基金销售知识(第六、第七章)

1、 第六章第六章 基金的市场营销基金的市场营销1 2目录目录 第一节第一节 基金市场营销概述基金市场营销概述第二节第二节 基金的销售渠道基金的销售渠道 第三节第三节 投资者分析投资者分析 第四节第四节 基金的促销手段、营销推广及营销管理基金的促销手段、营销推广及营销管理 第五节第五节 基金的销售流程、客户服务及投资者教育基金的销售流程、客户服务及投资者教育第六节第六节 基金销售活动及销售人员行为的规范基金销售活动及销售人员行为的规范 3第一节第一节基金市场营销概述基金市场营销概述一一基金市场营销的含义与特征基金市场营销的含义与特征 二二基金市场营销的意义基金市场营销的意义三三基金市场营销的内容基

2、金市场营销的内容 大纲要求：大纲要求：p 掌握基金市场营销的含义与特征掌握基金市场营销的含义与特征p 掌握基金市场营销的意义和主要内容掌握基金市场营销的意义和主要内容p 掌握基金营销的投资者分析、市场环境分析、掌握基金营销的投资者分析、市场环境分析、组合设计和过程管理组合设计和过程管理 4基金市场营销的含义与特征基金市场营销的含义与特征（一）基金市场营销的含义（一）基金市场营销的含义 基金的市场营销是基金销售机构基金的市场营销是基金销售机构从市场和投资者需求从市场和投资者需求出发所进行的出发所进行的基金产品基金产品设计、销售、售后服务设计、销售、售后服务等一系列活动的总称。（选择题）等一系列活

3、动的总称。（选择题） 基金市场营销不能简单的等同于推销基金、销售或销售促进基金市场营销不能简单的等同于推销基金、销售或销售促进，而是包括了基，而是包括了基金产品、价格、促销、市场定位等诸多活动。（判断题）金产品、价格、促销、市场定位等诸多活动。（判断题） 基金市场营销应基金市场营销应以投资者的需求为核心以投资者的需求为核心，围绕这一核心展开一系列的售前、，围绕这一核心展开一系列的售前、售中、售后活动。（判断题）售中、售后活动。（判断题）（二）基金市场营销的特征（多选题）（二）基金市场营销的特征（多选题）p服务性服务性 p专业性专业性p持续性持续性 （不是“一锤子买卖”，需要制度化、规范化的持续

4、性服务） 5基金市场营销的意义基金市场营销的意义（一）有利于实现公司经营目标（一）有利于实现公司经营目标（二）有利于推进投资者教育工作（二）有利于推进投资者教育工作 （三）有利于建立良好的投资者关系（三）有利于建立良好的投资者关系 （四）有利于提升公司的品牌形象（四）有利于提升公司的品牌形象 6基金市场营销的内容基金市场营销的内容 （一）目标市场与投资者的确定（一）目标市场与投资者的确定1.1.分析投资者的真实需求分析投资者的真实需求（投资规模、风险偏好、流动性、（投资规模、风险偏好、流动性、安全性要求等）安全性要求等）2.2.投资者的行为特征、影响购买决策的因素投资者的行为特征、影响购买决策

5、的因素（二）营销环境的分析（多选题）（二）营销环境的分析（多选题）1.1.销售机构本身的情况销售机构本身的情况2.2.影响投资者决策的因素影响投资者决策的因素 3.3.监管机构对基金营销的监管监管机构对基金营销的监管 7基金市场营销的内容基金市场营销的内容 （三）营销组合的设计（三）营销组合的设计 营销组合的四大要素营销组合的四大要素（4P4P）：产品、费率、渠道和促销是基金营销的核产品、费率、渠道和促销是基金营销的核心内容。心内容。（多选题）（多选题） 其中: 1 、产品。产品是满足投资者需求的手段； 2 、费率。基金发行时的净值或价格是固定的,因此,基金价格主要反映在买卖基金时支付费用的高

6、低,或者说基金营销的价格核心是买卖基金支付费用的高低；基金营销的价格核心是买卖基金支付费用的高低；( (判断题判断题) ) 3 、渠道。渠道的主要任务是使投资者在需要的时间和地点以便捷的方式购买基金产渠道的主要任务是使投资者在需要的时间和地点以便捷的方式购买基金产品，提供持续服务；品，提供持续服务；( (判断题判断题) ) 4 、促销。促销将产品或服务的信息传达到市场上,通过各种有效媒体在目标市场上宣传基金产品的特点和优点，让投资者了解产品的设计、分销、价格上的潜在好处。 （四）基金营销的管理（四）基金营销的管理1.1.基金销售的基本流程。基金销售的基本流程。2.2.基金营销过程管理。基金营销

7、过程管理。主要包括:营销目标的确立营销目标的确立、营销营销策略方案的制定策略方案的制定、营销计划实施过程的管理营销计划实施过程的管理三个方面。 (多选题)3.3.基金营销人员的管理。（职业道德水平和服务质量）基金营销人员的管理。（职业道德水平和服务质量）4.4.营销推广活动的组织。营销推广活动的组织。8 9第二节第二节基金的销售渠道基金的销售渠道一、国外基金销售渠道的状况一、国外基金销售渠道的状况 二、我国基金销售渠道的状况二、我国基金销售渠道的状况大纲要求：大纲要求：p 熟悉基金的销售渠道熟悉基金的销售渠道 10国外基金销售渠道的状况国外基金销售渠道的状况 开放式基金的营销是一个持续持续的过

8、程。 国际上，开放式基金的销售主要分为直销直销和代销代销两种方式。 以美国、英国和印度为例介绍,国外主要的销售渠道包括:（一）银行银行欧洲大陆的银行占据基金销售的绝对市场份额，定期定额投资计划欧洲大陆的银行占据基金销售的绝对市场份额，定期定额投资计划占据非常重要的地位占据非常重要的地位( (扩及到信用卡扣款方式扩及到信用卡扣款方式) )。(判断题)（二）保险公司保险公司具有强大的销售力量和网络渠道,但还没有成为一个但还没有成为一个“开放式平开放式平台台”,”,只是在销售自己产品的时候“搭售”其他基金公司的产品。（三）独立的投资顾问独立的投资顾问在国外大多数共同基金通过独立的投资顾问销售,截至2

9、007年底,美国和英国有很发达的独立理财顾问行业美国和英国有很发达的独立理财顾问行业, ,而印度则刚刚开始而印度则刚刚开始。（四）直销直销指基金公司将基金直接销售给公众,而不经过银行等服务机构。（五）网上交易和基金超市网上交易和基金超市降低基金销售费用,简化交易程序。（六）机构销售机构销售定义：把基金卖给养老金、保险资金等其他的投资机构定义：把基金卖给养老金、保险资金等其他的投资机构 。在。在英国占有相当高的比例英国占有相当高的比例, ,原因是英国有发达的年金计划原因是英国有发达的年金计划。 11我国基金销售渠道的状况我国基金销售渠道的状况 截至截至20072007年年底，我国开放式基金的销售

10、逐渐形成了年年底，我国开放式基金的销售逐渐形成了以银行代销、证券公司以银行代销、证券公司代销及基金管理公司直销为主的销售体系。代销及基金管理公司直销为主的销售体系。 （注意出题方向：每个销售渠道的特点对应，多选题）（注意出题方向：每个销售渠道的特点对应，多选题）（一）商业银行具有营业网点多、覆盖面积广、储户群庞大等特点具有营业网点多、覆盖面积广、储户群庞大等特点，能争取银行储户这一细分市场，在基金营销市场占有重要的地位,但商业银行的销售方式在一定程度上还停留在被动销售的水平还停留在被动销售的水平上 。（二）证券公司服务主要面向股票及债券市场，面对的投资者主要是股民面对的投资者主要是股民。利用证

11、券公司网点销售基金将是争取这类投资者的有效手段。有必要建立起“以以服务为中心、投资者至上服务为中心、投资者至上”的运营模式的运营模式，首发销售首发销售与持续销售持续销售并重。 （三）基金管理公司直销中心 直销人员能够以专业水准面对专业化的投资机构、一般企业及个人等，提供更好的、持续的理财服务,更容易发展一些大的投资者更容易发展一些大的投资者, ,但门槛比较高但门槛比较高, ,在中小投资者中进行大范围推广难度较大在中小投资者中进行大范围推广难度较大。 （四）网上交易 既可以突破基金代销网点覆盖地域不足的限制突破基金代销网点覆盖地域不足的限制，又可使投资者足不出户就可以买卖基金足不出户就可以买卖基

12、金，网上交易支付结算方式不断发展网上交易支付结算方式不断发展,正在成为基金业一个非常重要的销售渠道和交易方式。(多选题)（五）利用交易所交易系统平台使得证券公司的投资者以自己熟悉的方式进行基金交易，在一定程度上摆脱了开放式基金销售对商业银行的依赖。在一定程度上摆脱了开放式基金销售对商业银行的依赖。 ( (判判断题断题) )（六）证券咨询机构和专业基金销售公司 证券投资基金销售管理办法出台后，证券咨询机构证券咨询机构和专业基金销售公司专业基金销售公司开展基金代销业务成为监管机构鼓励的发展方向。专业基金销售公司的诞生除了拓展现有的销售渠道外，更为关键的是专业营销人员可以为投资者提供个性化的理财服务

13、。 12 13一、目标市场分析一、目标市场分析 二、投资者分析的内容二、投资者分析的内容大纲要求：大纲要求：p 掌握投资者分析的基本方法掌握投资者分析的基本方法p 掌握各类投资者的风险收益特征以及相对应的产品选择掌握各类投资者的风险收益特征以及相对应的产品选择 熟记：根据中国证监会20072007年年7 7月月1212日日颁布的证券投资基金销证券投资基金销售适用性指导意见售适用性指导意见规定，要求基金销售机构在销售基金和相关产要求基金销售机构在销售基金和相关产品的过程中，注重根据基金投资者的风险承受能力销售不同风险等品的过程中，注重根据基金投资者的风险承受能力销售不同风险等级的产品，把合适的产

14、品卖给合适的基金投资者。级的产品，把合适的产品卖给合适的基金投资者。第三节第三节投资者分析投资者分析 14目标市场分析目标市场分析（一）目标市场细分（一）目标市场细分 基金产品的差异化决定了市场细分是必然的趋势。基金产品的差异化决定了市场细分是必然的趋势。 基金市场上存在着两大需求主体基金市场上存在着两大需求主体个人投资者和机构投资者。个人投资者和机构投资者。 （二）目标市场选择（多选题）（二）目标市场选择（多选题）1.1.细分市场的规模和成长性细分市场的规模和成长性2.2.细分市场结构的吸引力细分市场结构的吸引力3.3.销售机构的资源销售机构的资源 （三）目标市场定位（三）目标市场定位 市场

15、定位实质就是公司想取得的差异性竞争优势。市场定位实质就是公司想取得的差异性竞争优势。 15投资者分析投资者分析 二、投资者分析二、投资者分析（一）投资者分析的意义（一）投资者分析的意义（二）投资者的风险收益特征分类（二）投资者的风险收益特征分类（三）为合适的投资者选择合适的基金（三）为合适的投资者选择合适的基金（四）基金组合投资（四）基金组合投资 16投资者分析投资者分析 （二）投资者的风险收益特征分类（二）投资者的风险收益特征分类 1 1、评估投资者的风险收益特征、评估投资者的风险收益特征 适用性指导意见规定，基金销售机构应在基金投资者首次购买基金产品时或定期、基金销售机构应在基金投资者首次

16、购买基金产品时或定期、不定期对已买基金投资者的风险承受能力进行调查和评价。不定期对已买基金投资者的风险承受能力进行调查和评价。( (判断题判断题) ) 调查结果中至少应了解到投资者以下情况：投资目的、投资期限、投资经验、财务状况、投资目的、投资期限、投资经验、财务状况、短期风险承受水平、长期风险承受水平。短期风险承受水平、长期风险承受水平。( (多选题多选题) ) 2 2、投资者风险收益特征分类、投资者风险收益特征分类 适用性指导意见规定，要求基金销售机构在为投资者提供投资建议、推荐基金产品时，应对基金投资者风险承受能力进行调查和评价，投资者评价以基金投资者的风险承投资者评价以基金投资者的风险

17、承受能力类型来具体反映受能力类型来具体反映，应当至少包括以下三个类型：积极型、稳健型、保守型积极型、稳健型、保守型。(1）积极型。有较高的风险承受能力，通常专注于投资的长期增值，并愿意为此承受较大的风险。 (2)稳健型。在风险较小的情况下获得一定的收益是此类投资者主要的投资目的。 (3)保守型。保护本金不受损失和保持资产的流动性是此类投资者的首要目标。 17投资者分析投资者分析 （三）为合适的投资者选择合适的基金（三）为合适的投资者选择合适的基金 适用性指导意见适用性指导意见第三十条第三十条 基金销基金销售机构应当制定售机构应当制定基金产品和基金投资人基金产品和基金投资人匹配的方法匹配的方法，

18、在销售过程中由销售业务，在销售过程中由销售业务信息管理平台完成基金产品风险和基金信息管理平台完成基金产品风险和基金投资人风险承受能力的匹配检验。投资人风险承受能力的匹配检验。 匹配方法至少应当在匹配方法至少应当在基金产品的风险基金产品的风险等级和基金投资人的风险承受能力类型等级和基金投资人的风险承受能力类型之间建立合理的对应关系，同时在建立之间建立合理的对应关系，同时在建立对应关系的基础上将基金产品风险超越对应关系的基础上将基金产品风险超越基金投资人风险承受能力的情况定义为基金投资人风险承受能力的情况定义为风险不匹配。风险不匹配。 高风险高风险 中风险中风险 低风险低风险 积极型积极型 稳健型

19、稳健型 保守型保守型 基金产品基金产品 投资人投资人 18投资者分析投资者分析（四）基金组合投资（四）基金组合投资 1. 1.意义：为了进一步分散风险，提高收益，按照既定的预期收益和风险意义：为了进一步分散风险，提高收益，按照既定的预期收益和风险程度要求精心挑选出由一定数量的基金有机组合而成的基金产品组合。程度要求精心挑选出由一定数量的基金有机组合而成的基金产品组合。（针对单只基金无法回避和分散的风险）（针对单只基金无法回避和分散的风险） 2. 2.基金组合投资的方法：基金组合投资的方法： （1 1）组合投资目标的设计）组合投资目标的设计 （2 2）组合投资的配置策略）组合投资的配置策略 （3

20、 3）组合投资的品种选择）组合投资的品种选择 （4 4）组合投资的调整策略）组合投资的调整策略 19第四节第四节 基金的促销手段、营销推广及营销管理基金的促销手段、营销推广及营销管理 一、基金的促销手段一、基金的促销手段 二、基金的营销推广活动二、基金的营销推广活动 三、基金营销的过程管理三、基金营销的过程管理 大纲要求：大纲要求：p 熟悉基金的促销手段熟悉基金的促销手段p 熟悉基金持续营销的作用和特点熟悉基金持续营销的作用和特点p 熟悉基金的基本营销技巧熟悉基金的基本营销技巧 20基金的促销手段基金的促销手段一、基金的促销手段一、基金的促销手段（一）人员推销（一）人员推销（二）营业推广（二）

21、营业推广（营业推广多数属于阶段性阶段性或短期性短期性的刺激工具，用以鼓励投资者在短期内较迅速和较大量地购买某一基金产品。）（三）广告促销（三）广告促销（四）公共关系（四）公共关系（与投资者的关系是最为核心的部分与投资者的关系是最为核心的部分）（五）持续营销（负面意义判断）（五）持续营销（负面意义判断） 持续营销，是指对已经设立的基金开展再营销的行为。 持续营销能提高或稳定老基金的规模、增加基金销售机构的收入，促进与投资者持续营销能提高或稳定老基金的规模、增加基金销售机构的收入，促进与投资者的沟通与互动、提高投资者忠诚度。但也会有一些消极作用。的沟通与互动、提高投资者忠诚度。但也会有一些消极作用

22、。 21基金营销的过程管理基金营销的过程管理 二、基金的营销推广活动二、基金的营销推广活动( (一一) ) 基金营销推广活动的意义基金营销推广活动的意义 （二）组织基金营销推广活动的流程（二）组织基金营销推广活动的流程1.1.确定营销推广目标（确定营销推广目标（解决“向谁推广向谁推广”和和“推广什么推广什么” 两个问题。）2.2.选择营销推广的形式选择营销推广的形式3.3.制定营销推广的方案制定营销推广的方案4.4.组织营销推广活动的实施组织营销推广活动的实施5.5.营销推广的后续跟踪营销推广的后续跟踪 22基金营销的过程管理基金营销的过程管理 三、基金营销的过程管理三、基金营销的过程管理(

23、(一一) ) 营销目标及战略的确定营销目标及战略的确定1.1.营销目标的确立营销目标的确立 2.2.制定营销策略及方案制定营销策略及方案( (二二) ) 营销计划实施过程的管理营销计划实施过程的管理1.1.销售进度跟踪销售进度跟踪2.2.营销过程控制（营销过程控制（主要包括预算控制预算控制和风险控制风险控制） 23第五节第五节 基金的销售流程、客户服务及投资者教育基金的销售流程、客户服务及投资者教育一、基金销售的基本流程一、基金销售的基本流程 二、基金销售的客户服务二、基金销售的客户服务 三、投资者教育三、投资者教育 大纲要求：大纲要求：p 熟悉基金销售中客户服务的意义、内容和服务方式熟悉基金

24、销售中客户服务的意义、内容和服务方式 24基金销售的基本流程基金销售的基本流程 一、基金销售的基本流程一、基金销售的基本流程 ( (一一) ) 投资者风险测试投资者风险测试 ( (二二) ) 产品适用性分析及风险提示产品适用性分析及风险提示 ( (三三) ) 提供投资咨询建议提供投资咨询建议注意事项注意事项( (选择题选择题) )1 1、介绍基金产品须通俗化、简单化，少用专用业术语、介绍基金产品须通俗化、简单化，少用专用业术语。2 2、谨慎解说基金产品、谨慎解说基金产品。 ( (四四) ) 受理基金业务申请（账户类、交易类）受理基金业务申请（账户类、交易类）注意：投资者的各类基金业务委托，注意

25、：投资者的各类基金业务委托，以基金的注册登记机构的确认结果为准。以基金的注册登记机构的确认结果为准。 ( (五五) ) 提供售后跟踪服务提供售后跟踪服务(持续性服务,国外经验借鉴) 25基金销售的客户服务基金销售的客户服务二、基金销售的客户服务二、基金销售的客户服务（一）客户服务的意义（一）客户服务的意义（二）客户服务的内容（二）客户服务的内容 1. 1.投资咨询投资咨询 2.2.基金资讯基金资讯 3. 3.投资跟踪投资跟踪 4.4.互动交流互动交流 5. 5.受理投诉受理投诉 6.6.投资者查询投资者查询（三）客户服务的方式（三）客户服务的方式 26投资者教育投资者教育三、投资者教育三、投资

26、者教育（一）开展投资者教育工作的重要性（一）开展投资者教育工作的重要性 投资者教育是一个双向的教育，投资者教育是一个双向的教育，既包括对个人投资者的教育，也包括对机构的教育和约束。（二）开展投资者教育的主要内容（多选题）（二）开展投资者教育的主要内容（多选题） 1.1.了解基金了解基金 2.2.了解自己了解自己 3.3.了解市场了解市场 4.4.理解基金发展历史理解基金发展历史 5.5.了解基金管理公司了解基金管理公司（三）开展投资者教育的形式和方法（三）开展投资者教育的形式和方法（四）开展投资者教育的保障机制（选择题）（四）开展投资者教育的保障机制（选择题） 市场各参与方应严格按照“全面计划

27、，系统部署、循序渐进、点面结合、持之以恒全面计划，系统部署、循序渐进、点面结合、持之以恒”的基本原则，的基本原则，将投资者教育工作基础化基础化、系统化系统化、正规化正规化、经常化经常化。 27第六节第六节 基金销售活动及销售人员行为的规范基金销售活动及销售人员行为的规范 一、基金销售活动的规范一、基金销售活动的规范 （一）基金销售机构的资格管理（一）基金销售机构的资格管理（二）基金销售的业务规范（二）基金销售的业务规范（三）基金的宣传推介（三）基金的宣传推介（四）对基金销售费用的规范（四）对基金销售费用的规范二、基金销售人员的从业资格监管及内部管理二、基金销售人员的从业资格监管及内部管理（一）

28、基金销售人员从业资格的要求（一）基金销售人员从业资格的要求（二）基金销售人员从业资格的取得与管理（二）基金销售人员从业资格的取得与管理（三）基金销售人员行为的合规监管（三）基金销售人员行为的合规监管（四）基金销售人员的内部管理（四）基金销售人员的内部管理大纲要求：大纲要求：掌握基金销售活动的规范要求和风险控制掌握基金销售活动的规范要求和风险控制 28基金销售活动的规范基金销售活动的规范 （一）基金销售机构的资格管理（选择题）（一）基金销售机构的资格管理（选择题） 基金销售管理办法基金销售管理办法第七条规定：第七条规定：“基金销售由基金管理人负责办理；基金销售由基金管理人负责办理；基金管理人可以

29、委托取得基金代销业务资格的其他机构代为办理，未取得基基金管理人可以委托取得基金代销业务资格的其他机构代为办理，未取得基金代销业务资格的机构，不得接受基金管理人委托，代为办理基金的销售。金代销业务资格的机构，不得接受基金管理人委托，代为办理基金的销售。”该条首先规定了该条首先规定了基金销售活动的业务主体是基金管理人，基金销售活动的业务主体是基金管理人，即基金管理人当然即基金管理人当然地具有基金销售的资格。地具有基金销售的资格。商业银行、证券公司、证券投资咨询机构、专业基商业银行、证券公司、证券投资咨询机构、专业基金销售机构以及中国证监会规定的其他机构在取得业务资格后方可从事代销金销售机构以及中国

30、证监会规定的其他机构在取得业务资格后方可从事代销活动，活动，同时，上述机构与基金管理人是一种委托代理管理，其接受基金管理同时，上述机构与基金管理人是一种委托代理管理，其接受基金管理人的委托从事基金销售活动。人的委托从事基金销售活动。 (在复习中注意掌握各类代销机构申请基金代销业务资格必须具备法定的条必须具备法定的条件件，以及对未取得资格，擅自开办基金销售业务行为的处罚。 ) 29基金销售机构的资格管理基金销售机构的资格管理商业银行申请基金代销业务资格，应当具备下列条件：商业银行申请基金代销业务资格，应当具备下列条件：（一）资本充足率符合国务院银行业监督管理机构的有关规定；（一）资本充足率符合国

31、务院银行业监督管理机构的有关规定； （二）有专门负责基金代销业务的部门；（二）有专门负责基金代销业务的部门；（三）财务状况良好，运作规范稳定，（三）财务状况良好，运作规范稳定，最近三年内没有因违法违规行为受到行政处罚或者刑事最近三年内没有因违法违规行为受到行政处罚或者刑事处罚处罚； （四）具有健全的法人治理结构、完善的内部控制和风险管理制度，并得到有效执行；（四）具有健全的法人治理结构、完善的内部控制和风险管理制度，并得到有效执行；（五）有与基金代销业务相适应的营业场所、安全防范设施和其他设施；（五）有与基金代销业务相适应的营业场所、安全防范设施和其他设施；（六）有安全、高效的办理基金发售、申

32、购和赎回业务的技术设施，基金代销业务的技术系统（六）有安全、高效的办理基金发售、申购和赎回业务的技术设施，基金代销业务的技术系统已与基金管理人、基金托管人、基金登记机构相应的技术系统进行了联机、联网测试，测已与基金管理人、基金托管人、基金登记机构相应的技术系统进行了联机、联网测试，测试结果符合国家规定的标准；试结果符合国家规定的标准；（七）制定了完善的业务流程、销售人员执业操守、应急处理措施等基金代销业务管理制度；（七）制定了完善的业务流程、销售人员执业操守、应急处理措施等基金代销业务管理制度；（八）（八）公司及其主要分支机构负责基金代销业务的部门取得基金从业资格的人员不低于该部门公司及其主要

33、分支机构负责基金代销业务的部门取得基金从业资格的人员不低于该部门员工人数的二分之一，员工人数的二分之一，部门的管理人员已取得基金从业资格，熟悉基金代销业务，并具备部门的管理人员已取得基金从业资格，熟悉基金代销业务，并具备从事两年以上基金业务或者五年以上证券、金融业务的工作经历；从事两年以上基金业务或者五年以上证券、金融业务的工作经历；（九）中国证监会规定的其他条件。（九）中国证监会规定的其他条件。 30基金销售机构的资格管理基金销售机构的资格管理 证券公司申请基金代销业务资格，除具备商业银行第（二）项至第（九）项的条件外，证券公司申请基金代销业务资格，除具备商业银行第（二）项至第（九）项的条件

34、外，还应具备下列条件：还应具备下列条件：（一）净资本等财务风险监控指标符合中国证监会的有关规定；（一）净资本等财务风险监控指标符合中国证监会的有关规定；（二）最近两年没有挪用客户资产等损害客户利益的行为；（二）最近两年没有挪用客户资产等损害客户利益的行为；（三）没有因违法违规行为正在被监管机构调查，或者正处于整改期间；（三）没有因违法违规行为正在被监管机构调查，或者正处于整改期间；（四）没有发生已经影响或可能影响公司正常运作的重大变更事项，或者诉讼、仲裁等（四）没有发生已经影响或可能影响公司正常运作的重大变更事项，或者诉讼、仲裁等其他重大事项。其他重大事项。 证券投资咨询机构申请基金代销业务资

35、格，除具备商业银行第（二）项至第（九）证券投资咨询机构申请基金代销业务资格，除具备商业银行第（二）项至第（九）项和证券公司第（三）项、第（四）项规定的条件外，还应具备下列条件：项和证券公司第（三）项、第（四）项规定的条件外，还应具备下列条件：（一）（一）注册资本不低于两千万元人民币，且必须为实缴货币资本注册资本不低于两千万元人民币，且必须为实缴货币资本；（二）高级管理人员已取得基金从业资格，熟悉基金代销业务，并具备从事两年以上基（二）高级管理人员已取得基金从业资格，熟悉基金代销业务，并具备从事两年以上基金业务或者五年以上证券、金融业务的工作经历；金业务或者五年以上证券、金融业务的工作经历；（三

36、）持续从事证券投资咨询业务三个以上完整会计年度；（三）持续从事证券投资咨询业务三个以上完整会计年度；（四）最近三年没有代理投资人从事证券买卖的行为。（四）最近三年没有代理投资人从事证券买卖的行为。 31基金销售机构的资格管理基金销售机构的资格管理 专业基金销售机构申请基金代销业务资格，除具备商业银行第（三）项专业基金销售机构申请基金代销业务资格，除具备商业银行第（三）项至第（七）项、证券公司第（三）项和第（四）项，以及投资咨询公司第至第（七）项、证券公司第（三）项和第（四）项，以及投资咨询公司第（一）项和第（二）项规定的条件外，还应当具备下列条件：（一）项和第（二）项规定的条件外，还应当具备下

37、列条件：（一）有符合规定的组织名称、组织机构和经营范围；（一）有符合规定的组织名称、组织机构和经营范围；（二）主要出资人是依法设立的持续经营三个以上完整会计年度的法（二）主要出资人是依法设立的持续经营三个以上完整会计年度的法人，注册资本不低于三千万元人民币，财务状况良好，运作规范稳人，注册资本不低于三千万元人民币，财务状况良好，运作规范稳定，最近三年没有因违法违规行为受到行政处罚或者刑事处罚；定，最近三年没有因违法违规行为受到行政处罚或者刑事处罚；（三）（三）取得基金从业资格的人员不少于三十人，且不低于员工人数的取得基金从业资格的人员不少于三十人，且不低于员工人数的二分之一；二分之一；（四）中

38、国证监会规定的其他条件。（四）中国证监会规定的其他条件。 32基金销售活动的规范基金销售活动的规范 （二）基金销售的业务规范（二）基金销售的业务规范 1. 1.基金管理人和代销机构应建立健全、完善的业务管理制度。基金管理人和代销机构应建立健全、完善的业务管理制度。 ( (基金份额持基金份额持有人的开户资料等的保存期不得少于有人的开户资料等的保存期不得少于1515年年) ) 2. 2.基金管理人不得委托未取得基金代销业务资格的机构办理基金销售业务，基金管理人不得委托未取得基金代销业务资格的机构办理基金销售业务，被委托的机构应当取得基金代销业务资格。未经基金管理人或代销机构聘被委托的机构应当取得基

39、金代销业务资格。未经基金管理人或代销机构聘任，任何人员不得从事基金销售活动；任，任何人员不得从事基金销售活动；从事宣传推介基金的活动的人员还从事宣传推介基金的活动的人员还应取得基金从业资格应取得基金从业资格。 3. 3.基金管理人在委托代销机构办理基金销售业务时基金管理人在委托代销机构办理基金销售业务时应事先签署书面代销协议，应事先签署书面代销协议，并对代销机构的活动负有监督检查义务。并对代销机构的活动负有监督检查义务。 4. 4.基金管理人和代销机构在基金募集获得核准前不得办理基金销售业务，不基金管理人和代销机构在基金募集获得核准前不得办理基金销售业务，不得向公众分发、公布基金宣传推介材料或

40、者发售基金份额；得向公众分发、公布基金宣传推介材料或者发售基金份额；基金管理人应基金管理人应对基金宣传推介材料的内容负责对基金宣传推介材料的内容负责, ,确保向公众分发和公布的材料和备案的材确保向公众分发和公布的材料和备案的材料一致。代销机构使用的基金宣传推介材料，应当与备案的材料一致。料一致。代销机构使用的基金宣传推介材料，应当与备案的材料一致。 33基金销售活动的规范基金销售活动的规范 （二）基金销售的业务规范（二）基金销售的业务规范 5. 5.基金管理人和代销机构基金管理人和代销机构应当在有证券投资托管业务资格的商业银行开立应当在有证券投资托管业务资格的商业银行开立基金销售有关的账户，并

41、由该银行对账户内的资金进行监督。基金销售有关的账户，并由该银行对账户内的资金进行监督。 6. 6.基金管理人和代销机构应按照法律法规和基金合同规定办理基金份额的基金管理人和代销机构应按照法律法规和基金合同规定办理基金份额的申购、赎回申购、赎回, ,不得擅自违规停止办理基金份额的发售或者拒绝投资人的不得擅自违规停止办理基金份额的发售或者拒绝投资人的申购、赎回，申购、赎回，并应按基金合同约定和招募说明书的规定向投资人收取销并应按基金合同约定和招募说明书的规定向投资人收取销售费用，售费用，不得违反规定收取额外费用或对不同的投资人适用不同的费率。不得违反规定收取额外费用或对不同的投资人适用不同的费率。

42、（有前提条件）（有前提条件） 7. 7.基金管理人和代销机构应当依法为投资人保守秘密，不得泄露投资人买基金管理人和代销机构应当依法为投资人保守秘密，不得泄露投资人买卖、持有基金份额的信息或其他信息。卖、持有基金份额的信息或其他信息。 34基金销售活动的规范基金销售活动的规范 （二）基金销售的业务规范（二）基金销售的业务规范 8. 8.基金管理人和代销机构的八项禁止行为：（多选题）基金管理人和代销机构的八项禁止行为：（多选题） 以排挤竞争对手为目的，压低基金的收费水平；以排挤竞争对手为目的，压低基金的收费水平； 采取抽奖、回扣或者送实物、保险、基金份额等方式销售基采取抽奖、回扣或者送实物、保险、

43、基金份额等方式销售基金；金； 以低于成本的销售费率销售基金；以低于成本的销售费率销售基金； 募集期间对募集期间对认购费打折认购费打折； 承诺利用基金资产进行利益输送；承诺利用基金资产进行利益输送； 挪用基金份额持有人的认购、申购、赎回资金；挪用基金份额持有人的认购、申购、赎回资金； 基金宣传推介材料违反禁止性规定；基金宣传推介材料违反禁止性规定； 中国证监会规定禁止的其他情形。中国证监会规定禁止的其他情形。 35基金销售活动的规范基金销售活动的规范 （二）基金销售的业务规范（二）基金销售的业务规范 9. 9.基金销售机构应按照基金销售机构应按照适用性指导意见适用性指导意见建立基金销售适用性管建

44、立基金销售适用性管理制度。理制度。 10. 10.基金销售机构应依据基金销售机构应依据内部控制指导意见内部控制指导意见的要求，建立有效的要求，建立有效的内部控制制度，内容至少应包括：的内部控制制度，内容至少应包括：内部环境控制、业务流程控内部环境控制、业务流程控制、会计系统内部控制、信息技术内部控制和监察稽核控制制、会计系统内部控制、信息技术内部控制和监察稽核控制等。等。 36基金销售活动的规范基金销售活动的规范 （三）基金的宣传推介（三）基金的宣传推介 1. 1.对基金销售宣传活动时间的规定（核准前约束）对基金销售宣传活动时间的规定（核准前约束） 2. 2.对基金宣传推介材料内容的规定对基金

45、宣传推介材料内容的规定 3. 3.对基金业绩宣传的规定对基金业绩宣传的规定 4. 4.对基金推介材料的风险提示对基金推介材料的风险提示 5. 5. 违规情形和相应的监管处罚措施违规情形和相应的监管处罚措施 37基金宣传推介材料内容的规定基金宣传推介材料内容的规定 宣传推介材料定义：宣传推介材料定义： 基金宣传推介材料，是指为推介基金向公众分发或者公布，使公众基金宣传推介材料，是指为推介基金向公众分发或者公布，使公众可以普遍获得的书面、电子或其他介质的信息，包括：可以普遍获得的书面、电子或其他介质的信息，包括： （一）公开出版资料；（一）公开出版资料； （二）宣传单、手册、信函等面向公众的宣传资

46、料；（二）宣传单、手册、信函等面向公众的宣传资料； （三）海报、户外广告；（三）海报、户外广告； （四）电视、电影、广播、互联网资料及其他音像、通讯资料；（四）电视、电影、广播、互联网资料及其他音像、通讯资料； 还包括通过报眼及报花广告、公共网站链接广告、传真、短信、非还包括通过报眼及报花广告、公共网站链接广告、传真、短信、非指定信息披露媒体上刊发的与基金分红、销售相关的公告等可以使公众指定信息披露媒体上刊发的与基金分红、销售相关的公告等可以使公众普遍获得的、带有广告性质的基金销售信息。普遍获得的、带有广告性质的基金销售信息。 38基金宣传推介材料内容的规定基金宣传推介材料内容的规定 基金宣传

47、推介材料必须真实、准确，与基金合同、基金招募说明基金宣传推介材料必须真实、准确，与基金合同、基金招募说明书相符，不得有下列情形：书相符，不得有下列情形： （一）虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏；（一）虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏； （二）预测该基金的证券投资业绩；（二）预测该基金的证券投资业绩； （三）违规承诺收益或者承担损失；（三）违规承诺收益或者承担损失； （四）诋毁其他基金管理人、基金托管人或基金代销机构，或者（四）诋毁其他基金管理人、基金托管人或基金代销机构，或者其他基金管理人募集或管理的基金；其他基金管理人募集或管理的基金； （五）夸大或者片面宣传基金，违规使用安全、保证、承诺、

48、保（五）夸大或者片面宣传基金，违规使用安全、保证、承诺、保险、避险、有保障、高收益、无风险等可能使投资人认为没有风险险、避险、有保障、高收益、无风险等可能使投资人认为没有风险的词语；的词语； （六）登载单位或者个人的推荐性文字；（六）登载单位或者个人的推荐性文字； （七）中国证监会规定禁止的其他情形。（七）中国证监会规定禁止的其他情形。 39基金宣传推介材料内容的规定基金宣传推介材料内容的规定 基金宣传推介材料所使用的语言表述应当准确清晰基金宣传推介材料所使用的语言表述应当准确清晰, ,应当特别注意应当特别注意: : 1 1在缺乏足够证据支持的情况下，不得使用在缺乏足够证据支持的情况下，不得使

49、用“业绩稳健业绩稳健”、“业业绩优良绩优良”、“名列前茅名列前茅”、“位居前列位居前列”、“首只首只”、“最大最大”、“最好最好”、“最强最强”、“唯一唯一”等表述；等表述； 2 2不得使用不得使用“坐享财富增长坐享财富增长”、“安心享受成长安心享受成长”、“尽享牛市尽享牛市”等易使基金投资人忽视风险的表述；等易使基金投资人忽视风险的表述； 3 3不得使用不得使用“欲购从速欲购从速”、“申购良机申购良机”等片面强调集中营销时等片面强调集中营销时间限制的表述；间限制的表述； 4 4不得使用不得使用“净值归一净值归一”等误导基金投资人的表述。等误导基金投资人的表述。 40基金宣传推介材料内容的规定

50、基金宣传推介材料内容的规定 基金管理公司和基金代销机构应当在基金宣传推介材料中加强对投基金管理公司和基金代销机构应当在基金宣传推介材料中加强对投资人的教育和引导，积极培养投资人的长期投资理念，注重对行业公资人的教育和引导，积极培养投资人的长期投资理念，注重对行业公信力及公司品牌、形象的宣传，信力及公司品牌、形象的宣传，避免对利用大比例分红等通过降低基避免对利用大比例分红等通过降低基金单位净值来吸引基金投资人购买基金的营销手段、或对有悖基金合金单位净值来吸引基金投资人购买基金的营销手段、或对有悖基金合同约定的暂停、打开申购等营销手段进行宣传。同约定的暂停、打开申购等营销手段进行宣传。 基金管理公

51、司或旗下基金产品获得奖项的，应当引用业界公认比较基金管理公司或旗下基金产品获得奖项的，应当引用业界公认比较权威的奖项，权威的奖项，且应当避免引用两年前的奖项且应当避免引用两年前的奖项。 41基金宣传推介材料内容的规定基金宣传推介材料内容的规定 基金管理公司和基金代销机构制作、分发或公布基金宣传推介材料，基金管理公司和基金代销机构制作、分发或公布基金宣传推介材料，应当按照本规定的要求报送报告材料。报送报告材料的具体安排如下：应当按照本规定的要求报送报告材料。报送报告材料的具体安排如下： 报送内容：包括基金宣传推介材料的形式和用途说明、基金宣传推介材报送内容：包括基金宣传推介材料的形式和用途说明、

52、基金宣传推介材料、基金管理公司督察长出具的合规意见书、基金托管银行出具的基金业绩料、基金管理公司督察长出具的合规意见书、基金托管银行出具的基金业绩复核函或基金定期报告中相关内容的复印件以及有关获奖证明的复印件。基复核函或基金定期报告中相关内容的复印件以及有关获奖证明的复印件。基金管理公司或基金代销机构负责基金营销业务的高级管理人员也应当对基金金管理公司或基金代销机构负责基金营销业务的高级管理人员也应当对基金宣传推介材料的合规性进行复核并出具复核意见。宣传推介材料的合规性进行复核并出具复核意见。 报送形式：书面报告报送基金管理公司或基金代销机构主要办公场所所报送形式：书面报告报送基金管理公司或基

53、金代销机构主要办公场所所在地证监局。报证监局时随附电子文档。在地证监局。报证监局时随附电子文档。 报送流程：基金管理公司或基金代销机构应当在分发或公布基金宣传推报送流程：基金管理公司或基金代销机构应当在分发或公布基金宣传推介材料之日起介材料之日起5 5个工作日内递交报告材料。个工作日内递交报告材料。 基金宣传推介材料业绩的规定基金宣传推介材料业绩的规定 基金宣传推介材料可以登载该基金、基金管理人管理的其他基金的基金宣传推介材料可以登载该基金、基金管理人管理的其他基金的过往业绩，但基金合同生效不足过往业绩，但基金合同生效不足6 6个月的除外。（判断题）个月的除外。（判断题）基金宣传推基金宣传推介

54、材料登载过往业绩，基金合同生效六个月以上但不满一年的，应当介材料登载过往业绩，基金合同生效六个月以上但不满一年的，应当登载从合同生效之日起计算的业绩；基金合同生效一年以上但不满十登载从合同生效之日起计算的业绩；基金合同生效一年以上但不满十年的，应当登载自合同生效当年开始所有完整会计年度的业绩，宣传年的，应当登载自合同生效当年开始所有完整会计年度的业绩，宣传推介材料公布日在下半年的，还应登载当年上半年度的业绩；基金合推介材料公布日在下半年的，还应登载当年上半年度的业绩；基金合同生效十年以上的，应当登载最近十个完整会计年度的业绩。同生效十年以上的，应当登载最近十个完整会计年度的业绩。 按照有关法律

55、、行政法规的规定或者行业公认的准则计算基金的业按照有关法律、行政法规的规定或者行业公认的准则计算基金的业绩表现数据；绩表现数据； 引用的统计数据和资料应当真实、准确，并注明出处，引用的统计数据和资料应当真实、准确，并注明出处，不得引用未不得引用未经核实、尚未发生或者模拟的数据；经核实、尚未发生或者模拟的数据； 真实、准确、合理地表述基金业绩和基金管理人的管理水平，真实、准确、合理地表述基金业绩和基金管理人的管理水平，基金基金业绩表现数据应当经基金托管人复核。业绩表现数据应当经基金托管人复核。42 43基金宣传推介材料业绩的规定基金宣传推介材料业绩的规定 基金宣传推介材料对不同基金的业绩进行比较

56、，基金宣传推介材料对不同基金的业绩进行比较，应当使用可比的数据来源、应当使用可比的数据来源、统计方法和比较期间，并且有关数据来源、统计方法应当公平、准确，具有统计方法和比较期间，并且有关数据来源、统计方法应当公平、准确，具有关联性。关联性。 基金宣传推介材料附有统计图表的，应当清晰、准确；基金宣传推介材料附有统计图表的，应当清晰、准确；提及第三方专业机提及第三方专业机构评价结果的，应当列明第三方专业机构的名称及评价日期。构评价结果的，应当列明第三方专业机构的名称及评价日期。 基金宣传推介材料不得模拟基金未来投资业绩。（跟银行理财产品有区别）基金宣传推介材料不得模拟基金未来投资业绩。（跟银行理财

57、产品有区别）对于推介定期定额投资业务等需要模拟历史业绩的，对于推介定期定额投资业务等需要模拟历史业绩的，应当采用我国证券市场应当采用我国证券市场或境外成熟证券市场具有代表性的指数，或境外成熟证券市场具有代表性的指数，对其过往足够长时间的实际收益率对其过往足够长时间的实际收益率进行模拟，同时注明相应的复合年平均收益率。此外，还应当说明模拟数据进行模拟，同时注明相应的复合年平均收益率。此外，还应当说明模拟数据的来源、模拟方法及主要计算公式，并进行相应的风险提示。的来源、模拟方法及主要计算公式，并进行相应的风险提示。 44基金推介材料的风险揭示基金推介材料的风险揭示 基金宣传推介材料基金宣传推介材料

58、登载基金过往业绩的，应当同时登载基金业绩比较基准的登载基金过往业绩的，应当同时登载基金业绩比较基准的表现，并提示基金投资人我国基金运作时间较短，不能反映股市发展的所有阶表现，并提示基金投资人我国基金运作时间较短，不能反映股市发展的所有阶段。由第三方专业机构出具的业绩证明并不能替代基金托管银行的基金业绩复段。由第三方专业机构出具的业绩证明并不能替代基金托管银行的基金业绩复核函。核函。 基金宣传推介材料含有基金获中国证监会核准内容的，基金宣传推介材料含有基金获中国证监会核准内容的，应当特别声明中国证应当特别声明中国证监会的核准并不代表中国证监会对该基金的风险和收益做出实质性判断、推荐监会的核准并不

59、代表中国证监会对该基金的风险和收益做出实质性判断、推荐或者保证。或者保证。 有足够平面空间的基金宣传推介材料应当参照有足够平面空间的基金宣传推介材料应当参照风险提示函的必备内容风险提示函的必备内容在在材料中加入完整的风险提示函。其他情况下，基金宣传推介材料的风险提示和材料中加入完整的风险提示函。其他情况下，基金宣传推介材料的风险提示和警示性文字必须醒目、方便投资者阅读。警示性文字必须醒目、方便投资者阅读。对于营销活动承诺限定基金销售规模，对于营销活动承诺限定基金销售规模，基金宣传推介材料应当明确说明采取的规模控制措施。基金宣传推介材料应当明确说明采取的规模控制措施。 45违规情形和相应的监管处

60、罚措施违规情形和相应的监管处罚措施 基金管理公司或基金代销机构使用基金宣传推介材料的违规情形基金管理公司或基金代销机构使用基金宣传推介材料的违规情形主要包括以下主要包括以下3 3种：种：未履行报送手续；基金宣传推介材料和上报未履行报送手续；基金宣传推介材料和上报的材料不一致；基金宣传推介材料违反销售管理办法及本规的材料不一致；基金宣传推介材料违反销售管理办法及本规定的其他情形定的其他情形。 出现上述情形的，将视违规程度由中国证监会或证监局依法采取出现上述情形的，将视违规程度由中国证监会或证监局依法采取以下行政监管或行政处罚措施：以下行政监管或行政处罚措施： 提示改正；提示改正； 出具监管警示函