论营销人员的激励分析研究 市场营销专业

1、论营销人员的激励摘 要随着科学技术的不断发展，市场销售在一个企业之中占据了越来越重要的位置。正是市场销售促进了银行产业的快速发展，从而适应了日益激烈的市场环境。而随着金融业的不断发展，银行进入了一个机遇与挑战并存的时代，根据银行保险销售团队的现状，根据银行保险销售团队中存在的一系列问题，采取相应的销售管理策略，对于促进银行的快速发展，适应激烈的市场竞争的需要，具有非常重要的意义。关键词：银行，保险团队，销售管理AbstractWith the development of science and technology, market sales in the enterprise to occ

2、upy an increasingly important position. It is market sales promotion Yixian County telecommunications industry's rapid development, to adapt to the increasingly competitive market environment. But with the continuous development of Yixian County economy, Yixian County's telecom industry has

3、entered a both opportunities and challenges of the times, according to the current situation of Yixian County Telecom Group, according to the Yixian County Telecom team exist a series of problem, adopt corresponding marketing management strategy, to promote the Yixian County telecommunication enterp

4、rise's rapid development, adapt to the intense market competition. Need, has very important significance.Key words：Yixian County， telecom team， sales management目 录摘 要1Abstract2一、银行团队销售的概念以及银行团队销售在银行中的作用4（一）银行团队销售的概念4（二）银行团队销售在银行中的作用4二、银行销售团队存在的问题5（一）不够重视培训5（二）缺乏有效的沟通5（三）激励形式过于单一，对于员工深层次的激励比较少5（四

5、）绩效考核体系不够完善5（五）市场划分方式不够系统5（六）销售目标的设计不合理6三、加强银行销售团队管理的措施6（一）建立完善的销售管理体系6（二）建立有效的激励机制，调动销售渠道的积极性6（三）注重保险人员的培训，注重与员工的职业发展的结合7（四）建立起有效的绩效考核体系8（五）对市场正确划分9（六）加强沟通，重视团队的合作协调能力9结 论9致 谢10参考文献11一、银行团队销售的概念以及银行团队销售在银行中的作用（一）银行团队销售的概念一般来说，团队是有组织有目的的特殊群体，而这种群体可以克服各种不良因素，从而提高银行整体的工作能力。银行团队销售主要是指银行从内部安排业务纯熟的人员通过相应

6、的规划围绕目标客户开展销售工作。（二）银行团队销售在银行中的作用经研究表明，在需要高度配合的工作中，开展以团队为基础的管理方式往往能够取得非常不错的效果。因此，银行一直很注重团队的建设。银行团队销售的作用主要表现在以下方面：1.调动员工工作的积极性以及促进员工的成长建设优秀的银行销售团队往往能够创造良好的工作氛围，鼓励员工投入到工作之中。积极的团队气氛容易带动那种敷衍了事的保险人员，带动这一类人的工作热情，从而为企业努力工作。根据研究表明，个体在团队中的表现与个人相比的话往往更加地积极。2.提高工作效率团队的组织形式促进了工作上的合作，减少了内耗以及不协作而造成的工作推诿，产生了协同效应，自然

7、也就能够提高工作效率。员工在工作之中自我价值得到了提升，增加了成就感。员工在工作之中增加成就感，银行团队创造的工作气氛更加融洽。3.促进团队的沟通由于团队成员在工作之中保持一致才能获得更高的效率，这也会促进他们在工作之中相互间更好地沟通。4.相关银行产品可以缩短销售周期可以为银行内部的专业人员提供强有力的后台支持，而且能够最大限度地接触到客户，从而缩短销售周期，从而加快销售进程。二、银行销售团队存在的问题（一）不够重视培训银行对保险人员的培训不够重视，仅仅依靠目标以及奖励驱动，虽然能够取得一定的业绩。如果一直发展下去的话，必将产生各种问题，比如销售业绩动荡不稳，团队信心不足。（二）缺乏有效的沟

8、通缺乏有效的沟通会给整个团队带来很多危害，比如人际关系、整个工作的士气以及团队的业绩都会不同程度地受到影响。（三）激励形式过于单一，对于员工深层次的激励比较少 受传统观念的影响，很多银行的销售管理人员认为只要通过佣金以及底薪的方式给保险人员合理的报酬就能够满足保险人员的需求，其实不然，如果较少考虑给予保险人员其它的激励措施，比如晋升职务、富有挑战性的工作的话，就会使得银行内部的人员会觉得前途十分的渺茫，最终选择离开。银行对销售团队员工的激励形式过于单一，现在主要的激励方式为物资激励，另外再附加多项福利政策，对于精神方面的激励并没有引起足够的重视。存在部分职责岗位过于单一的现象，不能够充分调动员

9、工的积极性，这往往会使得员工缺乏成就感。（四）绩效考核体系不够完善由于受到种种因素的影响，绩效考核的最终结果往往与员工的实际工作产生一些偏差。整个绩效考核体系有待完善。（五）市场划分方式不够系统银行对市场进行销售团队的分工工作时，往往要按客户群以及产品来进行划分。但是在整个系统之中由于对于市场上搜集的信息没有制度化，在整个市场经营中比较随意。产品开发不力，没有相关部门以及岗位对产品进行管理，对有些细分用户群营销不到位。银行作为一个金融服务的提供者，它的竞争大部分取决于服务水平的高低。在企业运营方面不能根据市场化境的变化作出及时地进行更新。（六）销售目标的设计不合理如果没有建立起一个合理的销售目

10、标，要整个销售团队的人员服从管理就有一定的难度。银行销售目标的设计不合理主要表现在：销售指标定的过高以及销售目标单一化。三、加强银行销售团队管理的措施（一）建立完善的销售管理体系1.明确销售管理层次以及职责建立起完善的销售管理体系，从而明确销售管理的层次以及职责，将目标市场以及市场目标、销售管理人员以及业务人员、经销商、市场上的信息以最佳组合方式组合起来，充分调动保险人员的积极性以及创造性，切实转变保险人员的销售观念，真正树立“以市场为导向”、“以客户为中心”的市场营销观念，从而最大限度地占领市场，实现最佳销售目标。现在广大银行消费者对于银行新产品的认识往往会进一步加深，对于选择新的银行产品的

11、条件往往会变得更加地苛刻，这也要求银行团队一方面制定各种品牌战略，另一方面要求银行做到创新。2.品牌竞争力与服务水平深一步地渗透银行销售渠道的建设以及管理是一个不断探索以及不断完善的过程随着银行内部环境以及外部环境的不断变化，提高银行内部销售管理，水平的巨大机会已经出现在人们的面前，只有以战略的目光看待这次机会，建设好销售渠道，才能迎接与这次机会伴之而来的巨大挑战。3.合理建立销售目标销售目标是企业发展战略的重要组成部分。企业的发展战略也要通过销售目标来实现。因此，要合理建立销售目标。（二）建立有效的激励机制，调动销售渠道的积极性对于银行团队中的每个员工，实行个人收入与营销业绩挂钩的分配方法，

12、相应的营销费用也要落实到位。银行发展的市场环境、政策环境以及竞争环境都发生了一些变化，与此同时，顾客的消费观念也发生了一些转变，银行对销售管理引起高度的重视，从而建立起高效率的销售渠道体系，这样做对于无论是促进银行持续发展的角度，还是满足客户需求的角度，都有着非常重要的意义。应该进一步发挥工作的激励作用，银行工作本身具有非常大的激励力量，为了更好地调动员工的积极性，起到激励的作用，管理者应该更多地考虑下如何使工作本身变成更具有内在意义以及更高的挑战，从而给员工一种成就感，为员工提供全方面的精神激励。在激励效果调查之中，75.9%的前台人员以及8.3%的后台人员觉得应该更多地参与与工作相关的一些

13、决策，这也从一方面表达出了员工的强烈参与愿望。由此可见，建立以利益为主的激励机制能够更好地鼓励销售战线上的员工，当然这样做还是远远不够的。不应该仅仅通过物质奖励激励员工，而且应该给予员工充分的放权以及授权，这样做能够使销售战线上的员工免受过于严密的控制，从而有一定的自由来控制自己的活动。（三）注重保险人员的培训，注重与员工的职业发展的结合1.注重保险人员的培训全面提高整个销售团队的整体素质，建立以及完善培训制度，对保险人员进行全面培训是银行团队销售中非常关键的一环。银行的业务十分复杂，如果保险人员业务能力不强，解决不了客户的问题，即使服务态度再好也无济于事。成功的保险人员是通过培训培养出来的。

14、因此，做好保险人员的培训工作要做到以下两点：首先，学习新业务知识。每当推出新的业务时，让保险人员及时了解新业务、掌握新业务、学会使用新业务，从而能够把新业务知识传授给广大的消费者。其次，培训应力求多样化，满足保险人员素质差异化要求，因地制宜，因材施教，可以采取灵活多变的培训方式。要突出开拓创新素质培训以及职业道德教育方面的培训，培养保险人员的创新意识以及注重与客户之间的合作与沟通等等。加强销售管理人才建设，加强员工的培训。对保险人员的素质要求达到复合型人才的要求，除了涉及业务以及技术之外，还要涉及到外语水平以及公关才能等多方面。由于银行行业属于一个日新月异的行业，所以银行要不断地对员工进行各种

15、培训，从而不断更新员工的知识结构以及提升员工的技能素质，这也决定了在给员工培训的时候培训的近期目标应该与长远的目标相衔接。2.关注整个销售团队成员的个人发展关注整个销售团队成员的个人发展等于找到了保险人员真正的兴趣点，任何有助于保险人员提高知识以及技能的行为都会受到他们的欢迎。随着能力的提高，保险人员的能力也会随之大大地提高。用职业发展来激励保险人员可以采取以下方式：可以根据保险人员的兴趣去参加一些讲座以及学习班；根据不同层次定期或者不定期的组织培训以及交流；为保险人员制定职业发展计划，从而为他们搭建一个有利于他们发挥能力的平台。对员工进行培训的最终目的是为企业提供发展战略的服务，但是也要注重

16、与员工职业发展的结合。银行是传递信息的高科技企业，具有较强烈的现代意识。因此，只有将员工的培训与个人的发展、晋升结合起来，不仅能够提高员工的个人素质，而且能激发出员工的劳动热情以及潜能，从而实现银行的战略目标。（四）建立起有效的绩效考核体系在银行建立起整个销售团队的绩效考核体系应该从以下几个方面着手：1.重点关注整个绩效考核体系的有效性首先，对整个销售团队的绩效考核应该符合实际情况，将保险人员的任务目标与团队的目标联系在一起。其次，同时要关注绩效考核系统的准确性。不准确的考评结果容易使员工对工作丧失信心，从而造成整个团队的士气消沉。因此，整个绩效考核系统的准确性是非常重要的。最后，整个考核方案

17、应该鼓励整个销售团队的员工积极参与，并且得到员工的广泛认可。 2.整个绩效考核体系要获得全体人员的支持首先，要得到高层管理者、团队领导的支持。其次，要得到整个销售团队成员的支持。对于整个销售团队来说，进行考核的根本目的是为了实现公平的管理。这是每个员工所关系的问题。因此，必须使员工充分认识到绩效考核的重要性，同时鼓励员工参与整个绩效考核系统的规划，从而得到广大员工的支持。3. 保持整个考核过程的公平性以及公正性如果考核存在偏见可能对整个销售团队的成员造成伤害。因此，银行应该采取相应的措施，保证整个考核过程的公平性以及公正性。4.建立团队绩效与个体绩效相结合的绩效管理模式在银行团队的整个销售过程

18、之中，应注重团队绩效带动个体绩效，以个体绩效促进团队绩效的方式，从而最终实现以个体绩效为团队绩效服务的最终目的。（五）对市场正确划分银行在面对市场对销售团队的人员进行分工时，应该从用户以及产品对销售团队进行划分。首先，根据用户对产品进行划分。银行应该根据细分用户群敏感特点，通过具备差异化的竞争战略，从而达到最佳的战略效果。银行客户主要分为以下三个用户群：对于高端用户而言，高端用户的特点是收入高，特殊待遇已经成为了商务、生活以及娱乐的个人标识，而且现有的功能已经满足了这些人的基本需求，所以整体忠诚度比较好。对于中端用户而言，中端用户中白领以及年轻消费群体占了很大的一部分，对保险期待较高。对于低端

19、用户而言，学生一族占据了大部分的比例，银行同样也要争取低端用户群。这也要求银行运营商针对不同的用户群体、个体，提供个性化以及人性化的服务，从而最大限度地满足不同用户群的需求。在实际的工作之中，不管采用哪种方式进行市场划分，必须将产品的特性与用户的购买习惯结合在一起。（六）加强沟通，重视团队的合作协调能力沟通是合作的开始，优秀的销售团队肯定是一个沟通良好、协调一致的团队。对于个体来说，要进行有效地沟通，可以从以下几个方面着手：第一，明确沟通目的；第二，充分掌握好沟通的时间，把握好沟通的火候；第三，明确沟通的对象；第四，掌握好沟通的方法。销售团队的每一个成员只有在合作中不断地沟通与合作才能提升工作质量。结 论在未来的发展中，科技必将是发展的主线，网络和信息成为发展的载体，新经济的发展是必然趋势，当前全球经济已经开始放了翻天覆地的变革。在全球经济一体化的进程中，我国的经济金融体制改革最终要走向国际，因此将会面临更加剧烈的竞争。基于这种情况，我国的商业银行在市场营销中必须对当前存在的很多问题进行改制。为了在未来竞争中占据主导，我国商业银行必须改进经营理念，重视市场营