中国电信ICT产品业务内部培训(ppt 40)

1、1简化营销工作明确拓展目标加速简化营销工作明确拓展目标加速ICTICT推广推广 20072007年年11 11月月ICT产品、业务内部培训（精简）产品、业务内部培训（精简）2商务领航X系列套餐商务领航机房无忧商务领航呼叫中心商务领航灾难备份商务领航Xa套餐无线猫、企信通、网络传真商务领航Xb套餐企业网关商务领航Xc套餐网络安全商务领航Xd套餐企业邮箱3 商务领航商务领航Xa套餐套餐标签产品：无线猫、企信通、网络传真目标客户：以拥有1-4台PC机的专业市场、沿街店铺和商务楼宇的低端企业客户为主Xa基础包年交月使用费月使用费28元元308元元无线猫定制终无线猫定制终端端50元元600元元企信通企信

2、通网络传真网络传真4商务领航X系列套餐商务领航机房无忧商务领航呼叫中心商务领航灾难备份商务领航Xa套餐无线猫、企信通、网络传真商务领航Xb套餐企业网关商务领航Xc套餐网络安全商务领航Xd套餐企业邮箱5宽带业务是集团公司提出的重点抓好的三项业务之一，也是中国电信实现转型目标的一项战略性业务，更是我公司主要的收入增长点之一。为进一步增强政企客户群体宽带产品优势，需要结合新兴企业的网络应用需求吸引客户以租代建的方式使用中国电信“企业网关”，提高电信宽带对客户的粘性，锁定客户，激增保存通过“企业网关”的应用推广，进一步挖掘汇总客户需求，为企业信息化整体方案的推进奠定基础客户需求分析客户需求分析:商务领

3、航商务领航XBXB套餐可以满足高端企业客户的需求：套餐可以满足高端企业客户的需求：实践证明高端企业有办公组网的需求。商务领航商务领航XBXB套餐可以满足企业信息化的需求：套餐可以满足企业信息化的需求：中小企业在信息化上IT技术能力不足，路由器产品可以帮助企业有效的进行宽带组网，并可通过U盘进行配置的快速备份和恢复，推进企业信息化建设。商务领航商务领航XBXB套餐可有效减少网络故障：套餐可有效减少网络故障：上网设备的问题为网络运维带来很多不必要的麻烦，使用路由器定制终端，通过设备的统一管理，可以减少故障的发生，增强企业客户的服务能力。 企业战略分析企业战略分析:商务领航商务领航Xb套餐套餐企业网

4、关企业网关6商务领航商务领航Xb套餐套餐企业网关功能概述企业网关功能概述以终端为承载，以应用为填充以终端为承载，以应用为填充促进宽带业务的快速发展促进宽带业务的快速发展组网功能。包括多个局域网组网端口，并可将局域网端口配置到不同的组网功能。包括多个局域网组网端口，并可将局域网端口配置到不同的VLAN中中 快速配置的功能。能够诸多方式的快速快速配置的功能。能够诸多方式的快速IP地址分配，并能通过地址分配，并能通过U盘配置备份和快速恢复；盘配置备份和快速恢复； 安全功能。具有高级、高性能的状态防火墙，能进行关键字安全功能。具有高级、高性能的状态防火墙，能进行关键字/URL的过滤，支持多种安全认证方

5、的过滤，支持多种安全认证方式；式； 状态监控功能。可通过页面监控所有端口的状态，包括网络流量，并自动刷新数据状态监控功能。可通过页面监控所有端口的状态，包括网络流量，并自动刷新数据 无线接入功能。自动选择协议的无线接入，并支持多个无线接入功能。自动选择协议的无线接入，并支持多个SSID，能够将不同，能够将不同SSID的用户分配到不的用户分配到不同同VLAN中；中； 预期目的预期目的路由器功路由器功能能营销方案营销方案目标客户：目标客户： 中小企业，有中小企业，有5台台-24台台PC客户客户主要卖点：主要卖点： 安全、便利的内部组网需求安全、便利的内部组网需求营销思路：营销思路： 是在目标客户群

6、的细分营销和差异化服务的基础上，为客户提供的基是在目标客户群的细分营销和差异化服务的基础上，为客户提供的基于杭州电信光纤接入产品之上的网络设备出租及维护外包套件服务于杭州电信光纤接入产品之上的网络设备出租及维护外包套件服务 7商务领航商务领航Xb套餐套餐企业网关企业网关高速宽带接入高速宽带接入视频会议视频会议智能楼宇智能楼宇呼叫中心呼叫中心网络安全网络安全企信通企信通接入层接入层设备层设备层信息层信息层企业邮箱企业邮箱无忧机房无忧机房商务领航商务领航XB套餐套餐（路由器、交换机、无线AP、防火墙）l营销思路：营销思路： 是在目标客户群的细分营销和差异化服务的基础上，为客户提供的基于光纤接入的网

7、络设备是在目标客户群的细分营销和差异化服务的基础上，为客户提供的基于光纤接入的网络设备出租及维护外包套件服务，为保有光纤接入和激发信息服务奠定基础。出租及维护外包套件服务，为保有光纤接入和激发信息服务奠定基础。l目标客户：目标客户： 中小企业，有中小企业，有5台台-24台台PC客户客户l主要卖点：主要卖点： 安全、便利的内部组网功能，有线和无线的多接入功能。安全、便利的内部组网功能，有线和无线的多接入功能。l服务定位：服务定位：提供面向中小企业的路由器和交换机两种设备的租赁及月度维护服务。提供面向中小企业的路由器和交换机两种设备的租赁及月度维护服务。8商务领航商务领航XbXb套餐套餐企业网关设

8、计企业网关设计以商务领航品牌下的信息版Xb套餐模式进行销售，其中路由器作为信息版Xb套餐基本包的标签产品，交换机为可选包。根据套餐适用的客户类型，分为时尚型和专家型。套餐结构如下： 可可选选包包必必选选包包9营销策略营销策略抓住接入产品的申装契机抓住接入产品的申装契机 各经营单元在开展客户营销工作时，要抓住每次企业客户新增宽带营销机会，向客户进行商务领航XB套餐的业务推荐，如有条件，还要结合语音套餐等，按照商务领航VIP签约模式，签订客户级协议。具体有以下几个场景：客户有/无宽带接入，且有单独新增商务领航XB套餐业务需求时，通过商务领航信息版Xb套餐可选包的价值填充为卖点，建议按照商务领航信息

9、版Xb套餐方式进行销售；客户有商务领航信息版Xb套餐需求，且有语音套餐需求：可通过光纤宽带/商务领航XB套餐一次性费用或语音套餐包保额度作为客户营销谈判的条件；如单独申请商务领航信息版套餐，则光纤宽带一次性费用和光纤收发器费用不优惠，反之则优惠；或者是单独申请语音套餐，则语音套餐的包保额度较低，反之则较高。10客户经理完成商务领航XB套餐业务洽谈并签订协议，客户经理首先在CRM系统中受理，受理时选择“商务领航定制路由器XXX元/月_YY”栏目（具体受理方法待CRM系统业务需求开发完成后下文说明），并生成产品统一编号。受理后通过业务开通系统发起定单，发送给资源管理中心，由资源管理中心通过定单系统

10、派单给工程公司商务领航XB套餐支撑人员进行安装调试，并对安装时限进行考核。在客户需求不是很明确的情况下，客户经理可以通过业务开通系统发起技术支撑需求单，资源管理中心负责转派工程公司商务领航XB套餐支撑人员，并由工程公司支撑人员陪同客户经理进行客户走访，了解客户需求，确定产品个性化解决方案。商务领航XB套餐安装定单分为A、B、C级单，对应时限分别为3、5、7个工作日。如客户同时申请商务光网接入业务，则时限在原业务上叠加。商务领航XB套餐业务故障考核时限为根据A、B、C级单分别为2小时、4小时、6小时。商务领航Xb套餐企业网关业务开通流程11客户在商务领航XB套餐产品使用过程中，如发现设备故障，直

11、接向10000号申告，客户报障时提供商务领航XB套餐统一编号，10000号通过一站式故障平台将故障报客户网络维护中心并在故障单中注明商务领航XB套餐产品，客户网络维护中心判断故障原因并在规定时限内处理，对于客户接入故障，由客户网络维护中心另按正常接入产品的报障流程实施。商务领航XB套餐业务的信息收集流程：资源管理中心负责每月统计商务领航XB套餐业务需求单量、定单量。A/B/C定单比例、竣工及时率。网络运行中心负责每月统计商务领航XB套餐业务故障数，修复及时率和故障原因分类表，并在次月5日前将上述信息汇总后报市场拓展部、网络管理部和政企客户部。商务领航Xb套餐企业网关故障处理流程12商务领航X系

12、列套餐商务领航机房无忧商务领航呼叫中心商务领航灾难备份商务领航Xa套餐无线猫、企信通、网络传真商务领航Xb套餐企业网关商务领航Xc套餐网络安全商务领航Xd套餐企业邮箱13现现状状电脑操作水平低，大部分属于初级操作水平；电脑操作水平低，大部分属于初级操作水平；没有良好的电脑使用习惯，网络安全意识不强；没有良好的电脑使用习惯，网络安全意识不强；网上交易如淘宝、证券交易、游戏等网上交易项目没有安全保障；网上交易如淘宝、证券交易、游戏等网上交易项目没有安全保障；应用软件复杂：办公软件、网页浏览器、播放器、网游、杀毒软件应用软件复杂：办公软件、网页浏览器、播放器、网游、杀毒软件 等等，而每种功能的软件又

13、分很多的厂家等等，而每种功能的软件又分很多的厂家排错难，故障点很难确定；排错难，故障点很难确定；重要数据没有安全保障；重要数据没有安全保障；周边没有可信赖的服务团队；周边没有可信赖的服务团队；不能上网不能上网感染病毒感染病毒木马被注入木马被注入系统故障系统故障重要数据丢失重要数据丢失孩子沉迷网游孩子沉迷网游不良信息网站不良信息网站困困 扰扰商务领航商务领航Xc套餐套餐网网络安全络安全14商务领航商务领航Xc套餐套餐网络安全网络安全产品定位产品定位 以特定安全软、硬件产品为平台，通过远程、集中式的管理，为客户提供网络的7*24实时安全监控、安全设备配置管理、安全事件响应、最新互联网安全威胁跟踪、

14、网络行为/安全事件统计报表等标准化或者个性化的安全服务，最终达到在降低客户安全运营成本的前提下满足其安全需求、提升客户价值，同时提高电信业务的客户黏着度之目的。15商务领航商务领航Xc套餐套餐网络安全网络安全目标客户特质目标客户特质q 网络安全服务适用于符合以下任一特征的客户群：存在一定安全需求但没有安全设备或专业安全人员的投入能力欲提高安全运营专业化水平，同时维持现有的安全运营投入需要实现网络的7*24实时安全监控和安全事件响应有信息安全、网络安全、网络监控需求，但还未投入专业安全设备和专业安全人员的企事业客户、网吧等等q 不适用的客户：自身有完备安全运营体系，并能保证长期、有效投入的大型客

15、户电信企业和安全设备/服务提供商16商务领航商务领航Xc套餐套餐网络安全服网络安全服务套餐介绍务套餐介绍17商务领航商务领航Xc套餐套餐网络安全初网络安全初步价格表步价格表增强型初步价格预算增强型初步价格预算：增强型价格在基本型的各项单项价格上*2倍,即,如基本型单年价格为3300/年, 那增强型的单年服务价格为： 3300* 2=6600元/年 产品数量建议用户单价备注硬件服务硬件服务器器每用户一每用户一台台服务器由电信核算单年价格服务器由电信核算单年价格( (如用户方在经济投入上紧张如用户方在经济投入上紧张, ,一般的一般的小用户可建议不购买或租用服务器设小用户可建议不购买或租用服务器设备

16、备, ,产品只要安装在任意一台产品只要安装在任意一台PCPC上即可上即可) )由电信投资（电信负责硬件购买、由电信投资（电信负责硬件购买、维护，服务中心负责服务器系统、维护，服务中心负责服务器系统、软件维护）软件维护）PC服务器，建议配置在服务器，建议配置在P43.0，1G内存，内存，80G左右硬盘，成本在左右硬盘，成本在3000-4000左右左右服务器服服务器服务费务费1500/服务器服务器/年年建议一个服务器下管理建议一个服务器下管理800个客户个客户端以下用户为理想配置端以下用户为理想配置客户端服客户端服务费务费2-91880/年年以上价格包含了以上价格包含了SYMANTECSYMANT

17、EC防病毒产防病毒产品的租用价格和产品的服务价格，品的租用价格和产品的服务价格，服务的数量以用户最终登录到升级服务的数量以用户最终登录到升级服务器的实际服务器的实际PCPC数量进行计算数量进行计算电信和最终用户签订的协议不能单电信和最终用户签订的协议不能单独就防病毒服务签订，必须放在宽独就防病毒服务签订，必须放在宽带或者线路等商务套餐中一起捆绑带或者线路等商务套餐中一起捆绑签售，防病毒只是作为套餐的内容，签售，防病毒只是作为套餐的内容，没有单独价格没有单独价格10-253300/年年26-353900/年年35-504300/年年51-1005900/年年101-2508600/年年251-5

18、0013200/年年500+ +另议另议18商务领航商务领航Xc套餐套餐网络安全网络安全客户服务系统框架客户服务系统框架Symantec技术服务技术服务中心中心线路故障感染病毒数据丢失系统崩溃电信客服中电信客服中心心10000PORTAL电信电信BBS电信网络安全业务电信网络安全业务客户客户/用户用户社区经理社区经理上上 门门远程协助远程协助用户手册用户手册19网络安全服务系统之服务方式网络安全服务系统之服务方式描述描述1、用户手册用户手册-由服务中心把客户常见问题以及解决办法编写成册，放在电信web主页上或者刻录在用户光盘上，引导用户自己来解决问题；2、电话电话-用户在遇到不能解决的系统或者

19、PC硬件问题时打电话到call center寻求服务中心电话支持；3、BBS-BBS-在电信服务主页上开辟在线技术解答服务，一部分对付费用户开放，再开辟诸如家庭电脑使用窍门交流区、公共终端疑难杂症讨论区等，用BBS来活跃电信服务网站，扩大对客户的影响；4、远程协助远程协助-通过在用户端安装pcanywhere等相关软件，由赛门铁克服务中心工程师远程登录客户机来解决问题；5、上门上门-对于VIP用户或者其他定制服务的用户，赛门铁克服务中心提供上门解决问题的方式来满足用户的不同需求；6、培训培训-举办不定期的免费课堂培训,提升最终用户的动手能力；快速了解快速了解赛门铁克赛门铁克新新symantec

20、06财政年度收入财政年度收入50亿元亿元被被CIO 评为商业价值和可靠性供应商的第一评为商业价值和可靠性供应商的第一十大十大PC OEM厂商都预装了诺顿软件厂商都预装了诺顿软件客户包括全球客户包括全球500强企业中的强企业中的475个个全球第一大安全公司全球第一大安全公司全球第四大软件公司全球第四大软件公司15,000名员工名员工全球全球29个支持中心个支持中心20商务领航商务领航Xc套餐套餐网络安全业务运网络安全业务运营流程总览营流程总览业务运营流程业务运营流程售前流程售前流程业务开业务开通流程通流程安全防护安全防护需求响应需求响应流程流程售后服务售后服务流程流程业务退业务退租流程租流程各经

21、营单元政企客户部赛门铁克服务中心各经营单元政企客户部建设部（硬件）赛门铁克服务中心10000各经营单元政企客户部赛门铁克服务中心10000各经营单元政企客户部赛门铁克服务中心（系统、软件）客网中心（硬件）各经营单元政企客户部21服务响应流程安装阶段： 与客户签定协议后，填写安装工单，传至与客户签定协议后，填写安装工单，传至政企客户部政企客户部，由，由政企业政企业客户部客户部通知合作方进行上门支持，并对用户的实际情况进行交接。（后期通通知合作方进行上门支持，并对用户的实际情况进行交接。（后期通过过CRM系统受理）系统受理）维护阶段：客户向客户向客户经理或客户经理或10000发出维护需求，发出维护

22、需求，经营单元经营单元填写安全响应填写安全响应工单传至工单传至政企客户部政企客户部，政企客户部政企客户部向合作方发出响应需求，合作方接到响应向合作方发出响应需求，合作方接到响应通知后，首先在通知后，首先在30分钟内进行远程响应，并通过远程支持了解故障情况，远分钟内进行远程响应，并通过远程支持了解故障情况，远程支持不能解决问题的，在程支持不能解决问题的，在8-48小时内进行上门支持。（后期通过一站式故小时内进行上门支持。（后期通过一站式故障系统报故障）障系统报故障） 合作方工程师上门支持后，必须有客户签字并写明服务内容的反馈单。远程或上门支持结果都将向客户经理报告，有助于电信方对服务方的实施维护

23、情况的了解。合作模式和服务响应流程合作模式和服务响应流程合作模式l 最终用户以租赁的方式向电信按月或按年支付网络防病毒的服务费用，最终用户以租赁的方式向电信按月或按年支付网络防病毒的服务费用，含服务器的租赁；含服务器的租赁；l 电信以转包服务的方式给赛门铁克服务中心，由服务中心做相应服务电信以转包服务的方式给赛门铁克服务中心，由服务中心做相应服务的远程或上门的技术响应。服务中心承担有关软件的法务责任和售后的远程或上门的技术响应。服务中心承担有关软件的法务责任和售后服务。服务。22商务领航商务领航Xc套餐套餐网络安全业务操网络安全业务操作流程作流程业务开通业务开通1、经营单元完成网络安全业务洽谈

24、、签订协议，根据协议填写安装工单，传经营单元完成网络安全业务洽谈、签订协议，根据协议填写安装工单，传至至政企客户部政企客户部，由，由政企业客户部政企业客户部通知合作方进行上门支持，并对用户的实通知合作方进行上门支持，并对用户的实际情况进行交接。（后期通过际情况进行交接。（后期通过CRM系统受理）系统受理）2、在客户需求有大规模个性化需求的情况下，客户经理可以通过业务开通系统发起技术支撑需求单，资源管理中心负责转派赛门铁克公司网络支撑人员，并由赛门铁克公司支撑人员陪同客户经理进行客户走访，了解客户需求，确定产品个性化解决方案。3、赛门铁克公司制作当月软、硬件安装量、更换量的报表，报送政企客户部。

25、在业务开通时，赛门铁克公司在签约客户确定网络安全实施方案后，按规定服务时限，直接自带设备和材料进场安装调测，并及时报竣。安装调测完成时，赛门铁克公司在设备上粘贴网络安全专用的标注中国电信和商务领航两个logo的铭牌，同时标注产品统一编号。4、网络安全安装定单分为A、B、C级单，对应时限分别为3、5、7个工作日。如客户同时申请电信数据业务，则时限在原业务上叠加。网络安全业务故障考核时限为8小时。23客户向客户向客户经理或客户经理或10000发出维护需求，发出维护需求，经营单经营单元元填写安全响应工单传至填写安全响应工单传至政企客户部政企客户部，政企客户政企客户部部向合作方发出响应需求，合作方接到

26、响应通知向合作方发出响应需求，合作方接到响应通知后，首先在后，首先在30分钟内进行远程响应，并通过远程分钟内进行远程响应，并通过远程支持了解故障情况，远程支持不能解决问题的，支持了解故障情况，远程支持不能解决问题的，在在8-48小时内进行上门支持。小时内进行上门支持。（后期通过一站式故障系统报故障）（后期通过一站式故障系统报故障）客户如遇接入故障，按正常接入产品的报障流程实施。商务领航商务领航Xc套餐套餐网络安全业务操网络安全业务操作流程作流程故障处理故障处理24商务领航商务领航Xc套餐套餐网络安全业务操网络安全业务操作流程作流程协议管理协议管理 政企客户部负责制订网络安全服务标准协议模板，并

27、根据市场变化修订协议模板。客户经理在和客户沟通中遇到对协议模板需要订立个性化条款时，应报大客户部确认。 各分局签订的商务协议中包含网络安全服务内容的，每月汇总后报政企客户部。政企客户部负责网络安全业务的管理，并负责每月将网络安全业务汇总情况向公司上报。注：电信和最终用户签订的协议不能单独就防病毒服务签订，必须放在 宽带或者线路等商务套餐中一起销售，防病毒只是作为套餐的内 容，没有单独价格 25商务领航商务领航Xc套餐套餐网络安全成功案例网络安全成功案例成成功功案案例例 杭州电信 上海法院系统（全辖） 上海银联系统（华东） 上海电力系统（全辖） 肯德基公司（华东） 上海市政府（全辖） 浙江省地税

28、局（全省） 浙江省联通（全省） 浙江省电力（全省） 浙江省检验检疫局(全省) 26商务领航X系列套餐商务领航机房无忧商务领航呼叫中心商务领航灾难备份商务领航Xa套餐无线猫、企信通、网络传真商务领航Xb套餐企业网关商务领航Xc套餐网络安全商务领航Xd套餐企业邮箱27商务领航Xd套餐企业邮箱市场现状 28商务领航Xd套餐企业邮箱邮件系统费用支出比较价格最低价格最低29商务领航Xd套餐企业邮箱集团邮件服务器租用业务内容与特点 4、专业的服务队伍。、专业的服务队伍。30商务领航Xd套餐企业邮箱收费标准套餐类型套餐类型集团邮件服务器标准规格集团邮件服务器标准规格价格价格/年年用户数用户数容量容量功能配备

29、功能配备型号型号配置配置集团100型100 (含)100G网络U盘、日志管理、全局通讯簿、密码保护锁、反垃圾、反病毒邮件INTELPT6280D塔式（无法放置在电信IDC机房）PD 915 2.8G (800MHz) /1G*2 DDR2 ECC /160G SATA300/RAID 0,1/1000M * 2/单电源/CD/FDD7000集团200型101200 100G网络U盘、日志管理、全局通讯簿、密码保护锁、反垃圾、反病毒邮件INTEL PR1280D机架式Xeon 3040 1.86G (1066MHz) /1G*2 DDR2 ECC /2*160G SATA300/RAID 0,1

30、/1000M * 2/单电源/8500集团300型201300180G网络U盘、日志管理、全局通讯簿、密码保护锁、反垃圾、反病毒邮件INTEL PR1310D机架式WoodCrest51101.6G 1066MHZ/1G*2 FB667Hz/250G*2SATA300/RAID 1/1000M * 2/单电源/支持VT硬件级虚拟化应用10000集团500型301500240G网络U盘、日志管理、全局通讯簿、密码保护锁、反垃圾、反病毒邮件INTEL PR1710D机架式Clovertown5310 1.6G 1066MHZ/1G*4 FB667Hz/320G*2SATA300/RAID 1/10

31、00M * 2/单电源/支持VT硬件级虚拟化应用1200031商务领航Xd套餐企业邮箱收费标准32商务领航X系列套餐商务领航机房无忧商务领航呼叫中心商务领航灾难备份商务领航Xa套餐无线猫、企信通、网络传真商务领航Xb套餐企业网关商务领航Xc套餐网络安全商务领航Xd套餐企业邮箱33评估服务评估服务优化服务优化服务新建服务新建服务管家服务管家服务多角度评估，分析多角度评估，分析整体性设计，建设整体性设计，建设专业化管理，代维专业化管理，代维全方位优化，完善全方位优化，完善34机房无忧机房无忧评估服务评估服务环境评估环境评估 安防评估安防评估造价评估造价评估v按照国标、行标，组织机房专家按照国标、行标，组织机房专家评估小组对客户机房现场实施专业评估小组对客户机房现场实施专业化评估，并组织与客户交流，提交化评估，并组织与客户交流，提交评估服务报告。评估服务报告。线路评估线路评估管理评估管理评估机房评估机房评估 35评估参考标准评估参考标准环境标准机房标准电子计算机机房设计规范 SJ/T30003-93 电子计算机机房施工及验收规范中华人民共和国工程建设标准强制性条文(信息工程部分) 浙江省电信旧机房安全整治实施意见及有线接入网设备安装工程设计规范（YD/T51392005）