现客户还有兴趣继续听下去，而 营销员因为没有准备和考虑，不知道如何利用这个大好的时机如何进一步跟进，完成后续的目标，上面两种情况，假设 营销员没有准备，一般都会是失望的挂断 第一种情况，感觉后续的沟通有困难，觉得自己很失望，怎么老是被拒绝。或者开心的挂断 第二种，但是当下一步沟通的时候又不知道是否会有这样的

10、时机，在和客户沟通中，多撒几粒种子，将来发芽的就会比拟多下面我们讨论以下那些是主要目标，那些是次要目标;1.主要目标，常见的主要目标有以下几种： 了解客户需求，确认目标客户 订下次 或者拜访时间就某些确定问题沟通 确定客户意愿 确认出客户何时作最后决定 让客户签下订单2. 销售目标表，具体列表说明。3.次要目标，常见的次要目标有以下几种： 取得客户的相关资料 订下未来再和客户联络的时间 引起客户的兴趣，并让客户同意先看产品 得到负责人信息或者所介绍其他客户的信息如何做好 拜访1. 首先要克服自已对 拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专

11、业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。2. 切记 拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是 拜访员。通常在 拜访时应注意以下几点：a. 在一周的开始，通常周一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做 拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。b. 注意调整 拜访时间。c. 在 拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可 拜访。d. 假设对方职称时，应直接称呼对方

12、职称，会使对方有被重视感。e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间。4. 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下：a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉 ，等整个拜访方案过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度 拜访。c. 对方表示无专人负责：将对方根本资料询问完整，以利日后再度 拜访。d. 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。f. 不愿多谈即将 挂掉：另找时间 拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一

13、步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。b. 将访谈重点摘录出来。6. 填完客户资料卡后应加注 拜访日期及 拜访人员姓名。7. 询问对方主要销售产品内容。8. 假设有可能那么进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其供给商印象。9. 拜访的大约流程：收到 拜访资料先略作整理准备好工具及调适心情开始 拜访每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。开发新客户技巧一.结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：1. 你的产品是新

14、开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；2. 客户对原来的供给商不满意，而您正好有同类产品可提供；3. 客户对产品的需求量增加，原来的供给商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供给商；4. 您的产品正好是客户在寻找的，而您具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至几千家医疗耗材代理商，您的选择是非常重要的，千万要深入下去。二.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得你必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得适宜的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的代理商渠道，

15、但我们的公司是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的时机。三.联系方法上，我们建议首次联系尽量采用 和 相结合的方式。如果你能和对方以短信和电子邮件交流，就说明你能和对方交朋友。四.建立专门展示产品的网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以防止过早的产品传递带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。五.对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。 沟通究竟要如何才能做的更好呢？在

16、 营销的前期必须要做好以下几个方面的准备，否那么你的 营销工作就是一个失败的过程。一：准备.心理准备：在你拨打每一通 之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通 很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通 有一个认真.负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。内容准备：在拨打 之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接 后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了 营销管理自己的讲话内容。另外和 另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该准备必要的话，提前演练到最正确。在 沟通时，注意

17、两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。二： 时机.打 时一定要掌握一定的时机，要防止在吃饭的时间里与顾客联系，如果把 打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是*公司的*，这个时候打 给你，没有打搅你吧？如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上 。如果老板或要找之人不在的话，需向接 人索要联系方法“请问*先生/小姐的 是多少？他/她上次打 /来公司时只留了这个 ，谢谢你的帮助。三： 接通 .拨打业务 ，在 接通后，业务人员要先问好，并 里自报家门，

18、确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是*公司，请问*老板/经理在吗？*老板/经理，您好，我是*公司的*，关于.讲话时要简洁明了.由于 具有收费、容易占线等特性，因此，无论是打出 或是接听 ，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的应酬和客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝 长时间占线的现象存在。挂断前的礼貌.打完 之后，业务人员一定要记住向顾客致谢，感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。另外，一定要顾客先挂断 ，业务人员才能轻轻挂下 。以示对顾客的尊重。挂断后.挂断顾客的 后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的 营销人员来讲，这是绝对不允许的。四： 接听 的艺术.有时一些顾客图省力，方便，用 与业务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是 投诉， 接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气来对待每一位打来 的顾客。1、 接通后，接 者要自报家门如：“您好这里是公司招商部或“您好我是很快乐为您效劳绝对禁止抓起话就问“喂，喂你找谁呀；你是谁呀？这样不仅浪费时间还很不礼貌，