有效报价培训

1、III交易条款交易条款常用付款方式常用付款方式IIIII设计完美报价设计完美报价IIIV如何进行有效报价如何进行有效报价PART 1PART 1交易条款交易条款FOB/CNF/CFR/CIFFOB/CNF/CFR/CIFFOBFOB等于国内的销售价等于国内的销售价+ +到港口的物流价到港口的物流价+ +港杂费港杂费FOB+FreightFOB+Freight国际运费国际运费=CFR/CNF=CFR/CNFCNF+Insurance=CIFCNF+Insurance=CIF正常来说，要加上港口名称，国家名称，才是正确的表达正常来说，要加上港口名称，国家名称，才是正确的表达为什么要在港口名称为什么

2、要在港口名称+ +国家名称国家名称据不完全统计，全球有据不完全统计，全球有3434个同名港口名称个同名港口名称PART 1PART 1交易条款交易条款FCAFree Carrier(named place)FCAFree Carrier(named place)即货交承运人指定地点，一般是货代仓库居多。是指卖方在指定即货交承运人指定地点，一般是货代仓库居多。是指卖方在指定地点将货物交给买方指定的承运人而言。当卖方将货物交给承运人照管。地点将货物交给买方指定的承运人而言。当卖方将货物交给承运人照管。并办理了出口结关手续，就算履行了交货义务。并办理了出口结关手续，就算履行了交货义务。适用于各种运输

3、方式，包括多式联运。适用于各种运输方式，包括多式联运。现在很多大型零售商就是做这种方式，便于货代给其配货。现在很多大型零售商就是做这种方式，便于货代给其配货。PART 1PART 1交易条款交易条款FCAFree Carrier(named place)FCAFree Carrier(named place)和和FOBFOB相比，相比，FCAFCA项下供给商支付的费用更少，以散货入仓为例：项下供给商支付的费用更少，以散货入仓为例：比较：比较：FOBFOB：货送货代仓库，办理出口结关手续，还需支付货代的所有费用，：货送货代仓库，办理出口结关手续，还需支付货代的所有费用，包括集中报关费，文件费，高

4、昂的包括集中报关费，文件费，高昂的CFS CHARGECFS CHARGE拼柜费，往往是拼柜费，往往是￥200200左右左右/ /立方立方FCAFCA：货送货代仓库，办理出口结关手续即可，支付给货代的费用，：货送货代仓库，办理出口结关手续即可，支付给货代的费用，少了一大笔少了一大笔CFS CHARGECFS CHARGE等等但现在往往大型零售商也将本钱转移给供给商，但现在往往大型零售商也将本钱转移给供给商，LCLLCL项下，也让供给项下，也让供给商做商做FOBFOB。PART 1PART 1交易条款交易条款FOBFOB以散货以散货LCLLCL为例，货交货代为例，货交货代DHLDHL仓库，比较仓

5、库，比较FOBFOB和和FCAFCA的费用差异：的费用差异：费用模块一费用模块一) )船务方面的费用与材积，出运次数等有关，约占船务方面的费用与材积，出运次数等有关，约占出口本钱的出口本钱的3.5%3.5%甚至更高甚至更高费用名称原英文费用名称原英文费用名称费用名称中文中文费用金费用金额额费用单位费用单位支付时间支付时间Inland Freight Costs to KMARK consolidator DHL拼柜费￥115CBMFCR确认ok后支付给货代Commodity Inspection Doc货物商检单费用1个国家￥1100，2个国家￥1400Set完成本次货物入仓+报告文件递交给货

6、代FCR Release Charge出局FCR文件发￥115BillFCR确认OK后支付给货代入仓费￥300BillFCR确认O课后支付给货代PART 1PART 1交易条款交易条款FOBFOB以散货以散货LCLLCL为例，货交货代为例，货交货代DHLDHL仓库，比较仓库，比较FOBFOB和和FCAFCA的费用差异：的费用差异：费用模块二费用模块二) )船务方面的费用与材积，出运次数等有关，约占船务方面的费用与材积，出运次数等有关，约占出口本钱的出口本钱的3.5%3.5%甚至更高甚至更高费用名称原英文费用名称原英文费用名称费用名称中文中文费用金费用金额额费用单位费用单位支付时间支付时间Con

7、solidation Charge（CFR)拼柜费￥115CBMFCR确认ok后支付给货代Prorated PCC货代收的杂费之一￥2.3CBM完成本次货物入仓+报告文件递交给货代Port Facilities Secutry货代收的杂费之二￥0.7CBMFCR确认OK后支付给货代散货集中报关费￥500BillFCR确认O课后支付给货代PART 1PART 1交易条款交易条款FOBFOB以散货以散货LCLLCL为例，货交货代为例，货交货代DHLDHL仓库，比较仓库，比较FOBFOB和和FCAFCA的费用的费用差异：差异：FOB:FOB:费用模块一费用模块一+ +二二FCAFCA：只需要费用一：

8、只需要费用一不需要支付费用二不需要支付费用二少了大笔费用，特别是少了大笔费用，特别是CFS CHARGECFS CHARGE立方数为单位，非常高的费用立方数为单位，非常高的费用PART 1PART 1交易条款交易条款EXWEXW工厂交货指定地点工厂交货指定地点0 0是指卖方在其所在地或其他指定的地点将货物交割买方处置时，是指卖方在其所在地或其他指定的地点将货物交割买方处置时，即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具。即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具。卖方承担责任最小的国际贸易交易条款；卖方承担责任最小的国际贸易交易条款；买方必须承担在卖方所在地受领货

9、物的全部费用和风险。买方必须承担在卖方所在地受领货物的全部费用和风险。一般用于一般用于LCLLCL出货，货物太少或是供给商无法提供清关文件或手续出货，货物太少或是供给商无法提供清关文件或手续要求：供给商在交货前收到卖方的全部货款，降低风险要求：供给商在交货前收到卖方的全部货款，降低风险FCA,EXWFCA,EXW交易项下，也需要跟相应的地点交易项下，也需要跟相应的地点如如 FCA DHL XIAMEN WAREHOUSE FCA DHL XIAMEN WAREHOUSEEXW XIAMEN, CHINAEXW XIAMEN, CHINAPART 1PART 1交易条款交易条款Commissio

10、nCommission佣金佣金如如CIFC3% NEWYORK, U.S.A(CIFC3% NEWYORK, U.S.A(有些直接写成有些直接写成CIFC3 NEWYORK, CIFC3 NEWYORK, U.S.S)U.S.S)如如或或$200 per set CIF NEW YORK, U.S.A including 3% $200 per set CIF NEW YORK, U.S.A including 3% commisioncommision明佣明佣指佣金在价格条件中标明或在附注中表示出佣金率指佣金在价格条件中标明或在附注中表示出佣金率暗佣暗佣PART 1PART 1交易条款交易条

11、款CommissionCommission佣金佣金佣金的计算佣金的计算具体看双方的约定，有的按成交具体看双方的约定，有的按成交FOBFOB金额来算，有的按金额来算，有的按CIFCIF金额来算金额来算PART 2PART 2付款方式付款方式国际结算中常见付款方式国际结算中常见付款方式TT/TT/信用证信用证前定金前定金T/TT/T，出货后放单前，出货后放单前T/TT/T尾款，风险相对较小，适用于普通客户尾款，风险相对较小，适用于普通客户信用证信用证尤其以尤其以L/C at sightL/C at sight即期信用证居多即期信用证居多需要考虑银行费用需要考虑银行费用PART 2PART 2付款方

12、式付款方式国际结算中不常见付款方式国际结算中不常见付款方式托收托收D/A( document against acceptance, D/A( document against acceptance, 承诺交单承诺交单D/PD/Pdocument against payment, document against payment, 付款交单付款交单需要考虑买家风险，一般只正对资信非常好的老客户可先做需要考虑买家风险，一般只正对资信非常好的老客户可先做买家背景调查买家背景调查PART 2PART 2付款方式付款方式国际结算中不常见付款方式国际结算中不常见付款方式中大型客户，尤其是中大型客户，尤其

13、是USAUSA进口商，零售商：进口商，零售商：赊销赊销O/AO/Aopen accountopen account一般有一般有O/A30O/A30天天/45/45天天/60/60天天/90/90天天/120/120天天即不给定金，以货出即不给定金，以货出ETDETD后后30-12030-120天付款天付款适合于大型零售商，欧美大型进口商等：适合于大型零售商，欧美大型进口商等：为保险起见，建议和信保公司，银行一起合作，包装付款和提前融资为保险起见，建议和信保公司，银行一起合作，包装付款和提前融资考虑：信保费用，银行提前融资等费用。考虑：信保费用，银行提前融资等费用。PART 2PART 2付款方

14、式付款方式国际结算中不常见付款方式国际结算中不常见付款方式中大型客户，尤其是中大型客户，尤其是USAUSA进口商，零售商：进口商，零售商：赊销赊销O/AO/Aopen accountopen account一般有一般有O/A30O/A30天天/45/45天天/60/60天天/90/90天天/120/120天天即不给定金，以货出即不给定金，以货出ETDETD后后30-12030-120天付款天付款适合于大型零售商，欧美大型进口商等：适合于大型零售商，欧美大型进口商等：为保险起见，建议和信保公司，银行一起合作，包装付款和提前融资为保险起见，建议和信保公司，银行一起合作，包装付款和提前融资考虑：信保

15、费用，银行提前融资等费用。考虑：信保费用，银行提前融资等费用。PART 2PART 2付款方式付款方式和大买家合作的报价知识和大买家合作的报价知识ELC/MSRPELC/MSRPELCELC全称：全称：estimated landed costestimated landed cost商品到港后，加上清关，交税等所有动作完成后的所有预估总本钱。商品到港后，加上清关，交税等所有动作完成后的所有预估总本钱。谁一般关注谁一般关注ELCELC？零售商零售商PART 2PART 2付款方式付款方式和大买家合作的报价知识和大买家合作的报价知识ELC/MSRPELC/MSRPELCELC全称：全称：esti

16、mated landed costestimated landed cost商品到港后，加上清关，交税等所有动作完成后的所有预估总本钱。商品到港后，加上清关，交税等所有动作完成后的所有预估总本钱。谁一般关注谁一般关注ELCELC？零售商零售商很多大买家为了计算方便，在初步核算环节，就直接按照很多大买家为了计算方便，在初步核算环节，就直接按照FOB+FRT+DUTYFOB+FRT+DUTY来算大的费用，其他小的费用没有细算进来来算大的费用，其他小的费用没有细算进来PART 2PART 2付款方式付款方式和大买家合作的报价知识和大买家合作的报价知识ELCELC本钱完整组成本钱完整组成FOB FOB

17、 产品本钱产品本钱内陆运输费用内陆运输费用商检报关商检报关文件费，货代或船务公司所收一切杂费等文件费，货代或船务公司所收一切杂费等即货物上船前的所有费用即货物上船前的所有费用FREIGHTFREIGHT海运费，到指定仓库货其他地方内陆运输费用海运费，到指定仓库货其他地方内陆运输费用INSURANCEINSURANCEIMPORT DUTYIMPORT DUTYADMINISTRATION FEE WITH SURCHARGEADMINISTRATION FEE WITH SURCHARGE目的地产生的管理杂费目的地产生的管理杂费PART 2PART 2付款方式付款方式和大买家合作的报价知识和大

18、买家合作的报价知识为什么要了解并计算为什么要了解并计算ELCELC？买家都是精明的，他需要将买家都是精明的，他需要将FOBFOB价格转换成价格转换成ELCELC后，进行比较，后，进行比较，到底找本地直接找进口商到底找本地直接找进口商ELC)ELC)购置和找中国供给商采购购置和找中国供给商采购FOB)FOB)PART 2PART 2付款方式付款方式案例：美国零售商案例：美国零售商D D想购置盖板想购置盖板中国供给商A当地进口商B美国零售商DUSD15 FOB xiamenUSD26 ELC any place in USAPART 2PART 2付款方式付款方式案例：美国零售商案例：美国零售商D

19、 D想购置盖板想购置盖板FOB/SET:$15FRC/SET:INSURANCE/SET:DUTY/SET:AD/SET:PART 2PART 2付款方式付款方式案例：美国零售商案例：美国零售商D D想购置盖板想购置盖板通过比较如果从进口商采购，全部花$26/set 利：风险小，如果从中国供给商采购，全部花看上去是廉价了但买家如果数量不大，嫌麻烦，很有可能还是选择从国内采购省掉自己操心有任何问题和风险可以直接找进口商快速解决配送快捷，方便！PART 2PART 2付款方式付款方式案例：美国零售商案例：美国零售商D D想购置盖板想购置盖板通过比较如果从进口商采购，全部花$26/set 利：风险小

20、，如果从中国供给商采购，全部花看上去是廉价了但买家如果数量不大，嫌麻烦，很有可能还是选择从国内采购省掉自己操心有任何问题和风险可以直接找进口商快速解决配送快捷，方便！PART 2PART 2付款方式付款方式MSRPmanufacturer suggest retail priceMSRPmanufacturer suggest retail price供给商建议零售价供给商建议零售价如何给买家MSRP?A：做足工作，包括如下：对进口关税的了解清楚ELC当地零售市场行情的了解B2C平台，主要大零售商同行或竞争对手同样或类似产品的了解产品的供求关系热卖度消费者的习惯常用数字PART 2PART 2

21、付款方式付款方式MSRPmanufacturer suggest retail priceMSRPmanufacturer suggest retail price供给商建议零售价供给商建议零售价如何给买家MSRP?A：做足工资，包括如下：对进口关税的了解清楚ELC当地零售市场行情的了解B2C平台，主要大零售商同行或竞争对手同样或类似产品的了解产品的供求关系热卖度消费者的习惯常用数字PART 2PART 2付款方式付款方式MSRPmanufacturer suggest retail priceMSRPmanufacturer suggest retail price供给商建议零售价供给商建议

22、零售价Unit Cost: $12 MSRP：FOB XIAMEN FLC:$30/SETDUTY:0% TARIFF:392220000PART 3PART 3设计完美报价表设计完美报价表一般来说，买家看报价表会有这样的习惯：一般来说，买家看报价表会有这样的习惯：先看图片二看价格产品描述参数规格外箱尺寸装柜数量先看图片其他图片如此受关注，怎样让图片替我们说话？PART 3PART 3设计完美报价表设计完美报价表光线：明亮，不反光角度：30-45度左右，多角度拍摄图片尺寸大小：每张控制大小，保证清晰度；总体报价大小不要超过2M图片色调产品尺寸：重要的产品尺寸直接标示在产品图片上功能卖点图：多款

23、色图包装盒图：30-45度斜角，能看到2面或3面外箱图：易损件，大件商品重点部位细节图全部配件一张全家福图PART 3PART 3设计完美报价表设计完美报价表借用国际通用的参照物来突出产品大小，让买家有直观认识如：借用IPHONE收集，COCO COLA罐装瓶等PART 4PART 4设计完美报价表设计完美报价表借用一个美国客户的话来说:我在阿里巴巴等各平台来找产品选择供给商时，我会这样做：Step 1：看产品图片，有这种情况图片的第一时间会不选择：图片不清晰，模糊图片上加了公司logo等图片上加了水印Why？因为我才不想浪费太多时间在图片处理上，我是需要将选择的这些产品传递给我的买家看的！我

24、会选择图片看上去最舒服的产品、供给商点进去细看。Step2：看价格价格太高的，不会选择价格太低的，也不会 选择PART 3PART 3如何进行有效报价如何进行有效报价一、了解买家背景及相关信息了解买家的具体兴趣所在推测买家的真正需求不被外表所误导买家性质采购代理，进口商，批发商，零售商买家及其下家的规模，实力预期采购量，年采购量其他产品也ok，如能借用海关数据查到真实资料更好市场潜力海关政策进口关税，增值税买家要求如付款方式，包装，预期出货期等PART 4PART 4如何进行有效报价如何进行有效报价二、了解自己及同行，工厂你在同行中的价格优势有多大？一般同行怎么报价原材料变化？汇率可能的变化工

25、厂的淡旺季知己知彼知对手，你的胜算都会更大在报价前，大量工作要做，这样才能报出适宜的价格低价格不等于适宜适宜=评估对方的市场，预期的订单量，客户的潜力+自己的优势后所给出的一个适合这个客户的价格PART 4PART 4如何进行有效报价如何进行有效报价三、分析：再谈买家之真正需求A：来自美国，询PP盖板订单10万套，做美国外乡市场B：来自墨西哥，询PP盖板订单10万套，做墨西哥外乡市场C：来自新西兰，询PP盖板订单10万套，做澳洲市场D：来自荷兰，询PP盖板订单10万套，做欧洲外乡市场以上买家的真正需求可信度分析排名？客户A,D,B,CWHY?市场容量，人口，消费能力，地理环境等因素PART 4

26、PART 4如何进行有效报价如何进行有效报价案例：墨西哥客户寻PP盖板10万套主要销售渠道是墨西哥的主要零售商：类似sorina这样的觉得这中间的水分比较大因为sorina包括墨西哥的主要大型零售商一年的采购量，通过海关数据调查，在5万套左右，为了防止日后真正下单时数量差异之大，我们当时报价根本于2K，5K,10K,50K且后面的价格是虚的价格，真正有意义的2k，5k，10k客户说我们的价格高，总说同行的价格低PART 4PART 4如何进行有效报价如何进行有效报价案例：墨西哥客户寻PP盖板10万套几经要求下，买家终于将他所说的同行价格个我们看实际上，不是以附件形式转发的，只是将表格给我们，谁都知道你里面可以仔细看同行报价表先不管买