发展函件业务的思考(娄底邮政局）

1、关于发展函件业务的思考（娄底市邮政局）一、发展函件业务的意义邮政作为信息产业和基础产业，必须参与社会、服务社会，才能获得实施可持续发展战略的 良好外部环境。在邮政经营的诸多业务品种中，函件寄递无疑是广大公众依法享有的最基本 、最普遍的服务之一。虽然邮政的发展要关注其商业前景，但决不能放弃提供普遍服务的 社会效益，而函件的传递正是邮政提供普遍服务，参与社会文化交流与经济发展的最好方式 之一：1.函件业务直接体现邮政的本质近年来，由于各方面原因，函件业务发展缓慢，业务量持续5年出现负增长，函件业务收入占邮政总收入的比例在逐年下降。1999年，函件业务收入仅占邮政总收入的11%，而邮政储蓄等派生业务

2、收入比例却占到了30%以上。从以上数据可以看出，当前中国邮政函件业务构成比例的快速下降，已到了该业务不足以成为品牌业务的地步。邮政一旦失去函件这个品牌 ，邮政的本质将无法体现，邮政企业的性质将会发生变化。2.函件业务的萎缩将导致邮政丧失可持续发展的政策环境政府的理解、支持是邮政可持续发展外部环境中最重要的因素。中华人民共和国成立以后， 国家对信件业务实行国家垄断，交邮政专营。中华人民共和国邮政法规定“信件和其它具有信件性质的物品的寄递业务由邮政企业专营”，其资费标准由国家规定。这些规定，都为中国邮政获得了最有利的宏观政策环境。在市场经济条件下，任何行业获取垄断专营的空间并不大，如果我们不利用政

3、策环境优势，在尚无竞争对手的领域迅速扩大业务发展的规模，而是坐视函件量的萎缩而不顾，将最终导致现有政策失去实际意义。邮政业的可持续发展将成为泡影。3.函件业务发展是邮政企业扭亏的决定因素邮政具有“三流合一”的特征，为了保障“三流”的畅通，我们组建了庞大的邮政通信网。 但依现有的函件业务量水平，造成网上实物流量不足，使网络中大量的分拣设备、运输设备 处理能力闲置。以南京邮区中心局为例，由于信函量的下降，据测算，目前信函分拣机的综合运营效益尚不如以前的人工分拣。由于函件业务的成本支出较为固定，所以，只有把函件业务量搞上去，增加网上实物流量，才能对目前邮政企业扭亏起到决定性作用。二、函件业务发展现状

4、分析1.函件业务构成比例不合理在我国邮政函件业务的主体信函业务中，私人之间来往的信函比例约为70%，商业信函比例为30%，这与发达国家邮政的信函业务结构正好相反。进入90年代以来，电话、移动通信、E mail等通信手段逐渐分流了邮政信函中纯信息传递的大部分私人信函量。由于私人信函在信函总量中占的比例过高，其量的快速下降直接导致了邮政信函业务总量也以较大幅度下降 。2.树立商业信函“媒体”品牌的意识不强邮政界都认为商业信函是函件业务发展的出路，其在我国也已有20多年的发展历史，但长期以来我们却没有意识到商业信函不只是邮政的一项业务，而是一种新兴的广告“媒体”，自然更谈不上“媒体的建设”了。由于没

5、有很好的树立商业信函“媒体”品牌，其社会知名度不高 。加上各地片面强调业务的营收，甚至让不法分子钻了空子，利用商业信函散布虚假广告， 骗人钱财，严重败坏了商函的信誉。另一方面，由于我们“合作和双赢”的意识较弱，加上 自身诸多原因：名址库个性化不足、严重老化，投递网最后一公里妥投率较低等，始终没有为商业信函的使用者工商企业建立起有效的信息反馈系统。电视媒体讲究收视率，而商业信函这一“媒体”投递到位率并不高，商家无法从寄发商业信函得到他们期望的利益回报。 久而久之，他们对这一媒体失去了兴趣。3.函件业务调资幅度过大，造成商函资费偏高。在市场经济的初级阶段，价格是“商战”的一把利器。目前函件业务发展

6、似乎走进了一个怪圈；行业亏损引起调资，调资导致业务量下降，业务量下降不仅没有弥补亏损反而引起新的亏损。由于商函在业务品种上仍归属于信函，十年来的三次资费调整涨幅高达数倍，放到市场竞争的环境中去考察，目前商函资费显然偏高。私人信函由于交寄量不大，受资费因素影响较小；而商函不一样，由于交寄量很大，过快的资费涨幅使用户缺乏必要的心理承受能力。企业要算经济帐，由于承受不了资费的压力，纷纷改用其他渠道做广告。信函量的快速下跌，很明显是受价格的影响，而首当其冲受到冲击的便是商函。三、加快发展函件业务的对策、措施函件业务作为邮政企业的看家业务，无疑是今后邮政生存发展的战略重点。对于函件业务的发展，集团公司明

7、确提出要按照传媒业的经营理念和发展规律发展函件业务，这是近年来，函件业务经营探索实践的总结，是对函件业务在新环境下发展规律的一种认识，也是在分析国外函件业务发展经验的基础上得出的重要结论。用传媒业的经营理念和经营方法发展函件业务要研究和满足两个需求。一是要研究和满足商函受众的消费需求。商函作为一种广告媒体搭建了企业与其消费者之间的一个桥梁，目的是为为消费者提供信息服务。但是，我们不能盲目地向消费者提供信息，而是要用现代营销的理念，以消费需求为核心来组织业务，提供信息服务。不同的消费者，其消费的层次和需求的重点是不相同的。总的趋势是商函消费者的文化品味在提升、消费形态在分化。消费者不仅需要新的产

8、品信息，还要求函件能够方便、时尚、具有美的享受。如果无视消费者的需求，商函变成了垃圾，消费者会对这种媒体产生怀疑，从而失去信心。而这样的结果，真正损失的是商函这种媒体品牌，是广告主的广告效果，是企业利益。所以经营商函首先要研究商函受众的消费行为，不断创新，提高消费者对商函认知度、忠诚度，形成品牌优势，为企业创造价值。二是要研究和满足企业需求。在经营商函的过程中，邮政与企业已不是简单的买卖关系，必须主动的为企业提供增值服务和个性化服务，目前的专业化分工越来越细，企业不可能成为全能型企业，因此企业需要专业传媒平台的支持，共同完成品牌创建。商函作为一种传媒，特别适合为中小企业搭建这种平台。但目前商函

9、还不能完全满足企业的需要，大部分商函是只管发出去，没有对效果给予足够的重视，缺乏真正为企业量身定做的广告产品，造成效果大打折扣。在商函的经营上，企业与商函的经营者是一个利益共同体，一方的缺失都必然导致天平的失衡，没有企业需求的满足，就没有商函在媒体中的地位。研究和满足“两个需求”是我们经营函件业务的出发点和归宿。1、明确目标，坚定信心，做“大”函件业务。要不断深化认识，加大对函件业务市场的分析研究和开发力度，牢固树立发展“大函件”的观念和目标。即“规模”发展函件业务，提高内部收寄、处理、营销、维护能力，在扩量上做文章，在提高收益上动脑筋。要从三个方面深化对发展函件业务的认识：一是必须将函件业务

10、提升到重要地位来抓；二是加强软、硬件建设，从加快解决函件发展瓶颈问题入手，为商函发展创造条件；三是进一步强化函件营销工作，提高营销工作的水平和档次。实践已经证明并还将印证一个道理：只要发展思路对头，再加上十二分的干劲，就没有翻不过去的山、迈不过去的坎。2、把脉重点，突出长效，做“强”函件业务。任何业务都有质量问题，函件也不例外，只有加大高效业务、长效业务、可控业务所占比例，才会提高函件业务的含金量。目前，根据我国经济发展水平来看，函件业务发展的未来是商函，而商函的优势在于账单。账单业务是典型的长效业务，发展函件业务前景广阔。要结合政府部门推行透明执法，百姓维权意识增强等良好的外部环境，扩大宣传

11、，培养函件业务的潜在客户，深挖重点客户，加大重量级客户的维护力度，做到“老用户有增量，新用户有增加，空白行业有突破，热门行业有大单”。“要想富先修路”。对于函件业务来说，要想加快发展，首先要有一个好的思路。因为有了思路，干部职工就有了努力的方向，就能够实现快速、持续发展。关键是在于找到适合自己的发展之路，选准了正确的发展方向，就会开拓出一方潜力无穷的大市场。3、与“市”俱进，科学营销，做“精”函件业务。在函件业务的发展过程中，它需要一支集咨询、策划、推销、反馈为一体的高素质的函件市场营销队伍，以多功能、全方位的营销手段来做精函件业务。以建立一支触角灵敏、战斗力强的营销队伍为着眼点，以提高函件业

12、务的营销水平为依托，为函件业务的长远发展注入生机和活力。 要用规范营销的制度、办法，为营销队伍的健康发展、项目管理提供激励和约束机制；要加强客户资源管理，分层推进，深度挖潜；要引导营销人员合理利用各类资源，对大客户重点营销和维护。按照“二八”原理，可分三个层面对客户进行培养、维护，对客户作出等级划分，针对不同等级采取不同档次的服务和信息管理。一是对潜在大客户，通过“方案营销”的模式展示邮政的实力，提高吸引客户的能力；二是对现有大客户，以优质服务提高客户的忠诚度，为其营造良好的市场氛围；三是对重点大客户，以个性服务和团队服务满足其对安全、快捷、低成本和采用专用通道服务的总体要求。4、强化支撑，上

13、下协力，做“稳”函件业务。为了给函件保驾护航，必须强化“四个支撑”：一是加强内部处理能力的支撑，保住原有的老客户，拉回流失的大客户。加强软、硬件建设，从加快解决函件发展瓶颈问题入手，为商函发展创造必要的基础条件。二是搞好名址信息库的建设。名址信息库是发展商函业务的宝贵资源，也是最基本的支撑。建立健全分类清楚、信息准确、内容翔实的名址信息库，可以增加商函服务目标的准确性，同时，也可成为邮政业务的增值点。目前，现有邮政名址信息库的建设已颇具规模，今后，还要在“精”字上、动态更新上下大力气，在提高邮政名址信息库的知名度和市场认知度上放手一搏。三是加强人力资源支撑。将人才向函件业务倾斜。为函件业务配备包括市场开发、设计维护、包装处理等各方面的业务骨干人员，为大客户账单的业务开展配备专门的信息维护队伍，为函件业务的长远发展储备优良的可持续的人力资源。四是完善政策支撑。通过加大工效政策力度来调动广大职工的积极性，每月及时兑现专业奖励，并通过完善政策监控来激发营销人员的开发主动性。应该说，相对于中国飞速发展的经济速度，国内函件业务市场远没有达到饱和的程度，市场