国际商务谈判案例模拟

1、乙方：乙方：本次小组人员名单甲方：甲方：第一幕机场迎接第二幕 欢迎仪式 参观企业蒙阴上五庄商贸有限公司欢迎您我们企业的工业园一角上五庄大白菜生产基地我们的技术人员在调查研究白菜的生长情况第三幕 谈判一、双方代表简介甲方甲方(出口方出口方) 谈判首席：销售顾问：财务顾问: 法律顾问：翻译人员：速记员：乙方（进口方）乙方（进口方）谈判首席：法律顾问：财务顾问：销售顾问：翻译人员：速录员：二、谈判背景 近日来，韩国出现泡菜危机。乙方即韩国有铭商贸有限公司（以下简称“有铭”），欲从蔬菜生产大国中国进口白菜等蔬菜100t，以解决韩国国内临时的泡菜危机。现在他们已经联系了甲方即蒙阴上五庄商贸有限公司（以下

2、简称“上五庄”）、山东寿光以及山东平度等地合计四家蔬菜加工厂。 蒙阴上五庄商贸有限公司，位于沂蒙革命老区蒙阴县高都镇上五庄村，是蒙阴县政府重点扶持的地级重点私营企业。本次为争取到此订单积极与韩方接洽谈判，希望能谈成这笔交易。 二、谈判背景 韩商要求中方在十五日内（时间越短越好）将100t白菜运抵烟台港。其他各竞争者由于地理优势，可以缩短运费和时间，因而能够及时交货。除上五庄商贸有限公司外，其他三家厂商给出的最优惠条件是14-15天运抵烟台港，价格在2.2元|市斤。 白菜在国内市场价格，2.3-2.5元|市斤。三、谈判双方优劣势分析甲方优势（上五庄）甲方优势（上五庄）一，沂蒙山区环境好，蔬菜无污

3、染，质量有保证。二、价格低于其他竞争者。甲方劣势一，地理位置偏远，交通不方便二、与韩国商贸公司合作少，在韩商当中知名度不高。三、时间要求较紧乙方乙方 韩国内泡菜危机严重，亟需白菜。然而他们可以有四家出口商进行选择。 此外，有铭内部出现临时的资金短缺，想急于签下订单，在韩国大赚一笔。四、谈判目标甲方甲方1 1、谈判基本目标、谈判基本目标争取将100t白菜以2.2元|市斤签下2 2、最高目标、最高目标 在将100t订单拿下的同时，上五庄想再卖给他们上五庄胡萝卜泡菜，以及沂蒙六姐妹煎饼。目的是打出上五庄商贸有限公司的品牌，以提高沂蒙企业在韩商以及韩国民众心目中的良好口碑。乙方乙方 白菜市场价格在2.

4、3元|市斤（每t在4600元人民币)，韩方可接受价格2.0-2.3元人民币|市斤之间（每t在4000-4600元人民币之间）。韩方争取将100t白菜以2元|市斤价格收购。五、双方争论焦点（一）大方面1、蔬菜价格2、蔬菜运抵时间能否在有铭的规定时间内（二）小方面1、上五庄能否卖出上五庄胡萝卜和沂蒙六姐妹煎饼。2、上五庄的企业实力问题3、其他细节问题等谈判在友好的氛围中开始蒙阴上五庄商贸有限公司简介 我们在中国的主要客户有上海亚太（肯德基的生菜丝、片供应商），广州、北京可诺奈，上海莱迪士（麦当劳的生菜丝、片供应商）。在国外的销售市场，目前主要是新加坡；马来西亚；和韩国，日本等。 我们在整个生产过程

5、中，始终以食品安全为原则，完全按照标准化农业进行作业。统一播种、集中种植、统一用肥、统一施药。尤其是在农药的使用管理方面更是严格把关，它有一套完整的农药使用管理方法。我们对每个基地的土壤、灌溉水都进行过理化检测，结果均符合国家无公害蔬菜基地和出口蔬菜各项生产指标的要求。08年曾出口美国的白菜，经检测，各项农残指标均低于美国规定的MRL值，完全符合美国的要求。蒙阴上五庄商贸有限公司简介 蒙阴上五庄商贸有限公司蒙阴上五庄商贸有限公司是一家从事蔬菜等农副是一家从事蔬菜等农副产品种植、加工、销售的专业企业，它成立于产品种植、加工、销售的专业企业，它成立于2005年，年，仅用短短五年时间就发展为山东省最

6、大的农副产品种植、仅用短短五年时间就发展为山东省最大的农副产品种植、生产、销售企业。我们依托沂蒙山区优良环境优势，现有生产、销售企业。我们依托沂蒙山区优良环境优势，现有蒙阴县，费县，沂水县等蒙阴县，费县，沂水县等4大生产基地。总面积在大生产基地。总面积在5000亩。亩。并建有高科技大棚并建有高科技大棚20幢，可整年供应新鲜蔬菜。年生产供幢，可整年供应新鲜蔬菜。年生产供应能力在应能力在5000吨以上。吨以上。 近年来我们获得近年来我们获得”蒙阴十强企业蒙阴十强企业”蒙阴最佳慈善企蒙阴最佳慈善企业业”“”“沂蒙山区百姓信得过企业沂蒙山区百姓信得过企业”“”“山东五十强企业山东五十强企业”等等诸多荣誉并受到省委省政府，临沂市人民政府，蒙阴县人诸多荣誉并受到省委省政府，临沂市人民政府，蒙阴县人民政府的大力支持与关怀，在民政府的大力支持与关怀，在2010年省长到本企业亲自年省长到本企业亲自视察并指导本企业工作。视察并指导本企业工作。我们生产的部分果蔬在美国市场上销售的我们上五庄大白菜韩国有铭商贸有限公司（中文版） 韩国有铭商贸有限公司，于2000年在韩国首尔成立，主要经营农副食品的加工和进出口。我们秉持“诚信为本，诚信走天下”的理念，在经营中得到了合作商的充分肯定与支持； 目前已与日本、俄罗斯、美国等国家企业建立了建立了合作关系。 我们是一家资金雄厚，实力超强