汽车营销的发展和销售论文

1、-毕 业 论 文 评定成绩：题 目 汽车营销的开展和销售 副标题 性 质： 毕业论文 毕业设计学生年 级系 别专 业指导教师. z-摘要：年代出现的全新概念对市场营销学与市场营销行为的影响可以用美国通用电气公司(GeneralElectricpany)约翰?麦基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的“市场营销观念(MarketingConcept)来概括。市场营销由从前的以产品为出发点、以销售为手段、以增加销售获取利润为目标的传统经营哲学，到以顾客为出发点、以市场营销组合为手段、以满足消费者需求来获取利润的市场营销观念的转变，被公认为是现代市场营销学的“第一次革命。这一“

2、革命要求企业把市场在生产中的位置颠倒过来，过去市场是生产过程的终点，而现在市场则成为生产过程的起点，过去是“以产定销，而现在是“以销定产。重视消费者需求并以之为起点的市场营销活动，使消费者实际上参与了企业生产、投资、开发与研究等方案的制订。这些新概念和新理论不仅导致了销售职能的扩大和强化，而且促使企业的组织构造也发生了相应的巨大变化，销售部门不仅从企业的其他职能部门中独立出来，而且成为企业市场活动的核心部门。60年代是市场营销学开展的又一个黄金的十年。任何一种消费活动，都是既饱含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。消费者的心理与行为由于受到各种因素的影响，呈现出多样性和复杂性的特点。通

3、过从消费者的文化，地理，社会，年经济等不同角度分析与消费心理的关系，以及由此产生的一些消费心理行为特性，从而得出这种消费心理特征对汽车销售的影响。关键词：汽车 消费需求 消费行为 销售对策 开展 品牌 Abstract：50 s a new concept of marketing and marketing behavior can use the influence of the general electric pany (GeneralElectricpany) John? Mackey terry g (JohnB Mckitterick) 1957 (MarketingConcep

4、t) "marketing concept" to summarize. Market marketing by the former products as the starting point, by means of sales, in order to increase sales profit as the goal of the traditional business philosophy, to take the customer as a starting point, by means of marketing mi*, in order to meet

5、 the consumer demand change of marketing concept to profit, is acknowledged as the "first revolution" of modern marketing. This "revolution" requires panies to market position in the production upside down, the market is the end of the production process, and now became the start

6、ing point of the production process, the market is "to fi* the quotas for marketing production" in the past, and now is "manufacturing-according-to-sale". Consumers' needs and starting point is the marketing activity, make consumers actually participate in the enterprise prod

7、uction, the process of making the investment, research and development plan. These new concepts and new theory not only led to the e*pansion of the sales function and strengthening, but also encourage enterprise's organization structure, great changes have taken place in the corresponding sales

8、department not only independence from other functional departments of enterprises, and bee the core of the Marketing Department.In the '60 s is the marketing development and a golden decade.Any kind of consumption activity, is full of the psychological activities of consumers and contains the co

9、nsumption behavior of consumers. Consumer psychology and behavior due to the influence of various factors, presents the characteristics of diversity and ple*ity. From consumer culture, geography, society, in different angles such as the economic analysis of the relationship with the consumer psychol

10、ogy, and the resulting some consumer psychological behavior characteristics, thus it is concluded that the effect of the characteristics of automobile sales.Keywords: automobile consumption demand consumer behavior marketing countermeasures for the development of the brand目 录1汽车营销 41.1我国汽车营销 41.2我国汽

11、车营销渠道模式现状 41.3汽车行业营销渠道存在的缺乏 51.4我国汽车营销渠道开展趋势 62品牌专营是轿车市场的主流渠道模式 72.1汽车品牌销售的含义 82.2汽车品牌销售的作用 93汽车消费者购置行为的类型93.1消费者的类型与相应的应对技巧 103.2汽车消费者购置行为的含义113.3汽车消费者购置行为影响因素114汽车销售的定义134.1汽车销售的过程134.2如何销售145汽车营销形式的未来趋势 155.1我国汽车营销模式的开展对策 15结论17参考文献191汽车营销汽车是完全来自西方的东西，早期的汽车营销强调的是政府公关营销，根本用不到什么营销手段，后期汽车进入家庭出现井喷现象，

12、汽车在中国进入实际意义的市场也就是这两三年的事情，所以汽车营销的研究在中国几乎是空白，很多的汽车品牌营销机构把国快速消费品营销的经历移植到汽车的营销中，汽车的营销研究停留在了品牌传播上。   赢家同盟汽车产业事业部通过对国外汽车营销的研究，在国外的汽车营销模式的根底上对中国汽车市场特点和营销方式进展了全面的研究和刨析，运用营销新理论?精准营销理论?推出了?汽车产业精准营销?。 我认为深入研究汽车销售模式，是打造民族品牌的一个重要环节，开展民族品牌必须研究中国汽车营销。1.1我国汽车营销随着汽车工业的逐渐开展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车

13、营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析，中国汽车营销模式的开展趋势。1.2我国汽车营销渠道模式现状 改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的开展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。 1特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家竭力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后效劳、配件供应和信息反响。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规、身份表示醒目、讲究营销人员的外

14、在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。 2普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就廉价，价格廉价销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。 3汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广阔汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科

15、技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区根本全部具备，对于客户购车来说非常方便。 1.3汽车行业营销渠道存在的缺乏 我国在参加WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的缺乏也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面： 1缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一局部优势企业的市场占有率开场下滑。 2汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性

16、、返利制度的合理性以及鼓励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。 3汽车营销渠道效劳能力缺乏。目前，国汽车企业普遍存在重营销、轻效劳现象，营销渠道效劳能力缺乏主要表达在以下几个方面：备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂

17、家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加效劳营销广告的投入。 4汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速开展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国参加WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋剧烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。1.4我国汽车营销渠道开展趋势 由于我国的特殊国情和汽车工业的开展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用围和消费群体，这就决定了我国新一轮

18、的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的开展主要表现为以下几个方面： 1汽车营销渠道的开展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营本钱。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营本钱，而且在信息反响上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接效劳，更加满足客户的要求。这一点是企业在进展渠道变革时考虑的因素，以防止营销渠道的变革风险。 2汽车营销渠道的开展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠

19、道的信息化建立，用于提高企业营销渠道的信息反响速度。比方，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合效劳资源，实现营销渠道建立的一体化，即整车销售、维修效劳、配件供应的全面整合。3汽车售后效劳趋于完善化。售后效劳在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后效劳的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后效劳市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%70%左右。 4汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会

20、产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进展查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的之间任意转换，对同类型汽车性能进展比较；再次，每个汽车企业上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者*个车型的评论，比方诚信度、性能、售后效劳等。 总之，只有把握好市场需求和经济开展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的

21、改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。 从汽车销售开展趋势来讲，开展汽车品牌销售是一个大的趋势。在国外，包括美国、日本、欧洲等地的汽车市场，目前根本都属于这种品牌销售的模式。这证明汽车品牌销售是有很强生命力的。 在我国，汽车品牌销售最早是由神龙汽车开场的，当年东风雪铁龙就在建立了全国最早的样板销售店，集中表达其形象与产品。后来本田大力推广4S模式，4S店也在全国逐渐蔓延开来。根据与WTO成员国签署的协议，我国政府将逐步降低关税和增加进口汽车配额，直至2006年企面开放。可以预见我国汽车市场将面临前所未有的竞争。

22、尤其是汽车效劳贸易领域的开放，意味着跨国汽车企业集团进入中国的最后屏障被排除，民族汽车工业将被迫与通用、戴克、群众等汽车巨人同台竞技。在短期，资金、技术、管理经历的差距将很难迅速缩小。如何积蓄实力，确立民族汽车工业的核心竞争力是摆在中国汽车人面前的一个紧要问题。汽车分销渠道是汽车工业产品销售的重要根底和保障。在短短几年时间里，通过构造强劲控制力的汽车分销渠道体系，获得与跨国汽车公司抗衡的资本，这将是增加我国汽车工业生存与竞争能力的最现实的竞争优势。2品牌专营是轿车市场的主流渠道模式目前中国具有轿车经营权的企业到达7000多家，包括连锁店及特许经营的零售店铺在可到达2万- 3万家，而其中品牌专营

23、店大约有2000多家。国的主要轿车制造商都已经或正在构建品牌专营的渠道模式。本田拥有专卖店120多家，通用118家，一汽一群众奥迪拥有48家，捷达宝来品牌自2001年4月推出第一家四位一体品牌专卖店，至今已开展到235家，上汽群众将以往庞大的经销网络与维修网络重新整合，四位一体的品牌专卖店数量不低于300家。现今国的品牌专营模式几乎普遍按照国际通用的汽车分销标准模式建立，采用“三位一体3S制式或“四位一体4S制式：以汽车制造企业的营销部门为中心，以区域管理中心为依托，以特许或特约经销商为基点，集新车销售、零配件供应、维修效劳、信息反响与处理为一体，受控于制造商的分销渠道模式。本田是国公认较为成

24、功的品牌专营模式。它直接采用日本本田公司的品牌专营模式，是国首家采用“四位一体制专营店分销网络的汽车制造商。日前本田已拥有120多家品牌专卖店，在专卖店的后面就是售后效劳中心。品牌专营店在外观形象和部布局上，统一规、统一标识，给人强烈的视觉冲击，有助于提升品牌形象魅力；实行以直销为主的终极用户销售；将汽车销售与售后效劳融为一体，从而赢得客户的信赖。但同时，品牌专卖店的运营本钱较高，特许经营带来的垄断使终端效劳很难尽如人意，导致品牌短期利益和长期利益难以平衡，这是目前品牌专营亟需解决的问题。2.1汽车品牌销售的含义?方法?第三条对汽车品牌销售做了界定：所谓汽车品牌销售，是指汽车供应商或经其授权的

25、汽车品牌经销商，使用统一的店铺名称、标识、商标等从事汽车经营活动的行为。其核心在于授权销售，围绕授权销售这一核心，汽车供应商包括生产企业和汽车总经销商通过签订授权经营合同，授权汽车经销商在一定的区域从事特定品牌汽车的销售活动。其目的是到达汽车供应商营销体系的统一运营，实现规模效应和品牌效应。因此，实践中，又将汽车品牌销售称为汽车品牌授权经营。作为对“汽车品牌销售的全面理解，汽车品牌销售作为一种“汽车经营活动包含了汽车销售和效劳两个主要方面。根据汽车品牌销售的定义，我们可以看出，汽车品牌销售的根本运作模式是：拟从事品牌汽车销售的企业，应取得汽车供应商的授权；在取得汽车供应商授权后，由汽车供应商统

26、一到国家工商行政管理总局备案；经过国家工商行政管理总局及地方工商行政管理机关两级审核后，由国家工商行政管理总局公布品牌汽车经销商，各地工商行政管理机关根据公布的品牌汽车经销商，对其营业执照的经营围进展变更，统一核定为取得授权的“*品牌汽车销售；汽车品牌经销商与汽车供应商签订?授权经营合同?，双方按照?授权经营合同?的约定使用统一的店铺名称、标识、商标在一定的区域从事特定品牌汽车经营活动。2.2汽车品牌销售的作用中国汽车市场的初级消费性质特别明显，初级消费本身最大的特征是市场的大起大落。要么是一窝蜂的都买，要么都不买。规的市场和有序的竞争局面将对消费者的购置行为产生直接影响。实施汽车品牌销售，可

27、以使一些不具备根本条件的汽车经销商淘汰出局，有的经过汽车供应商的授权成为经销商的二级网点，使汽车销售的渠道更加直接，有利于抑制*些不利于汽车市场安康开展的问题，比方：经销商层次过多过滥的问题、价格混乱波动太大的问题以及“车虫拼缝现象较为普遍等问题，有助于整体汽车市场价格的透明和稳定，对国家更有效地管理汽车市场也将起到积极作用，汽车市场将变得更加规，也使消费者选车、买车、用车更加放心，从而引导消费者向中高级汽车消费开展，最后的结果，会促成消费者从非理性的消费向理性消费转化。3汽车消费者购置行为的类型 不同性格的顾客在进展挑选和购置的时候会表现出不同的行为特点。汽车消费者按其购置行为的特点可分为习

28、惯型、理智型、冲动型、经济型和情感型等几种。1、习惯型这类汽车消费者用户可能有过实用*种品牌的经历，形成了固定的品牌偏好，这种偏好将指导他形成固定的购置行为。他们在购置汽车时，习惯按照自己的想法进展购置， 较少受广告宣传和时尚的影响，也不需要到处寻找、手机有关汽车产品的信息，而是按习惯重复购置同一品牌。对习惯性购置行为的主要营销策略是：一是利用汽车的价格与销售手段吸引消费用户；二是开展大量重复性广告加深用户印象；三是增加汽车消费用户的购置介入和品牌差异。2、理智型这类消费者善于观察、分析和比较，他们的思维方式比较冷静，是以理智指导购置行为的人。在购置前他们通常要广泛的信息搜集与比较，

29、充分了解和学习汽车的相关知识，通过网络、媒体、熟人或者销售人员等多种渠道对不同品牌的汽车及品种进展充分地调查和评估。在实际购置时，他们表现的理智和慎重，不容易受到销售人员和商家广告的影响；在挑选产品的时候仔细认真，经常比照多个品牌和经销商，非常有耐心。对于这类消费者，汽车企业营销人员制定相关的营销策略帮助消费者了解更多的有关汽车方面的知识和信息，借助各种渠道宣传其产品，采取多种营销手段使用户简化购置过程。3、冲动型这类汽车用户对外界的刺激很敏感，心理反响活泼，在购置时，他们一般不会进展具体的比较，依靠直接诱发出购置行为。年轻、时尚而且资金实力强的客户容易表现出这种冲动。他们在购置时常常收到各种

30、汽车广告、媒体推荐、推销员介绍、朋友的影响。对于这类购置行为，汽车企业应提供完善的售后效劳，并通过各种途径经常向用户提供有利于企业和产品的信息，使用户相信自己的购置行为是正确的。4、经济型这类消费者对商品的价格非常敏感。具有这类购置态度的个人，往往以汽车作为决定购置决策的首要标准。以价格上下评价商品的消费者一般表现出两种不同的类型，一种是选高价行为，消费者往往认为价格高的商品质量高，比方买那些高档、豪华轿车的购置者多事这种购置行为；另一种是选低价行为，即消费者更注重选择价格低廉的汽车，以经济、节约本钱为主要出发点。这类消费者的购置力较低，对购置行为约束较大。目前市场上多数工薪阶层的汽车用户以及

31、二手车的消费者主要是这种购置行为。5、情感型这类消费者感情丰富，想象力也比较丰富，容易兴奋。持有这类购置态度的汽车消费用户的情感体验较为深刻，购置时容易受感情的支配，较为易于受促销宣传和情感的诱导，对气和的选型、色彩及品牌都极为敏感，他们多以汽车是否符合个人的情感需要作为购置决策。3.1消费者的类型与相应的应对技巧1沉着不迫型 性格特点：严肃，冷静，遇事沉着，不易受外界事物和广告宣传的影响。 应对方法：给客户留下良好的第一印象，通过分析使顾客全面了解其利益所在。2优柔寡断型 性格特点：外表温和，心举棋不定，表现为是否购置犹豫不决。应对方法：切忌急于成交，诱导他说出顾虑并消除忧虑心里。3自我吹嘘

32、型 性格特点:喜欢自我夸，虚荣心强，爱在别人面前炫耀自己。应对方法：做一个忠实的听众，表露出钦佩羡慕的表情，彻底满足对方虚荣心。 4好爽干脆型性格特点：乐观，开朗，决断能力强，但缺乏耐心。应对方法：获得与他接近距离，攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落。5喋喋不休型性格特点：喜欢凭借自己的经历来评断事物，一旦开口滔滔不绝。应对方法：要有足够的耐心，少说为妙，不需要答复他所有的问题。6沉默寡言型性格特点：老成持重，对销售员的话能认真聆听，往往反映很冷淡。应对方法：防止讲话太多，尽量使对方有说话的时机，和体验时间，表现出足够的诚意。7吹毛求疵型性格特点:疑心重，不信任销售员，喜欢唱反调，抬杠。应对方法

33、：采用迂回战术，先与他交锋几个回合，但要适可而止，然后假装败下阵来，让客户心态平静下来后再转入销售话题，满足对方争强好胜的习惯。8盛气凌人型 性格特点：傲慢，自私，不通情理，轻视别人，顽固。应对方法：销售员要有受到冷遇的思想准备，奉承对方。9情感冲动型性格特点：对事物的变化反响比较敏感，情感不够稳定，容易偏激。应对方法：要他觉得你特别的真诚，只是为他在出谋划策，冷静思考后作出合理的判断。3.2汽车消费者购置行为的含义：汽车消费者的购置行为是指汽车消费者在一定的购置欲望支配下，为了满足对汽车的需求购置汽车的过程。1汽车购置者是消费者购置行为研究的主体2)消费者购置汽车的行为是研究的核心3消费者心

34、理是消费行为研究的根本容3.3汽车消费者购置行为影响因素分析 由于汽车贵重且耐用，消费者在购车时会比较慎重，除了考虑汽车的价格，车型，平安性，油耗，发动机性能，售后效劳等主要因素外，购置行为还会受到其他因素文化因素 社会因素 个人因素 媒体因素等的影响。结合汽车市场的实地调查，将影响消费者购车行为的因素概括为：1)文化因素 从广义的角度理解，文化是指人类社会历史开展过程中所创造的物质财富的总和，他既包括人类生产的物质财富和提供的各种效劳，也包括价值观念，伦理道德，风俗习惯，行为规，信仰等意识畴。不同民族，不同社会，其文化涵的差异很大。2社会因素汽车市场的购置行为也经常受到一系列社会因素的影响，

35、这些因素主要有：社会阶层，参照群体，家庭，角色与地位。(1)社会阶层社会阶层是指一个人在社会中的地位或在社会构造中所占据的位置。很显然，一个人社会地位的不同，其价值取向也是不同的。汽车消费者在车型选择上会关注是否符合自己的身份和地位，有时甚至会考虑自己的车不能比上级的更高级。(2)参照群体参照群体是指对个人的态度具有直接或间接影响的群体。参照群体使人们效仿的对象和行为的指南。在缺乏客观标准的情况下，个人的消费选择往往以群体的消费为依据。(3)家庭家庭是以婚姻，血缘和有继承关系的成员为根底形成的一种社会单位。大局部的消费行为是以家庭为单位进展的。，在一个典型的现代家庭中，作为家庭成员中的丈夫，妻

36、子和子女在购置决策中的角色各不一样。首先，夫妻二人购置决策权的大小取决于家庭生活习惯，局部工，收入与受教育程度等。一般来说，在家庭的购置活动中，丈夫与妻子的购置参与程度因所购置汽车的车型与品牌的不同而不同，子女的影响力与不容无视。3个人因素从消费者个人的角度考察，消费者的购置行为与所处的年龄段密切相关。随着年龄的增加，人们对汽车产品的喜好也在改变。例如，年轻人主要注重汽车的动力及速度，喜欢款式新颖，色彩鲜艳，彰显个性的汽车品牌。而中年人主要注重汽车的操纵方便性和驾驶平安性，一般会选择稳重，质量优良的汽车。他们一般从家庭教的考虑，其生命周期的不同阶段也影响消费的选择。4心理因素(1)动机不同的人

37、购置动机也不一样。(2)知觉。一个受到动力驱使的人可能随时准备行动，但具体如何行动则取决于他的知觉程度。(3)学习。由于汽车市场环境的不断改变想，新产品，新品牌不断涌现，消费者必须经过多方收集有关信息之后，才能做出购置汽车的决策，这本身就是一个学习的过程。(4)信念与态度。人们通过实践与学习来获得自己的信念与态度，它们反过来又影响着人们的购置行为。4汽车销售的定义汽车销售额如果上升，一般预示着经济的转好和消费者消费意愿的增强，对该国货币利好同时可能伴随着国利率的上升，刺激该国货币汇率上扬。4.1汽车销售的过程1客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购置需求来开场

38、和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进展邀约。2接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员接待将会消除客户的负面情绪，为购置经历设定一种愉快和满意的基调。3咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言的说扯他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。4产品介绍。要点是进展针对客户的产品介绍，已建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购置动机的相关产品特征，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会

39、认识其价值。直至销售人员获得其认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。5试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好时机。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进展体验，防止多说话。销售人员针对客户的需求和购置动机进展解释和说明，已建立客户的信任感。6协商。为了防止在协商阶段引起客户疑虑，对销售人员来说，重要的是要是客户感到他已了解到所有要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件是那个的要求，然后提出销售议案，则客户将会感到他是在和一位老实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。7成交。重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户

40、做决定，同时加强客户的信心，销售人员应对客户的购置信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。8交车。轿车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户又愉快的交车体验，则就为长期关系鉴定了积极的根底。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付干净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时机答复任何问题。9跟踪。重要的是认识到，对于一位购置了新车的客户来说，第一次维修效劳是他亲身体验经销商效劳流程的第一次时机。跟踪步骤的要点是在客户购置新车与第一次维修效劳之间继续促成双方的关系，以保证客户会返回经销商处进展第一次维修保养。新车

41、出售后对客户的跟踪是联系客户与效劳部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是效劳部门的责任。4.2如何销售1.前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己注意，是自己，不需要销售参谋干预可以先看一下展厅的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售参谋；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售参谋出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点初步降

42、低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开场沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚完毕的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不则直接的，不是以成交为导向的任何话题。比方，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身

43、份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购置动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购置车型，购置角色，购置重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的.顺便的过路的.如果他开场仔细地看*一种确定的车型，则看来有一些购置的诚意了购置角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，则其它的人是什么角色.是参谋.行家.司机，还是秘书，还是朋友.购置重点：购置重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购置重点只是价格，则车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购置重点是地位，则你谈任何优惠的价格

44、等因素对他也不构成诱惑。如何寻找潜在客户。5汽车营销形式的未来趋势随着生活节奏的加快，电子商务平台的开展，网上车市必将成为一个重要的营销方式。通过网上车市，人们可实现“个性化、便利化、高效化购车；同时商家也可节省不少的开支。网上车市可以使人们通过互联网了解汽车的每一个部位，进展同价位车型各项数据的比较，根据各自的经济实力和用途、喜好确定车型。如确定购置后，可联系经销商在预定的时间到指定的地点实地看车，这种方式对于减少场地占用、提高效率的意义十清楚显。汽车经销场所应具备“一站式效劳功能竞争的加剧要求效劳品质的提升，汽车和所有的消费品一样，必须考虑人们的消费习惯。经营汽车的场所应品牌众多，便于消费

45、者“货比三家，展示和销售兼备，检测、信息发布与交流等配套设施齐全。有条件的场所还需融入汽车文化、汽车科普教育，并引入汽车旅游、娱乐，使汽车在实用性上增添更多的现代气息。“以消费者满足度为中心将成为主流效劳理念购置汽车的是消费者，汽车营销企业需要面对的是消费者，企业的盈利点正在从车延伸到人，这是时代开展的要求。营销企业不仅应该研究消费者的爱好、爱好，跟踪售出车辆在各个时期的效劳工程是否及时到位，并对车况了如指掌，还要将诸如维修部件、消费者集中反映的问题等及时反响给厂家，进而对消费者所有接触点上的信息进展分析、挖掘，猜测下一步的需求，以保持和增加消费者对该品牌的忠诚度。 5.1我国汽车营销模式的开

46、展对策随着国汽车产能的相对过剩、竞争的加剧，国汽车工业要想在剧烈的竞争中立于不败之地并保持安康的开展壮大，必须增强营销意识、提高营销水平，积极参与国际竞争。开展我国汽车营销模式应从以下几个方面出发：建立符合我国非凡国情的汽车营销模式在开展汽车营销模式时，我们必须重视中国非凡的国情，终究我国的国情与汽车兴旺国家相比存在显著的差异。首先，我国是一个13亿人口的大国，城乡差异大、各地开展不平衡，人均资源贫乏，人均消费与兴旺国家相比，还有相当大的差距。其次，城市交通状况虽大有改观，但还难尽如人意，加之政策的制约，汽车市场虽然开展很快、增长潜力巨大，但仍然不能满足国民经济开展的需要。再次，国汽车生产企业

47、规模小、技术水平相对较低、自主品牌缺失，且市场竞争又极为剧烈，相对于我国汽车生产企业的投人和产出比来说，企业目前很难支付大额的营销费用。因此，中国汽车营销模式的建立必须要符合国情，要表达中国特色，而不能一味追求西方的模式。建立以“顾客为中心的汽车营销模式2006年，我国汽车销量突破700万辆，汽车产品的增多、市场竞争的加剧、消费者渴望市场的各方面能早日“国际化等多种因素决定了商家应转变营销理念，树立“以顾客为中心的宗旨。从营销法则上来说，任何营销模式的建立，都应以适合特定消费者的特征，以满足特定消费者的需求为最终目的。即以消费者的需求为导向的营销模式才是最科学的、最合理的、最有效的。因此，我国汽车营销模式的建立也必须以符合消费者需求为导向。目前，我国消费者在购置汽车时不仅在价格上要求与国际接轨，而且在效劳上要求商家向汽车强国看齐。这就决定了国汽车生产企业无论采取何种销售模式，都要以消