汽车销售技巧-雷克萨斯-第五天

1、Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美第五天Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美昨天我们一起分享了 雷克萨斯的销售流程 如何挖掘潜在顾客 雷克萨斯销售六部曲 接待顾客 确定顾客的需求和需要Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美今天我们将和大家一起分享 销售六部曲 向顾客推荐合适的车辆 详细的产品介绍 试驾 达成交易 展厅客流管理 展厅电话管理Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美4第三步推荐适合的车辆Passionat

2、e Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美5该说些什么呢？ _ _先生，非常感谢您告诉我这些。我的工作就是帮助您买到一辆自己喜欢的LEXUS雷克萨斯汽车。就您刚才所说的，实际上我们有好几款车型都能满足您的要求。让我们一起去看看，您有什么想法或者意见尽管提。来，您这边请 我在这行干的时间不太长，还在学习。请允许我向您推荐几款车型，您有什么想法或要求尽管告诉我。来，您这边请Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美6如何做 根据顾客的描述，从最接近顾客要求的车辆介绍起 按从低价位到高价位的顺序介绍 根据顾客的需求和需要，重点突出每一辆车

3、的特性。 如果有推广活动，应该就在这时候告诉顾客，并告知顾客如何可以获得这些利益 观察顾客的反应并开始提问 要让顾客给予你反馈意见Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美 顾客无论男女都要给予同等关注，或同等对待所有参与购车的顾客 不要说得太多 避免过分亲热 细心地展示、讲解和聆听 观察顾客的肢体语言和反应如何做（续）Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美专业的推荐的标准动作（影画分享）Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美角色扮演练习Passionate Purs

4、uit of Perfection矢志不渝，追求完美休息Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美11第四步 详细的产品介绍Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美12为什么应该做产品介绍？ (练习三十三） 再次确定你将要展示的车辆正是适合顾客需求的。 展示产品的内在价值，并体现出它是物有所值。 让顾客知道他们所花的钱最后真正换来了什么。 给顾客以充分的理由，证明他们已经找到了最合适的车辆，那样他们就不用再去其他地方选购了。 展示你的专业素质，让他们知道你了解自己的产品，也十分清楚自己所说的每一句话。 为顾客营造

5、拥有的欲望Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美怎样才是一个成功的产品介绍？（影画分享）Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美14如何有效地介绍车辆的配置？F Feature F Feature 它拥有它拥有（特点）（特点）A Advantage A Advantage 具备这种特点的优势在于具备这种特点的优势在于B BenefitB Benefit对于您来说，它的好处在于对于您来说，它的好处在于F FunctionF Function让我为您演示一下它是如何使用的。让我为您演示一下它是如何使用的。小练习：

6、小练习：FABFAB也是我们日常交际中经常使用的沟通方法，灵也是我们日常交际中经常使用的沟通方法，灵活的运用才能发挥它的作用。活的运用才能发挥它的作用。Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美15练习三十四使用F.A.B.F.方法，你可以运用下列的车辆特点进行一次产品介绍吗？- 空气动力学设计- 带14个扬声器的Mark Levinson音响- 高刚性车身设计- 适应式前大灯- 做工上乘的皮质座椅- 其他Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美小提示 要根据在第二个步骤中了解到的顾客的需求和需要，准备一个不少于

7、30分钟的F.A.B.F.产品介绍。 要通过视觉、感觉、触觉和嗅觉的感受，让顾客领会LEXUS雷克萨斯车辆的卓越。Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美完成完整的产品介绍 我们已经充分练习了单一的配置或特点的介绍方法 现在，我们要将这些单个的介绍串联在一起 我们要为顾客完整地展示自己的产品 当然，我们有一个非常有效的方法进行这项工作 实验证明，这样的产品介绍流程能够更全面更专业地向顾客介绍我们的产品 当然，它也能更有效地推动交易的最终达成Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美18六方位标准车辆介绍流程1.

8、车头前端2. 发动机舱3. 前乘客席外侧4. 车尾后端5. 驾驶席6. 车厢内饰Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美如何让我们的产品介绍更加有效？ 帮助顾客建立购买的信心学习运用正面的销售词汇。 想一想，你会用哪些正面的词汇感染我们的顾客？（参考资料）Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美20运用正面的销售词汇 （练习三十五）练习从众多汽车性能中选择一项你非常喜欢的，看看可不可以简短地，但又尽可能多地使用上述词汇进行描述。Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美2

9、1讨论：在做产品介绍时，如何取得顾客的赞同？ 用封闭式问题取得顾客的赞同_先生，这真是一个非常好的功能，不是吗？_先生，这对你很重要，不是吗？_先生，这难道不是物有所值吗？_先生，这感觉非常舒服，不是吗？_先生，这是个很棒的系统，是吗？ Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美22练习你能想出更多这样的封闭式问题吗？Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美不过有时候，也要用开放式的问题去深入了解顾客的想法或倾向，例如：_先生，这很有趣，你为什么这样说？_先生，您觉得这个颜色怎么样？_先生，除了这些，您还有其他的

10、要求么？_先生，？用第三者推介的技巧去解答顾客的问题及介绍产品，例如：“您的问题问得很好，两天前，就是上周，我有个顾客”Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美角色扮演练习 在10月的产品培训中，我们将为你提供充足的条件和机会进行产品介绍的练习 在练习的过程中，注意不断地练习和运用销售的一些技巧Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美25第五步试驾Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美专业的试驾的标准动作（影画分享）Passionate Pursuit of Perf

11、ection矢志不渝，追求完美如何带领客户试驾？ 销售顾问：“XX先生/小姐，我相信这台车时非常适合您的，外面有一台跟这台完全一样的试乘车。我想给您一个机会去感受一下，来”Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美28如何做？永远不要询问她/他是否想进行试驾。直接去做就可以了，如果你之前的工作都很到位，你有理由认为顾客是乐于进行试驾的。由你先驾驶，并向顾客示范一些在未启动车辆时无法讲解的特征。按照计划好的路线行驶。在开到一半的时候，停在一个安全的地方，然后关闭发动机。将车钥匙交给顾客。帮助顾客调整驾驶座椅。在返回的路上保持安静，让顾客在意识上形成拥有感。

12、再次确认车辆的优点和好处。只在必要的时候才说话，如果顾客有问题才回答。Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美29第六步达成交易Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美30达成交易之前我们都做了哪些准备？到到达达回答回答相关相关提问提问试试驾驾车辆车辆展示展示交换交换名片名片详细介详细介绍选中绍选中的车辆的车辆参观参观经销经销店店挑出一挑出一款合适款合适的车辆的车辆Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美你知道如何向我们的顾客展示一个六星级的经销店么？（影画分享）Pas

13、sionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美小提示 经销店的参观是比较自由的一个环节 它有可能出现在顾客刚刚来到经销店的时候 也可以出现在顾客结束试驾之后 这取决于您对销售流程的把握和对顾客的了解Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美33达成交易到到达达回答回答相关相关提问提问试试驾驾车辆车辆展示展示交换交换名片名片客户客户满意满意详细介详细介绍选中绍选中的车辆的车辆参观参观经销经销店店挑出一挑出一款合适款合适的车辆的车辆交易洽谈交易洽谈Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美

14、34如何顺利地从车辆讲解过渡到销售商谈室？ 试驾后返回经销店，将试驾车辆停在尽可能靠近展厅入口的地方。 永远不要说：“如果我给您一个实在的价格，您今天会买吗？” 向好的方面设想从积极的角度出发，假设顾客户对车辆的各个方面都感到满意，并已经准备好购买。 确认客户对车辆是否满意，以“这车不错呀，是吗？”这样的话获得顾客对车辆的肯定。 邀请顾客到你的办公室。 为顾客提供咖啡或者茶。Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美在销售洽谈室里我们应该做些什么？（影画分享）Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美36销售商谈室

15、标准 确保在每一个销售商谈室的桌面上永远都放着一份销售合同。 商谈室内不应有任何私人物品。 商谈室内不要放置车辆宣传手册。 商谈室内不应有任何食物。Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美一个最令销售顾问头疼的问题怎样向顾客提出成交的建议 想一想在整个销售流程中我们都进行了哪些工作？ 你是否为顾客挑中了一辆能够满足她/他需求的车辆？ 如果你没有把握，不要轻易提出自己的销售提案 销售是一个环环相扣的工作 任何一个环节的“走捷径”行为都将导致我们在这个环节功亏一篑Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美38讨论：讨

16、论： （练习三十七）如何提出成交的建议？只管放手去干。草拟一份合同。询问顾客户新车将以何种方式登记，私人名义或者公司名义。跟您的销售经理就这笔交易密切合作。继续对客户所提出的种种借口“打折扣”，但要保持专业的水准。将注意力和商讨的焦点集中在车辆上。Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美39议价指导（参考资料）Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美40在什么时候及如何做出价格让步 永远不要就价格折扣做出直接承诺 “如果我能拿到这个价格，那对于您来说，是个很不错的交易。”然后取得顾客的应允和承诺。Passion

17、ate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美41Deal Desking协助销售顾问达成交易确保在协商和成交之前，完成了所有的销售步骤。所有书面销售合同都应呈交销售经理并记录备案。向销售经理简要介绍自己与该名顾客的进展情况。就如何才是最好的交易达成方案与销售经理达成一致。从厂家建议零售价（MSRP）或者起始价开始证明价格的合理性。在达成交易的过程中，销售经理要随时准备提供帮助。在无法成交的情况下，应当由销售顾问客户引见销售经理，以表达我们对其光临经销店的谢意。Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美42报价之前的产品介绍工作 专

18、业的销售顾问往往这样开始他们的成交工作：他们会感谢客户抽出宝贵的时间，并给予他们一个机会进行全面的车辆介绍。在提出购买建议之前，他们还会利用这个机会再次和顾客回顾一下车辆的主要功能和配置。 这也是介绍经销店服务的绝好机会。Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美43以厂家建议零售价格（MSRP）为议价起点的哲学 MSRP价格的制定是以充分的市场调查和比较作出的 如果你卓有成效地完成了之前的销售工作，并向顾客证明了将使他从中受益的产品价值，你应该能够以十分接近MSRP的价格达成交易。 认为只有大折扣才能打动顾客采取购买行动可能只是你的一厢情愿，对折扣的许

19、诺和暗示只会让你的处境更加困难。 我们同意所有的顾客户都希望作笔好买卖的想法。但是我们也同样认为，客户已经准备好了支付给经销店一定数额的合理利润，并给予你一笔合理的佣金。 Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美促成交易达成的关键主动要求达成交易 很多时候我们败下阵来，主要的原因居然是我们缺乏主动要求达成交易的勇气 无论你从哪一个价位开始建议，只会发生以下三种情况的一种 顾客说“好” 顾客说“不” 顾客提出自己的方案，将我们的作为备选 既然如此，我们所能做的就是充满信心地提出自己的建议，并坦然面对顾客Passionate Pursuit of Perf

20、ection矢志不渝，追求完美45沉默的力量沉默的力量如何做？ 在报价并建议成交后保持沉默 等待答案 递给顾客户一支钢笔 不要移开视线或者显得惴惴不安 用轻松的目光看着客户的眼睛Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美46如何最充分地利用销售合同？Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美什么是 write-up 任何时间我们在展厅用销售合同尝试要求顾客落实购买一台雷克萨斯就是一个 write-up Write-up 就像是足球比赛里面的尝试打门 您会聘用不打门的前锋球员吗？ 神秘顾客调查的启示 Passiona

21、te Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美销售顾问是否邀请您到销售商谈室中进行进一步的洽谈?是的是的所有的所有的1313名顾客都说销售顾问要求名顾客都说销售顾问要求他们购买，但只有他们购买，但只有2 2名销售顾问使名销售顾问使用了销售合同。用了销售合同。没有没有总样本量总样本量: 18: 18单位单位: : 人人Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美 任何时间我们在展厅用销售合同尝试要求顾客落实购买一台雷克萨斯就是一个 write-up Write-up 就像是足球比赛里面的尝试打门 我们不需要不打门的前锋球员 神秘顾客调查的

22、启示 现在的销售洽谈室内进行的活动是否合符我们的要求？ 它要求什么样的“准确动作” ？ 我们要坚持哪些标准？什么是 write-up（请做练习十九和二十）Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美什么是 T/O（请做练习二十一） 任何时候当我们有需要把销售流程重新纳入正轨的时候，这种情况就是一个 T/O （销售经理或以上参与）的情况 没有所谓正确或是错误的 T/O 时间 它是销售经理的责任，但是总经理也有责任 通过T/O，管理层可以了解销售顾问在工作上遇到的困难和检查工作质量 它要求销售顾问什么样的“准确动作”去配合？ 我们要坚持哪些标准？Passion

23、ate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美51讨论 （练习三十八）（散页资料） 如何判断价格的合理性 如何回应顾客提出的异议 顾客何时在议价过程中提到竞争对手 如何向顾客提出缴纳订金事宜 适当的工作交接Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美角色扮演练习 销售合同商谈过程中应当说些什么？ 运用销售合同记录顾客资料 寻求销售经理的帮助 向顾客介绍自己和经销店 与顾客一同回顾车辆配置 向顾客介绍保修和保养的政策 向顾客提出成交建议 让我们一起来试试Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美5

24、3顾客顾客销售顾问销售顾问销销售售迎接顾客迎接顾客了解顾客了解顾客的需求和的需求和需要需要推荐适合推荐适合的车型的车型详细的产详细的产品介绍品介绍试驾试驾达成交易达成交易所有汽车购买者的思维模式所有汽车购买者的思维模式都是相似的。都是相似的。绝不要将顾客区分成买家和非绝不要将顾客区分成买家和非买家。买家。 不要让顾客表面的言语和行为不要让顾客表面的言语和行为影响我们的销售思路和热忱。影响我们的销售思路和热忱。 利用时间去推销自己利用时间去推销自己 汽车销售中的汽车销售中的四个心理原则四个心理原则Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美6步曲角色演练及总

25、结 (练习三十九） 在对销售六部曲的学习过程中，你学到了些什么？ 和我们分享一下您的感受Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美销售流程销售流程调查发现调查发现发现问题发现问题的样本的样本总总样本样本比率比率第二步第二步: :确定顾客的需求和需要确定顾客的需求和需要没有询问顾客现在驾驶的车辆情况没有询问顾客现在驾驶的车辆情况1111181861%61%第四步第四步: :详细的产品介绍详细的产品介绍产品介绍不够专业产品介绍不够专业8 844%44%第五步第五步: : 试乘试驾试乘试驾顾客主动要求试驾顾客主动要求试驾101056%56%顾客在整个试驾过程中

26、自己驾驶顾客在整个试驾过程中自己驾驶111161%61%试乘试驾的时间少于试乘试驾的时间少于1515分钟分钟121267%67%试乘试驾的时间在试乘试驾的时间在30 - 4030 - 40分钟之间分钟之间3 317%17%第六步第六步: : 达成交易达成交易销售顾问邀请顾客进入销售洽谈室进行进一步的销售顾问邀请顾客进入销售洽谈室进行进一步的工作工作131372%72% - 销售顾问运用销售合同记录顾客信息215% - 销售顾问要求顾客购买13100% - 销售顾问运用销售合同与顾客达成交易215%总结Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美对销售顾问的

27、能力和表现要求Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美指标指标能力和表现要求能力和表现要求年度销量财务渗透率保险渗透率顾客满意度满意度问卷反馈率试乘试驾率Write-up 率达成交易率Phone up 姓名和号码Phone up 预约预约准时赴会Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美指标指标能力和表现要求能力和表现要求年度销量六十台财务渗透率40%保险渗透率60%顾客满意度92%满意度问卷反馈率40%试乘试驾率70%Write-up 率70%达成交易率60%Phone up 姓名和号码75%Phone up

28、预约75%预约准时赴会75%Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美59展厅客流管理Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美60展厅客流管理系统中的信息包括 顾客对哪一款LEXUS雷克萨斯车型感兴趣？ 谁接待的这些顾客？ 顾客在经销店逗留了多长时间？ 顾客是否试驾过其中任何一款车？ 我们的库存中有顾客想要的那款车吗？ 我们是否试着建议顾客购买？ 我们是否有顾客的联系电话及地址以便后续跟进？Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美展厅管理的意义 让我们一起来看看现实中的展

29、厅管理数据 这些数据告诉我们什么？ 这对我们的工作意味着什么？Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美63展厅客流记录Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美展厅客流记录总结Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美65销售顾问跟进单销销售售顾顾问问：销销售售顾顾问问 A 销销售售顾顾问问编编号号:007时时间间段段：2003年年11月月3日日 - 13日日现现驾驾车车情情况况联联系系电电话

30、话车车辆辆展展示示RPRPFUFU2004年11月11日邓力军PI2004年11月11日RX300Y01 奥迪A6江达卫2004年11月11日2004年11月11日2004年11月11日李廉洁杨立为99 奔驰 E3201390022388913900025788总总计计325503 宝马 325YYYYY00 尼桑 Cefiro21RX300YLS430顾客客来来源源日日期期达达成成交交易易新新车车交交收收YYLS430IS 20099 三菱帕杰罗顾客客姓姓名名车车型型试试驾驾草草拟拟合合同Y程隆Passionate

31、 Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美66客户来电咨询管理Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美67讨论讨论 （练习四十）（练习四十）除了刚才我们所提到的，经销店还可以通过哪些方式销售更多的汽车？Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美68调查结果 超过70%的销售顾问都没有作自我介绍，或者没有询问致电顾客的姓名。 超过80%的销售顾问并没有向顾客介绍自己的经销店。 超过60%的销售顾问并没有就顾客的用车需求进行提问。 超过80%的销售顾问没有尝试与顾客预约面谈就结束了通话。Passi

32、onate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美69 讨论：那么，销售顾问究竟为什么不愿意利用电话呢？1. 对于电话销售的情景不很熟悉 2. 在电话销售环境下有过不愉快的经历3. 没有接受过如何处理顾客来电咨询的培训 4. 害怕被顾客拒绝 5. 不会应对顾客的异议 6. 欠缺有助于识别购买讯号的非语言沟通能力 7. 倾听方面的坏习惯 8. 缺乏计划与组织 9. 上层管理人员的缺乏承诺Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美展厅电话管理的意义 让我们一起来看看现实中的展厅电话管理数据 这些数据告诉我们什么？ 这对我们的工作意味着什

33、么？Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美销售顾问使用的展厅来电记录Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美73每日顾客来电记录Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美每日顾客来电记录总结Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美75讨论 （练习四十一）如何将顾客电话咨询转变成在展厅的面谈？（参考资料）角色扮演练习Passionate Pursui

34、t of Perfection矢志不渝，追求完美76未成交客户跟进Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美77销售跟进基本原则1. 建立有效的客户资料数据库2. 以积极的态度进行未成交客户跟进工作3. 切实遵循和落实跟进计划Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美78未成交客户跟进的基本步骤1. 回顾以往与该顾客的联系记录2. 确定电话联络的主要目的3. 预先写下你要与客户谈到的要点4. 预先估计客户的反应5. 记录电话内容6. 建议同客户预约时间面谈/询问他有没有其他朋友可以介绍。7. 持续跟进Passion

35、ate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美79当进行电话跟进的时候，需要注意的方面（练习四十二）应该做的应该做的不该做的不该做的回顾以往的联系记录回顾以往的联系记录给顾客打电话前，不去查阅过去的记录给顾客打电话前，不去查阅过去的记录整理谈话思路整理谈话思路随机应变随机应变预先写下你想问的问题预先写下你想问的问题全凭印象全凭印象保持微笑保持微笑紧张紧张提出你所有的问题提出你所有的问题谈话没有主题谈话没有主题预先估计顾客可能问的问题预先估计顾客可能问的问题事前无准备事前无准备尽量采用开放式的问题尽量采用开放式的问题经常使用封闭式问题经常使用封闭式问题就车辆本身取得顾客的认

36、同就车辆本身取得顾客的认同就车辆泛泛而谈就车辆泛泛而谈排除购买障碍排除购买障碍无目的的交谈无目的的交谈要求预约面谈要求预约面谈因为害怕，不敢向顾客建议预约面谈因为害怕，不敢向顾客建议预约面谈谈论爱好、运动等谈论爱好、运动等官腔太重官腔太重与顾客建立友好关系与顾客建立友好关系太冷冰冰太冷冰冰注意谈话的时间注意谈话的时间不注意时间不注意时间总是在强调总是在强调LEXUSLEXUS雷克萨斯产品的品质和服务雷克萨斯产品的品质和服务质量质量很少向顾客强调很少向顾客强调LEXUSLEXUS雷克萨斯产品的品质与雷克萨斯产品的品质与服务质量服务质量对谈话内容进行记录对谈话内容进行记录对跟进过程没有记录对跟进过

37、程没有记录Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美第一步回顾以往与该顾客的联系记录 回顾以往与顾客谈话的内容和重点问题 看一下当前库存的状况Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美第二步确认电话跟进的目的 再次确认顾客关注的车辆（询问顾客是否有任何变化） 提醒顾客为了获得与他（她）交易合作的机会，你在不断地努力工作。Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美建立销售跟进目标的益处 对顾客来说谈话时专注于主要话题。得到专业的销售服务。对销售顾问来说谈话时专注于主要话题。更为

38、系统、有效。对销售经理来说可以提前对销售顾问跟进工作进行指导。便于了解销售顾问的工作表现。Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美第三步 预先写下你与客户交谈涉及的话题Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美第四步 对顾客的可能性回答作预先估计 Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美第五步 记录电话内容Passionate Pursuit of Perfection矢志不渝，追求完美第六步 要求预约，获取推荐信息 “那好的，（某某）先生女士，我现在把具体的预约日期和时间写在日历上。请问您手边有笔吗？（等待客户回答。如果答案是“没有”，“能否请您找一支笔呢？”；如果答案